市场营销学资料
2020-03-01 16:34:51 来源：范文大全收藏下载本文
产品组合缩减策略：是指通过缩减产品组合的宽度、深度等，是产品线缩短，实行相对集中经营，以提高获利水平。 市场营销观念：是指企业进行经营决策，组织管理市场营销活动的基本指导思想，也是企业的经营哲学。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。市场营销观念是一种“以消费者需求为中心，以市场为出发点”的经营指导思想。 营销观念认为，实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。习惯定价法：按照消费者的习惯而进行价格定价。产品组合深度：是指一条产品线中所含产品项目的多少。消费者市场：是指为了生活消费而购买产品和服务的个人或家庭的集合。 市场营销组合：是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。差异性市场营销：是指以市场细分为基础，选取其中几个细分市场为目标市场，为这些目标市场设计不同的产品和营销组合，以满足各个细分市场的差异性需求。产业市场：是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后将产品和服务或销售或租赁以获取利润的单位和个人。产品生命周期：是指一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰退出市场的全部运动过程。 撇脂定价：是指为新产品制定远远高于成本的售价，目的在于力求短期内补偿全部固定成本，并迅速获取利益。参照群体：是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。尾数定价：又称非整数定价，采用零头标价，是利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感。销售促进：是指企业运用各种短期性的刺激工具，鼓励消费者购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。 市场营销环境：是指对企业的市场和营销活动产生影响和冲击的不可控制的行动者和社会力量。包括微观环境和宏观环境。促销组合：是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织和个人。 新产品包括哪些类型?
完全创新产品：指采用新原理、新技术和新材料研制出来的市场上从未有过的产品；
换代新产品：指采用新材料、新元件、新技术，使原有产品的性能有飞跃性提高的产品； 改革新产品：指从不同侧面对原有产品进行改革创新而创造的产品；
仿制新产品：指企业未有但根据市场已有而模仿制造的产品。
差别定价策略有哪几种形式?
地点差别定价、时间差别定价、产品形式差别定价、顾客差别定价。
新产品开发过程是由哪些阶段构成的?
新产品构思、筛选、产品概念的形成和测试、初拟营销规划、商业分析、新产品研制、市场试销、商业化。
简述影响促销组合的主要因素?
产品特点和市场类型、推式与拉式策略、目标受众的特点、促销目标、产品生命周期阶段、销售促进工具的成本、经济情况
简述分销渠道的涵义及分销渠道的层次类型?
涵义：分销渠道上的企业和个人是指生产者、批发商、零售商等不同类型的企业和个人，他们被称为“渠道成员”；分销渠道是指一种产品的流通过程，起点是该产品的生产者，终点是该产品的消费者和用户；渠道成员相互联系、相互制约，各自承担着营销职能，起着便利交换、提高营销效率的重要作用。
类型：长度不同的分销渠道（消费品分销渠道、工业品分销渠道）；
宽度不同的分销渠道（宽渠道、适中渠道、窄渠道）；
直接分销渠道和间接分销渠道（直接分销渠道方式：直接邮寄营销、目录营销、电话营销、电视市场营销、购物厅营销、数据库营销、信息高速公路渠道）；
传统分销渠道与分销渠道系统（分销渠道系统分为：垂直分销渠道系统（公司式、管理式、契约式）、水平分销渠道系统、多渠道分销系统、价值网络、战略性渠道联盟）。
简述产品成长期的特点及企业采取的策略?
成长期的特点：顾客对新产品已经熟悉，销售量增长很快；大批竞争者加入，市场竞争加剧；产品已定型，技术工艺比较成熟；建立了比较理想的营销渠道；市场价格趋于下降；企业的促销费用水平基本稳定或略有提高，但占销售额的比率下降；单位生产成本迅速下降，企业利润迅速上升。策略：提高产品质量，努力发展产品的新款式、新型号，增加产品的新用途；加强促销环节，树立强有力的产品形象；重新评价渠道、选择决策，巩固原有渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场；选择适当的时机调整价格，以争取更多顾客。
有效市场细分应具备的条件有哪些?
可衡量性：是指细分市场的规模大小、购买力水平及其市场特征值要能够被衡量；如果不能衡量，就不能清晰地勾勒出细分市场的轮廓，细分对企业也就没有实际意义。
可获得性：指细分出来的市场应该是企业营销通过努力可以到达的市场。
可盈利性：指细分市场要能够为企业提供合理的利润。
可行性：指要能为细分市场设计出行之有效的营销组合方案，意识同一细分市场内的顾客对该方案的反应大体一致。此外，市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。由于各类市场的特点不同，因此市场细分的条件也有所不同。 简述影响分销渠道设计的因素?
（1）顾客特性。渠道设计受顾客的人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。（2）产品特性。通常来说，产品的体积和重量、单位价值、新颖性、工艺与非工艺特点，以及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变量。（3）中间商特性。设计渠道时必须考虑执行不同任务的中间商的优、缺点，在成本、可获得性以及提供的服务三方面对中间商进行评估。（4）竞争特性。（5）企业特性。包括总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验、营销政策。（6）环境特性。
案例题：
（1）轿车属于什么样的产品类型？这种产品类别应采取的营销策略包括哪些？轿车为耐用品。对耐用品，企业应采取的营销策略包括：①重视人员推销和服务；②追求高利润率；③提供销售保证。（2）XYE公司采取向下延伸策略的原因是什么？XYE公司采用向下延伸策略的原因有：①企业发现其中高档产品的销售额增长缓慢，因此不得不将其产品大类向下延伸；②企业的高档产品受到激烈的竞争，必须用侵入低档产品市场的方式来反击竞争者；③企业当初进入高档产品市场是为了建立其质量形象，然后再向下延伸；④企业增加低档产品是为了填补空隙，不使竞争者有机可乘。（3）品牌扩展策略能给XYE公司带来的好处？XYE公司实施品牌扩展策略可以节省宣传介绍新产品的费用，使新产品能迅速顺利地打入市场。（4）XYE公司进行形式多样促销的最终目的是什么？XYE公司进行形式多样的促销活动的最终目的是促进产品和服务达成交易。
该公司为什么要开发新产品？（要求从产品生命周期理论出发进行分析）答：产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。新产品创意的主要来源有哪些？该公司采取了哪些措施来激发员工寻求创意的热情？答：（1）新产品创意的主要来源有：顾客、科学家、竞争对手、推销员、经销商、企业高层管理者、市场研究公司、广告公司等。（2）该企业为员工提供了宽松、优越的工作环境，通过物质奖励激发内部员工的热情来寻求创意。由于该公司经营的是小家电产品，你认为该公司在为新产品定价时，适宜采用哪一种定价策略？答：该公司的新产品适宜采用渗透定价。即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客提高市场占有率。
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