商务谈判案例分析
2020-03-02 13:50:51 来源：范文大全收藏下载本文
商务谈判
案例：
美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”接着，他在纸中间画了一条线左边写“利”，右边写“弊”，在利的一边写下了“舞厅。供租用”。然后说：“如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我在一个季度中连续20个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图的生意。现在让我们考虑一个‘弊’。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。
卡耐基把两项“弊”写了下来。然后交给经理说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原来的1.5倍，而不是2倍。
分析：
如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。——李嘉诚。
在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的，坚持对立的立场、各不想让，常使谈判出现僵局。而奉行互利原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利得协议。 卡耐基一句也没提自己的要求和利益，而始终在谈判对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但却成功地达到了自己的目的。这样做使得自己在谈判中更能取得对方的好感和信任，并使对方在倾听的过程中按照你的思路来思考，从而认同你自己的观点，取得良好的效果。
关心对方的利益，站在对方的角度设身处地地为对方着想，指出他的利益所在，对方会更慎重地考虑你的意见和建议，并欣然与你合作。如果在谈判时，只从自己的角度考虑自己的利益，这样做极有可能会使对方产生戒备、甚至抵触的心理，使得谈判无法达到预期的效果。成功的、合作的谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要，当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益，达到共赢的局面，通常这样的谈判都会取得理想的成效。
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