.07.02号销售会议半年度总结分析

2020-03-02 19:33:14 来源：范文大全收藏下载本文

销售会议记录

会议时间：2016年07月02号上午八点会议地点：办公楼四楼会议室

主持人：王瑞国总经理、王超总经理助理

参会人员：销售副总、销售总监、销售分公司总经理、大区经理、内销经理、国贸部经理记录人：韩向明会议主题：

1、集团公司总经理王总结合销售工作讲解孙子兵法。

2、各设备分公司总经理总结发言。

3、代民对设备上半年进行总结发言。

4、姜健对上海爱博特进行总结发言。

5、邹文文对国际贸易部进行总结发言。

6、王淑玉对电子商务部进行总结发言。

7、刘玉梅对风机公司进行总结发言。

8、张亚兵对安装公司进行总结发言。

9、大区经理代表总结发言。（张鹏、许凯、井大力、宋龙飞、赵林）

10、王超总对上半年存在的问题总结发言。会议内容：王总：

2016年上半年总体销售情况不错，抛丸设备销售产值为7688万，较去年同期增长110%，销售设备台数为284台，较去年同期增长60%；磨料销售产值为13133万，较去年同期持平，磨料销售量为40659吨，较去年同期增长31%；不锈钢和高碳销售产值为2190万，较去年同期增长15%；化工销售产值为1008万，较去年同期增长23%；风机销售产值为927万，较去年同期增长180%；铸造销售产值为724万，较去年同期增长93%；耐磨件销售产值为462万，较去年同期增长为22%。开泰取得目前的成绩，和开泰强大的销售网络有直接的关系，越困难的时期销售团队越重要。通过近期的外出走访各销售单位，发现不是销售队伍不强，而是各销售单位一把手不够强，一把手需要提升自己的综合实力。日本松下的管理，如果要提升为中层干部，必须全篇背诵孙子兵法。孙子兵前三篇（始计篇，作战篇，谋攻篇）是战略。四至七篇（军形篇，兵势篇，虚实篇，军争篇）是战术。

八至十三篇（九变篇，行军篇，地形篇，九地篇，火攻篇，用间篇）是具体的策略。

本次主要讲前三篇。

一，始计篇（需要结合材料）

销售人员随时随地在处在竞争中，谈判的主动权很重要，小矛盾解决大矛盾，比如：猫吃辣椒的故事。要发挥员工的主动性，用小矛盾来解决，因为大矛盾是如何发挥工作主动性和积极性。竞争的学问是企业发展重要的文化。要把竞争搞好，要从五个方面来考虑：道、天、地、将、法。竞争不只是针对竞争对手，客户有时候也是存在竞争关系，谁能取得谈判的主动权很关键。国家和国家也是一样的，即存在合作又存在竞争。和客户即存在合作又存在竞争，和竞争对手也可以。

1.道：统一的战略和目标，有同一个使命，道不同不相为谋，这种人不可用，不可培养。要认可企业的价值观和文化，认可开泰的企业使命，要不断的强调自己企业的企业使命和企业的价值观，分公司会议每次应该开篇去讲解企业的使命和企业的价值观，这是企业的魂。道，分务实和务虚，业务对于营销人员只是工作的一部分，人最大的幸福是成就别人，下属的行是一把手的责任，下属有惰性，能做好因为自己的疏忽而没有做好，这个要给予批评。

2.天：自然规律，春夏秋冬四季、24小时、冷热温凉等。对于企业来说，根据不同的阶段，工作的重点不是不同的，要根据规律性的形势安排相应的工作。例如，年底了该收款的时候工作重点就催款，刚过春节，市场复苏，开拓客户就是作为重点。

3.地：行程远近，有无危险，路好走不好走。在工作生活上先想到手下的兄弟们，每个人的性格脾气都要知道。每个市场的不同就是地的学问。不同的市场，交货期不一样，签订合同要有所不同。

有了道有了天有了地，能不能成功，关键看为将者，是不是具备智、信、仁、勇、严五种素质。

1.智：要有知识，智慧，智囊。

2.信：诚信，要以诚待人，威信，领导要出现在该出现的时刻和地点。企业在困难的时候，领导是指明灯，领导在困难的时候信念是领导的指明灯。讲信用，说的话要记住，说到做到。

