陪访心得

2020-03-03 17:51:07 来源：范文大全收藏下载本文

陪访心得

——管理周记

（五）

从9月3日公司正式运营，到昨天中秋节——本月关账日，在这短短的17个工作日里（还要扣除公司开业仪式的一整天活动、以及近二十位PAS参加演出活动所耗费的排练时间），我们的PAS们做到了人均近13000元标准保费的优异成绩！——而且这个成绩是在没有万能（旧万能要停，新万能未出）、投连等产品的情况下取得的！我们不能不为PAS们的优秀表现而喝彩！

在为PAS们喝彩之余，我们更要感恩那些为PAS们取得的成绩、默默流下汗水的陪访人员。

陪访不是目的，陪访的目的有三：

第一，了解我们每一位PAS的客户资源与客户特点，以便未来帮助PAS建立与拓展目标市场；

第二，了解我们每一位PAS，对于NBS（以客户需求为导向的销售）下的FAST销售流程的掌握情况，以便促进PAS的销售技能；

第三，帮助每一位陪访人员认识陪访的要领，以便建立标准的陪访流程（标准的流程是为了复制——任何没有复制能力的管理，都是没有价值的）。

在过去的这17个工作日里，我们的陪访人员进行了大量的陪访，我本人带着以上三个目的，也参加了6次陪访，总结心得如下：

有关客户资源与客户特点的心得有：

第一，没有不适合保险的客户，只有不适合客户的销售人员与产品。浙江的社会主义市场经济经过多年高速发展，已经逐渐形成了富有阶层、中产阶层（与白领阶层）和工作阶层等等几个主流人群。每个人群都有特定的保险需求，只不过每个人群都需要有特定的销售人群与特定的产品相适应；

第二，较理性的、年龄在30—40岁、受过一定教育的中产阶层（白领阶层），更容易接受以客户需求为导向的销售模式；其他阶层也不排斥以客户需求为导向的销售模式，但他们中间比较感性的群体，更容易为产品导向的销售所吸引；

第三，浙江保险客户，尤其是富有与中产阶层，对保险的认知日趋提升。信息一代或者说网络一代的年轻人，会在未来的三到五年内，成为保险消费的主流人群。怎样介入现有的客户群体与怎样发展未来的客户群体，对于我们这新一代的PAS来说，都是至关重要的。

关于对FAST销售流程的心得有：

第一，要成为工具的主人，而非成为工具的奴隶。FAST销售流程是工具，要成为工具的主人，首先就要求我们非常熟练的运用。FAST销售流程的每一个步骤都是在不断发现与激发客户的需求，它的目的就是NBS——以需求为导向的销售。所以在销售面谈过程中，使用FAST这个工具并不是目的，目的是运用这工具让客户自己发现自己的需求。当有些客户自己没有感受的自己的需求时，就需要我们不断激发客户。

第二，FAST是体验式消费的工具，而非被迫式消费的工具。如今，最为广大消费者、尤其是有一定教育程度的消费者所接受的是体验式消费——即通过客户自己的参与和体验，让客户在感同身受的过程中产生消费的需求。FAST销售流程，在很多环节都需要客户的互动和参与，互动和参与本身不是目的，目的是让客户体验到自己的财务是否足够的安全？第三，管理是一个由简到繁、再由繁到简的一个过程，销售也一样。FAST销售流程看似繁琐，但分解开来就会发现：其中的每一个步骤，都是从非常简单的一个道理开始，每一个简单的道理汇总在一起，就看似有些复杂，但再多复杂的步骤到最后却只有一个简单的方向——发现与激发客户需求！所以运用FAST销售流程，也是一个由简到繁、再由繁到简的过程，一旦掌握了其中的规律，一切都是很简单。

对于陪访人员也有以下心得：

第一，陪访的事前比事中更重要、陪访的事后也比事中更重要。马基雅维里在《君主论》中说道：人的头脑有三类，一类是靠自己就能够理解，另一类是能够辨别别人所说明的事情，第三类是既不能自己理解，也不能理解别人的说明。陪访的事前准备，目的就在于准备更多的先知先觉的内容；而陪访的事后，就是帮助PAS辨别更多的事实与真相。——哪一天PAS们都能做到“靠自己就能够理解”，那么他们就都成了优秀的财务安全规划师了！

第二，销售不仅仅要重直觉，更要重思考。新一期的《中国企业家》杂志，有一篇《我们发现了中国企业领导者的四大“基因缺陷”》，谈到中国企业管理的一个通病——凭直觉而轻理性思考。新一代PAS的销售不仅仅要培养直觉，更要重理性思考，原因只有一个：老一代寿险从业人员的特长就是直觉，要战胜老一代从业人员，就必须在培养直觉的同时，更要重视理性思考！陪访者带着这样的目的去陪访，其结果就是事半功倍。

回顾这个月PAS取得的成绩，再去对照行业的平均水平，我们可以从浙江省2007年上半年的寿险业统计数据中发现这样一组数据：季度（三个月）人均标保最高的公司是25500元、季度人均标保最低的公司是4900元。我们PAS在不到17个工作日里，取得人均13000元标保的成绩，应该是一个不俗的成绩。新万能开卖在即，加上投连的上市，一定会让PAS们创下业务新高！

