商务谈判策划书

2020-03-02 02:25:40 来源：范文大全收藏下载本文

关于向中百仓储出售牛奶的方案

我方：内蒙古伊利实业集团股份有限公司

对方：武汉中百集团股份有限公司

谈判主题：双方就关于牛奶买卖问题进行磋商。

我方成员：曾云胡娇娇尤莹胡倩姚娥许艳婷林萌

对方成员：徐海峰熊萧李茜张靓冯玲吕攀攀李茜

我方团队成员职务：

主谈：曾云

市场顾问：胡娇娇尤莹

账务顾问：姚娥许艳婷

法律顾问：胡倩

对方成员职务：

主谈：徐海峰

业务经理：熊潇

法律顾问：吕攀攀

财务顾问：张靓

质检员：李茜冯玲

书记：许艳婷

谈判时间：2011年4月19日上午

1、2节课

谈判地点：综合楼601教室

牛奶的行情：从产业看，全世界年人均消费牛奶约为100公斤，我国仅为10公斤。在我国，牛奶制品有着无比广阔的市场空间，乳业被公认为朝阳产业，乳业的发展离不开优质高产奶牛。目前我国奶牛存栏数约1100万头，其中荷斯坦良种奶牛不足三分之一，我国现在成年奶牛平均产奶为7000公斤，与世界奶牛年平均1万公斤的水平还有很大差距，而美国、荷兰等国年平均单产则达到1.2万公斤以上，远远将我们甩在后面。我国人均消费牛奶达到世界人均水平，至少还要1000万头优质高产的荷斯坦奶牛，所以公司选择经营优质高产的荷斯坦奶牛发展前景相当广阔。

政府也十分重视牛奶事业的发展。目前已制定了《中国奶业“十一五”发展规划和2020年远景目标规划》，将从奶牛品种优良、饲养方式改善、发展大型奶业企业，提高奶产品质量以及加强奶牛养殖环境保护等方面推进中国奶业的发展。2003年1月，胡锦涛总书记到蒙牛集团视察时说：“牛奶本身就是温饱之后小康来临时的健康食品，不仅小孩要喝，老人要喝，最重要的是中小学生都要喝上牛奶，以提升中华民族的身体素质。”2006年4月23日，国务院总理温家宝在视察重庆江北区光大奶牛科技园养殖基地时留言写道：“我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。希望你们能帮我实现这个梦想。”总理的“牛奶梦”，包含了两层含义：一是定下了中国人的饮奶水平和目标是每人每天1斤，即人年均消费量为182.5公斤；其二是提出了全民饮奶，但要优先满足小孩的饮奶。对此，中国农业部官员表示，中国政府正在采取多项措施推动国内奶业的加速发展，并渐渐扩大乳品消费群体，争取让总理的梦想早日实现。

我方企业背景：内蒙古作为我国最大的天然牧场所在地，是国际公认的北纬45度最佳奶源带，更以“中国牛奶之乡“美誉闻名遐迩。伊利集团—— 一个在此诞生，并在中国大地上扎根的中国式”乳业王国”，多年前便开始战略性布局，经过逐步发展，一同时在我国三大

黄金奶源带——内蒙古锡林郭勒大草原，呼伦贝尔大草原以及天山大草原均建有奶源基地。凝结天地精华，成就自然好牛奶。伊利集团通过不断创新，取得了令人瞩目的业绩，先后获得了很多和技术实力相关的荣誉，如国家认定企业技术中心、国家认可实验室、全国专利工作试点企业、内蒙古自治区创新型企业、内蒙古自治区企业重点实验室、农业部农产品加工技术研发体系中的乳品技术研发分中心依托企业、国家创新型企业试点。通过多年的建设，伊利集团已经建立了三级技术研发体系。研发技术体系的第一级是产学研合作平台，包括国家乳制品加工技术研发专业分中心、国家乳品检测中心的乳品检测研究室、内蒙古乳业研究院、自治区企业重点实验室、伊利集团博士后科研工作站和伊利集团乳业专利信息平台。通过集团与科研院所的合作解决行业的共性问题，推动行业和地区乳业的发展。研发技术体系的第二级是集团技术中心，对未来有前途的产品、技术进行研发，并负责国内外技术资源的利用和整合，保证集团的技术水平为国内领先或世界领先。研发技术体系的第三级是事业部的技术研发部门，各事业部主要针对不同区域、不同消费群体的特殊消费需求进行产品研发，以满足消费者需要为研发宗旨，不断推出新产品，保证各事业部生产和经营的产品始终具有较强的市场竞争能力。伊利集团累计开发上市产品已超过1000多种，近年每年研究开发新产品都超过100多种，表明伊利在产品开发方面的实力。由于不断推出引领行业发展、满足消费者需求的产品，伊利在液态奶、冰淇淋、奶粉和酸奶每个品类中都位于行业领先水平。此外，在奶源发展模式上，伊利首创了分散饲养集中挤奶、养牛小区、牧场园区等多种奶源发展模式，极大地推动了我国奶牛养殖业的发展。在获得奖励方面，伊利集团累计获得了大量不同类型的奖励。仅07年获得的技术奖励有：（1）荷兰召开的第一届乳业大会上“营养舒化奶”获最佳液态奶创新推荐奖；（2）LGG益生菌菌种在乳制品中的应用获呼和浩特市技术进步一等奖；（3）有机产业链建设、低乳糖奶粉、高水结率低乳糖奶生产技术、原料乳掺假检测技术分别获乳制品行业协会不同等级项；（4）多维高钙奶粉、金典有机奶、营养舒化奶在西部乳业发展协作会获“创新产品奖”；（5）“低乳糖乳制品生产加工技术研究”被评为2007年内蒙古十大科技进展。