3.仁：仁者爱人，有一种爱才之心，要讲仁义，要做到恰到好处，不偏不倚。 4.勇：胆大心细，大区经理分公司总经理应该敢于去见企业高层，勇敢的走出去，越高层的人，越有礼貌。逆境商要高，在最困难的时候找打闪光的地方。 5.严：严于律己，工作作风要严谨。

6.法：就是各种规章制度要合理，对于销售队伍赏罚要分明，出了规章制度要严格执行。

最终的决定：80%来自于经验，要提醒到关键点。每一次的竞争，每一个重要的业务，都要好好核算核算，有多少胜负，要想的更加周全，才针对性的做出决策。

二，作战篇（需要结合材料）

兵马未动，粮草先行。每个销售单位就近找到一个试点，全方位服务，对抛丸机进行维修，进行新的业务试点。对于销售队伍，时间管理就是类比于孙子兵法中的运输。发扬代理商，就是我们的队伍，对于整个战局来说，是可以起到一定作用的。拿竞争对手的客户，必须把前期的工作做好铺垫，不要随意去找，要做就一击而中。单子拿不下来，可以换换人。一个大客户必须把设备、磨料都做到手。善用兵者，全兼。三，谋攻篇（需要结合材料）

有时候是某一个人，有时候是某一种设备机型，有时候是某一个行业。可以做到全国为上，一听到就让竞争对手胆寒了，例如现在在网袋行业，在工程机械行业，对于一些竞争对手一听到开泰就是胆寒了。上兵伐谋，企业产品高出竞争对手一个档次，企业能做竞争对手不能做，来企业一参观，客户放弃了去其它竞争对手考察，就是已经做到了上兵伐谋，所以说企业规模化对于抛丸机行业是最大的差异化，磨料反而作用不最大；其次伐交，把客户关系做扎实了，不给其它竞争对手任何的机会，这对于销售来说就是伐交；其下攻城，就是到了拼价格的阶段了，就算胜也是残胜，费功夫费劲，讨不到什么好处。做业务要形成攻击梯队，每一次的安排都要有清晰的目的。对于磨料团队，我们应该发挥人多的作用，以十则围之，五则攻之，倍则分之的战术。下一步每个大区应该有自己的目标和任务，要拿出合理的办法，来开展工作。各分公司报告总结要提到三点： 1.分公司如何运作才能提高销售额。 2.如何把安装和售后服务做好。

3.如何让服务盈利。生产服务，转型升级，服务外包，承包服务模块。在会议过程中，没有做好总结的，自己也要好好地再思考。各分公司汇报总结：一，郑州分公司（林海峰）

1.郑州分公司上半年共计销售标准设备16台，非标设备15台。产值共计985万元。

其中对标准设备的销售做的太少。主要设备还是以河南为主。对湖北山西等地开发力度不够。

2.郑州分公司市场覆盖区域较大，区域内交通相对不是很发达。效率太低。且区域内企业大多以低端工艺居多。企业以分散式布局。不能较好的行成产业集群。客户对价格比较敏感。客户内部交流沟通较少，品牌推广进展比较慢。竞争对手也多以大丰，青岛小厂为主。

针对此情况我们现在重点开发区域内国企及上市公司。加大开泰品牌的推广。联系区域内铸协锻压协会等，参加活动融入到圈子内来。下月6号在湖北十堰有中国锻压协会举办的交流会。8月份湖北铸协在武汉举办铸造交流会。明年三月西安西部国际博览会希望公司支持参加一次展会。把开泰品牌做重点推广。

3.下半年郑州分公司计划1800万产值。重点开发河南湖北市场。先把高铁沿线市场做好。对公司内部销售人员继续招聘增加至8人，安装人员5人，建立虚拟团队，现已安排牛卫嘎与徐永战找虚拟团队人员。售后3人，技术人员招聘增加2人。

