新编商务英语泛读unit4译文
2020-03-01 20:55:59 来源：范文大全收藏下载本文
1.(财富 》 杂志） — — 这是湿的早晨在旧上海，与戴尔的推销员陈可辛卖硬。作为由外滩地区长江流量几层，陈越来越为他自己的流。他的话题： 计算机和戴尔直销模式独特的好处。他的客户： 肖剑毅、中国太平洋保险，快速增长国有保险公司的副总经理。观众： 肖的下属的三个。
2.中国太平洋，一个巨大的潜在的帐户，是使其整个的计费系统计算机化的过程中。它已有约 400 台式机和服务器约 70，主要来自 IBM 和惠普。但肖需要更多的硬件。更多。 3.虽然肖的睡眠重眼睛暗示他听到了这一切之前，陈兴奋地说"直接销售"意味着中国太平洋可以订购 Pc 直接通过互联网、电话或销售人员喜欢自己。互联网，仍然一罕见的营销工具在中国，一提到 fustily 打扮的官僚明显抬头。
4.陈去解释直接销售不仅消除了中间商 — — 节省了肖和中国太平洋一大块的变化 —
— 而且还意味着戴尔可以构建中国太平洋电脑公司的确切要求，从在外面，里面的软件硬件。批准的怨言涟漪通过肖的下属。陈与戴尔的便捷的售后服务的说明完成的时候，雨停了，而萧微笑。"从计算机公司所有销售人员是激进的"他说。然后肖小声对财富 》："但戴尔家伙甚至更具侵略性。" 5.攻击性开始偿还。不只做戴尔卷在中国太平洋的帐户，但很顺利成为我国的主要参与者。去年 8 月，今年 34 岁的亿万富翁迈克尔 • 戴尔开业厦门、香港和上海中国东南沿海的中间的海风城市中的世界第四的戴尔电脑厂。戴尔点进军中国似乎明显是陈词滥调： 中国正变得太大的个人电脑市场，戴尔，或任何人，忽略。"如果我们不在很快将成为世界第二大个人电脑市场，"问约翰莱热尔，总统的戴尔亚太，"然后怎戴尔可能会全球玩家呢？" 6.中国已经是全球第五大个人电脑的市场，在美国、日本、德国和英国后面。但是，如果中国 PC 出货量持续增长 30%--平均每年速度因为他们过去的三年 — — 中国 PC 市场仅五年将超越日本。这种增长放缓甚至没有亚洲金融危机。虽然危机蹂躏的亚洲市场喜欢韩国看到了 46%的跌幅 PC 出货量在 1997年-98 年度，以中国为例，PC 出货量大幅增加 48%。
7.虽然竞争是激烈的戴尔有信心它有一种策略，会有回报。第一，它已决定不目标零售买家占大约只有 10%的戴尔中国销售。戴尔这种方式可以避免去长短根深蒂固的本地市场的领袖，像传说。传说的财务总监马雪征注意到"近两年来买一台电脑，在中国，一个人的储蓄的努力"。"与时两年的储蓄是利害，整个家庭想要去触摸，尝试在计算机存储区"。戴尔只是并不成立，尚未作出这种出售。
8.相反，该公司认为，它可以打入大通过直接向公司销售。建立美国个人电脑制造商--中国惠普公司、IBM 和康柏 — — 主要依赖分销商。由于切割中间商从派生的成本节约，戴尔认为它可以销售电脑较低的价格，比其竞争对手可以--从而窃取的市场份额。开局似乎已工作： 戴尔去年年底市场份额三倍至 1.2%，同时从 3.5%的康柏公司降至 2.7%。
9.前景并不总是如此乐观。戴尔在 1996 年就成立了其在马来西亚的第一家亚洲工厂时, 有严重怀疑其直销模式是否会工作。怀疑论者担心亚洲的低的互联网渗透率和价值亚洲人穿上与分销商的个人关系的将惩罚戴尔模式。但在实践中戴尔设法泵销量在亚洲的最严重的经济风险之一。这沉默了大部分的批评者。
10.事实上，直销模式几乎可以肯定已经带来了好处，不是的屏障，戴尔的计划。Archana Gidwani，在新加坡的 Gartner 集团的分析师表示："与传统的利润率剃须的低价的入门级 Pc、直接订购模型风靡整个亚洲，"。她的数字从 1998 年开始，直接卖家像戴尔看到了在亚洲的货件跳 15%，而惠普、IBM、康柏、和其他经过经销商的 PC 厂商看到了发货量下降 3%。她预计亚洲的 PC 出货量下令今年直接，最多 30%左右从去11.
