AE高级培训职责与修为
2020-03-03 14:38:22 来源：范文大全收藏下载本文
关于影视公司AE的职责与修为
“AE”原文Account Executive，直译为“客户执行”，我们叫做“项目经理”，国内称为“客户经理”或“业务经理”。
“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源（策划、导演、后期、外包等）、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉客户语境（销售市场、品牌建设、产业经济、企业管理、企业文化）和影视广告语境（企划、文案、创意、影视、制作）等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力，准确判断、合理建议、有效组织。
一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。
AE是客户的影视工作在金讯的执行负责人，一个专业的AE，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花、什么时候花、花在哪些地方那些部门 。。。最重要的是，花了这么多的广告费用会有哪些收益（宣传片的典型收益）。
AE在客户面前代表我们公司，是交付客户影片的”第一窗口”，在我公司内部，AE负责协调：需求调研、企划创意、前后期制片、财务预算等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时，保质并预算之内完成。在我司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。
壹、AE需要具备的能力 流程管理的能力 目标管理的能力 财务管理的能力 团队合作的能力 客户服务的能力
企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力 策略思考的能力 危机处理的能力 客户控制的能力 领导力
一、流程管理的能力
所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。
我们的“项目8大流程”、“项目制作制作环节中的5大关键点”、“1个CP及2个PPM”就是在不断完善与优化的作业流程。这些流程唯一必须全部走万的就是AE。
对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。
多问，多听，多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。
二、目标管理的能力
在目标面前，所有困难都会后退。一个国家、一个公司、一个部门、一个岗位、一个人都有目标。年度目标靠月度的分解，月度目标靠周计划分解。一件复杂工程靠对不同因素的分解。
我们年度营业额是根据整个宣传片市场的发展态势、公司积累力量而确定的，年度目标必须有客户部去承担。而每个AE必将承担一定数额的任务。接下来每个AE要考虑如何承担和分解公司目标。而不是个人与公司不一致的目的。
首先，是分析历史战绩。上一年成单多少？款额都少？符合82法则吗？为什么其中的2还有用8分力量去做？
其次，自身因素的欠缺和优势各是什么？这些欠缺和优势在前一年的表现是什么，具体到项目、到事件？如果克服了欠缺点、发挥了优势去年的项目额是多少？自身项目执行能力哪方面可以提高？
第三，外部的有利和不利因素是什么？今年公司哪些先因素应该和即将优化？哪些客户会有后续？哪些老客户会不再找我们，有补救措施吗？
第四，运用2个工具，
一、销售机会列表；
二、鱼刺图；假设一个自己不敢相信的目标，综合前三点的分析，上面是达到目标需要的条件、因素；下面是针对的办法和行动。
第五，将鱼刺图上所有的改进办法、行动顺序列下来，加上完成时间，想成全年行动计划。将你原先设定的目标下浮动5%作为自己的底线目标，上浮10%作为争取目标，再通盘考虑一遍。
第六，一旦说服了自己，就把全年行动计划拿出来，依次行动-》检查结果-》分析原因-》调整、再计划。
第七，半年度、季度、月度、周、日计划同样如此；正如古人所讲，日省三；每天把自己一天中成功的、不好的过一遍，才睡觉。
以上就是精英人士最基本需要掌握的PDCA工作法！
三、财务管理的能力
AE中的Account也有财务的意思，AE是公司产值、客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱、公司的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。
在任何公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。在广告、咨询、创意行业我们的最大成本是时间、人力。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案、片场返工与拖延、重复没有抓住关键点的修改。
四、团队合作的能力
好的宣传片、广告片是一个团队合作的结果，它是客户、调研、策划创意、导演、前期、后期、财务甚至后勤等各部门人员通力配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝着一个方向努力是AE的协调的结果。
如果我们想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立、公司职责划分多清晰，它都是团队整体表现的一部分，AE不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通、全面掌控，将他们的因素（人、性格、水平、身体、情绪、承担的其他项目）也考虑进来，才能确保最后的成功。
AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感)，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。甚至，道行深的AE经常把客户也捆绑为团队的一份子，与同事分享成片的喜悦，而不仅仅是拿稿费钩着。
五、客户服务的能力
对AE而言，服务是比较基本的客户关系管理范畴。服务，是这个行业的本质；服务，是所有商业工作的本质；因此服务人的能力，是AE最大的本钱。 服务需要非常非常地善解人意 服务需要专业能力 服务需要热情
我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人：你喜欢的人，你在意的人，付给你钱的人，你想通过你的服务使他工作更顺利的人，他/她工作不顺，你就工作不顺的人。 如何才能做好客户服务
首先，你需要彻底了解他的需要，他的困难和他的问题
然后，你要想出非常非常聪明的办法来：满足他的需要，排除他的困难，解决他的问题。于是就引出下面的”
六、企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力”。
六、企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力
（一）判断一个企划创意的好坏有两个层次：
这个创意是否符合策略（创意驱动？制片驱动？品牌优先？业务产品有限？企业文化优先？视觉优先？调性优先？价格优先？有无PK？作秀套方案？）。 判断创意够不够好(这是策划和导演的责任及决定)。
AE需要有审美的能力，要有美学基础、人文艺术基础、产业经济基础、公司管理基础、市场传播基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。
锻炼好的企划创意判断能力的方法是多看好的宣传片-》好的广告片-》好的产业经济趋势评论文章-》好的公司管理博客-》好的电影，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖或是年末大片。
（二）判断一个导演创作：
要对文案有基本知识、基本品味：主题、总分总、夹叙夹议、开篇营造-文中叙事-结尾铺垫-高潮尾声、段落转承、短语凝练、公用主语缩写、信息点灵活排布„„ 要看的懂导演《分镜头脚本》，何谓看得懂：看完片子在脑子里演一遍。演不出来不是AE的问题、就导演桌面创作功夫欠缺。
导演的主基调、视觉亮点、成片结构、段落轻重、讨巧方式是否符合项目策略。
（三）判断前后期执行：
要针对费用、制片规模、客户支持力度、意外情况提出对《制片脚本》的调整意见。 空镜素材（注意需要外购的素材）、蓝色的特效包装点（样例、草图、关键帧设计、技术难点准备）、客户素材3个表格是否完整、准确，是否落实。
内外部人员安排是否到位；紧急项目是否安排节假日加班，加班人员是否按时到位，节假日加班的进展、效果。
内部初审-客户一版小样-中间修改效果-最终成片各阶段效果是否符合策略和可控。中间过程小样在不完整的情况下，通过关键帧、AE工程文件、三维镜头运动、毛片等是否可以准确预计成片效果和关键问题。
不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户和内部成员不会尊重一个顺从的信差(传声筒)，他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重！
七、策略思考的能力
策略就是方法的集合。项目策略包括：商务策略、客服策略、传播策略、成片策略、控制客户策略、控制内部策略、风险控制策略等。策略有无、深浅是判断AE用力做事还是用心从业的关键。
策略指导创意的方向，也是判断作品的标准。AE不是跑腿的、不是传声筒，我们不应该把商务策略、成片策略的思考和掌握向上转嫁给客户总监AD，或策划、导演。策划、导演、后期应在明确的策略范围内工作，超出此策略，AE应及时纠正方向、与客户理论。实际工作中经常遇到的是：”策划/后期导演应该有能力和职责让客户满意”、”再出一版”、”按客户修改意见改吧”„„都是得到客户反馈后不加思考不出策略方向的错误，极大制造内耗和无用功，靠瞎打误撞下单，靠拼后期体力拖烦客户结单了事。
虽然重大项目、极端关键点（如二轮PK）策略审定是客户总监AD的责任,但这并不是说AE不用考虑策略。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。（阐述一项你的策略和你上级的比起来，你就知道差距在哪里）。
八、危机处理的能力
危机处理的能力=经验总结+预案 二轮PK 初审不好 尾款不到位 内部支持不力 意外情况
九、客户控制的能力 客户不听话、不按流程 客户忠诚度不高 客户不出钱
十、领导力
好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。
领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。直接传递客户或AD的意见和指示，就是拿着鸡毛当令箭，是非常没有但当和没有能力的做法。
你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。”客户的市场经理刚刚来到公司，他在几家服务商中力挺我们。他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。
相关推荐
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版