加大对人员的培养，严格执行南京会议讨论的销售模式。拓展市场的信息渠道，把销售与内勤加互联网统一结合起来，加大开泰品牌的推广。

把设备的安装及售后做好，对设备的验收及质保金的回收做好跟踪，区域内的配件销售行成一套销售流程。

对区域内国企及品牌客户全部摸清，重点开发。二，南京分公司（许波）

1 这次去参加了华东铸造协会汽车分会的会议，收获不少，主要参会人员都是企业的老板和高工等。迪沙、好迪等很多和铸造相关企业都在做报告，这种途径咱们以前没有接触过，下步要多参与他们的活动，估计浙江、安徽等也有相应的会议，要多参与进去。还有别的一些行业的会议。要在会议上发言，主动介绍咱们的新产品，新技术。如何提高生产效率，节省人工成本，环保等方面，不断宣传开泰品牌提升知名度，从这里获得的信息都比较的准确。

2 安装售后问题已经形成一个小团队，主要是以李建兴、张念辉和张珍为主的信息沟通平台，对接张亚兵和公司安装部门。平常的事情由他们进行协调沟通。一些问题都可以处理完成。再招聘一个电工，分公司的安装基本上可以成型。现在咱们这里有两个售后人员，再招聘两个。团队方面：加强学习培训，专业性知识，销售技巧，沟通谈判。

3 销售，这段时间销售量下滑，信息量也不是很少。下步的工作精力主要在销售方面，提高成单率，跟进一些较大的项目。如这一次溧阳科华、常州恒力、无锡烨隆、苏盐阀门等。提高产值，在一些中高端的铸造用户，咱们的业绩还是很少的，他们询价也不会寻咱们，但是他们上设备都是价格较高的设备，加大对中高端客户的开发。

三，济南分公司（任希君）

1.必须合理的安排好销售与安装售后协调工作：

做到销售与安装两不误。安装与售后的重要性在上半年的工作中凸显，既然公司把安装彻底交与分公司，我们就要切实负起责任来，当然这可能需要一个过程，但是相信只要每个人真正负起责来，监督管控到位，和客户做好沟通与协调，不是不可以解决的，给予安装队长相应的奖励，提高积极性，一定会在客户的心里树立良好的口碑，绝不能让安装和售后拖销售的后腿。 2.市场的细分与工作重点的转移：

山东靠近公司的几个城市划为厂销管理，对于公司的市场细分肯定更有其道理与潜力可挖，我们就要积极调整市场分布重点与人员安排，天津作为北京和河北的居中城市，随着国家对于京津冀鲁的调整与布局，肯定会有不少客户和行业的商机，如果在天津设立一个点，肯定会辐射和影响不少周边客户，本身我们的一些客户已在此地域的合作与影响在增大，所以下半年应该在天津带重点突破，包括销售人员的安排，谁的开发市场能力强就要把他安排到最前线和最有效信息客户那里，团队中的带头最用发挥出来。 3.人员的培养与团队凝聚力的打造：

从上半年的招聘来看，刚毕业的学生对于设备的销售培养需要花费精力较大，所以在下半年的人才招聘和淘汰方面要必须现实起来，产值为王，单一培养人方面花费成本太大，不吻合我们的既定目标，要招聘一些有压力有经验的人可能会更适合目前的团队需要。

团队士气的提升是保证一个团队凝聚力的关键，必须让每一个人保持激昂的斗志，才能有信心有能力去做好市场维护好客户，责任心和担当在团队里面尤为重要，每次的培训与开会都要有重点的去实施，在安装的工作中也要和销售人员的协调积极配合起来，一旦发现团队中有害群之马，必须立即踢出团队，不可手软。 4.信息的找寻与重点客户的拜访：

寻找信息的途径总结了很多，但是发现在真正的工作中并没有全部落实到位，合理的安排好工作的重点不要眉毛胡子一把抓，会工作才是重点！行业的渗透，老客户的回访以及相关上下游的厂家的资源整合，若是有独立的分公司必须要和很多相关行业协会建立密切的联系和交往，保持一个长期的沟通从长远的眼光去培养与挖掘客户，而不是无头苍蝇乱撞。 5.奖惩分明的制度化以提高团队的积极性：

