商务谈判论文

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商务谈判

浅谈商务谈判礼仪

2013/06/09

1.商务礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.1商务礼仪的概述„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.2商务礼仪的重要性„„„„„„„„„„„„„„„2 2.谈判中礼仪的运用„„„„„„„„„„„„„„„„

32.1商务礼仪谈判的基本原则 „„„„„„„„„„„„3 2.2谈判准备阶段的礼仪„„„„„„„„„„„„„„3 2.2.1着装要求„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.2.2谈判相关准备„„„„„„„„„„„„„„„

42.3谈判的开始阶段„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.4谈判进行阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.5谈后签约阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.礼仪对商务谈判的作用与影响„„„„„„„„„„„5 3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段„„„„„„„„„5 3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象„„„„„„„„„„6 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

浅谈商务谈判礼仪

摘要：礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中的风俗习惯和文化传统等中长期形成的行为规范与准则。良好的礼仪是商务活动中必不可少的素质，尤其是在商务谈判中，礼仪往往会决定一个成败，所以商务礼仪显得十分重要。商务礼仪，是礼仪的重要组成部分，它是在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪贯穿于我们日常工作生活中，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，我们必须长期不懈地努力。商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。

关键字：商务礼仪

礼仪运用

着装礼仪

重要作用

1.商务礼仪

1.1商务礼仪的概述

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。其主要作用：一是提高我们商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争。二是有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂礼仪有时会把事情搞砸。三是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交流中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

1.2商务礼仪的重要性

商务礼仪是人在商务交往中的艺术，是商务本身工作的需要，有助于塑造良好的企业社会形象，是妥善处理好各方面关系的需要。礼仪的作用在商务谈判中具体体现在：

第一：提升个人的素养。比尔盖茨说过“企业竞争，是员工素质的竞争”进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

第二：方便个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，是非常重要的。

第三：有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，都与企业非常相关。

商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释，有人说是一种道德修养，有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯，“礼出于俗，俗化为礼”。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。什么可以说，什么应当避讳。

亚里士多德说过：“一个人如果不和别人交往，要么是神，要么是兽”！言外之意就是不是人。

2.谈判中礼仪的运用

2.1商务礼仪谈判的基本原则

1、知己知彼原则

“知己知彼，百战不殆。”知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

2、互惠互利原则

互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“鱼死网破”，而应当是取得双赢的效果。

3、平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

4、人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

5、求同存异的原则

商务谈判要谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，须坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也要宽容对待。

6、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

2.2谈判准备阶段的礼仪

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

2.2.1着装要求

女士仪容着装要求：

1、发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。

2、面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。

3、着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。

4、丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。

男士仪容着装要求：

1、男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。

2、衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。

3、领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。

4、皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整洁。袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。

2.2.2谈判相关准备

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。

谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

2.3谈判的开始阶段

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。注重礼仪是必不可少的，给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。

2.4谈判进行阶段

1、报价：要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询：事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异，发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾：要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场：此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。

2.5谈后签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

3.礼仪对商务谈判的作用与影响

3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段

1、有利于营造良好的谈判氛围，增进感情，拉近双方的关系。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，非常愿意同你打交道。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会自然而然地缩短双方的距离，拉近双方关系。

2、体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。现代的企业都十分重视塑造企业的良好形象，企业形象的载体除了企业的有形资产外，还有一个重要的方面就是企业员工的素质。每个员工都代表着企业的形象。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。由此可见，在商务谈判中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感。

3、有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。

4、有助于提高谈判的成功率。在商务谈判中，交易双方在不太了解对方的背景时，往往凭借着第一印象来评价对方，而给对方的第一印象就显得特别重要。因此，在商谈中必须注重礼仪，争取给对方留下深刻的印象。

5、有利于在商务谈判时进行策略上的变通。对于言语策略来说，同样，有多少种情景

就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自已的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争中。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

商务谈判大多是在企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展。分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

结论

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。

随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余。

参考文献：

[1] 方明亮，刘华《商务谈判与礼仪》科学出版社 2006.8 [2] 樊丽丽，《实用礼仪常识》北京：中国经济出版社，2008 [3] 李斌，《国际礼仪与交际礼仪》沈阳：沈阳师范出版社,2004 [4] 王俊，《现代商务谈判礼仪》经理日报，2002.12 第A03版 [5] 金正昆，《商务礼仪》北京：北京大学出版社，2005 [6] 吕维霞，刘颜波，《现代商务礼仪》北京：对外经济贸易大学出版社，2006 [7]