作为一名主管是少不了陪访，在所有的辅导方法中陪访是最常用、最有效的手段之一。陪访是一种现场指导，但同样是陪访，有的主管陪访的效果显著，而有的主管却做得不够好，总是急功近利，仅仅是为拿单而陪访，把陪访做成了替代。长此以往不但属员带不起来，主管自己也很累，因此，主管必须认真研究陪访问题，特别应注意陪访中的几个观察点。

访前

这个阶段主要是对属员自身准备的观察，主要包括以下几个方面：

●是否带齐展业资料和工具任何一次拜访都应当是有目标的，特别是需要陪访的拜访，因此，在访前主管应观察要陪访的属员是否已有针对性地准备好所有展业资料和工具，比如拜访高端客户，就应带一些高层人士投保的信息资料和名人谈保险的名人名言之类的资料；拜访所有客户都应随身携带一些有关理赔的案例，特别是所拜访客户身边的理赔案例，而诸如保单、划款协议书、笔和计算器等常规展业工具更应无条件准备好。

●是否已做好心理准备寿险营销工作是一项遭受拒绝多的工作，作为一名寿险营销员应当随时做好心理准备。陪访前主管要有意识地测试一下所陪访属员的心理准备程度，比如可以问他：如果客户说没有钱怎么办？或者说客户担心理赔难，你该怎样解答？

●是否对产品有深入了解当营销员自身都没有把所推销的产品弄懂的时候，是很难令客户信服的，要想签下保单会难度更大，所以，访前主管应当清楚属员是否已对产品有深入的了解，如果属员对产品还有不清楚、不了解的情况，就应及时辅导和纠正，一定要在面见客户前把问题解决好。

●是否对准客户有详细了解了解准客户是营销成功的前提，所以对于要拜访的客户了解得越详细越好。访前主管应当向属员询问其对要前往拜访的客户了解程度，这对主管陪访的针对性和要达到的目的性是极有帮助的，也是陪访工作中一个非常重要的环节。

●是否得当安排拜访时间即便是有意投保的客户也不是任何时间都可以随便登门拜访的，拜访时间一定要选择好，否则往往事倍功半，因小失大。

●着装和展业工具是否大方得体营销员的着装是有讲究的，不可以太随便，也不一定总是职业装，要根据所拜访客户的不同而有所不同，整体要求是得体大方。

访中

访中主要是对属员展业过程的观察，包括许多方面，主要有：

●是否做好陪访人的介绍在陪访过程中，主管自始至终是一个配角，绝不能“喧宾夺主”唱主角。但对于属员的客户来说，前来陪访的主管也许是一个从未谋过面的人，对这样一个突如其来的“陌生人”，客户会有许多疑问：他来干什么？他为什么会帮着我所熟识的业务员来说服我入保险等等，主管要留意被陪访属员是否能够做好对陪访人的恰到好处的介绍，这对于主管在陪访中角色的扮演，陪访的成败有很大关系。

●是否遵循销售流程许多营销员开口就谈保险，上来就促成，难免遭到很多拒绝，也给客户造成很大压力，甚至令客户反感。寿险营销有其自身规律，有专门的销售流程，展业时应当按程序进行，比如面见客户时先寒喧、赞美，然后是通过与客户聊天儿的方式进一步搜集客户资讯，并设法寻找到客户的购买点，而后再进行产品的说明和投保建议书的讲解等等。

●是否自然切入保险话题往往被陪访者单刀直入地与客户谈保险，给人一种十分生硬的感觉，让客户感到很尴尬。如果客户直接拒绝则更令自己尴尬，陪访时主管要注意及时纠正，引导属员先与客户谈保险理念，待时机成熟时再自然切入保险话题。

●拒绝处理后能否再次转入推销寿险营销中一旦客户的拒绝被有效处理，便是一次难得的再次推销时机，乃至是促成时机的到来，所以在陪访中主管不但要引导属员善于处理客户的拒绝，还应留心属员能否由拒绝处理顺利地转入再次推销，这是一种营销工作所特有的应变能力，主管必须至力于对属员这一能力的培养。

●是否及时捕捉到促成时机并努力促成拜访的最终目的是使客户接受我们的保险理念，成为我们的保户，既销售流程中的促成，这是寿险营销的关键性问题，但促成时机稍纵即逝，如果抓不住，往往会使营销努力前功尽弃。所以，陪访的主管要十分注意被陪访者是否能及时捕捉到促成时机并努力促成，要适时给予暗示和帮助。

访后

陪访结束后要立即对本次陪访作一个总结性的归纳、点评和指导。

●点评及时，中肯有效陪访结束，不管是否签单，都要对属员的整个展业过程进行及时地点评，让其知道自己存在哪些不足，扬长避短。这种点评应当是十分中肯和有效的，能够给属员留下深刻印象。

●针对要点，回顾演练在陪访过程中所发现的要点问题，有必要进行一次回顾演练，从而使陪访成为属员向主管学习展业技能，培养和提高独立展业能力和营销水平的有效手段。

●记入笔记，总结提高每次陪访结束，主管都应将陪访的关键环节记入笔记，以期总结提高陪访的水平和效力。同时，要求被陪访的属员也要这样做，并且要写出展业心得。