销售和安装肯定会越来越多，所以在人员的待遇方面要做到多劳多得，在合理的范围内，培养和树立有责任心和担当的榜样，把团队的氛围带动起来。关于竞争对手方面有几点考虑：其一，针对不同的竞争对手制定不同的策略，如在招标中价格的判断，或者在不同的市场领域如何布局；其二，搞好关系，尽量拉拢为我所用，这当然必须要对于客户的把握和竞争对手的摸底要清楚，反之适得其反；其三，对于盐城大丰或者胶南带的竞争对手也可以去学习和多揣摩下他们的渠道，在竞争对手身上学到的东西很多方面也是实用的。四，重庆分公司（班东奎）

1，完善团队建设，现有销售人员7名，是不是跨度太大？市场调研，一定是在做各位的工作，各销售内勤把你们所在市场的区域重点进行分析，给你们提供一定的材料。应该是你们要做的工作，一名跟随磨料因素，一名跟随安装售后，再继续招聘销售人员。

2，信息来源过于单一，提高重庆分公司文员、电子商务平台的加大宣传，利用好已经合作的客户。

3，加强行业协会上下游的关系网络。 4，利用安装售后。王总点评：

1.合理安排工作的重点，相关行业上下游的整合，带动团队氛围。

2.好好研究全国前十名的省，百强市，百强县，中国工业前五百强，中国机械前五百强，这些是下一步重点开发的重点，是一个长期的过程，这也是开泰未来做百年企业的根源。

3.解决灯下黑，关键决策人，人员定位，发样板制定信息工作表进行考核。客户关系的打造，打造良好的客户关系为以后的继续承担做准备。磨料跟设备的配合很关键。跟踪客户的上下游企业打造更深的合作。五，广州分公司(李振君）

1.团队的组建，3-5年有经验人员不好管理，招聘刚毕业的。

2.信息工作表，对业务拜访靠流程化，收取客户设备信息，磨料，数量。 3.树立行业标杆，钢结构，铸造或者是根据市场抛丸设备占有率，重点打造样板工程。

4.把设备人员分到磨料队伍中去锻炼。 5.联系铸造协会，对开泰抛丸设备宣传。

6.接触抛丸上下游标杆企业，介绍客户。联矿销售模式，和电炉厂家合作，利用企业内部专员人员转化为自己的宣传人员。

7.销售人员着重培养他们的销售知识、销售技巧，关键是培养自己。六，沈阳分公司(李永）上半年做的不理想。

1.销售最主要的就是建班子，带队伍，只有有了人才能干出事来。 2.国有企业领导讲究身份对等。

3.发现问题后和别的分公司沟通，因为环境不同应用起来也不是很理想，和超总代总沟通不到位。

4.东北企业情况：国有企业：辽宁30% ，吉林40%，黑龙江50%，其他企业都是为国有企业服务的。

5.前期对大型国有企业的关系已有部分沉淀。有五百多万订单来公司考察，成交率比较高。

6.支援东北建设，投入1.6万个亿，特别是在机车和轨道交通设备行业，给铁路配套的。

7.我们要形成攻击梯队，前期销售员开路，中期技术支持，后期重点跟踪。 8.人员配置：利用当地有威望的中间商绑定销售。

9.虚拟团队已招好，内勤跟踪分工明确，一名跟踪设备，一名跟踪配件。服务性营销：承包服务、承包配件和服务、承包配件。

3、代总

1.成立分公司，未发挥分公司的优势，跟办事处相似，未形成自己独立的模式。 2.每个盯一个行业，踏实的去做，根据行业重点来营销。

3.哪个行业可提高品牌拓展力，通过行业协会串联企业资源，有利于提升产品影响力，每个行业都有自己的样本客户，为以后的销售打下基础。 4.售后催款更有效。

5.设备签单之前，安装已经开始谈，发货前，提前了解客户需求，对安装人员有大体计划。

6.安装记录要有，谁去安装的，图纸，发货的配件等。

4、姜总

1.主要是船厂为主，上半年比去年好的多。

2.竞争对手，上海两家，国内时间比较长，巩固需求，喷砂和抛丸。 3.船厂磨料，以上海船厂为主。

4.计划在下半年11月份做下交流会，找到造船负责人。

5.生产保障服务，大型企业，每年在设备的维护保养上有一笔费用。下半年将这块做重点。王总点评：

1.安装作为大区销售磨料的开始，一个月我们卖六七十台设备，意味着就有六七十家新客户，如何把这些客户转化为磨料客户呢？及时和李总沟通，问哪有安装的设备。抓住机会，引起重视。安装人员与大区要及时联手，利用资源销售。分公司与大区要合作起来，可利用安装人员把企业摸透。

