农资销售蓝海
2020-03-03 03:03:48 来源：范文大全收藏下载本文
农资销售蓝海——邮政物流农资分销(第十一届农资市场与营销高峰论坛)
一、邮政物流农资分销的历史、现状、发展趋势、未来展望
（一）分销历史
我国农村地区的邮政连锁配送业务开始于1999年，但是真正成立专门的公司——中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参与农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探索，中邮物流形成了“生产企业＋配送企业＋农户”的流通模式。
2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展宏图提供了基础，约300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点。
抓住机遇促发展
中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。
连续三年国家对邮政政策支持，2005年中央一号文件明确提出：鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中央一号文件指出，鼓励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。 抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参与农资流通寻找到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年开始，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有很多地方邮政部门在申请加入。
控制终端显优势
据《中国邮政报》的消息，到2007年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省（区、市）的 1600多个县（区）；“三农”服务网点20多万处，行政村覆盖率达 30%；
庞大的网络保证中邮物流控制终端的实现。无力控制终端是很多大型农资流通企业无奈的地方，进行终端建设需要大量的资金，还需要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过直接配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在承担风险上中邮物流也有自身优势，农民不用担心购买的产品出现问题后找不到中邮物流。
分销高层次产品
受运输能力的限制，中邮物流将运送的产品定位于：围绕国民经济和社会发展需要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，以农资和快销品作为农村终端的主要产品。并陆续深入IT（电子、电信）医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务销售配送领域，为品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。
2001年以后发展逐步加快。2002年中邮与第一家农药企业山东玉成生化合作，开辟了农药邮政物流销售的新纪元。后来陆续有江西正邦、重庆中邦等农药企业相继的加入。2003又与第一家农肥企业——广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥。在与多家化肥企业进行合作比比较突出的为山东金正大化肥。除此之外，中邮物流还开始与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。
邮政物流主要按照“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采用“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面向广大农村的渠道网络，为农民提供农药、种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。
“农资搭邮车、科技进万家”已经被广大农民接受和认可。中邮物流的成立为农资企业与邮政联合共同服务“三农”提供了更好的平台。
（二）发展现状
邮政局于1998年开始启动农资连锁分销配送服务，截止到2007年已经有接近10年的发展历史，已建成
上千万家农资连锁经营店，覆盖全国全县各个乡镇。
显而易见，中国邮政在“万村千乡”工程上迈开了一大步。在老百姓眼中，中国邮政农资连锁分销配送服务在下面增加连锁店，不仅在数量上下了大功夫，而且在技术推广和服务增值上争效益。
目前邮政农资连锁分销配送服务具有以下共同特征：
1、统一选点。
2、统一VI（品牌）。
3、统一价格。
4、统一宣传
5、统一采购（质量保证）
（三）发展趋势
A一体化农资完全解决方案供应商。
即农药、种子、化肥、农机、地膜和药械等农资综合一体化全部“打包服务”，一站式购物，一体化服务，病虫草鼠害统防统治，甚至农民对外完全承包，邮政有能力承接全部业务。
B、做农资植保的服务供应商。
邮政物流成为农资植保相关产品的全面综合服务供应商，实现服务增值。
（四）未来展望
A、成为中国农资连锁分销配送的“沃尔玛”。
B、成为农资新产品的主要流通渠道和最大的网络。
C、解决农村营销中“最后一公里”的品牌供应商。
二、邮政物流的优势与劣势分析（SWOT分析）
优势：
1、网络优势
省、市、县、乡（镇）、点，邮政是一张遍布全中国的网络。邮政可以说无处不在。现在邮政的网点数量有20多万处。是其他集体或个人单位或投资机构所不可比拟的，统一中国农村市场，统一中国农资连锁，惟独邮政有这个能力。邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农资到农家地头、家门，开展农资流动销售，可以节约成本开支，方便农民购药，优质服务农户，让农民得到实惠。基层邮递员每天身处农村、贴近农民，触角直达农户，具备农资需求信息的采集优势。
2、品牌优势
邮政百年积酝的品牌影响,在大众心目中的信誉度是一种无形的商业价值与品牌价值。邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓相信邮政经营的农药产品货真价实。
3、配送优势
依托邮政庞大的物流实物运输能力和强大的后台信息处理能力,及时快速的将货物和信息传达给各级网络直至末梢。
4、信息优势
实物流、信息流和资金流的“三流合一”。
5、国家政策的引导与支持
05年：鼓励邮政系统开展为农民生产生活服务的连锁配送业务.
