上海销售总监资质认证重要知识点汇总

2020-03-02 07:51:35 来源：范文大全收藏下载本文

上汽大众销售总监初级资质重要知识点汇总

一、品牌历史和文化

1.德国大众的第一款车是什么车甲壳虫

2.我国目前上汽大众累计产量突破多少万台 2018年1月26日第1800万辆

3.中德合作上海大众汽车有限公司成立的日期 1985年3月21日

4.大众品牌的创始人是谁保时捷博士

5.德国大众目前拥有哪些全资乘用车品牌

大众、斯柯达、宾利、布加迪、奥迪、西雅特、兰博基尼 6.大众的品牌特征

创造价值、负责任、创新进取、可持续 7.SVW DNA有哪些

简洁流畅、值得信赖、坚实品质、驾驶乐趣、全方位安全 8.上汽大众目前拥有哪些生产基地

安亭工厂、宁波工厂、仪征工厂、南京工厂、长沙工厂、新疆工厂 9.大众TSI和DSG分别指什么

TSI涡轮增压发动机、DSG双离合器变速箱 10.POLO家族车型有哪些

民用polo ,运动版POLO,poloGTI 11.朗行1.2TEA211发动机的最大输出扭矩是多少 200NM

二、卓越销售流程部分

1.13.卓越销售流程的六大环节：潜在客户的开发-客户接待与咨询-产品展示和体验-交易洽谈与跟进-成交和车辆交付-客户忠诚度管理 2.明确此次培训销售流程的情况

此次培训的卓越销售流程版本是从2012版卓越销售流程的基础上升级的2017版本为主，此次切换的版本有12.两点重要的变化:(1)微信进入到流程的运用，突出了线上线下客户信息留存的重要性（2）将增值业务进行了全流程的植入，突出了增值业务的重要性。

3.CAE卓越客户引擎

宏观把握销售流程在整个公司运营过程中的重要性以及为后期开展各项工作需要注意的部门协同的关键点。这里我们引入了DS手册中关于CAE卓越客户引擎的相关概念的解析，如下图所示

看图的原则：顺时针，由外而内

关键概念：目标客户:购买三要素：信心、需求、购买力，通过分析我们将目标客户定义为两个群体，重点的是具有购买需求的客户和不可忽视的现有无需求客户。对于潜在客户我们要主动的关注和联系。这就为我们销售部门与市场部门的工作协调提供了依据，同时我们又对成交客户进行关注，这里提到了客户关注的4S店提供的三类产品：核心产品，延伸产品和形式产品，通过我们一系列的动作，经过客户的综合体验及考量进而提出了忠诚客户的概念，忠诚客户的三个特点：对我们有依赖度，能够自我延续和转介绍的客户群体，这对于我们同客户关爱部门的协同工作提供了切入点，同时也提到了行政部门和财务部门在整个引擎中的重要性，继而形成了完整的4S店运营体系。

4.销售流程的概述

解析流程二字的意义：流:顺序，有序，程:过程，标准，目的。流程的概念：通过有序的做事在沿用科学标准的过程中达到某种结果。

三个关键问题点：1.我们为什么需要流程，我们的客户购买要求关注的点是：产品品质，产品的服务品质。产品品质是不可改变的，但是产品的服务品质是我们可控的，需要回去进一步加强的关键点，而执行流程可以给我们带来的好处：（1）提高工作效率（2）提升客户满意度。2.它使我们的工作变得容易还是更复杂，我们明确了执行流程标准可以使客户的成交变得更容易和销量的提升。3.14.构成成功销售流程的三个关键因要素：针对客户的期望，具体的MOT细节，明确的执行标准。这里重点阐述MOT的概念：真实一刻。80年代北欧航空公司提出的：小小时刻，小小印象，小小决定的12字总结，后期进入中国经过探索有增加了大大决策的16字定义。 5.销售流程的解析 1.潜在客户开发：

目的：邀约客户到店，拓展潜客资源

销售顾问动作:制定潜在客户开发的计划，电话邀约，微信联系，积极参与市场活动，基盘客户的维系与开发，新媒体的使用等一系列的动作。 2.客户的接待与咨询目的：推荐合适车型，拉近与客户距离

销售顾问动作:客户分流，展厅接待，需求分析：问、听、推荐。 3.产品展示和体验目的：认可推荐产品

销售顾问动作:FFB，六方位，试乘试驾，利用展厅物料展示，相应的话术使用 4.交易洽谈与跟进目的：促使双赢

销售顾问动作:书写报价单，客户各种形式的跟进邀约，逼单 5.成交和车辆交付目的：确认和检验

销售顾问动作:签订单，合同签订，预约交车，车辆整备，交车仪式 6.忠诚客户管理目的：延续

销售顾问动作:电话回访，爱车讲堂，节日问候，公众号推送等形式 15.上汽大众开展的增值业务有哪

信贷、延保、二手车置换、保险、原厂附件、上牌 16.什么是PDCA P计划、D执行、C检查、A处理