商务谈判案例分析报告

商务谈判案例分析报告

案例分析人：陈贝贝（14级电商1班）指导教师：张芸婷

案例一

1.汤姆的汽车意外地被一辆大卡车撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司调查员鉴定后加以确定，于是双方进行了如下对话：

调查员：“我们研究过你的案件，决定采用保险单的条款。这说明你可以得到3300美元的赔偿”。

汤姆：“我想知道你们是怎么算出这个数字的？” 调查员：“我们依据这部汽车的现有价值。”

汤姆：“你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？” 调查员：“你想要多少钱？”

汤姆：“我想得到按保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350美元，加上营业税和货物税之后，大概是4000美元。”

调查员：“4000美元太多了吧！”

汤姆：“我们要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。我认为我应该得到足够买一部车的赔偿金，你不认为这是公平的吗？”

调查员：“好，我们赔偿你3500美元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。”

汤姆：“你们公司是怎么算出这个数字的？”

调查员：“你要知道，3500美元是你能够得到的最高数。你如果不想要，我就爱莫能助了。”

汤姆：“3500美元也可能是公道的，但是我不敢确定。我知道你的意见受公司政策的约束，可是你能客观地说出我能得到这个数目的理由吗？我想最好我们还是诉诸法律，请你考虑好之后我们再谈。星期三上午11点我们见面再谈好吗？”

调查员：“好的，我今天在报纸上看到一部1998年出厂的菲亚特汽车，卖主要价是3400美元。”

汤姆：“噢，上面有没有提到行车的里程数？” 调查员：“49000公里，你为什么问这个？”

汤姆：“因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车可以多值多少钱？” 调查员：“让我想想……150美元。“ 汤姆：“假设3400美元是合理的话，那么就是3550美元了。广告上面提到收音机没有？” 调查员：“没有”

汤姆：“你认为一部收音机值多少钱？” 调查员：“125美元。” 汤姆：“冷气呢？” ……

两个半小时之后，汤姆拿到了4012美元的支票。根据案例回答下列问题：（1）分析汤姆讨价的依据

（2）还价的形式有几种？汤姆用了哪种方式？（3）讨价还价中让步的基本原则有哪些？【案例分析】 (1) (2)

1.说出自己的难点，直截了当法

2.迂回法，漫漫和他绕，让对方知道你的苦衷

3.真情感动法

4.捆绑法，与其他的产品绑在一起，间接谈价格