06年：鼓励邮政系统通过新建、兼并、联合、加盟等方式在农村发展现代流通业，积极发展农产品，农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中采购，统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。 2007“邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。”
6、邮企联袂，减少环节。集团采购优势，利润充分保证，杜绝假冒产品。
劣势：
1、邮政物流人员农资基础知识和农资销售经验匮乏。
2、整体产品利润分配不合理。对于行业的不熟悉和对于利润的急切求成心理，导致邮政与终端利润分配比例失调。
3、单店盈利程度不高。影响终端人员积极性，寻求可持续发展要决有带苛升。
4、邮政物流资金运作模式不成熟。暂时无法解决来自业务增长带来的资金需求解决途径，服务站带款要数形式有待积极引导并做到水到渠成，缓解资金短缺对业务的压力。
5、邮政物流的产品品种少和产品结构不完善。农资的六大业务中，农药、化肥、种子、农膜、农机具、饲料。具有普遍适用简单易操作的是农药、化肥和种子，作为农资流通必须全面发展和齐头并进，而非重化肥、轻农药，要从产品利润、适销程度、操作难度、长期发展角度综合衡量、稳步发展。
6、邮政体系和制度复杂。邮政部门采用农资三级配送网络建设，即以县级邮政部门为配送中心、乡镇邮政支局为配送站、村级服务点为配送点的三级配送网络。百年邮政的体系和制度，生产企业与之合作流程过于复杂烦琐。
三、农资企业如何利用邮政物流借船出海？
（一）专业运作（成立邮政产品专业销售公司）
为确保农资邮政营销工作有条不紊地开展，根据邮政物流特点，专门成立邮政项目营销公司，下设区域管制。精心组织，周密安排，专业化运作。
（二）市场调研
“没有调查就没有发言权”、“知己知彼，百战不殆”，“商场如战场”，容不得半点懈怠，做好市场调查，可以心中有数，应对有方。
1、市场容量篇（种植结构、面积、农资需求资金额）
2、客户篇（客户资料、往年运作情况）
3、竞争对手篇（邮政厂家和社会厂家）
（三）宣传攻略
1、广电宣传：重点地区投放广告，快速启动市场。
2、悬挂横幅：在重点地区做产品宣传条幅。
3、流动宣传：利用宣传车。
4、墙体广告：在重点地区做产品宣传条幅。
5、光碟投放：企业和产品宣传，同时内容也要着重宣传邮政的质量保证。
6、网络宣传：利用公司网络向邮政展示企业文化、企业产品，体现企业魅力。
7、产品单页：直观、明了的宣传效果可以由此体现。
（四）培训实施
培训内容主要包括：产品知识、销售知识和作物知识
培训人员主要包括：省、市、县、乡（镇）、点五级培训。
1、建议邮政自聘植保专家对邮政员工进行业务培训，提高邮政农资市场营销的能力。
2、开展形式多样的培训，使每位员工都能担当起各个阶段产品的使用指导，解答农作物的使用问题，使之成为人人都是“农技员”。
3、编写发放公司产品、业务知识学习手册，让知识可视化。
（五）产品示范
用事实说话，用效果说话，以点带面，树立客户信心
1、新品示范
2、新开地区示范
3、示范让农民和邮政同时看到效果
4、示范成功案例推广
5.做出样板。将农资营销业绩比较好的邮政好做法、好模式作为重点在各地推广，使销售落后的邮政支局
仿效，学有榜样，赶有方向。
（六）激励措施。
“重赏之下必有勇夫” 给予邮政的奖励快速及时兑现。
诱人的奖励政策、