(美)简·亚格尔著张靖译，《商务礼仪》

中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商务礼仪》，北京大学出版社，2008 [9] 金正昆，《商务礼仪教程》，北京大学出版社，2009

推荐第2篇：商务谈判论文

《商务谈判》的心得体会

不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。

让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

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《商务谈判》的心得体会

师德培训心得学习体会

经过学校的师德培训，以及对《教学纲要》的解读，心里颇有感触。切合实际，适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。

高尚的德行是教师为人师之核心，一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异，但对教师职业道德都很重视。在我国，自古以来对教师的职业道德都有很高的要求，强调为人师表、以身立教，以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指出：“教学如果没有进行道德教育，只是一种没有目的的手段”，这要求教师的日常教育教学行为要具有“教育性”。现代教育的培养目标发生了很大的变化，要求教师不仅要做到“传授知识”，而且还要通过传授知识去实现学生“人格的建设性变化”，这就意味着教师对学生的发展负有更全面的责任。因此，对教师专业素质的要求不只是知识与技能的发展，还要提高教师内在的专业品质，即实现教师个体专业技能与专业精神在知行范畴和道德范畴的高度统一。可见，做教师难，做一个符合标准师德的教师更难。官方给予教师的称号是“人类灵魂的工程师”、“园丁”，已经到了神的境界，其实我们压根儿就是人。

师德建设作为提高教师道德的系统工程，对促进教师专业发展是具有特殊而重要的意义。从师德建设与教师专业发展的密切关系来看，实现师德建设与教师专业发展的一体化是必要的。现在，教师在专业发展中技术至上的倾向仍占优势，加以社会竞争如此激烈，现实如此残酷，如何使师德建设与教师专业发展相结合，是我们一直探讨的话题。

教师的专业发展是具有阶段性，在不同的阶段教师面临不同的发展任务，其发展水平、需求、心态、信念也各不相同。所以，我觉得教师专业道德的发展与教师专业发展的阶段特征也应该是有阶段性的，同时也受到教师专业实践与整体专业水平所制约。比如，新入职的教师和学生发生“矛盾与冲突”，很可能是由于教师专业知识与专业能力不足引起的。因此，师德建设要适应教师专业发展的阶段特征，确定师德建设的目标，在内容、方法上也要有所侧重。

因此，师德教育作为师德建设的一个重要组成部分，应与教师专业实践相结合。尽管教师专业发展的途径众多，但是都不能代替教师在学校教育教学场景中的日常专业实践。师德主要表现在教师的专业实践当中，专业实践也是教师师德建设的重要途径。教师的许多优良品质是在专业实践中形成与发展的，专业道德规范只有在专业实践中才能内化为教师的专业品质。道德具有实践性与情境性的特征，不同的教育教学情境会呈现出不同的道德现象与道德问题，教师在实际工作中究竟会如何做，在专业实践中能不能主动按照教师专业道德规范履行自己的职责，这与他本人的实践经验有着极大的关系。因此，师德教育要与教师日常的专业发展紧密结合，让教师在专业实践过程中，通过对道德现象、道德问题，甚至是道德冲突的认识、解释与诠释来提高师德修养与能力。脱离教师专业实践的师德教育难以深入教师心灵，更难以激起教师内在的道德需要。所以师德培训不能这样的说教，更不能一刀切，一培训就一哄上，其实现实已经告诉我们这样的师德培训是没有效果的，这样做有自欺欺人，掩耳盗铃之嫌疑。

目前的师德教育还没有从根本上改变内容片面、方法单一的弊端，主要表现为偏重宣传说教，与教师专业实践相脱离。这种状况不仅造成师德教育的低效，而且也使师德建设与教师专业发展一体化的目标难以实现。要改变这种情况，首先，要形成师德教育以人为本的意识，要充分考虑教师的实际情况，尊重教师的个性化要求，使教师成为师德建设的主体，而非仅仅

