净水机销售面谈
2020-03-03 16:22:50 来源：范文大全收藏下载本文
碧丽净水机的销售面谈
一、融洽面谈的基础：
1、高尚的品质
2、产品的正确知识和水的安装知识
3、接近客户的技巧
二、面谈的原则：
1、学会倾听
2、永远不要站在客户的对立面，只有你先肯定他，他才肯听你的分析
三、具体面谈台词
1、“太贵”
对策：
1）健康无价；
2）制水成本：仅占桶装水价格的1/20；净水机的一次性投入比较大，但实际上，它比桶装水划算，平均算下来每桶水只需0.37元；
3）同类比较；性价比高。（当客户自动提出其他产品时）
2、“现在没钱，过几个月再买。”
对策：（解读潜台词）
1）计划调整：先写预定书，过几个月有了钱再装；
2）销售方式：租赁或分期付款方式（公司许可的前提）
3）迂回战术：先缓一下，多拜访几次，不定时送资料。
参考：
方法一：先写预定书，过几个月有了钱再装。如果准客户说三个月、半年或更长时间才能安装，这时应经常保持联络，介绍饮水方法，水的作用等等，可以加快安装日期。
方法二：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一现决定吗？
假如您说“是”，那会如何？ / “产品确实不错，但条件不允许”
假如您说“不是”，没有人的事情会改变，明天将会跟今天一样。假如您今天说“是”，这是您即将得到的好处：1……2……3……
显然说“好”比说“不好”更有好处，您说是吗？
3、“我们家已经有了净水机了。”
对策：
1）促使客户成为净水机宣传者和推广者，甚至成为公司的信息员。
2）以旧换新促销；
3）推广公司无忧虑服务，帮助客户解决净水机日常维护问题。
参考：
您的选择非常明确。如果您使用的是进口产品，有事售后服务不太到位，可联系我们，我们将竭诚为您服务。或者我们可以现在为您提供免费上门检测水质的服务，确保您家人的饮水健康。
4、“滤芯价格太贵，因为要定期更换，投入资金太多，又麻烦。” 对策：
1）耗材理念：换滤芯的必要性（与汽车需要保养和打印机要换墨盒相同）;
2）推广者优惠；介绍新客户、推荐店铺可享受免费服务等；
3）服务快捷：一个电话搞定。
参考：使用净水机而不买滤芯是不可能的。如果不更换滤芯，那纯净水还不如自来水干净。为了您的饮水健康，投入这些还是值得的，其实在算每桶水的价格时，我们已经把滤芯的更换费用包括在内了。碧丽的滤芯是快换式滤芯，更换方便，只需十分钟左右就能更换完毕。
5、“能否打折或更便宜一点？”
对策：
1）统一零售价；
2）同市面上同类产品比，产品性价比高、终身无忧虑服务；
3）推荐新用户可享受优惠（根据本公司指定的优惠政策来变通）；
4）选择性赠送净水机配套产品（测试笔、电热水壶等）。
5）参考：我们公司的产品一律不打折。您可以对比一下市面上的同类产品，我们的性价比是非常高的。而且我们提供一年免费保修（耗材除外），终生
维护和超值售后服务。而且您没推荐一位新的用户，就能得到如下优惠，多做介绍，更多优惠（根据本公司制定的优惠政策来变通）。
6、“没有多余的地方安装。”
对策：
实地考察提供安装解决方案
（一般安装在阳台、厨房、管线连接，可选择区域大）
参考：
如果您不反对的话，我们可以为您提供解决方案？早点喝到纯净水，您的身体早一点减轻负担。
7、“经过你们净水机出来的水有什么特点？”
对策：
1）干净、卫生、安全
回归天然、无任何污染，通过了国家卫生检测，达到世界卫生组织健康水标准，可直接生饮。
2）呈弱碱性
PH值为7.2～7.8；能中和体内酸性毒素，帮助人体改造消除疲劳、改善疾病、延缓衰老、增强免疫力的弱碱性体质。
3）富含人体必需矿物质和微量元素
含有数十种与人体体液接近的矿物质和微量元素，尤其含有钛、钒、铬、锰、铁。
4）高活性的小分子团水
直饮健康水，且具有高活力、高稳定性；有超强的渗透力、溶解力、代谢能力、洗净力及抗氧化衰老能力，最易被人体细胞吸收、增强细胞吸收营养与排除毒素能力，因而更有利健康。
8、“太浪费水了。”
对策：
1）废水用途：可作为生活洗涤用水；（洗地，浇花，冲洗洗手间等）
2）使用状况：实践证明碧丽净水机产生的废水远远低于其它水机，比如纯水机等。
参考：普通净水机属于挤压式过滤方式，而碧丽净水机采用悬浮式流动床设计，实践证明碧丽净水机产生的废水比例远远低于同行业其它品牌净水机，该技术我司已申请国家专利。本技术的关键点在于大大增加了滤材的吸附速度和吸附量。
9、“你们的净水机是怎样进行过滤的？过滤后的水就能直接喝吗？”
1）产品方面：采用流动床设计，专利结构；使用了单向阀、防止水倒流。
2）服务方面：终身无忧虑服务。
参考：主要原理是依靠膜壁分布的许多直径为0.1-0.01微米的微孔，在自来水本身的压力下，只有直径小于0.01微米的水分子和微量元素能够通过膜孔，直径大于孔径的杂质和有害物质(细菌、病毒、泥沙、铁锈、大分子有机物等)就通过不了膜壁而被截留在超滤膜一侧，在冲洗排污过程中排出去。还有添加了大量双高效活性炭，有效吸附水中有机物、四氯化碳、三氯甲烷等有害化学物质，并消除异色异味，所以过滤后的水可以直接喝。
附加参考：
1、“我要考虑一下”成交法
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？
销售员话术：××先生（小姐），很明显您不会花时间考虑这个产品，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗？
我的意思是：您告诉我要考虑一下，该不会只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设您真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么？使产品质量，还是售后服务，还是我刚才漏讲了些什么？
2、“不在预算之内”成交法
当顾客（决定人）以他们公司（家庭）没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，您怎么办？
预算是引导一个公司（家庭）达成目标的工具，但工具本身通常都需要具备弹性，您说是吗？
假如我们今天讨论的这项产品能帮您的公司（家庭）带来利润的话，作为一个公司（家庭）的决策者，××先生（小姐），在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您来主控预算？
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