柳部报告总结

2020-03-02 04:48:04 来源：范文大全收藏下载本文

柳部报告总结（王能龙）

销售做得好的同志也有共同点：努力、用心。

一、应当做好哪些准备：

1、磨刀不误砍柴工

① 产品基础知识（技术）：生产、性能、用途、优势。工业产品需要较强的专业知识。最好做专家，必须做同行。（例如与设计院的技术沟通，口径、压力、温度、介质、落差、等等，一次只沟通一项，问题就很大，有时是无法弥补的。）② 公司基本情况（商务）：性质、组成、经营、优势、各种规定、政策。给客户基本的概念和安全感，知己知彼，先要知己。（例如缠绕产品延时发货，不能一拖再拖；还比如法兰的价格） ③ 报价：标准价、报价规定、报价方法。（后述）

④ 培训与自学。公司需要有一定基础的业务员，专业知识的培训也只是一些基础，很多知识还要靠大家自学。比如：语文、数理化等等公司就不会在培训了。。。。。。（建议office、商务礼仪）。但是语文是在这里需要多说两句的，简单的说就是要会说话、听懂话。

⑤ 领导要求---领导有时要求的形式会不一样，跟班组长、车间主任的表达方式不一样。对领导的要求要：听清、及时、准确完成。

⑥ 要有思想、有创造力---仅仅是听话的员工目前华创不需要（民工队伍里有的是）（例买火车票、做标书）。

⑦ 请示-----要有依据、有想法、有方案。最好1方案！其次2方案！最差补充材料=没请示。

⑧ 服从领导-----当领导已经了解你的不一样的意见的时候，意见仍然不一致时，以领导意见为准（一般正确的几率大于95%，起码大于我们）。原因在于往往我们处在的高度、接触的范围不在同一条线上。（例如合作与竞争对手关系的变化） ⑨ 汇报----真实、全面、结果。

一切请示与汇报既要真实，也要经过本人的判断，错了没关系

----勇于承担责任、必须承担责任！

⑩大局观----必须！！！（例：公司指标完成）没有大局观的同志项目也不会做大！没有系统考虑问题，项目不会做好。大帐和小账的关系销售人员一般都能算清楚。

2、付出与收获的关系

① 有收获必然有付出（排水个别有微小差异）

② 有付出会增加收获的几率

③ 足够的付出+正确方向+合理的时间？技巧=必然收获

3、直接客户、设计院、代理商、施工单位哪个重要（概念定义） ① 直接客户（甲方）（业主）

② 设计院（分行业）

③ 其他身份都是围绕业主。

4、销售需要做哪些“关系”

① 外部关系：直接客户、设计院、代理商、施工单位

② 内部关系：同事、部门、领导、下属；充分利用外部与内部资源；

5、做什么样的合同：

① 大合同---高低都做、高低循环、有低有高、有高有低，有规律、无定数。（多例：主合同与增补、积累人脉）

② 小合同---择优选择。

6、竞争对手：

① 同种产品：安源、大庆、胜工、福建海耀（泉州）湖北船舶、长庆、华瀚、长春、新疆、镇江、蓝天星辰

② 类似产品：煌盛、东泰、联塑、圣象、、、、、

③ 排水：圣象、保利盛尼、河北颐通、大庆伟豪、盘锦鑫田价格对比、性能对比、应用领域对比。

7、报价：（报价不是赌博！报价=最低价+工作分）

① 熟悉公司价格，了解销售政策。（选择讲）

② 来源与用途----直接客户（甲方）、经销（代理）、施工方、设计、造价。问清如何报价。（例如机场造价、六院询价）（要求报高价要特别注意）

③ 报价前的申报与汇报、请示。

④ 报价信息：询价单位、产品名称、规格、数量、等级、单价、合价、备注、运费、技术指导费、包装费、报关港杂费。报价说明、有效期、供货周期、付款方式、报价单位、日期、联系人。（注意小数、大写、密封）

⑤ 投标报价前要了解对手。

8、冲锋

① 饿虎扑食---机敏、迅速、准确

② 1%希望，100%努力---成败似在瞬间，偶然存在于必然之中。（例如六院排水项目）

③ 坚持不懈

④ 需要合理利用资金

二、应该怎么干

1、信息—极为重要！（在潜伏里叫“情报”）

① 信息来源：设计院、网络、媒体、电话。

② 信息分析：

③ 信息跟进—不断获得新的信息。

2、客户人员分类与交流（应该找谁）

① 行政领导----个人简介、公司简介、产品简介、友好邀请、保持联系；项目概况、大体进展、采购方式。

② 技术领导----个人简介、公司简介、产品简介（标准）、友好邀请、保持联系；选材意向、原因、设计院、主要技术问题。 ③ 一般商务、技术人员（专工、采办）-----个人简介、公司简介（标准、对比）、产品简介、友好邀请、保持联系；规格数量、介质压力温度、项目进展、设计院人员姓名、职务、联系方式、竞争厂家

④ 代理商-----商务了解全面、技术直接参与

⑤ 设计人员（主设）----项目全称、公司全称、用途、规格数量、介质压力温度、项目进展、关键人。

⑥ 改造项目----技术部、机动部、动力分厂（车间）、水汽分厂（车间）；计划---采购。

3、项目流程：

① 信息----甲方？设计院？项目地点？进展阶段。

② 设计----甲方联系人、职务；工程进展时间；用途、规格、数量、压力、温度、介质。

③ 甲方----采购方式，甲供？总包？入围？要求？招标？ ④ 施工方---采购方式？付款？资质？侧面了解情况。 ⑤ 中间商---关系？实力。

⑥ 投标或比价---哪些厂家？哪些代理？实力水平？历史记录？

4、适用产品、行业：（请教胡总）

① 水—给水、冷却水、消防、中水、污水；化工、电力、冶金、盐卤、石油。

② 化工---酸碱盐；盐酸、硫酸、磷酸、尾矿、含？污水。 ③ 燃气----市政支干线

5、适用行业、产品：（请教胡总）