作为工具性的建设对象。其次，要建构开放、灵活、多样的师德教育模式。师德教育不只是为教师专业道德的发展提供理论依据，更重要的是要为教师道德思想力和行为力的提高奠定基础。因此要提倡教师间的合作讨论与教师个体的实践反思，特别是教师个体的实践反思对教师专业道德的提升具有重要的意义。教师将自己的专业实践过程作为反思的对象，思索复杂的教学背景和教学过程中的专业问题，通过自我观察、自我体验、自我反思，以达到自我改进、自我更新与自我完善。

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商务谈判结课论文

题目：

孙子兵法和商务谈判策略及技巧

院（系）：

经济管理学院

专业班级：

市场营销

姓名：

学号：

指导老师：

时间：

2013年12月3 号

商务谈判的“攻、守、退、避”技巧

摘要：人们之所以要进行各种谈判，是因为要实现一定的目标和利益。一般商务谈判，是以经济利益为谈判的目的和主要谈判指标，以价格作为谈判的核心。所以在谈判过程中商务谈判人员要做到适时地灵活运用“攻、守、退、避”技巧，争取达到谈判的目的。

关键词：进攻

防守

让步

回避

巧“攻”技巧

当己方占据着一定优势时，可以坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，可以表现强硬的态度不愿让步。

在谈判的前一阶段，给对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，是对方产生疑虑、压抑、无望等的心态，大幅度降低其期望值，使他处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。在这一阶段的基础建立后，在作出退让，是对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣慰和满足。这种全局部攻方式有利于达到己方的目标需求。

在谈判开局中借助己方的优势和特点先声夺人，力图在心理上抢占优势，以求掌握主动。商务谈判中在特定的情况下，可以开局就给对方下马威，以攻势状态。在商务谈判中，要做到相应的攻势，我们要做到是谈判对手出其不意的效果。在谈判桌上利用突如其来的力法、手段和态度的改变，使对方在毫无准备的情况下不知所措，在谈判时把握快速和新奇，进而获得预想的结果。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步。

按历来兵家的常规思维,谋攻的理想目标是百战百胜,然而百战百胜仍可能出现这样的情况:付出的代价太大,牺牲惨重或受到的破坏很大。孙武的超常思维是:“百战百胜非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。”不战,则敌我双方均无耗费,均无牺牲,双方人民均可免去战争的灾难;“屈人之兵”,则敌军敌国可全部归我控制,从而可实现最高的目标———全胜。

在进攻方案中有：“优选方法论”,即要放开眼界寻找通向目标的多种途径和多种方法,再从多种途径和方法中,优选出最佳路径；“综合互补方法论”,即要善于综合运用多种手段谈判。如同毛泽东所说,要学会弹钢琴,要按客观事物的琴谱去弹琴,那个键应该多按、那个少按;那个应该先按、那个后按,如此,才能弹出美妙的乐章。不要撇开客观事物本来的联系,孤立地运用某一个手段蛮使劲；“梯次方法”,即谈判要准备好多种预备方案,按利害得失区分为上、中、下三策,力争以上策取胜;若上策行不通,则用中策;若中策行不通,则有下策备用。如此,方可避免出现“束手无策”的窘境。

巧“守”技巧

在瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势，当一时处于极不利的条件下进行商务谈判时，其主要的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提，或者变劣势中的被动为主动来争取谈判的成功。谈判中的让步是必须的，没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味的让步是根本不现实的，有害于己方的利益。所谓“最好的防守就是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步可以在谈判中制造竞争的条件或者是软硬兼施。

申明自己的权力有限，利用“第三者”的力量锁住自己的阵势，避免做出自己难以接受的让步。可以申明没有被授予这种承受的权力，手持“盾牌”，在自己的立场前面，寻找各种借口、遁词。一般利用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为挡箭牌来相对手要条件。在己方不利条件时，故作糊涂，并以此掩护麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。少将多听可以避免漏缺陷巧达防御性的谈判技巧。

