美导的定位
2020-03-03 03:53:37 来源：范文大全收藏下载本文
美导的定位
美导的定位
据美导行业的不完全统计，美容导师的从业人数早就突破100万，美容导师定位特殊，她是公司市场开发和发展的军师，也是链接公司与客户的桥梁和纽带，有扮业务员、公司与客户工作的协调者、美容师、美容老师等多重角色！
美导的形象
美导本身代表着公司的形象，是公司的“对外窗口”；所以美容导师的形象、言谈举止、能力等都会折射出你所在公司的文化、实力，如果给客户留一个好的印象就会很好的增加客户对公司的信心，拉近公司与客户的距离！
美容导师给人的第一印象是非常重要的，当美容院老板或员工第一次见到美容导师时，首先是以其仪表去判断她的技术和能力，其次是通过交流的语言和专业素质来判断美容师的综合素质。可以这样说：美容导师的外表和素养能够影响美容院老板和员工对品牌的信心，并决定品牌的销售业绩。那么，如果让自己给美容院老板和员工留下良好的第一印象呢？首先应从培养良好的个人卫生习惯开始，具体有以下几个方面：
一、仪容、仪表、态度：双手卫生及肤质、鞋子、发型、化淡妆、口腔口气、体味、香水、皮肤质量是重点！
当然除了外在的形象我们还要注意踏实的工作态度，要有高度的责任感、精益求精的敬业精神，与代理商加盟店的老板、员
工都要做到谦虚有礼等，有了这些形象，并且一但被肯定，客户就会主动投以信心、信赖，所以想要成为一个出色的美导，一定要注意自己的形象！
二、思想理念：美导的主要工作就是要把公司的背景、实力、企业文化与经营方针，产品的功效、价格、促销等多种信息传递给客户，达到我们预期要完成的销售业绩！
三、销售角度的转换：美导是消费者购买产品时的引导者或直接销售者，美导的工作主要是销售不是服务，但在销售的过程中你必须了解很多专业知识，才能让客户信赖你，并接受你介绍的产品！
四、信息收集者：美导做为桥梁和纽带，必须要将客户的意见向公司反映，同时对美容市场的信息也要做收集，归纳、总结，找出竞争对手的优、劣势，为公司的市场方案和决策提供更准确的依据！
五、专业的皮肤顾问：许多顾客不了解自己的皮肤性质，也不知道如何正确使用产品保养皮肤，有的甚至盲目跟风用错产品，造成严重后果，所以，现在的美导必须具备一定的医学、生理、心理等专业知识，来帮助顾客分析购买使用适合其皮肤的产品！
六、公司的培训师：培训代理商、加盟店的美容师成为产品的销售者，美导在全面接受培训后，都会被派驻到代理商或加盟店去工作，但因不是长时间长驻，所以我们必须培养他们的美导或美容师熟练的掌握我们的产品，以便更好的销售工作！
七、美容院常见问题的专家：如果一个美容院在经营上出现问题，那么这个美容院也不会给你带来多大的利益，美导走过很多的美容院，可以把一些美容院好的经营和管理带给那些经营不好或管理存在问题的美容院，帮他们找出问题，然后与老板沟通，这样可以增加自己产品的销量，最重要的是对公司和你的感激和忠诚！
专业技术是基础， 服务沟通是根本， 下店推广是关键， 提高业绩是目的！！！
导师下（加盟）店流程
美容导师的美容公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店做服务、销售，这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。对于下店服务，很多美容公司的老板都有“成也美导，败也美导”的感受。“能力不行”、“下店以后不做事”、“不能卖产品”、“搞不好培训”等等，加盟店这样的投诉不胜数举，更有“几个人辛苦几个月开发一家店，一个美导下店几天就能把它搞得面目全非”的故事发生。 我们对这些犯错的美导斥责也好，处罚也好，炒鱿鱼也好，终究都只是治标。其实根本原因还在与公司的管理，既没有明确的美导下店该做什么，给予其行为具体的指导，又没有将模糊化的好坏评判变成一些清晰的量化指标，去 规范美导的工作！
在此，我们把美导的下店工作规范为三大部分、十四个基本步骤以供参考！
