拜访计划总结

关于拜访计划的总结

一、拜访前准备事项:

1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。OA上确定目的。分清主次目的。

2、准备好资料和辅助工具，如宣传资料、名片等。

3、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

二、拜访电话注意事项

1、时间：电话拜访时间在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。

2、对于客户在拜访前有初步了解，公司背景，海外市场情况，客户的职位，工作职责，部门。市场区域，历史合作竞争对手，竞争对手的优缺点，切记不可在客户面前贬低对手。

3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。（地点，那栋楼，门牌号，几层）。进入客户区手机振动OR静音。

4、短距离的临行前确认，长距离的提前2小时确认。（如遇堵车，短信告知），出差拜访控制大范围一般1-2天。

三、拜访过程注意事项

1、注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。

2、准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。

3、记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。 4.、记下客户核心关注的问题，速度，质量。

四、客户反馈、处理情况

认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决；对客户提出的要求，无法决定时，拿笔记下来，和客户再三确认主要和次要的问题，挖掘主要问题，回公司和主管经理沟通后找出具体办法，将详细的处理情况以邮件形势反馈给客户。

五、拜访类别

1、日常型拜访，目的在于加强客户熟悉度和发现客户新的变化。

2、针对型拜访，目的在于，设定目标，一次到位，主次分明，避免无效拜访，提高效率。

3、出差型拜访，目的在于建立客户的信任度，以及诚信，让客户感觉到受重视。维护和加深客户影响。

4、初次型拜访，目的在于让客户记住我是做什麽的，我叫什麽名字，我能给客户提供怎样的服务。同时介绍公司的情况，以及行业成功案列等。

六、事后总结细节

1、记录访谈中得到的重要信息。（简明扼要）

2、对比访前计划的目标是否达成。

3、未达成的重点？原因？

4、是否有达成的希望，如何达成？

5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。

6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。

7、了解确认客户的真实情况，一个信息，找多个接口人确认。避免报喜不报忧。一切以真实数据为准。客观总结。

2013-10-25

西北区-薛虎