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20.年的 40%。"戴尔，"她的结论，"改变计算机都在亚洲销售的方式。" 戴尔启动航运中中国的计算机仅去年 8 月，虽然它已升，成为该国的第八最大 PC 制造商 ；上季度销售额增长 50%，平均无可否认从一个很低的基地。戴尔不会说，是否有业务尚未都有利可图。
更令人印象深刻的是，戴尔开始啃到其最有价值的客户群由铃中国 PC 生产商，如图例和创始人： 国有企业。这些官僚主义似乎奇怪地配合了戴尔的快如闪电的直销模式，但不知为什么它的工作原理。戴尔的企业客户在中国的三分之二是国有企业，向上从旁边没有十个月前。其余的戴尔的客户是跨国公司如爱立信、北电、摩托罗拉、和福特。戴尔希望继续签订了更多的中国企业 — — 并不容易，给卖廉价 Pc 与大量软件的小店铺的价格削减策略。但如果它不会，那么戴尔将做一些少数美国公司在中国过管理做： 把利润没有投资制造中的一笔财富，没有与中国合作伙伴或中间人分赃。 为什么戴尔直销模式赢得中国？第一，看戴尔卖给中国的样子。切碎在中国销售需要填充的神话的自尊 （和钱包） 反复无常的官僚 — — 通常在长又乏味的宴会 — — 戴尔赢得了首席信息官的国有公司美国方式： 与速度、便利性和服务。戴尔推销员彼得陈氏坚称"我们没有更改公式中，""它将工作在美国、中国、印度、或甚至空间"。 内心的那在"公式"是简单的宗旨，客户最知道。当戴尔的陈呼吸暂停后他在中国太平洋的推销时，例如，刚刚觉醒的肖胡椒他的问题。计算机将如何迅速到达的？Excel 可以加载到硬盘上吗？戴尔提供什么样的服务？并且，嗯，多少吗？
有力地清楚的是肖知道计算机。他知道他从戴尔的需要。他知道他要付出的多少。至关重要的是，肖足够知道他不需要查看或触摸机器，或甚至提高青岛啤酒的蜂蜜舌分发服务器，几杯之前他下令它。所有肖需求是电话或者更好的是，互联网连接，买他的需要。 在中国，就是太棒了戴尔，其感知的最大弊端是它缺乏了惠普或 IBM 的服务网络的优势，这种技术支持和坦率是越来越常见。这些服务网络，可以提供像中国太平洋和技术咨询，长期系统顾问公司。但正如萧明确，中国经理人正在日益增加，越来越多的技术精通他们自己。他们只是不需要保姆 — — 那种，他们不想为此付出代价。肖说，"我们可能仍需要一些咨询服务，但在我们前面的办事处，我们知道如何选择我们的设备"。在戴尔提供正是我们需要的以及与戴尔，我们可以选择我们想要什么。 响应，IBM、惠普、和其他个人电脑制造商正在改变策略。丹尼斯 · 马克，在亚洲的惠普公司计算机营销总监说："我们正在做越小，对较小的本地公司和集中更多大的全国技术项目资源。"现在，这给戴尔 PC 市场的低端的清洁枪。但沿着这条线戴尔太可能想要更大、更复杂的售后走。在该点的竞争对手惠普和 IBM 将会有一个相当大的头开始。 在此期间，戴尔将在它的手全直销市场。中国的互联网使用像遍及蔓延。1997 年至 1998 年，根据技术顾问国际数据公司中国的互联网用户的数量跃升 71%，超过 200 万。但目前为止戴尔销售只有 5%的在中国网与世界各地的 25%相比，通过其 Pc。戴尔的电话销售还代表只是一个小的百分比，其总，即使该公司积极宣传广告牌。问题是，中国人用信用卡销售不舒服。
但是，现在，戴尔的打算要投入更多的时间和金钱在门到门的销售电话，比它的中国公司可能会喜欢。例如，在上海的戴尔的两个十多个年轻的鼓吹推销员通常一天三到四个销售打电话和道路上呆大约三分之一的时间。不是简单的生活，但他们为它总是有好报。戴尔不会告诉他们多少使，但表示，它在中国的销售人员支付薪金和符合那些在香港和美国支付的佣金这就是昂贵的并直到中国追上了西方国家的互联网渗透率和使用信用卡，这些费用会采取一块整齐出来的戴尔的收益。 若要抵消其比预期的营销成本，戴尔是切割出脂肪和推进厦门工厂的运作效率。事实上，21.
