工作总结报告国际业务

2020-03-02 15:04:47 来源：范文大全收藏下载本文

河南电力器材公司

市场经营部

国际业务2014年年终工作总结

编制：

审核：

2014.12.05

第一部分：2014年各项指标完成情况 ..........................................................................................3 第二部分：2014年国际业务开展的工作亮点和典型经验 .............................................................3

一、工作亮点 .........................................................................................................................3

二、典型经验 .........................................................................................................................4 第三部分：2014年工作中存在的主要问题及对策 ........................................................................5 主要问题一： .........................................................................................................................5 主要问题二： .........................................................................................................................5 主要问题三： .........................................................................................................................6 第四部分：2015年工作思路及展望..............................................................................................6

一、工作思路 .........................................................................................................................6

二、2015年经营指标计划 .....................................................................................................7

三、重点工作部署 .................................................................................................................7

四、采取的保障措施 ..............................................................................................................8 第五部分：对公司和集团公司相关工作的建议和意见 ..................................................................8

一、对集团公司相关工作的建议和意见 .................................................................................8

二、对公司相关工作的建议和意见 ........................................................................................9 2014年，在公司领导的大力支持及公司各部门通力协助下，国际业务的发展取得了显著成绩，基本完成各项经营指标。由于国际业务起步较晚，国际市场开拓及项目运作经验有待进一步提升。现总结如下，不妥之处，请批评指正。

第一部分：2014年各项指标完成情况 2014年，国际业务实现新签合同6850万元，完成年度任务目标6820万元的100.4%；实现营业收入1535万元，完成年度任务目标1500万元的102.3%。2014年度新签合同30个，其中100万元以上的合同8个，300万元以上的合同4个，1000万元以上的1个。2014年度国际市场产品销售涵盖了电力金具、紧固件、绝缘子、高低压开关柜、铁塔、避雷器等6种。国际业务始终坚持以客户需求为中心，以经营效益为目标，确保国际业务健康可持续发展。

第二部分：2014年国际业务开展的工作亮点和典型经验

一、工作亮点

一是坚持自我激励，充分发挥主观能动性。2014年以来，部门员工始终保持积极的工作态度，以满腔的热情投入到工作中去，工作上从市场开拓、技术沟通、发货协调、售后跟踪、收入确认、回款保障等各个环节主动开展工作，不等不靠，任劳任怨，以实际行动践行着作为公司的一员应尽的责任和义务，为实现部门年度经营目标打下了坚实的基础。二是科学管理，为业务健康发展保驾护航。2014年以来，在公司管理制度的基础上，国际经营部加强了包括项目运作及结算、员工周报、员工出差总结、代理服务费用管理、客户资源管理、供应商资源管理、公司领导境外职务消费等方面的管理工作，全力保障国际业务的健康有序发展，有效控制国际业务经营过程中存在的风险。三是坚持深耕细作，经营业绩明显提升。2014年，部门新签合同额同比2013年增长1500%，其中有两名业务人员销售合同过千万。历时1年多，阿尔及利亚项目开花结果，实现合同金额达3780万元；历时将近2年的跟踪开拓，西班牙市场苦尽甘来，与11月和12月份累计实现销售合同715万元，为后续南美区域市场的开拓迈出了坚实的一步。

二、典型经验

一是积极创新市场经营理念。坚持渠道至上的原则，主动发掘和培养渠道资源，以客户需求为中心，坚持满足客户需求，科学管理客户资源，充分发挥中国电建的品牌效应深入有序的开拓国际市场。二是不断坚持自我能力的提升。从语言交流、技术沟通、客户公关等多维度、全方面的提升自我综合素质，维护和增强公司在客户心中的良好影响。三是严格做好项目信息跟踪管理工作。国际市场瞬息万变，项目信息来之不易，通过科学的甄别判断，确保有价值的信息跟踪到位。

第三部分：2014年工作中存在的主要问题及对策

主要问题一：团队协助需进一步加强。国际经营部起步较晚，发展时间较短，部门内部各模块职能细分不到位，导致一线业务人员精力分散，以越南项目为例，从合同签订、物资采购、出入库手续办理、发货协调、单证制作、售后跟踪都要亲力亲为，很大程度上影响和制约了国际市场开拓的力度。解决方案：根据国际业务的特性，部门内部实行模块化分工，细化工作职能，以确保一线业务人员有充足的精力开拓市场。

主要问题二：员工激励制度不够完善，落实不到位。缺乏科学完善的员工业绩评估与激励机制，一定程度上影响和制约了员工奋斗的主动性和积极性，容易出现迷茫、失望、自我否定等负面影响。解决方案：建立和完善科学的员工业绩评估与激励机制，并落实到位。主要问题三：销售支撑力度不够。普遍现象是拿下订单，无法按时生产，无法保质保量，无法及时发货，从而导致客户资源的丢失，甚至直接影响货款回收。另外产品设计能力的欠缺也直接影响了国际项目无法按时投标，从而导致项目信息的丢失，直接影响销售订单的形成。解决方案：明确部门职能，完善考核体系，各项管控方案要落到实处。