对方企业背景：武汉中百集团股份有限公司（股票简称：武汉中百股票代码：000759）是武汉市大型商业集团，中国商业上市公司，国家商务部重点培育的全国20家商业企业之

一。近年来，集团围绕提高企业组织化程度，推动流通现代化进程，积极探索连锁经营，大力发展商业新业态，实现了由传统零售业向现代连锁超市业态的成功转型，取得了较好的经济效益和社会效益。目前，集团经营网点674家（百货店5家百货店、30家电器专卖店、140家仓储超市、500家便民超市），形成大型仓储超市辐射城乡、便民超市服务社区的经营格局，已成为以商业零售为主，集百货店、仓储超市、便民超市等多种业态并存，涉足进出口贸易、电子商务、物流配送等领域的现代化企业集团。根据全国连锁经营排序，集团连续9年进入全国连锁经营30强，连锁网点数量和经济效益连续9年位居湖北商业上市公司前列。2009年，荣获“全国五一劳动奖状”、“湖北首届最佳企业公民”等荣誉称号，跻身武汉企业10强，连续四年蝉联中国企业500强。

我方优势：

品质保证：伊利纯牛奶源自内蒙古呼和浩特、呼仑贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原等国际公认的优质奶牛饲养基地带;有经过专职畜牧师和营养师精心挑选、养育的健康奶牛提供营养均衡的好奶;23项严格的原奶检测，全程不添加任何防腐剂，更有严格的质量管理体系，每一滴伊利牛奶都是天然纯正的好牛奶伊利纯牛奶绿色天然纯正。

企业实力：伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所属企业130多个，生产的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量

2005年跃居全国第一位。截至2006年，伊利集团连续五次入围“中国企业500强”，并连续八次入选“中证·亚商中国最具发展潜力上市公司50强”；2004年，作为国内仅有的两家企业，伊利和海尔跻身中国市场人气最旺品牌十强；在“中国500最具价值品牌”评选中，伊利以152.36亿元的品牌价值连续三次蝉联中国食品业首位。2005年，在中央电视台品牌中国栏目举办的“我最喜爱的中国品牌”评选活动中，伊利以较高的得票数获得消费者的青睐，成为中国食品行业的第一品牌；在“第二届中国最佳企业公民行为”评选活动中，伊利凭借高度的社会责任感和出色的企业声誉成为中国食品行业中唯一入选的企业；在“2005 CCTV中国年度雇主调查”活动中，伊利以超强的员工归属感和企业与员工和谐的劳动关系荣获“中国最佳雇主”殊荣。

中国乳业领军者

内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最健全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。

伊利集团由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部组成，全国所属分公司及子公司130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。其中，伊利金典有机奶、伊利营养舒化奶、畅轻酸奶、金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。

在近50年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，输出最适合中国人体质的营养和健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。

作为行业领军者，伊利以振兴中国乳业为己任，在率先完成产业升级之后，正致力于推动乳业发展从“又快又好”向“又好又快”转型。“责任为先”的伊利法则和“绿色领导力”理念一直指导着伊利的战略发展。在实现企业的绿色生产，倡导顾客的绿色消费，坚持品牌的绿色发展的基础上，伊利正全力带领整个行业“打造绿色产业链”，推动中国乳业的规范化和可持续发展。

最新的权威机构调查数据表明，伊利集团的品牌价值至2009年已达205.45亿，并以绝对优势第6次蝉联乳品行业首位。这意味着伊利在经济影响力、技术影响力、文化影响力、社会影响力等方面全面展示了行业领导者的绝对优势。