高额的利润空间、
适时定期的促销政策（奖励）、
花样繁多的促销活动、
有意义的礼品相送、
按销售承诺的旅游指标、
合理的各级邮政利润分配比例与奖励额度等。
竞赛激励
（七）方案营销
农资方案化、简单化、视觉化。根据各地种植结构，提供“一张纸”解决方案，为邮政编写《市场容量分析》、《邮政盈利分析报告》《市场具体操作方案》等，做邮政的销售参谋和全程业务指导者。
（八）重点跟进（6KEY战略）
重点地区（3—5战略）
重点客户（对应原则）
重点产品（适销对路）
重点作物（上量程度）
重点时期（分别对策）
重点服务（培训、宣传、示范、激励、促销）
（九）立体营销（全面出击）
地面推进
视觉冲击
人海战术
短信攻略
（十）全程服务
售前
售中
售后
四邮政物流与社会经销商的异同点分析
相同点：
1、目标市场、消费群体一致
农资销售市场范围是是广大的农村，针对的消费群体是广大的农民。
2、销售目的一致
商人的本质是以获取商品的利润最大化为销售目的。虽然邮政是国有企业、事业单位，但邮政改革后，邮政物流实行管理、财务独立运作，所以更加看重商品的利润。
3、农资经营范围一致
以农资三大版块业务为主（农药、化肥、种子）。
不同点：
1、品牌、信誉与知名度不同
邮政百年品牌，值得农民信赖，产品质量可靠，顾客信誉度高，而社会经销商多是追求短期利益，昧心销售假冒伪劣，时常出现坑农害农现象。
2、产品质量程度不同
邮政产品均来自大型厂家的商品，产品质量有保证，而社会经销商的产品质量参差不齐。
3、管理层次、制度不同
邮政全国一张网，以省为单位或以市为单位独立采购运作，管理上层次太多，不利于扁平化管理，而社会经销商人数少，层次少便于管理。
4、处理问题的速度、能力、灵活度不同
邮政因为层次过多，对于市场的产品决策把握时机不准，遇到问题处理的能力微弱，应对农民季节性的快速需求反应速度慢，机制“关卡”多，缺乏灵活性。而社会经销商则灵活多变，不断适应市场和农民的需求，市场动态把握准确。
5、邮政终端与社会经销终端的不同
A、终端人员的专业知识（农资知识、作物知识）、销售经验（技巧、策略）不同，经销商终端人员的专业水准高。对产品和作物熟悉，销售经验丰富，而邮政站点的人员“初出茅庐”、“涉世未深”。
B、终端的商品品种和结构不同，经销商的终端店铺商品品类多，商品结构合理，基本可以满足当地农民的农资需求，而邮政的终端（三农服务站）产品品种少，产品结构不完善，农民可供选择的余地小，不能吸引农民多次购买。
6、邮政物流与经销商的专业程度不同
经销商对农资知识、行业特点、销售经验等十分熟悉，而多数邮政因为是刚刚做农资，对产品、销售行业专业度不高，缺乏对行业、对农民、对作物、对销售的全面了解。
五、涉足邮政物流农资企业的情况
从邮政运作农资业务以来，分别有知名的农资企业相继加入。化肥企业如：金正大、鲁西化工、鲁北化工等；农药企业如：山东玉成、江西正邦、重庆中邦等；叶面肥企业如：喷施宝、天达21
16、保得等；种子如郑单958（河南农科院）等。
上述企业是进入邮政物流比较早、发展规模比较大的企业，是做的最成功的几家，在全国主要省份都开展了相应的业务，发展势头强进，发展速度迅猛，从与邮政的合作中选择了一条企业长远发展的渠道，开辟了农资销售的蓝海战略。
◎熊兴平xxingping@sina.com
xxingping@sina.com
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