模拟商务谈判方案
2020-03-01 20:28:53 来源：范文大全收藏下载本文
模拟商务谈判方案
一、谈判主题
我司采购团队及销售团队模拟采购方与3家供应商谈判，最终签订合同的过程。
二、谈判的团队组成
甲方：采购团队
乙方：3个销售团队
三、谈判双方背景
由我司采购人员及销售人员组成4支队伍，分别为1个采购团队和3个供应商团队，其中供应商由我公司的销售团队组成，包括流体设备部、技术服务部、市场部，每部门至少2-3人参加，模拟我司采购方与3家供应商进行谈判、议价，达成最终成交的过程。 采购团队：
一、谈判议题
1、采购如何议价？
2、采购如何降低成本？
3、采购产品如何保证质量？
4、采购产品如何保证到货周期？
5、采购产品不合格处理方法？
6、在面对不同的供应商时，应分别采取什么样的谈判策略？
二、谈判目标
1、最理想目标：
（1）价格最低。
（2）付款方式：无预付款，到货后分期结算。
（3）供货日期：按照合同约定时间供货，超过时间罚款。
（4）运输方式：对方免费送货。
（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格，免费退换，如不合格率超过2%，则进行罚款。
2、可接受目标：
（1）价格适中，适当减少当批订货量。
（2）付款方式：预付款20%，尾款分期结算。
（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。
（4）运输方式：对方送货，需我方承担运费。
（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于2%，不罚款，免费退换；如不合格率超过2%，免费退换，并罚款。
3、最低目标：
（1）价格最高，减少单批订货量。
（2）付款方式：预付款30%，尾款分期结算。
（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。
（4）运输方式：自己上门取货，运费我方承担。
（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于5%，不罚款，免费退换；如不合格率超过5%，免费退换，并罚款。
三、利益及优劣势分析
我方利益：
1、以最优惠的价格购买产品，并取得好的付款方式。
2、保持双方合作关系。
我方优势：
1、有多个供应商可供我方选择。
2、我公司在行业中的发展情况最好，每年的采购量较大。
我方劣势：
1、急于采购货物。
2、对方声誉较好，供货较及时，质量较好，失去这个合作伙伴对我方不利。
四、谈判突发状况处理
1、如供应商拖延时间，如何处理？
2、供应商不降价如何处理？
3、供应商在一些谈判条件上不退步如何处理？
销售团队：
一、谈判议题
1、销售如何能够以高价格成交？
2、销售如何能够提交利润率？
3、对方是否能够及时付款？
4、对方是否能够保证充足的备货时间？
5、出现质量不合格产品时，充分保证我方损失降到最低。
6、在面对不同的采购商时，应分别采取什么样的谈判策略？
二、谈判目标
1、最理想目标：
（1）价格最高，利润率最高。
（2）付款方式：预付款50%，到货后结算30%，20%尾款3个月内付清。
（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限1个月的货期。
（4）运输方式：对方上门自行取货。
（5）售后服务：质量达标率90%以上，如不合格，免费退换。
2、可接受目标：
（1）价格适中，利润适中，增加单批订货量。
（2）付款方式：预付款40%，到货后结算40%，20%尾款3个月内付清。
（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限20天的货期。
（4）运输方式：我方送货，需对方承担运费。
（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换。
3、最低目标：
（1）价格最低，增加单批订货量。
（2）付款方式：预付款30%，到货后结算40%，30%尾款3个月内付清。
（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限10天的货期。
（4）运输方式：我方送货，运费由我方承担。
（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换，需承担一定罚款。
三、利益及优劣势分析
我方利益：
1、用最高的价格销售产品，取得最好的收款方式。
2、促成双方长期合作关系。
我方优势：
声誉较好，供货较及时，质量较好，与我方合作的公司较多。
我方劣势：
属于供应商，如果完不成谈判，可能损失今后的合作机会。
四、谈判突发状况处理
1、如采购方拖延时间，不进行决定，如何处理？
2、采购方压价太低如何处理？
3、采购费在一些谈判条件上不退步如何处理？
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