招商部,纲要
2020-03-02 18:14:18 来源：范文大全收藏下载本文
年度工作总结及计划
2011年度工作总结暨2012年度工作计划
——————总结经验
开拓创新——————
随着在公司时间的增长，个人逐渐从项目经理到招商部经理，经过了一番洗礼逐步扩大工作范畴，到业务副总监，每一次的转变都使个人整体素养有着很大提高。2011年对个人来讲是跨越年，从外在形象到内在素质都有了很大转变，下面主要从工作方面将本年度工作做以下阐述：
一、招商项目操作
1、新项目的操作
完成了黄金大厦、中心医院项目的操作，共计签约面积5972平，毛利率平均超过35%，其中中心医院项目基本实现了年初所提出的“零库存”概念。
2、二次招商及收尾项目操作
完成了全福立交项目280平，山师门头房18平、建工学院门头房37.96平、东环国际广场196平、南门头房60平的签约及南门头房续签合同的签约量，共计约700平的招商。
3、其它
完成了人防项目及工具厂项目的意向客户的确定，并进行了合同谈判。 小结：综合今年所做项目情况来看，企事业单位的房源，在前期操作节奏控制方面有弹性，较容易实现“零库存”的操作，体量较小的在项目推广方面没有太大的障碍与担心。其次，公司一直以来秉承的是“多、快、好”快进快出的原则，但在操作人防及工具厂项目时出现了明显的打破原则的情况，项目操作阶段最重要的还要考虑客户经营的长期性与稳定性。因此下一步建议公司从财务及招商考核方面着手，根据市场定位将每个项目提前做好利润分析，将要实现的回报提前做好，实现流程化、制度化的工作方式，实现高效。
二、市场工作的配合
小结：市场配合方面感谢公司给予机会，从而锻炼了人际关系的相处技巧，在市场配合工作的紧密度方面还是不紧凑，流程化作业与主动性作业存在较大的 1
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配合难度，特别是在市场工作的首期，就需各部门通过不同角度，对项目整体有个标准性评估，但此项工作通常会在项目完成签约后做，对项目风险把控方面极为不利，因此建议下一步在定性的部门工作上，建立规范的强制性的流程作业，以增加部门之间配合的默契程度。
三、公司各种工作流程的梳理
1、将目前工作中所需要的流程与办公室进行了梳理，重点流程有项目操作流程、签约审批流程、项目催款流程等。
2、通过项目实际操作，将项目操作过程中业户及公司所需的各种证明文件提前与甲方进行准备并备份，便于签约的使用，其次，为将风险降至最低，在项目主体合同中未涉及的各种证明文件，进行提前报备，以便于降低“长期性”合同在后期因各种因素产生的风险。
小结：通过今年的工作发现，制度化、流程化的规定不是没有，而是没有深入执行，随着近段时间工作经验的积累，在项目操作方面将项目进行分类，不同项目所需的证明文件材料及合同范本中的原则性问题不同，根据类别划分入档，便于后期实际操作中的遗漏。在内部管理方面需要对所出台的规定及制度进行深入的贯彻，强制性的执行。
四、招商部管理工作
1、招商渠道的梳理
通过不同项目的操作，对不同类型的项目进行了侧重点的渠道分类，主要集中于网站、报纸、扫街、中介及同行业资源方面，其中本年度发挥效力最大的集中于58同城、赶集网、中介三类。
2、招商部管理模式以及考核方案的确定
以项目为主，每天对客户进行分析，总结，并发现及解决问题，便于招商的顺利推进。
以项目责任制进行分项目考核，除了有业绩考核外，还增加了电话回访量的考核，主要为了使得工作量的满负荷运转，通过本年度的试行，有许多超出非常规的错误导向，需要下一步的改进与完善。
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4、招商联盟沙龙的举办
完成并组织招商联盟沙龙，分两期完成，一期为招商人员聚会，另一期为小范围的中介人员，通过实验，中介是短期见效，招商人员为长期见效，但组织次数及范围很少，需常期性维护跟踪
5、招商人员内部培训
主要从行业内的认知,如：新国八条的解读，到专业性招商方面的认知、理解及实战谈判操作进行了非系统的培训。
小结：在招商部管理方面本年度下的功夫还是欠缺，特别在激励机制及思路拓宽方面没有达到很好的上传下达的作用。
六、协助进行其它问题的处理
通过今年个人整体的历练，第四季度，除招商工作以外，公司从不同角度上赋予了新的任务，如：与各个项目甲方关系的协调与问题的处理，从人际关系交往到谈判心理的把握等不同程序都有了较大程度的提升，从而使自己不段的将问题考虑的局部化慢慢向大局化转变，真正的能融入至公司的每一项工作。
2011年度相对上一年度有了较大的进步，但在公司的整体管理方面与公司实际的进度还是有一定差距，本着发现问题急于解决的原则与态度，在2012年大跨步的一年，从各方面需进行精细型配合，具体计划如下：