2.与客户互动：可举行设备开机仪式，邀请客户公司副总，接个红绸子，既能让客户副总赚足面子，又能编辑成微信，提高知名度。无形宣传，老总的圈子都是类似企业和朋友圈，是潜在的客户群。通过网络宣传，影响当地企业，在气氛好的时候，办开机仪式或完工仪式。

3.务虚，要让下属的成绩得到肯定，做一些务虚的事情，如：张念辉冬天骑自行车去安装，业务员汉湿身，传到网上间接赞美比直接赞美效果更好。新媒体营销，传播速度快，知道的多了就是口碑，充分利用媒体表扬人，是对他的肯定。如何策划一出好的开机仪式。这些大型国有企业，利益都是捆绑的，各吃各的一滩。

七，国贸贸易部（邹文文）

1.国外优势：老客户介绍新客户，形成了区域性品牌，认可中国品牌，邀请客户来公司考察公成功一半以上。代理发挥的作用，代理销售或代理提供信息给佣金。良好的售后服务，是为赢得下次订单的基础。1.对他们的提问及时做出解答，实际上客户要的只是态度。2.定期邮件回访，国外的客户即是竞争对手对是合作伙伴。

2.磨料，主要是中间商客户，他们注重利益，我们只需把握好价格。 3.设备，方案的及时性，国外客户一般只看重方案和价格。 4.建议：网络宣传改用可兼容手机、平板电脑等的新的模式。

下半年部门提两个副手，储备人才。八，电子商务（王淑玉）

1.总销量3720吨新客户1075吨，355家，电商客户群是以三吨以下的为主。 2.客户的稳定性不够，增加人员，增加辐射面，四月份之前形势还好，从五月份开始市场出现了下滑，大型号的货压货比较严重。山东磨料市场以淄博和邹平为主。淄博生产厂家有一定的客户群，能保持维持，以国标生产为主，邹平的特点以大炉为主，邹平的产品以非标为主。

3.一些微信群可以资源共享，网推部，整理了相对完善的视频资料，目前的信息资料都是零散的分散的，可以让孙书和内勤进行互动，网站改版、网站优化的工作。产品的安装调试视频以及验收动画，设备安装的视频，都在未来形成。 4.不锈钢团队现有四人，压铸的区域性工作，砂铸线以农机为主，并且在行业有一定的知名度。下半年武汉的农机展，以及宝马展，展会的选择会考虑到老客户的销售形势。电商下一步人员需要继续招聘，补充新鲜人员。走出去，迈进门。以老客户为依托。自媒体营销。王总点评：

1.利用好微信群，不能乱拉人，要定规矩，领导要舍得付出，年轻喜欢碰运气，一早发个红包，运气好的心情好。微信群里需探讨与工作有关的事。

2.自媒体的应用，要自己观察和学习，可用手机拍照，再编辑下做宣传，现在的生活方式，改变我们的营销模式。九，风机（刘玉梅）做的好的原因：

1.人员资源整合，聘请的技术人员，高温风机等都没问题。核心部分在风机车间的制作。一般车间做的风机没问题，就不存在售后问题。 2.通过实践，近半年时间，对风机产品有很大信心。

遇到的困难：风机是按行业来分的，重点攻下代表企业，取得市场营销力。下半年计划：

1.提供培训机会，强化业务员各方面的能力。

2.售后服务，客户反映出问题，需要协调各个部门，解决这问题比生产一台风机更重要。

十，安装（张亚兵）

1.安装工作是和大家都是有关的，上半年的安装情况，安装了两百三十台设备，安装政策在不断的调整改变，绩效政策有问题，需要调整，售后服务工程师工作不能偏离，该做的一些脏乱差的活不能不做了。