第四部分：2015年工作思路及展望

一、工作思路

一是坚持走实体加贸易发展模式；公司主营产品为电力金具，但受产品特性影响，出货量和附加值比较低，需要兼顾其他产品的经营销售，比如绝缘子、电力铁塔、变压器及电线电缆等，抓住海外各国电力建设迅猛发展这一契机，深入开拓市场。二是坚持转型升级，从单一的设备供货商向EPC承包商发展；公司具备丰富的生产经验及线路施工经验，只有拿下EPC总承包才能有力的推动公司发展规模迈上新台阶；三是坚持借船出海，合理利用集团公司海外业务平台；集团公司的海外业务已经十分成熟，在海外各国都具有丰富的信息资源及相应的政府支撑，在集团公司的大力支持下，公司国际业务定会实现跨越式发展。

二、2015年经营指标计划

2015年力争实现新签合同8000万元（包括直接出口和间接出口业务），实现销售收入3000万元。

三、重点工作部署

(一) 定期与集团公司内部各工程公司进行沟通联系，如山东三建、湖北电建、河南火

一、火二，定期组织交流，保持信息对称；

(二) 根据公司领导安排定期与各相关水电工程局保持联系，如水电五局、七局、八局、十一局、一局、四局等，争取合作的机会；

(三) 积极培养优质供应商。金具厂家培养2-3家供应商，形成战略合作伙伴关系，铁塔、变压器、电线电缆、绝缘子等供应商统一管理，厂家数量根据业务情况而定，原则上不得超过3家。对供应商进行定期评价，以项目为评价基础，项目介绍后对相关供应商进行考核；

(四) 国际经营部实行模块化管理，单证、货代、采购等工作细分，由专人集中负责，尽量分担业务人员的工作负担，以便集中精力开拓市场；

(五) 参加2015年春季广交会；

(六) 成功运作一个单合同总额1500万元以上的工程类或贸易类项目，争取成功参与一个EPC项目合作。

四、采取的保障措施

(一) 加强营销团队的建设和培养，巩固和提升团队协助意识和能力；

(二) 争取公司各级领导大力支持及公司各部门的有效协助； (三) 深入培养和利用优质的代理资源，建立和维护良好的合作关系；

(四) 丰富项目信息渠道，坚持“走出去”，积极高效的分析处理个项目信息，提升项目信息转化为订单的成功率；

(五) 建立和完善金具、紧固件、铁塔、变压器、电线电缆等系统内部各产品的价格体系；

(六) 形成EPC项目可行性运作方案。

第五部分：对公司和集团公司相关工作的建议和意见

一、对集团公司相关工作的建议和意见

（一）调整完善银行授信及额度。目前我公司所有的投标保函基本都是在光大银行开出的，主要原因是光大银行有可使用的授信，但光大银行国际保函处理效率偏低，周期偏长。我们希望能够在中行或者建行给予相关额度的授信，以便更好的开展国际业务。

（二）加强国际业务团队建设培养。自2011年电建集团成立一下，鼓励各成员企业借船出差，积极开拓国际市场，但各成员企业的国际业务规模参差不，人员素质高低不等，国际业务开展的专业程度更是千差万别。建议集团公司制定科学合理的培训计划，并落到实处。

（三）统筹部署避免内部竞争恶化。同行业竞相压价，市场竞争暗流涌动，面子上都是兄弟单位，但具体到业务上寸土必争，最终搞的两败俱伤。建议装备制造部资源整合，统一配臵，切实贯彻集团公司的“大市场、大营销“战略。

（四）加强国际业务资金扶持力度。国际业务的大力开展，需要一定的资金支持，但受国家电网招标政策影响，以及现阶段制造业整体发展形势制约，各单位的现金流存或多或少都存在问题，缺乏资金支持，又没有相关的融资政策，国际业务很难做大做强。建议集团公司对重点项目可考虑拨付专项资金，或允许成员企业根据实际需求进行一定规模的融资。

二、对公司相关工作的建议和意见

(一) 制定清晰的公司发展战略。现阶段公司战略的制定需要接地气，必须具备可实施性，比如科技战略、人才战略、高端营销战略等，但如何去实施战略，是我们当前的主要问题，具体要怎么做，要怎么实施，分几个步骤，要做到什么程度，达到什么目标，都要清晰明了，否则这个战略就是空谈，没有实际意义。

(二) 建立健全成本核算体系。这或许是个历史遗留问题，也可能是体制问题，但终究这对我们企业的发展来讲是一个很重要的亟待解决的问题。

(三) 建立完善及严格落实员工激励机制。

(四) 明确职责，建立科学的考核体制。市场经营的责任重大，但离不开各个环节的有效支撑。目前公司的整体经营环境很不错，但依旧存在推诿扯皮、挖坑使绊现象。明确职责，加强考核一定程度上可以起到约束和激励作用。

2015年，新起点，新征程，充满着机遇和希望，国际业务全体员工决心再接再厉，勇攀高峰，使各项工作更上一层楼，全力推动器材公司更快更好发展。