一、下店前的准备工作：
1、调查：
调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步法在前期调查中非常适用。“望”：查阅公司有关加盟店的客户档案、近期的进货回款情况、历史销售数据、合作动态、销售合同、年度月度销售任务等资料；
2、
二、
到店之后与老板打个招呼，直接进入美容院开始工作。
（如不了解情况先不要急于接触顾客）先去看，看美容师的工作状态、看顾客档案本，看美容师的笔记本、观察客流量、观察日增新顾客量、观察全天销售业绩及指标的完成，分出稳定顾客与非稳定顾客
三、美导下店有三重角色的转换：
老板----院长----美容师
老板想要的：业绩稳定增长；客源不断稳定地增长；美容师都比较稳定，不易流失；
院长：承上启下之能，管理与实操的有效结合；为老板不断赚取利润；让每一个美容师都能有效地完成业绩，帮助她们成长；客源稳定地增长；
美容师：赚到自己该赚到的钱；能够不断地得到提升，学到新的知识和技能；希望在这个环境中能有发展，得到职业生涯的提升。
四、首先把自己当做店长，与店长有一个良好的沟通。
让她主动说出对现在店的经营中最大的困惑是什么。从院的管理方面帮她分析，涉及发现问题纠正问题。
1、先检查顾客档案及美容师的笔记本（盘点顾客数量，分出A、B、C、D四类客户；看美容师掌握多少技能）
2、观察客流量及日增新顾客量（看店的业绩是否稳定）
3、人均售后人次目标（现每人手中顾客量的开发）业绩高低的差别在于院的管理差别（细节工作的到位），从每个美容师开始调整，每个美容师必须达标。
美容师的三项达标：A、零售；B、服务；C、沟通 美容师的岗位四化要求：
A、接待了多少顾客 B、销售总额
C、如何解决怎样的问题，需要什么样的帮助
D、生活化地介绍产品及如何搭配销售
4、人均售后带目标量（每个美容师顾客量的增加）售后带新客的开发是需要感情上的投资的。稳定顾客才是你的财富。如何把不稳定的顾客变成你的稳定顾客。
5、看一个美容院是缺顾客还是缺美容师？
五、具体管理分析与老板如何拿工作去沟通： 业务问题：摆问题，新顾客少，同行竟争；
面对理性消费人群的策略：2种人：一种是见多识广，有消费能力的
人要体现专业性，以理服务；开发新颖别致的新项目提升消费；另一种人为低消费人群，经济能力差，要让对方感觉物有所值，花小钱办大事。
如果是新店，有三个经营时期：
A、启动期：三个月至半年，主要靠对售前对零售的认识。工作重点以大量新增客源和销售为主。
B、经营期：从销售到服务，由前到后的转变（老顾客是资产财富） C、如何认识售后顾客（生存资本） 1）稳定客源 2）不稳定客源
健康店的概念：固定销售总额的增长；固定单产量的增长；固定顾客数量的增长。
六、告诉老板和所有美容师，我们的工作是被设计出来的。与老板达成一致后，进入导师驻店的日常工作程序：
1、日常四项工作：A、晨会 B、培训 C、计划 D、总结
2、分解顾客，做资源配置。做出适应该店的店销方案（张雷经理讲）
3、培训产品知识及专业知识。并建立培训及考核机制。结果要求产品必须变成美容师的本能。要求从见到顾客40秒内完成产品搭配。
4、设定销售目标，分解到每一个人。定时定量完成。做好团队教练。美容师不能独立完成销售的，你应参与销售的70%，帮助美容师完成。
5、数字化考核：每个人都定岗，人人头上有指标。
七、美容院的业绩差如何调整： A、美容师的心态
B、顾客开发 C、人均单产 D、人均售后单产 E、人均售后带开发 F、总体业绩
G、对售后顾客的认识，如何将其变成忠诚顾客 H、调动前台、美容师、售前及售后的能力
（固化好的典范，善于总结，日常管理的参与。一个好的院长应参与销售管理环节的70%以上）。
八、如何提高美容院的业绩： A、提高美容师的业务水平
B、让老美容师起到表率作用，利用榜样的力量 C、提高美容师的自身素质及综合能力 D、合理安排，分配设计每一个顾客
九、对美容师的培训：（鼓励老板做人才的梯队建议） A、货如何销售
