Wo影响投标中标率的主要因素

2020-03-01 16:35:26 来源：范文大全收藏下载本文

Wo影响投标中标率的因素

一、技术实力

所谓技术实力是指在某一领域中所拥有的技术水平。承包商掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平还是国际先进水平?技术实力是一个重要的影响因素。作为一个清醒的、负责任的业主，不会将自己的工程项目交给一个没有相应资格和技术实力的承包商进行施工。没有实力的承包商想在竞争中获得胜利是非常困难的。

Wo见解:关于技术层面的实力，应该是硬性实力，在施工现场的正确规范和严格要求是表现一个团队、一个公司办事风格的主要体现。施工现场也是最终成果展现的地方，如果在施工过程中对待施工人员不规范和不安全的施工方式没有一个严格的要求，是不足以把工程做的趋向完美的。做工程其实说来就是基本的自我要求的体香，一个严格积极的团队，在工作是会严格的要求自己，力求工作做到尽善尽美。每一个微小的要求都会是整个工程体现的工整和严谨。例如在布线期间，严格的要求线路的走向是水平和垂直的，有与此要求不匹配的必须重新施工、在安装监视器或者其他需固定在墙体上的物品时，需要求尽量准确地数据，这样才能做到美观大方，数据上微小的误差在人视觉中不会出现，才能满足整体的美感。在施工期间的数据连接和调试，不能忽视任何一个可能引起故障的因素，把局部和整体的调试都顺利通过，整体无障碍的良好运行，才能体现出真正的技术专业性！

在真正技术层面上的竞争不会出现在真正的数据参数和软件的不知道和不清楚，假如是这个状况出现的话，那么该公司应该就可以撤出投标的项目了，这就是笔者认为的技术实力很重要的原因，种田的挤进厨子的行业，只能做洗碗刷锅的活儿。

技术实力的体现在整个招标活动中前期不会太明显，当然，假如招标方再次有项目的招标，其比重在第二次中的招标活动中会被明显升高！

二、价格因素

价格因素对能否中标是至关重要的。价格的尺度、价格的竞争性受诸多因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点。即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同、追求的目标不同、外部环境影响不同，对价格的评判也不尽相同。

Wo见解：价格因素是投中标过程中举足轻重的因素，没有一个合理合适的价格，即使你的技术性在强大，招标方也不会把你考虑在内，所以在投标前期，必须有一个对整体价格的把握和分析，当然这个分析必须

根据科学的、严谨的、实事求是的逻辑体系来进行，盲目的自我揣测是毫无意义的，必须根据整体的市场行情、竞争对手的相关项目的历年报表、相关工作人员的消息和招标文件的隐含信息来推演我方投标时的报价，这样才能做到不会以极低的利润中标却没什么实质性的意义，也不会因为漫天开价而被招标方拒之千里之外。

当然，就价格因素来说，能把价格控制在不废标且利润在大化，才能把价格因素的效力展现出来！

三、标书编制质量

标书的质量分为内在质量和外在质量。内在质量由以下方面体现：标书的响应性、施工组织设计计划的编制质量、报价的编制质量等。标书的外在质量指打印是否清楚、准确，装裱是否美观。外在质量直接影响投标人的形象。

Wo见解：标书的质量会直接影响评判专家对投标方的印象，标书的外观装裱和质量给评审的印象就像是面试者的着装给面试官的第一印象一样深刻，所以，在首因效应的号召下，我方应在标书的制造上稍微下点功夫。标书的内在质量一定要体现出来我方的优势，在一般性的物品的价格上保持客观、工整的描述，在报备的产品上，除了价格上面的优势，一定要仔细研读产品说明书、和项产品供应商探讨，找出其特性，列出比其他同类产品的优点！让评审专员眼前一亮。

由于标书的制作突出向优势不明显，但是不可或缺的重要组成部分！

四、业主倾向

业主倾向是指在合同授予之前，业主固有的或通过外界影响而形成的一种观念。业主倾向在业主独立决标时起非常关键的作用，即使受制于政府及主管部门进行决策，也仍起不可低估的作用，业主可以去影响政府和有关人员。其倾向性包括：对某一承包商的好感；业主对工程的工期、质量、安全、价格、信誉的偏重程度；业主对本地、本行业的队伍和外地、外行业的队伍是否一视同仁；业主是否尊重专家评委的意见，实事求是，科学决断。

