商业地产项目十八问

2020-03-03 19:03:06 来源：范文大全收藏下载本文

商业地产项目十八问：项目应该定位经营什么？为什么这样定位（论据支持）？哪些客户能愿意进驻经营（数据支持）？为什么（需求支持）？

日前接触一个大型商业地产项目，在了解项目的过程中，发现建设规划设计已经完成，但却还搞不清究竟要经营什么？能做什么？对此我对这个项目的规划也颇有怀疑。既然什么都不知道，怎么又能知道建筑规划的形式是什么呢？感觉到前面所请的顾问机构有些不太负责任，明显有套公式的嫌疑。碰巧这个项目与我过去曾操作的一个项目相隔只有500米，对这个区域非常熟悉，于是，我给项目负责人提出了以下一些问题：

1、项目应该定位经营什么？

2、为什么这样定位（论据支持）？

3、哪些客户能愿意进驻经营（数据支持）？为什么（需求支持）？

4、开业经营后的培育期内如何成功过渡？

5、长期经营的支撑点在哪里？

6、消费者是谁？

7、消费者群体的数量有多少？

8、什么理由说明这些消费者会来这里消费？

9、这些消费者数量能否支持经营者获利？

10、项目利用了区域内的哪些优势从而形成借力（大区域和小区域的）？

11、项目有什么劣势？

12、劣势如何解决和转化？

13、作为周边竞争性项目，对本项目的分流和冲击，如何解决和规避？

14、我们是否在填补空白？为什么有这个空白（或许恰恰是个陷阱呢）？

填补这个空白的的理由和数据支持是什么？

15、项目的收益模式和利润最大化等问题的解决途径是什么？在为区域内

商业环境做贡献的同时，是否兼顾经营收益？

16、在没有确定规划之前，如何能确定完成的规划适合未来定位的要求？

它究竟是步行街形式还是MALL形式，以及购物中心形式，商业综合组

团形式，有什么市场支持论据？

17、规划设计是否考虑到气候特点、消费习惯、能耗、风格与特色、地标

性？

18、经营规划是否考虑到吸引力、人性化、独占性、差异化、目的性、可

持续性等问题？

当我提出了这一系列的问题以后，我发现对方几乎没有一个能够回答出来，而过去服务的机构也没有在这方面提供具有说服力的内容。这个项目总投资在10亿元人民币左右，如此巨额投入，竟然如此草率，实在令人惊愕！

记得恒隆集团总经理陈启宗曾说过，中国现在开发的商业中心，未来将有70%将面临

失败。为什么这么说？我们其实也比较赞同这种观点，其理由是我们看到了目前太多的商业项目，是一种套公式的开发方式，或者说被一些不专业的服务机构为其套着公式，千篇1律，毫无自我，经营逻辑不清，那就导致了自己把项目推入了恶性竞争、争夺消费者和面临未来新竞争者瓜分自己领地的环境，如果只能各领风骚两三年，就根本无法解决百年有续的经营。商业项目运营不可能一撮而就地凭自己感觉想当然，因为我们可以想得了自己的当然，却根本无法想得了消费者的当然。

而从上述例子中，还没有搞清楚做什么就开始做出建筑规划设计，也是对流程的不专业，从一般商业地产营销流程节点图及对商业地产工作内容顺序来说明：

项目开发按顺序

完成的运营步骤工程进度步骤备注与说明

1 市场调研概念设计

外观设计需要在项目启动前完成并确定的工作，要得出结论，并完成可执行判断和解决方案

2 可行性分析

3 项目定位

4 商业组合要根据定位和经营特色确定案名，完成所有VI导入工作

5 案名与VI导入

6 建筑设计规划内部规划设计此阶段建筑内部设计需要完全按照营销建议做规划和调整

7平面布局扩初与深化

8 品牌规划

9 商业概念生成与包装开工与建设

（设计变更）针对主力客户与品牌的相关设计变更与调整

10 整合资源策划（主力）

11 招商导入

12 广告宣传

13 大面积集中招商期

14 商管物业进驻完成土建工程主体工程封顶

15 交房与入驻内部装修工程内部机电与设备安装调试

配合商家内部店铺装修

16 开业庆典策划配套完善

17 营业筹备开业条件具备

18 正式开业设备运行

19 营业促销策划

20 保障和维持正常经营设备正常运行

在上述表中，我们建议任何一个商业项目，在规划、开发方向、建筑设计、商业组合、

品牌规划等所有工作确定之前，首要完成的第一步，是表中1-3步骤，详细的市场调研，以数据支持第一部分所需要解决的所有问题，对可行性有确定的判断。切记这些问题有一个没有搞清楚，都将让你的项目可能中途出现严重的问题。而这也是开发商来检验和判断专业机构是否能够为项目做出了真正专业的服务工作，或者通过这些问题专业机构的解决思路，来判断该专业机构是否真的专业，进而保障自我在后期巨额投入时的风险规避。

在这个行业成长历史短暂，专业人才和机构也相对缺乏，鱼目混杂的阶段，谁真正地在为一个项目负责任？谁又真正地了解到“工欲善其事、必先利其器”在商业地产运营过程中的重要性？多问几个为什么吧？或许我们能够见到更多精彩的商业项目呈现在世人面前，而不是惨淡而索然无味的半吊子商业垃圾！