老年人手机产品策划书tcl
2020-03-03 14:32:52 来源：范文大全收藏下载本文
林达公司老人手机营销策划
据有关部门统计，中国现有老龄人口已超过1.6亿，且每年以近800万的速度增加。专家预测：到2050年，中国老龄人口将达到总人口的三分之一。古语云：“百义孝为先。”在老年人消费问题上，子女们一般都是有求必应。也就是说，老年人手机市场需求是不可限量的。
针对如此态势，本公司特推出系列适合大多数老年人使用的的手机。本次策划的目标就是帮助本公司的老年手机能够达到目标市场明确、市场定位清晰、引起目标顾客购买的效果。
1、老龄化的趋势
中国人口老龄化具有以下三个特点：一是老年人口数量大。2013年我国60岁及以上老年人口已达1.9亿。二是人口老龄化的速度快、来势猛。我国人口年龄结构从成年型进入老年型仅用了18年左右的时间，速度十分惊人。据预测，到2020年，我国65岁及以上老年人口所占比重将达到11.92%，届时每8个人中就有一个65岁及以上老年人。2020年以后老龄化程度继续提高，到21世纪中叶，老年人口比重将达到25%，每4个人中就有一个老年人。庞大的老年人口数量和快速增长的老年人口比重将是我们老年人手机的巨大市场。
2、老年人的通讯需求 随着生活水平的提高，国家各方面政策的完善，老年人越来越不用担心养老等生活问题，消费需求从基本的生活保障转变到休闲娱乐。通讯工具成为老年人与子女、亲朋好友联系的工具。而现代年轻人的手机，功能新颖多样，各种复杂的功能让老年人无法应付。于是，各个企业瞄准这个时机，开发了老年人专用手机。
当前中国的手机用户超过7亿，普及率达到56%，手机已成为当今信息互动不可或缺的工具。同时，手机市场发展至今已经成为名副其实的红海，不管是起初的音乐、智能手机领域，还是新兴的全屏触摸4G技术，手机的竞争就从来没有停息过：从起初的手机功能细分，到近来日益向人群细分发展，推出了女性手机、商务手机、老人手机、儿童手机等概念。环看目前的手机市场，虽然手机品种非常多，但适合老年人使用的机型却寥寥可数。
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老年人的首选机型：
（1）屏幕和字体要大——老年人眼花，就是很多中年人也常常抱怨字小
（2）按键要大，间隔较大——老年人手指不灵便，键盘太小太密容易按错
（3）功能要简单，操作方便，最好有语音辅助——老年人不需要太复杂的功能。
（4）听筒和铃声扬声器音量要够大——很多老年人耳朵不好，手机放在包里听不见。
（5）在功能上，其满足简单易操作，按键大，字体大，屏幕显示清楚，声音大，通话清晰，能够设置单键拨号。老人喜欢听收音机的习惯，特有收音机功能，并支持收音外放，设计相当人性化，特色的功能是在紧急情况下的求救功能。
老年人不需要功能太复杂的手机，最好都是一些常用的功能，如果老人以前操作过，用的熟悉顺手；如果没有操作过的老人也可以轻松上手。
根据老年人身体的特点，中年以后人们随着身体机能能下降，会出现如：视力下降、听力下降、手抖、身体疲劳、睡眠质量差等现象。所以手机要尽量适合老人用就需做到：大屏幕、大字体、大铃音、大按键、大通话音（或支持免提）。此外，手机的辐射值（SAR值）已经逐渐被人们所重视，老年人相比年轻人对手机辐射的反映更敏感。所以老年专用手机的SAR值必须比正常的手机要低。长期受手机电磁波辐射会导致头痛、头昏、失眠、多梦和脱发等症状，而这些仅仅是个开始，随后在网上搜索手机辐射相关的报道更是让人们触目惊心、心惊胆颤，所以老年人最需要一个专用、专业的手机。
为了方便老年人的日常生活，手机应该有：专业的软件（可视化、菜单简单、结构清晰明了）、一键拨号、验钞、手电筒、助听器、语音读电话本、读短信、读来电、读拨号等等。
为了提高老年人的生活品质，手机还应该有：外放收音机、京剧戏曲、一键求救（按键后发出高分贝的求救音，并同时向指定号码拨出求救电话、发出求救短信。）、健康咨询信息、备忘录等等。
市场促销
利用重大节假日进行假日营销，如重阳节，春节等等，在营销阶
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段，突出产品作为礼物的特点，购机送人寿保险，或者送健康体检卡等等，并且设计醒目的手机袋，以及节日的祝福卡片等，让送礼者（包括儿女感觉送出的不止是一部手机更是一份关心）。并起到良好的宣传作用。
同样是老年人手机，却又拥有两个不同的消费群体，我们又该怎么区别对待呢？
（一）中年儿女群体
1、消费动机分析 a、由于中国传统的儒家文化的影响，孝敬老人是中国人的美德。 b、现代高速的生活方式，使儿女们没有太多时间去做精神上的孝敬，故而就把这个孝敬转移到物质上来了。
c、在空闲或者逢年过节的时候打个电话道声问候，就是一种孝敬的方式。
d、老年人身体不好，但是现代化的生活决定了孩子不能经常在身体。有个手机，可以随时得到老年人的身体状况，防止意外。
2、消费心理的分析
a、中国是一个讲面子、遵道德的一个国家。孝敬老人的人广受大家的尊重，所以中年儿女们在购买手机时，重的是一个“美”，重的是一个“孝心”，也得到一个名。为“求名”“求好”心理。
b、由于中国经济的快速发展，人们的自由支配收入大大增加等因素影响，儿女们对于老年人手机多注重“新”、不在意价格。
c、健康是福，而老年人身体却最脆弱的，由于儿女对于老年人手机重“健康”。
根据以上分析，我们可以得出这一消费群体的老年人手机需求： a、体型大，美观、大气，相比来说可以稍高端 b、低辐射、安全
c、电量充足，信号接受强，质量有保障 d、SOS系统
（二）、老年人群体
1、消费动机分析
a、人到七十古来稀，但是儿女却不能承欢膝下，有个电话可以在想孩子的时候，打个电话。
b、老意味着多病，当突然生病时候，能够通知孩子。