Wo见解：业主倾向是一项极为重要的因素，是可以和价格因素相匹敌的、不可忽视的一项因素。在业主的倾向意识下，可能会导致价格因素失去其本来应有的主导因素地位，所以在业主倾向的因素中，我方必须实现得知其品牌倾向、技术和服务倾向、个人喜好、等一系列的可能存在影响的主管因素条件，当然，业主的倾向可能不统一，我方必须了解到主要业主的倾向和其余次要业主的倾向性。这里需要商务多沟通、技术多了解，这里业主的倾向又分为一下几大类大类（可能不全面，Wo主观意识分类，请谅解）

一、完全无倾向性（什么都不了解、也不操心）【自主品牌】：对于主要技术产品和参数完全不了解，凭借相关技术人员、工作人员与我方进行共同协调的。

二、非完全无倾向性（什么都不了解、但会在技术人员的指引下有倾向性）【开始无品牌，后来指定品牌】：

此类业主，应该同时开展上下两层交流方式，我方一方面与业主交流、把部分简单的招标和产品知识传输给业主，同事，应该把重点放在其原意相信的技术人员身上应该常交流、多走动，了解其产品和参数倾向性、并把我方引导的、业主开始知道的产品和参数传达给技术人员，使其改变其初衷（与我方一至的，加固其倾向性）。得知一旦松口，马上反馈商务，与供应商洽谈合作方式。拿到价格优势。假如交涉无果，在成本的基础上报出合理价格，不做鱼死网破之事！

三、有极为确定的倾向性【固定品牌】：对于此类业主，一旦得知其倾向性，便试探性改变其倾向性，如果无果，第一时间告知商务，询价、报备。假如，我方已经失去第一手资料，商务积极和厂方洽谈，并了解业主确定倾向性的来源—— a) b) c) 上级领导制定：越过业主，和上级领导商榷。技术人员制定：和技术人员沟通。

其他投标公司引导：和业主再次商讨，同时和厂方商榷深层次的合作。无果，联合其他投标着废标。无果，废标！

业主倾向性，在招标过程中，因人而异的、不同程度的影响着招标的成功与否！

五、竞争对手的状况

竞争对手的状况对中标率的影响主要体现为：竞争对手的群体个数；竞争对手的实力状况；竞争对手拥有的任务情况，竞争对手拥有任务越多竞争越激烈；其他背景情况。

Wo的见解：投标中，对竞争对手的了解和分析也是至关重要的一个环节。即便我们前几项的工作做得都很好，但是，有时候一旦忽略了竞争对手就可能被踢出局。

孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。在自我感觉良好的情况下，切不可忽视了竞争对手。竞争对手的分析可以从以下几个方面展开：  公司的经济实力：一个没有经济实力支撑的公司是不足以来运作一个项目的，及时运作也是战线长、耗费大、工程质量一般。亦或是中途终止。  公司的在运作项目：一个有经济实力的公司，如果在运作的项目过多，及时中标，对于中标的业主而言，也不见得是好事，分身无暇的公司，怎么可能把刚接下的标单快速、高效、及时的开展呢？  公司的经营状况：一个有良好口碑的公司远比一个口碑很差的公司有竞争影响力的多，这是不可否认的事实。  公司曾经的中标经历：我方对于竞争对手的过往案例的分析，可以有根据的揣测正在投标的项目的投标价格，对于管控我方的投标价格更为有利

 公司投标的操作流程：对于竞争对手的投标的操作流程的了解，可以让我方，提前的有应对的策略，事事领先一步，跑在时代的前面的，才是领袖！

竞争对手的分析是至关重要的一环，当然，不是每个竞争对手都要分析，找准重点对象，严格而不留情面的分析，才是精益求精的工作方法！

六、承包商过去的业绩及其社会影

包括是否实施过类似工程，实施工程的数量、规模、拥有的力量如何，工程建设的效果如何，在行业中保持的水平。业主偏重考察承包商的信誉，已建工程业主评价，社会评价，企业有无诉讼等。 Wo的见解：对于没有诚信的承包商，当断就断。有时候停止就是进步！

七、承包商的财务状况

财务状况主要考察企业经营的状况、收益率、获利能力及履约能力、偿债能力、抗风险能力、银行资信等。

Wo的见解：对于没有诚信的承包商，当断就断。有时候停止就是进步！

八、情感因素

业主在不违背公正、公平的原则下，会选择与自己密切、亲近的竞争者。如果业主与承包商有着友善关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。 Wo的见解：人为主观因素，后期运作，多沟通！

上述几个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，随着项目、业主、竞争者、招标方式的不同影响程度有所差异。承包商在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响程度的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学进行投标决策。

投标—细节决定中标率

浅谈怎样提高投标中标率