巧“退”技巧

谈判不仅仅是有利于某一方洽谈，一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，使自身获得更大的让步。以退为进，在输赢未定时，暂时退让，伺机而动，争取主动和成功。在实际的商务谈判中，有时谈判双方争执激烈；有时还要坚持继续谈下去；有时需要休会下次再谈；有时需要据理力争；有时则要暂时退却，伺机而动。因此，暂时的退一步，两步，也是为了将来的进攻。这样往往可能使得双方皆大欢喜，取得双赢结果。开始先做出一次巨大的退让,然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于:它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿。同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力,做出了最大的牺牲,因此进一步的退让已近乎不可能,从而显示出己方的坚定立场。

普京以退为进，俄罗斯人恋栈“普京时代”。名义上是政府首脑，实际上只是总统家臣的第二把手，当然不是普京的终极目标。他在10月1日指定下一任总统的标准“必须是正派、具有现代化精神的人”。可见普京毫不掩饰他对俄国政坛一言九鼎的控制力。他8年来整军经武，要重振俄罗斯雄风，迎合国人的幻想。普京以退为进的计划得逞。

以“铁女人”著称的英国前首相撒切尔夫人,便是鹰式谈判风格的杰出代她在1972年欧共体首脑会议上提出将英国每年的负担减少10亿英镑,最初被共同体的其他成员国看作是“天方夜谭”,但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减少8亿英镑,创造了世界交易让步之最。

鸽式的谈判风格则是以因势利导、迂回温和的方式说服对方,以实现合作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局,他们态度友善,语调谦和,措辞婉转,善于在和风细雨中化敌为友,使其心悦诚服。沙特阿拉伯石油大亨亚马尼便是其代表。他在谈判中以从不发火著称,总是不厌其烦将问题重复一遍又一遍,直到对方失去耐性,接受条件。

巧“避”技巧

在谈判中可能会出现僵局状态时，转移谈判具体项目，特别是转移到大家容易同意的条款上，这对于缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。

企业能够成功，是因为他们懂得扬长避短。强项比率规则很简单：如果我们没有真正的优势，那么我们就不可能成功。我们的目标是要进行一场不平等的竞赛，也就是我们要寻找有利于我们的，无可匹敌的优势。就像拿破仑所说的那样：“谁拥有最具威力的大炮，上帝就站在谁的那—边。”这不是什么空穴来风，我们可以通过很多途径来获得优势。了解对手的优缺点是很重要的，这样我们就能权衡出击重点。如果对竞争对手估计不足，那么结果将不堪设想。

运用简单的数学比率来确定何时发起进攻，这对任何战略情况都非常适用。如果你能获得压倒性优势，那么你就能胜利。如果你的对手有绝对优势，那么它就能赢。而在这两种极端情况之间，存在着各种各样的其他情况，其结果需要由你们之间进—步的抗衡结果来决定。如果你付出了—定的努力，那就把你的资源集中运用在那些你能获得决定性成果且有利可图的地方，这样你就能获得成功。

参考文献：

《国际商务谈判》

刘国

北京大学出版社

《商务谈判》

宋超英

兰州大学出版社

《商务谈判实务》

魏炳麒

中国劳动社会保障出版社

《马眼兵书》

马鼎盛

江西人民出版社

《孙子兵法与制胜谋略》

唐突生

青岛出版社

《孙子兵法与现代商战谋略》

（美）杰拉尔德A.麦克尔森

汉语大词典出版社

《交际与口才》

刘淑英

中国知网

百度网站

附录：

公共选修课《国际商务谈判》结课论文评分标准项目序号课程论文评分标准

1 选题有新意，观点新颖 2 论文结构合理，要素完整 3 论文逻辑清晰，条理清楚，论证严密 4 论文文理通畅，无语法、文字、格式错误 5 能综合运用理论知识和实践技能解决问题 6 查阅资料详实，并能恰当地运用(正确引用文献) 合计

比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%

得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____

推荐第5篇：商务谈判礼仪论文

导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，下面由小编为大家整理的商务谈判礼仪论文，希望可以帮助到大家！

篇1：商务谈判礼仪论文

【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。

【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节过程

商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。

一、谈判准备的阶段

谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。

双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。

二、正式谈判阶段

举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。在谈判桌上，

每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。

特别提出四个谈判技巧：

(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。

(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。

(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。

(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。

三、签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。

一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

三是主席式，主要适用于多边签字仪式。

其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。

四、总结

商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。

参考文献：

[1]史瑞婷.现代营销中商务谈判人员应具备的素质[J].江苏商论，2007，(11)：114-116.[2]董广坤.商务谈判与跨文化交际[J].商场现代化，2007，(35)：44-45.