2.配件的销售只是一部分工作，售后是不能偏离本职工作的。安装队长的工作安排，在当地的技校招聘一些有证的电工进行培养。了解下属每个人的特点，做到合理的人做合理的事。漏发和整改现象只能尽力的去避免，完全杜绝很困难。非标设备的各个节点，在系统中建立，各相关负责人可以及时查阅，并且做出及时提醒，形成完整的一个环。十一，大区经理对工作进行汇报不锈钢（张鹏）一，市场分析：

1.市场现在以不锈钢为主，销量上半年主要是增长在不锈钢上，高碳钢丝没有上涨太多。不锈钢：压铸行业的这种龙头企业为主。高碳：主要是从弹簧厂和钢厂为主。

2.市场的开发力度需要在加强。

今年压铸行业大客户：重庆渝江压铸，月用量在20吨，也是咱的设备。不锈钢竞争对手：江苏新普瑞，大丰大奇，浙江永康，他们主要是以当地地区为主。高碳竞争对手：东台益阳。

二，存在的问题：粒度的问题，粒度有时会大，给客户的产品会造成影响，建议生产买个电子卡尺可很好的控制粒度。三，下半年计划：

1.开发不锈钢、高碳的大客户。

2.做好业务员的培训工作，根据业务员的水平安排合适的市场开发。 3.下半年争取完成产值上涨20%。

4.把每个区域有影响力的客户拿下，树立当地的开泰不锈钢、高碳的品牌。化工（许凯）

1.市场分析：增长量在华北和西北，因为有几个大客户做回来了。山东的销量在降，时风因为价格问题，不能再合作，每个月2000升左右。江浙沪市场和去年持平。

2.目标：保持每个月12万升以上。 3.战略：农村包围城市。华东分公司（井大利）

1.下半年着重做苏州、无锡，不再主攻船厂，转移工作重点。 2.人员配置满意，他们的积极性高，化工方面欠缺。 3.下半年寻求突破，做大客户。西南分公司（宋龙飞）

1.增长的原因：开泰品牌深入人心，有很好的口碑，以前虽然丢单，但是没有丢品牌，客户还是很认可我们的，重新做回来很容易。

2.人员积极性高，凝聚力、执行力强，能够积极配合公司的方向，做到目标一致。3.下半年计划：竞争分析：湖南主要竞争对手为大亚，株洲时代新材料作为重点。江苏分公司（赵林）存的不足：

1.新客户开发60多家，但没有优势大客户，都是小客户，稳定的大客户开发不够。

2.市场敏感度没把握好，未沟通到位。 3.市场细分做的不够。

4.入职人员都在两三年，大区配置还是可以的，但学习力不够，管理缺乏计划性，制定了目标但没有合理的可执行方案。 5.恶劣的环境中应激发斗志，提高下属信心。 6.做市场也要做好品牌效应，不能只着眼眼前利益。十二，王超总对上半年工作总结一，优质客户偏少主要表现在：

1，品牌大客户较少，磨料发货单次数量三吨以下客户占比为百分之二十五，三吨到十吨的占比为约百分之二十五，十吨到二十吨的占比约为百分之二十五，二十吨以上的占比为百分之二十五。排名前二十的大客户，销售量占比约为百分之十五左右，且今年销售排名前二十的客户名单也有较大的变动，单个客户的发货量整体降低，好在新客户开发做了有效的补充。在下半年的工作中，将重点开发一批优质品牌大客户，扩大中间基础量的稳定客户，降低小客户的占比，争取十吨以上的客户占比到百分之五十五，提升五个百分点，三吨以下的小客户占比为百分之二十。中小客户要保持稳定，毕竟这么多年对开泰集团的贡献还是巨大的，中大型的客户要有步骤的进行开发，这部分将大大的增加开泰的业务量以及开泰品牌知名度，这部分的工作将由高级区域经理、大区副手以及大区经理组队来完成，每个大区都有攻坚精英部队来攻坚这些品牌大客户。