B、面对每个顾客的不同销售策略
C、货为什么没卖出去，软肋在哪？在哪一个环节输给顾客了？ D、销售压力的问题
十、结束驻店时填表上报各项执行数据，发至售后服务部经理处。 此数据一式三份，一份上报公司售后服务部，一份交经销商存档，一份自己留存备查。
美容导师下市场行为规范
一、三不谈原则：
1、不谈供货折扣；
2、不谈公司内部矛盾；
3、不谈论个人私生活
二、每两天用当地坐机打电话给主管经理，汇报两日内工作进展状况。
三、不得在所服务市场与当地异性谈恋爱或同居。
四、不得在市场上与本公司或外部人员发生男女关系，一经发现，立即除名。
五、不得将非工作关系人员领到经销商宿舍或是美容院借宿。
六、不得以任何名义向经销商或加盟店借现金或是货品。
七、在加盟店的正常工作时间中，接一个电话的时间不得超过15分钟。
八、不得与美容师谈论薪资高低问题
九、只能在美容师面前推崇老板，有意见单独交换。
十、学会降低老板心中的期望值，平衡他们的心态。
十一、一定要销售，美导不能只做讲师的事。你最重要的职责是创造业绩。
十三、专业形象：亲和力、和蔼可亲、微笑、关怀关爱、小恩小惠、
讲课时不可太严肃、别制造太紧张的氛围。
十四、工作的实际能力和行为，凡事推已及人，多听少说。 十
五、美导的工作能力：
1、不能干、不能说
2、能干、能说
3、不能干、能说
4、能干、不能说 十
六、不可承诺太多
十七、严格遵守经销商和加盟店的作息时间 十
八、每天都填写工作日志
如何实现自身的能力
一、彻底贯彻实力主义，认可自我的能力。
二、认识到创新的重要性。
1、不断地总结，在原有基础上进行提升。创新不是好高骛远，是建立在一个基础上的。
2、不断地学习别人。如果你能为自己的任务而努力，那么你是个优秀的业务员；如果你能为你的团队实现目标而奋斗，你已经具备了基本的领导潜质；如果你能协助团队为了组织的目标而拼搏，日后你必将成为这个组织的领袖。责任一定是与权力并重的！！！
三、一个成功的人必须具备独立自主的精神。依赖感会产生抱怨。我命由我不由天！！！
决于你影响了多少人。
五、认可平凡：
1、每天必须积极面对单调而重复的工作。
2、任何成果出现出现之前，人们所重复的都是一些改良或改善的行为。
3、相信成功的事业不是一蹴而就的，都是经过平凡重复，日积月累单纯的过程，由量变产生的质变。 快乐分三种：第一种快乐是五蕴受身的快乐
第二种快乐是心境的快乐
第三种快乐是接受
人生有必须做的三件事：第一是你喜欢做的事
第二是不做不喜欢做的事
第三是做你不喜欢做的事，不得不做
（干你不得不干的事）
六、热爱自己的事业：
1、对事业的热爱是成功的助燃剂
2、一旦达成你的目标，就要带着巨大的满足感、荣耀感、成就感，强大的自信心，不寻常的力量，这样才能建立起欲望，形成不断地力量，支持你重复下去，你的力量将有增无减，形成良性循环，直至成功。
七、重视合作伙伴：
1、内部建立一种心心相息的感觉，为了一个目标而志同道合的感觉
2、外部双赢双失，价值共存的感觉
八、小善与大善：小善是仁，大善是计：对你最严厉的人是你一生中最大的财富。市场是人生的试金石。
九、争做开拓者：
1、成功的人和企业都是在走别人没有走成功和没有走过的路；
2、做为开拓者，必将面临别人所遇到和没有遇到的痛苦的挫折。那也是你必将享受的独一无二的快乐。将是你一生难以忘怀的；
3、做为开拓者，不可能存在安逸，必须担当起责任，责任与权力一定并重！！！
十、学会反省。不会反省对与错，反省下一步怎么办？ 十
一、正视公平：
1、谁告诉你世界是公平的？不要追求公平，因为世界本就不公平。
2、所谓公平与不公平只在你的世界里存在。
3、当你面对你所谓的不公平时，你只有失衡的心态，你会得到你想要的一切，如抱怨、痛苦、反击、仇视、敌对等。你的情绪都会施加在你的身上。自己是唯一的受害者！！！
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