[3]金正昆.商务礼仪简论[J].北京工商大学学报（社会科学版），2005，20(1)：15-20，24.

篇2：商务谈判礼仪论文

摘要：洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。

关键词：商务谈判礼仪

1商务谈判礼仪的基本原则

商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。

1.1知己知彼原则

俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

1.2互惠互利原则

所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。

1.3平等协商原则

1.4人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

1.5求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

1.6礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

1.7预审的原则

所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。

2商务谈判的准备礼仪

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。

2.1商务人员的准备礼仪

曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”

于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。

这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。

2.2商务谈判的具体准备工作

(1)确定谈判人选，组件谈判小组，参与谈判的人员必须熟知双方情况，懂业务，精交际，口才好，擅应变，工作效率高，能够准确分析问题，当机立断，拍板定案。企业据此选择确定

参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。

(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。

(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。

根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。

(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。

3 谈判步骤及其相应的礼仪

3.1开局阶段

开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。

3.2概说阶段

双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。

3.3明示阶段

及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。

3.4交锋阶段

双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。

3.5妥协阶段

在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。

3.6协议阶段

通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。

礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。

参考文献：

《国际商务礼仪》作者：李嘉珊电子工业出版社

《商务礼仪》作者：(美)简·亚格尔著张靖译中信出版社

《现代商务礼仪》作者：李维霞对外经济贸易大学出版社《商务礼仪》作者：谢讯对外经济贸易大学出版社《商务礼仪》作者：朱立安北京大学出版社

《商务礼仪教程》作者：金正昆中国人民大学出版社《现代礼仪》作者：国英机械工业出版社

《现代社交礼仪》作者：关彤中国社会出版社

推荐第6篇：商务谈判技巧论文

浅析商务谈判作用

摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。

１.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3．设定让步的限度

商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

4、制定谈判策略

不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

二、恰当运用商务谈判的策略

谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

1、刚柔相济

在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。

2、拖延回旋

在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

3、留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4、以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5、利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

6、相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

7、埋下契机

双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。

三、掌握商务谈判中的要领

在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：

1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。

3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。

4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

中国自古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。

推荐第7篇：国际商务谈判论文

国际商务谈判

在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注.在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段.因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.

一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。

二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

国际商务谈判具有很强的复杂性，不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同，因而在谈判中涉及到跨文化沟通，各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上，如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。

一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

谈判贯穿着我们的生活，小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学，也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求：①有才能，②尽可能多的掌握各方面的知识，③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力，也是最基本的要求。另外，谈判要求的是团队的合作，俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”，团队的合作将会事半功倍，尤其在运用某些战术和策略时（如疲劳战等），更是体现了这一点。

有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！

谈判是一场策划，谈判不能快。俗话说“知己知彼，百战百胜”，要求谈判前必须做好充分的准备工作，要了解己方和对方的优劣势，做到扬己之长，克人之短。实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

推销应遵循以顾客需求为中心，互惠互利双赢共赢，信誉为本诚信推销，以理说服引导消费的原则。

我个人觉得推销最重要的就是“怎么让顾客接受自己的产品”，这就自然而然的要求推销员必须具有“伶牙俐齿”，于是就有了与谈判技巧中同样重要语言技巧。

我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要美器，需要学习和留心沟通的结果。谈判就是一种沟通。沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。

而沟通就得用语言。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。那么，商务谈判的语言要注意些什么呢？在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

（1）、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

（2）、对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

（3）、面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.

（4）、认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答。

（5）、不要用反问的语调和客户谈业务。对于客户提出的恶意问题时，你可以微笑着说：“我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。”我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。

（6）、学会赞扬别人。赞扬别人是推销员沟通的有效美器。

当然礼貌也是不容忽视的，在大一时，曾有一次我们协会搞活动，我作为外联部部长，不得不前去拉赞助。我们的第一站就是动感地带，很不幸的是，和我们同时也有一个学校在此营业厅拉赞助，店长于是和我们交谈，分析各种情况，并要我们各自拿出策划书，我也看了对方的策划书，感觉比我们胜了好大一筹，店长最终一考虑一下为由让我们先回去。就在我以为成功无望之时，店长通知我说他选择了我的活动进行赞助。事后，我曾就此事问起店长，店长的理由很简单，“因为你是一个成功的推销者，你更懂得礼貌”。原来，我成功的关键仅仅是我双手递上我的策划书，而对方却是一只手递出。从此事我了解了礼貌真的是推销中一个不可或缺的因素。