一、团队建设方面
1、招商部：设主力招商人员（主管及以上）3-5名，其它招商人员配置为15-20人，根据招商时段的不同进行增减。其中主力招商人员以现有人员培养为主，其次有经验的中介人员进行补充适应后，进行调配。
2、配合部门：物业部建议再进行2-3人的配置，以配合新项目招商、老项目管理及二次招商的操作。
3、配合部门：办公室设合同管理人员一名，主要对合同的把关、监控，最主要的是随时根据业户对合同提出的不同要求，进行风险的把控，可直接参与合 3
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同的谈判，并在第一时间作出反应，把握合同修改时间，提高合同谈判及签定的效率。
4、配合部门：财务人员设一名与项目直接对接的人员，熟悉项目操作流程，站在不同角度分析项目操作风险，并熟悉配合项目的各项目手续的办理。
5、培训方面：主要针对实战性谈判技巧及专业性知识的培训，将本年度列为“冲刺年”以便于有个好的冲刺。
培训分为：工作职责方面的培训（由办公室出具原始的工作职责初稿，根据去年的工作情况，进行每个人分工、分量的不同进行制定培训，引导承担更多责任）、业务技能培训（根据每个阶段的工作情况进行充电式培训）及相关知识的培训（轮流制）
二、工作流程建设方面
分别代表市场部、物业部、招商部、财务部，办公室 各部门工作环环相扣，每个部门没有单独执行的时刻，在3月1日前，根据公司前期项目操作情况及涉及所有资料进行归纳形成完整的项目操作流程
三、招商方面
1、完成现有项目的操作，经七纬项目：7255.05平方，干休所项目：10386平方米，五所项目：5597.8平方米，泰安项目约2400平，中心医院项目：50平，实现总回款不低于3050万/年，毛利率不低于40%。
2、完成新增加项目20000平米招商。
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3、本年度为二次招商高峰期，根据商户到期时间进行适当调整任务量。
4、招商方面采取措施：根据项目类型将招商团队分为两支小团队，两种考核机制，实现相互竞争，相互激励的政策。其二，专人负责招商外界招商资源的整合，包括中介、招商联盟等，进行维护的同时，每两个月举办一次中型会议，进行项目的传达。
5、资料库的利用，前期将中介、商家资源、媒体资源等中介库建立完成，深入挖掘资料库资源的同时，进行及时的补充完善，并同时将招商局资料库建立完成，并达成与招商局、部分商家资源长期合作的模式（专人负责管理,办公室备案）。
6、深入挖掘社会资源，与各种团体、协会、商会、总裁班等社会团体的力量，形成长期合作的关系。并建立长期联系资源网。
7、除上年度的媒体宣传途径外，本年度加入品牌资源宣传途径，建议注册类似于中介的实体店品牌及网店品牌进行一体化操作。
8、建立招商工作手册
a) 客户跟踪表（日常意向客户的详细跟踪记录） b) 合同洽谈记录表
c) 项目操作流程中的参与的大事记记录
四、考核方面
1、实行淘汰制
在人员配置中，提到招商部门人员配置始终保持在二十人以上，一方面为了项目整体进度，另一方面保证了在项目推进的过程中，不再因“缺人”而导致淘汰机制的顺利进行，真正实施“能者上，庸者下”
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根据公司前期项目操作的模式，考核方式分为大考核与小考核两方面，大考核为公司整体考核方面，为晋升考核，小考核为项目责任书。大考核每季度进行一次，可在此时间进行职位的调整；项目责任书的签定完成比例与大考核的总体比例，形成一个人整体的职位升降标准。
因此建议办公室制定本年度每个部门的年度考核任务书。
2、量化考核提至次重点
为增加日常客户的信息量，将日常客户联系及挖掘的客户数量作为辅助性考核标准，在每个月的业绩考核工资中的一部体现出信息量的考核，提升工作量的满负荷运转。
五、深入挖掘招商中可利用的政策及资源
与政府联手，将项目推至政府相关部门进行宣传跟踪，与招商局进行紧密型合作，利用招商局所掌握的招商引资等政策，融入至项目招商中，快速抓住招商优势协助整体招商的进展。
2012作为招商部的“冲刺年”有着不同意义，这一刻将真正的见证实力的体现，它包括招商的实力、管理的实力、整合的实力、社会交往的实力等，万科的成功得益于“创新，深入细节”，我们的成功也离不开这两者的结合，因此最后建议“首先用制度化、流程化维持我们高效的工作，其次充分发挥创新的能力，深入细节，以此体现我们的实力”
曹琰莉 2012.1.17
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