产品结构升级，业绩持续增长

从2003年至今，伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的行业代表。

2009年，伊利全年实现主营业务收入242.08亿元，较上年同期增长12.4%；2010年第一季度，伊利业绩再创新高，实现营业收入70.14亿元，增幅达37%，继续领跑中国乳业。秉承奥运品质

2005年11月，伊利通过了全球最高标准的检验,成为中国有史以来第一家、也是唯一一家符合奥运标准,为奥运会提供乳制品的企业。

为确保奥运乳品的品质安全，伊利集团在遵循奥运食品安全标准和奥运服务标准的基础上，致力于锻造具有世界最高品质的乳品，升级精准服务，开创性地形成了一整套经过奥组委认可的也是世界最高标准的质量管理监控体系，并在北京奥运前夕成功实施“奥运保障”计划。为期3年的奥运服务及筹备工作，让伊利实现了从生产技术、质量控制、物流服务，到企业文化和品牌形象的全方位升级，构筑了伊利新的核心竞争力。成功服务奥运，不仅成为伊利品牌与世界品质的“背书”，更让伊利踏上了世界的舞台，也为伊利携手另一全球盛事——世博会奠定了良好的根基。

激情携手世博

继成功服务全球瞩目的北京奥运会后，2009年5月25日，伊利再度凭借过硬的产品品质、完善的网络渠道、出色的科技创新、良好的社会责任形象等强大的综合实力，成功携手2010年世博会，成为唯一一家符合世博标准、为上海世博会提供乳制品的企业。

伊利集团将为来自世界各国的7000万游客提供世界品质的乳制品和完善的服务；并大力宣传世博、推广世博。在世博园里，从首个残疾人专馆“生命阳光馆”，到专为儿童打造的未来城市职业体验乐园“育乐湾”，再到遍布世博会场的“母婴服务中心”，伊利无微不至的服务让包括特殊人群在内的中外来宾感受到世博的精彩、人文和绿色。

伊利集团旗下全系列产品，包括液态奶、乳饮料、酸奶、冰激凌、奶粉等，作为世博专供产品，已经全线更换世博LOGO。以世博为契机，伊利集团已经全面推行“世博标准”工程，实现产品品质与服务的升级，在全公司、全环节和全产品，实现标准的固定化，持续化，系统化，在现在和未来向每一位消费者提供“世博标准”的产品与服务。

顶级奶源储备

乳品产业链上游的奶源把控，是确保优质乳品产出的最基础环节。多年来，伊利集团坚决贯彻“奶源为王”的发展战略，始终致力于对奶源等基础设施建设的大力投入。目前，伊利集团是唯一一家掌控新疆天山、内蒙古呼伦贝尔和锡林郭勒等三大黄金奶源基地的乳品企业，拥有中国规模最大的优质奶源基地，以及近800个优质牧场。

未来五年，伊利还将在此基础上增加建设800个不同规模的牧场，在加快和推进企业自建牧场、合作牧场、大型的牧场园区等多种模式的同时，大力发展自有牧场，从而实现伊利奶源基地建设的全面升级。天然优良的牧场，科学合理的奶源建设，保证了奶源的高度可控，对原奶长期稳定的质量和产量，提供了强有力保障。

对方优势：本公司是武汉市第一家规范化的百货连锁公司，下辖中心百货、青山百货、江夏中心百货、荆州百货四家商场，依靠中百集团的资金优势、管理优势和信息优势，使四家区域不同的商场获取规模经济效益。本公司是武汉市大型商业集团，中国商业上市公司，国家商务部重点培育的全国20家商业企业之一。武汉中百集团股份有限公司是中国商业上市公司，中国商业名牌企业，是湖北省唯一连续6年（2001年-2006年）进入全国零售连锁经营30强企业，并入围2006年中国企业500强。资产总额34.05亿元，净资产9.86亿元。谈判目标：最低目标:人民币￥50元/箱

可接受目标:人民币￥50~60元/箱

争取目标:人民币￥70元元/箱

供货形式：在双方的合同期内，由我方负责向对方提供物流服务，在货物到达对方提供的目地地后，对方验货、收贷，并在合同的规定时间内付清货款。

谈判过程中所运用的策略：

策略一：温暖开局——见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二：先入为主——我方作为主场且凭借我方强大的社会知名度及强社会影响力先入为主，使我方占据主动地位，这样有利于此谈判向我方目标靠拢。

策略三：适度的让价——明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿如要求对主方与我方签订下长期的需给合同。

策略四：引导对方——始终强调我方产品的质量可靠，强调我方信誉度好，强调我方一直是奥运会，世博会等的官方合作伙伴值得信任，让对觉得与我们合作是他们的荣幸等等。谈判的风险及效果预测：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

谈判效果预测：双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

七.结束语：此次谈判结果其次，重在学习，通过这样一个过程让我们感受那种真实的谈判的氛围。