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c、在子女成人独立，经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿性消费。一些老年消费者试图随时寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。
根据方面，我们可以得出老年人的需要： a、价廉物美
b、字大、音大、体型大 c、SOS系统
d、低辐射、安全性能高
e、紧急通信录（子女电话一键通）
综上所述，得出老人机营业厅常备6款以供选择：
1、基本功能：（199档位，两款）
大字体显示，短信朗读、整点报时，手写输入。简化菜单操作，超大按键，超大字体，超大声音，增加闹钟个数。
2、新添提升功能（299档位两款）
超长待机，一键助听，，一键拨通亲情号，一键直达求救号码；强化GPS导航与定位系统，主要是查询公交、公路线路，带语音提示、报地名系统；一键求助，主要针对老年人的求救的，如遇紧急病发情况时，按键拨打110、120、119， 紧急家庭联系人发出求救系统
这样从基本上对老年人的人身安全提供了更稳固的一重保障。有利于消费者对产品认知度的形成。也是手机的一大特色卖点兼具实用科学性。
3、手机档次提升（399档位两款）
超长待机，一键助听，，一键拨通亲情号，一键直达求救号码；强化GPS导航与定位系统，主要是查询公交、公路线路，带语音提示、报地名系统；一键求助，主要针对老年人的求救的，如遇紧急病发情况时，按键拨打110、120 ，相对比299档外观更加有档次，做工更好。
老年人是个特殊的消费群体，在进行老年人手机营销的活动中，必须 4
重视和把握老年人的心理特点，并联系到儿女，送礼者耳洞心里，进行感情营销，始终记得营销学上那句话：你所提供给顾客的是品，顾客所需要是利益。在整个活动过程中必须充分为老年人顾客着想，推出他们真正需要的产品，同时考虑到儿女以及送礼者，这样才能抓住消费者的心。同时在营销的过程中要充分重视品牌的作用，这样才能在以后的竞争中占得优势。
现金返利:即直接按照销售人员在一定的销售段直接返还现金。这种方式是最直接和彻底的计算方式，你销售多少，上家就按照比例真金白银的返还给你，因此也是销售人员最喜欢的方式。返利是快速提升销量的法宝！有调查表明，60％～70％的消费者在购买手机时做出的选择受到店员推荐的影响。在一些零售店里，大部分的店员其实都是厂家或代理商的直销人员，目的就是为了直接面对消费者。但是公司不可能使用大量的直销人员，所以只有给普通店员红包，让他们推荐自己的手机。这种给店员的红包官面上的说法叫返利。于返利问题，虽然许多店员没有正面回答，但是也有少数人坦言相告，返利是很正常的。 如果售卖老人手机没有好处，店员就不愿意做无用功，不愿意推，所以在给店员或促销员返利的时候会有所提高，这也一样促进着产品的最终销售。实际上，提高对店员的返利，和刺激渠道商的热情，一直被认为是快速提高销量的法宝。
为了促进各个营业厅老年手机的销售，需要公司协助和网信沟通销售手机做到现返如下：
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1， 有促销员的门店，由促销员每个星期一，把本店上周销售机型和销售人员汇总，在公司开会时带回，公司核准后，由何玲星期2或3带现金到店上发放给具体的销售人员。
2， 无促销员门店，各小点销售的，由何玲每月月中15号和月底统计一次，公司统计核准后小点库管凭手机保卡每两周兑付一次，库管做签收留底。
扎实的市场工作―――终端零售的保证（解决卖得动卖得快的问题） 现在我们手机行业越来越象快消品的操作，在市场竞争白热化的今天，我们必须要有一个扎实的零售终端，以使我们产品可以快速到达我们的消费者手中，具体可以从几个方面来理解： 1：对零售店面进行定级：A.B.C.分好类别，每个级别制定相应的市场工作标准 ，A类店，6家中心门店，41,53，二枢，东华，关上，高新，B类店，网普，北站，华阳，青年路，双龙，c类店，剩下其余。对A类门店有促销人员的，加强促销人员的培训和管理，培训基础性的促销技巧，B类门店也要重点关注，保证货铺到，店员现返政策也到，C类门店也要保证所有门店有货有陈列。
2，制定老人手机销售计划，安排促销员销售任务，有促门店在保证100台任务的基础上，力争完成150台的任务。无促门店的，也要保证每个星期到店上和店员库管沟通，促进销售。
3：对产品做到在b类店做到全部在柜台进行陈列，在机型上做好爆炸贴，保证消费者进店就可以看到我司的宣传信息！
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4：做好促销员与店员培训。促销员在销售过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足其挑战困难的勇气，而且强化其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。
2、制度培训。没有规矩不成方圆。促销员在卖场工作，必须执行商场的制度和规定，知道自己应该做什么和不应该做什么，要摆正自己的位置，正确处理好与卖场、公司与消费者的关系，自觉维护好三者的利益。
3、产品知识培训。促销员只有全面了解自己推销产品的性能特点、与其它厂家同类产品的区别、自身优势，甚至是厂家的企业文化，才能在推销过程中，吸引顾客、说服顾客，让消费者觉得你的商品可信，产生购买欲望。否则，对产品知识一问三不知，推销的成功性就不言而喻了。
4、技能培训。终端促销是一对
一、面对面的促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培训： A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。 B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。
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