投标—细节决定中标率

2020-03-02 18:00:32 来源：范文大全收藏下载本文

投标—细节决定中标率

丢单是在项目投标和竞标中经常遇到的，失利的因素有多样。标书制作是否规范、对于项目的投标和竞标是否具备规划性和技巧性、项目管理思路清晰与否等因素都会影响到中标率。

一、抓住核心因素

从保证中标的因素来看三个因素最为重要，首先是关系，其次是能力，最后才是价格。关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位，能力是指整个投标项目的运作能力，价格是投标的价格。为什么用户关系是最重要的因素，而不是价格呢?相信大家在投标中遇见过这样的事情，竞争对手价格优势不明显，却能够中标，多少有些出人意料，其实真正的原因在于用户关系做的深。就目前国内招标情况来看，用户的倾向性能够直接或间接的对招标结果产生影响，尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标，保证利润。攻关对象又是谁呢? 请大家记住这句话：最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。

最终用户就是设备采购的最终使用人，他的倾向性往往能够直接对招标公司和评标小组带来影响。招标公司指的是正规的招标公司，在地方上就是指当地的政府采购部门或自行组织招标的组织部门。疏通了他们的关系能够得到许多包括最终用户的想法、参与厂商和竞争对手以及评标的方法等基本信息。评标小组是最终确定中标的重要一环，本着公开、公正、公平—“三公”的原则，正规的招标公司和政府采购的评标小组由多人组成，既有最终用户、招标公司的人员，更有外请的专家，他们的意见对于采购的决定影响很大，因此对于有长期合作潜力的，例如招标公司、政府采购等部门就一定要搞好关系。同时了解外请专家的背景，加强与评标小组的关系。能力指专业化的标书制作和职业化的项目运作。职业化的项目运作是指从项目前期的项目信息的捕捉、项目进行中的项目跟踪直到项目最后的总结整个环节，项目运作的职业化水准，为保证中标添上了重重的砝码，有时候意外胜出。

二、及时捕捉项目信息

招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作，如果等用户的标书已经发出，在一定程度上已经错失了用户攻关的最佳时机，所以说项目信息要及时捕捉。

三、留意哪些竞争对手

不能只掏钱买标书，还要了解都有哪些厂商参与投标，我们的竞争对手是谁?我们必须抓住每一次与用户端接触的机会，了解对我们有用的信息，并加强与用户的关系。一般购买标书时，建议早去晚买，早去可以在暗中观察有哪些竞争对手买了标书，晚买是可以看购买标书的登记表上有哪些厂商已经填写了。根据竞争对手采取不同的策略，要和名牌比服务、比价格，和杂牌比品牌、品质等等。

注：前提是现场购买标书。

四、研读标书

逐条仔细阅读标书内容，了解用户的确实需求，看自己是否有优势，对标书中有问题都需要提请招标人进行书面澄清。

五、编写标书要针对标书，必须要按照招标书的要求逐条实质性

标书的制胜法宝就是对用户需求的响应，用户提出的每一个需求我们都要满足，用户没有提出的需求，通过与用户的接触，我们可以为其提供方案，同时体现出自己的特色，实现个性化的服务，用户的感觉是最重要的。

六、低级错误不能犯

（1）投标价格千万要正确（2）签字盖章不能漏（3）投标书中避免错别字（4）递交标书一定不要迟到（5）投标保证金别忘了交（6）投标书一定要密封