社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。

（一）选配参加谈判的人员

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

（二）选择目标市场

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。

（三）选择交易对象

在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。

（四）制定商务谈判的方案

商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可

商务谈判人员遵守谈判过程中的礼仪规范是极为必要的，尤其是在涉外商务谈判中，参与谈判的人员价值观、宗教信仰、风俗习惯等不同，会直接影响谈判活动。所以，我们必须了解谈判对手的文化差异，对于不同文化背景的谈判对手有正确态度，恪守商务谈判的礼仪。

礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，所以谈判人员的穿着打扮很重要。一般要求，女人看头，男人看腰，头指的是发型，发色。头发不能过长，不能随意披散开来，头发长可以盘起来，束起来，不要染色。腰的是指，腰上在正式场合时不能挂东西。

女士穿职业裙装需注意什么，需注意五不准：

一、黑色皮群，在正是场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；

二、正式的高级的场合不能光腿，为什么？不好看，脚上再有一点毛病；

三、不能出现残破。远看头，近看脚，不远不近看中腰。

四、鞋袜不配套，穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。

五、三节腿。

那男士呢？男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。穿西装专业的问题，从专业上讲\"三个三\"：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限

制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。穿非职业装和短袖装不打领带，穿夹克不打领带。领带的时尚打法：一是有个窝，这叫\"男人的酒窝\"。第二种打法打领带不用领带夹，用领带夹的一是VIP或者是穿职业装，因为在他们的领带加上有职业标识，一看就知道他是哪方神圣，男人不打领带夹，风一吹是很酷的。第三种打法是领带的长度，领带的箭头以在皮带扣的上沿为宜。

所以要非常注意微小细节，有可能会影响到对方对你的评价，而直接影响的结果。在谈判中注意一定的技巧，更能增加我们的谈判成功的几率，下面介绍几种谈判技巧：

(一)营造和谐气氛

凡是商务谈判都是想通过双方的沟通以达到自己的目的。这是一种对立统一的关系，因此往往谈判需要一个宽松祥和、轻松愉快的气氛，这种谈判氛围，能够拉近双方的距离。如果能使对方有一种相见恨晚的感觉，就给谈判打下了很好的基础。

（二）善于倾听、分析和判断

谈判中有很多时间要倾听对方说话，所以我们要学会“锣鼓听音，听话听音。”要从对方说话的神情、速度、声音的高低，说话的逻辑思维，判断出对方的真实意图和水分，然后根据自己的原则立场拿出一套应对的谋略，同时也要学会以不变应万变。

（三）团体合作很重要

商务谈判要打好“团体赛”。

1、要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。谈判团体中的核心是最重要的。

2、要分工明确，每个人都是团体中不可或缺的一部分，每个人都应该唱好自己的角色，到位而不能越位。

3、要会救场，一旦主角出现失误，就要会补救，自圆其说，是谈判体步调一致，天衣无缝。

4、谈判中根据需要，既要有唱白脸的又要有唱黑脸的。由于谈判中的礼节、原则等原因，核心人物不便说的话可以借助那些配角。总之，整个团体要配合默契[3]。

（四）知己知彼，掌握主动权

对谈判对手的风格、目的有一定的了解知己知彼，才能百战百胜，掌握谈判主动权，这样才能说服对方，打动对方。

（五）合适的让步和坚持

商务谈判的成功，某种长度上是双方妥协的结果。谈判之中，有事需要一步到位，有时需要分段让步，总之，要使对方感觉到你的妥协是通情达理的，是真心诚意的，同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙的坚持和等待。

（六）谈判要厚道

谈判跟做人一样都要厚道。要让对方心悦诚服的跟你做交易，“得理不饶人”是商场的大忌。孔老夫子说：“不逆诈、不亿、不信，抑亦先觉者，是贤乎！”