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29.戴尔的少量制造操作是在一个国家像中国，那里的土地和设备的费用可以螺旋失控的金融约束的典范。
在厦门的操作是精益和智能。整个组件进程雇佣仅约 200 名工人和设在一个温和，恢宏大气的房间大小的一个高中健身房。工人审议销售表详细说明然后兴建买方的味道的每台计算机的硬件和软件的规格 （幸运的是，微软 Word for Windows 中文版是领先的软件请求）。
"完全加载"计算机滚下线后，可以去厦门的圆滑和宽敞机场飞抵客户所在的地方。在中国达到客户订货至交货，从 PC 戴尔为 9 天，花费的时间几乎是相同的美国作为"我们领先戴尔整个世界的角度出发，我们承诺的提供的日期，"拥有戴尔中国主席大卫 · 陈。
背后的夸夸其谈，当然，是中国的日益令人印象深刻的基础设施的道路、机场和港口。翻来覆去那些恐怖故事的无尽放缓的货品或坏手机或崎岖道路交通的文书工作，大部分的中国城市相对较好链接。官僚的瓶颈，不时出现，但可能更容易在中国执行中说，菲律宾或印度会比戴尔的时间只是模型。
快速获取客户的 PC 还可以节省戴尔一吨的现金。因为其时间只是模型部队以保持其库存水平较低 — — 戴尔大约六天的供应，为中国个人电脑的领导者传奇 — — 40 相比戴尔节省时间和金钱，否则会浪费仓储。缩短库存周期也给戴尔更大程度的控制价格和盈利能力比它中国的竞争对手。戴尔的莱热尔辩称"子$ 1,000 PC 来，推动了中国的分销商已经在他们的仓库中移动勾起的过时产品"。"我们将永远不会由驱动这些因素，因为我们在中国的库存周期是如此短暂。" 此外布热津斯基戴尔在中国的效率就是金钱，或者更准确地说，股票的选项。大卫 · 陈表示，选项计划是"考官的所有权，"但大多数中国工人看到它们的产出和股票的价格--毕竟是，看一个不错的方式之间有直接联系的可能性。八月左右每一位员工在厦门其股票交易近60 美元时，返回了戴尔的大约 200 股。三个月以后戴尔的股价开枪达 110 亿美元，给每个员工约 10000 元的纸增益。这大约等于为厦门工人平均一年的薪金。陈说，"然后我突然想起他们在他们的手中有价值的纸张不知道"。在工人的会议上解释是价值的选项后，陈注意提价的生产力："他们才好。现在他们更好。" 什么可以去错了？在某种程度上，戴尔不得不处理的工厂生活在中国的传统 bugbears： 懒惰和腐败。一辈子的工作的概念虽然在今天的中国，保证不再仍然吸引着期待花几个小时的工人喝茶或读着报纸的工厂地板 — —，保住工作。戴尔中国高管承认在第一次有点"再教育"有必要在厦门，使工人了解他们的工作取决于他们的表现。 腐败一直是一个棘手的问题。尽管戴尔极力否认它已过支付贿赂来获取许可证或销售订单，大卫 · 陈承认，他不得不"终止"涉嫌腐败的两名中国员工。它也不是巧合，那戴尔顶级推销员在中国不是中国大陆但主要是海外华人从香港或新加坡，凡销售文化由由更比的坚毅个人人情。陈彼得，例如，是来自香港。 公司还必须努力对付盗版软件问题。微软估计超过 95%的在中国企业中使用软件被盗。事实上，在中国的工厂设置是戴尔的防御海盗。有关海盗会加载到它的机器上的坏软件毁了它的声誉，戴尔现在控制的过程从开始到最后。该质量控制是戴尔，其客户，救济和微软，其中收集其戴尔相关的收入可靠地。但质量成本： 不管如何节俭戴尔操作，不能对小作业商铺出售冒牌电脑配有盗版软件的价格竞争。戴尔电脑出售有关美国 — — 1,200 美元至 1,500 美元每，取决于什么加载中的相同。
戴尔的最大的问题，不过，是其成功的产品： 戴尔直销模式很简单，因为它可以被复制。这只传说做什么。"的我们使用戴尔直销模式时，我们的目标是中国政府公司或跨国企业在中国，"承认玛丽马。首先，传说坪戴尔的现金管理模式，减少一半，到 30 天从其分销商获取支付所需的时间。这也是迅速走向戴尔的-准时交付模型，试图直接向其企业客户和剃须超额库存销售。它甚至在向雇员提供股票期权。所有这些仿制的举动会传说更强大的公司，因此应具有戴尔令人担忧。
30.关注的另一个原因是中国的经常民族主义政治，很快就会对美国企业。例如，考虑后北约误炸中国驻贝尔格莱德大使馆，5 月中旬席卷整个中国的反美示威的皮疹。不仅美国大使馆，投掷鸡蛋和石块，因此是耐克和麦当劳的零售商。鉴于在电信的股权和 PC 市场在中国，像摩托罗拉或戴尔可能容易中, 美关系起伏的高调美国公司数十亿美元虽然零售网点，不是科技工厂，似乎首当其冲的爱国译音为止。"不是美国公司，特别是信息技术公司来进入中国，抓住了整个市场，给予"警告董涛的信用瑞士第一波士顿证券在香港。"中国政府已毫不掩饰的要推动国家工业像它的事实"。
31.在戴尔会在中国从现在起的五年？它也许永远不会是号 1 PC 制造商可能会占用本地制造商，始终能够更低的价格卖给中国的广大的中国或甚至第 2 号，插槽中。讽刺的是，这似乎很好适应戴尔。抢占市场份额，在美国、中国、或其他地方，从未其优先级最高。利润是。说约翰莱热尔的估计为 25 亿美元的电脑的销售将生成中国 2002 年的收入："即使我们得到 1 %25 亿美元，这是很多。您不需要在中国市场领导者，才能实现盈利。" 32.一件事肯定的： 戴尔模式在中国工作。并且，只要中国的个人电脑市场持续增长，戴尔准备与成长--只要坚持这种模式，并继续执行，它比任何其他人更好。
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