2，抛丸设备大品牌客户还是相对较少，抛丸设备虽然在销售数量上和销售产值上均比去年有了大幅度的提高，但是整体设备的销售质量一般，很多时候靠价格来占领市场，在很多环节做的不好，给整个工作带来了很大的被动。另外在很多行业，缺少过硬的业绩支撑，在不少行业拿得出手的案例也相对较少，下一步的工作，对各个行业的品牌客户要作为重点，要在各个行业做出开泰的标杆企业，这样将有利于未来的销售工作，对开泰的品牌知名度也将大大的提升。整个销售过程，也没有重点，胡子眉毛一起抓，单子有了，但是给设计生产部门带去了很多被动的工作，分公司的建立为公司带了不错的效果，但是从定位上还没有做好，更多的是作为一个销售点，而没有做到一个分公司的工作，整个团队的组建较慢，且进入角色又太慢。下一步各个分公司要转变角色，成为开泰企业遍布全国的核心点，从而给予更大的辐射，这就要求各分公司的一把手从自身做起，要有真正的老板心态，而不只是一个销售经理，从销售、安装、售后等各个环节完善自己的分公司。

3，对于信用不好的磨料客户要逐步的淘汰，在设备销售过程中，也要有针对性的选择，有的该放弃的就要放弃，有时候虽然得到了一笔业务，但是最终麻烦太多，浪费了太多的精力和使劲啊，最终得不偿失。二，回款周期控制不理想，资金周转率偏低

今年上半年磨料总销售额为12992万元，磨料总回款为13377万元，虽然总的回款超过销售四百万，但是总的应收款仍然较大，资金周转率较慢，风险依然很严峻，并且长期欠款占比较大，下半年的工作除了重点开发品牌客户之外，将重点清除长时间的欠款客户，在五六月份也取得也很大的效果，只要下功夫，就一定可以解决。因此下半年要将持续对欠款时间长的客户给予处理，长时间的欠款争取在年底下降百分之三十，另外在年底争取应收款降低两千万的目标。上半年设备总销售额为7688万，总的回款额为4078万，下半年设备预计会比去年同期继续增加，这样资金压力也比较大，不过上半年签订的设备，也将进入良性循环阶段。曹广利的工作将带领各分公司的安装售后人员对设备的验收款以及尾款做好回收，争取给企业降低资金压力，做良好的补充。三，销售团队整体协作不理想

合作共赢，发挥团队优势，对品牌客户多产业链的综合营销和服务。现在各个团队的协作做的不到位，各自为战，最多的合作层面是为各相关单位提供一些简单的信息，这对于开泰集团来说是不够的，下一步，在设备磨料化工等品牌客户，磨料的突击精英部队和各设备分公司领导以及化工团队甚至包括风机团队，整体对一些品牌客户进行运作，深耕细作这些品牌客户，从而达到更大效益化，同样也为客户带去更大的附加值，对于磨料化工来说，对很多企业只是作为企业生产的辅料，对企业高层来说一般不会过多的关注，接触到的层面偏低，但是可以把下面相关部门的工作做扎实了，而设备风机等作为企业的固定资产，企业高层会相当重视，这样就能和高层做好相关的对接，未来，如何更好的合作，将能否带来更大突破很重要的因素。王总总结：

1.大区和电商合作，分公司和电商合作，都没问题。大区和设备分公司合作，要定期开会，一周要开一次会。目的是为了加强沟通，但不能都去，谁做的好带谁去。

2.每次开会要制定出三到五个合作的重点，形成制度。这种合作仅限于大经理和设备一把手。

3.营销创新，分自媒体创新和引导销售。

自媒体创新，每个人都是广告员，可把懂抛丸机的人提供给分公司，变成培训会、安装会等，相互之间相互共赢，现在的质量是口碑。

引导销售，不是推销，是从客户的角度去引导，引导销售是圆起来的故事，不是简单的陈述。自己要想一套路子去竞争策略，看客户喜欢什么，我们就推什么？

4.服务创新，把安装和调试变成服务的一种，要有一个系统，把服务体系做好，要把CRM系统用起来。

5.生产服务创新：是未来的发展趋势。 6.新市场开拓：

1)，客户所在的新行业，要敢于做第一个吃螃蟹的人，无论价格高低都要卖出去，新行业的一定要占领住第一个优势。

2），新产品的开拓：喷砂罐，喷砂罐上的配件赚钱，包括后续的磨料。 7.培训：要成立方案，下半年分公司要拿出方案，销售人员需要的是综合性知识，并不是专业知识。

会后作业：每个部门拿也培训方案交给王燕。

销售会议总结

会议销售总结（材料）