要做一个贤得的谈判者，是对方感到在谈判桌上有所得，这才是真正的胜利。商场上只有“和气”才能“生财”[4]。

由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。

谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔

记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2．谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”；而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

谈判中：正确处理文化差异

国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是交流与工作相关的信息；三是进行说服；四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。

国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

可以说，国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

推荐第8篇：商务谈判策划书论文

策划书

谈判双方：

甲方：某新办计算机职业技术学院

乙方：橙子氏电脑公司

谈判双方背景：

甲方：名称：XXX计算机职业技术学院

创办时间：创立于2011年

性质：属于大学办学，作为我国计算机职业培训中心，作为中国的传

播计算机职业教育的发展地

办学优势：学校高素质的师资队伍，与文化教育相结合的各界专家、

学者、名流和外教，组成了一个高智能的智囊班子，参与

策划和管理，从宏观上把握学习和方向，从细微之处落实

育才方略，瞄准现代科学技术和技能的前沿，灵活设置和

调整学科的专业结构。

奋斗前景：希望为民族信息产业的振兴与发展、社会的文明和进步做

出不可替代的贡献，在中国信息化的进程中起到重要的作

用

教学思想：爱国、进步、民主、科学的传统精神和勤奋、严谨、求实、

创新的学风，认真负责的奋斗自我、实现自我价值

学校信念：专业技术和职业素质是事业成功的保证

招生范围：12岁以上、小学教育程度以上均可（青少年、成年人以

及是否有工作均可），不限地域，性别，种族，信仰

联系电话：XXXXXXXXX

联系地址：XXXXXXXXX

乙方：橙子氏电脑公司，原称橙子氏公司，核心业务是电子科技产品。橙子氏电脑公司于20世纪助长了个人电脑革命，其后持续有效发展。最知名的产品是其出品的橙子电脑、橙子音乐播放器、橙子商店、橙子手机和橙子平板电脑等。在高科技企业中以创新、营销方式多变、售后服务高质量而闻名。2011年2月，橙子氏电脑公司打破多数公司销售量，成为全球前几大计算机生产商。2011年8月10日橙子氏电脑公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值很高的上市公司之一。

谈判主题：

以成本最小化，利益最大化，合作愉快化，关系长久化为前提，寻找到保质保量的产品以及公司进行有效地谈判，从而达成有效共识。由于双方都是商家，肯定谈判的是资金投入产出与产品供应销售的具体合同以及细节商讨，从而达成一致，共同进步、发展、盈利。

（黄雨微）

买方组成人员：

由于此次谈判的目的是购进一批电脑，为学校的教学服务。所以买方谈判的组成人员。必须是了解这个行业，知道购进电脑型号的定价，优点和缺点。了解同行业的差价，可以轻易指出这一批电脑的缺陷，以及擅长商务谈判的人。

买方组成人员主要分成四个部分：

主谈：公司谈判全权代表；

决策人：负责重大问题的决策；

技术顾问：负责技术问题；

法律顾问：负责解决谈判中和签署合同时的法律问题；

(苗儿)

双方利益及优劣势的分析

谈判是一种互动，在谈判过程中，双方是相互需要的。买主要买所需要的东西，必须有人出售商品，反之亦然。各方都是依赖于另一方而存在的。相互依存的关系是复杂而且有着其独特的挑战性。相互依存关系的特征是双方有交织在一起的目标———双方为达到各自的目标都需要对方。当关系不具有诱惑力的时候，我们会考虑离开，但是否这么做还要考虑其他因素。谈判一方是被另一方所吸引，还是谈判一方仅仅是依赖于另一方。在谈判中，人们可以不喜欢当前的关系模式而离开，也可以再依旧很喜欢现有的关系模式是离开。在谈判中尽管可能对方会不喜欢和我们打交道，但因为我们有最好的处理能力，对方会继续和我们谈判。

相应的，尽管另一方喜欢我们，也可能会因为他在别的地方受到更大的诱惑而拒绝谈判。因此，在谈判中区分以上两种情况，做的知己知彼，是十分重要的。

所以我们应该多加了解对方，对对方的信息掌握得越多，对己方越有利。但也会存在了解越多就越糊涂的可能。在谈判的过程中，有关双方的情况会逐步变得清楚，会更了解对方的要求。如果开始提出的谈判目标不合适，谈判还会以其他调整的目标继续下去。这个过程双方都在调整自己的可接受的范围。决定和解释让步是一个比较难的工作。首先，要决定到底告诉对方多少真实的信息。告诉对方的所有的信息会给对方带来优于你的机会，但不告诉对方你的需要、需求、欲望，会使谈判无效果。其次，谈判双方都面临着信任的困境，这关系到对方告诉的信息的可靠性。如果你相信对方所说的任何事情，那你会在达成协议中遇到很多困难。确切地说，到底你可以相信多少对方所告诉你的情况取决于许多因素，包括对方的声誉、对你的态度、现在的情况等。我们学校作为一个新学校，在这方面相对就没有什么优势，但是我们也可以利用这点对他们公司进行深入考察以及判断，判断他们现在的声誉，以及现在的发展状况，他们产品的质量问题，售后服务等情况。我们学校要从长远的角度来考虑双方的利益，如果建立了友好的合作关系，那我们将会双方获利，尤其对我们刚刚建立的学校而言会是一个很好的开始。反之，稍有不慎如果我们合作不愉快，那么双方的利益都会受到损害，同样的对于我们

是个刚建的学校会更加的不利，如果他的售后服务不好甚至会影响我们的正常教学，因为如果出了问题没有及时处理或者延长处理那么就会影响学校的正常运作。对方的优势就是：对方现在已经是上市公司了，打破多数公司销售量，成为全球前几大计算机生产商。2011年8月10日橙子氏电脑公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值很高的上市公司之一。在高科技企业中以创新、营销方式多变、售后服务高质量而闻名。对方的那么对方作为上市公司，无论规模还是，声誉都不会差到哪里，我们需要做的就是对他们公司全方位详细的考察。了解他们的劣势，有助于我们谈判的顺利进行。我们的优势: 学校高素质的师资队伍，与文化教育相结合的各界专家、学者、名流和外教，而且是大量购买计算机，所以是个大买家，长期顾客。劣势：我们作为一个新建学校，作为一个企业还没有足够好的声誉等！所以我们在谈判过程中我们就要扬长避短，抓住对方的劣势进行谈判！（张文雯）

推荐第9篇：国际商务谈判论文

国际商务谈判之学后感

随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动.国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

中国有句古语是这样说的“财富来回滚，全凭嘴上功”，古时候尚且如此，更何况是在当今社会呢？随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。

在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节。

在现代国际经济交往中，许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要，但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。因此可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用，将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。本文以下将通过两个方面分别阐述。

一、通过组建训练有素的谈判人员，创造很好的贸易机会，促进国际贸易的发展

由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性，其谈判主体属于两个或两个以上的国家。谈判者代表了不同国家或地区的利益。因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员，这样最大程度上保证谈判的顺利进行，进而最终促进谈判的成功，创造更多的贸易机会，促进国际贸易的发展。国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业! 既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。具体要求如下：

1、广博的综合知识

除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!还应当了解联合国的情况。这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重，从而加大你在谈判中的份量\"。 2很强的专业知识、

丰富的专业知识，熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点。一名称职的商务谈判人员，在力争将自己培养成全才的同时，应当精通某个专业或领域。否则的话，对相关产品的专业知识知之甚少，就会导致在谈判技术条款时非常被动，提不出关键意见，这无疑将削弱本方的谈判实力。

综上，一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识，而且也要求谈判者

有纵深的专业知识；另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验，向成功的谈判学习，更要向失败的谈判学习。只有这样，才能不断提高自身素质。进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。

二、通过商务谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，促进国际贸易的发展

可以说，国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程，这不仅包括我方自己的谈判的直接经历，也应该吸纳他国的谈判经验。这样就可以为后续的交易进行提供保障，避免发生一些尝常识性的错误，也有利于对外贸易的长远发展。如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。通过商务谈判，不断积累贸易经验，在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。

国际贸易的发展离不开商务谈判的进行，关贸总协定前七轮谈判，大大降低了各缔约方的关税，乌拉圭回合谈判协议的达成，促进世界贸易额增加 1000亿美元以上，促进了国际贸易的发展。在现代国际商务谈判中，谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身，不仅仅在于双方达成一致。谈判各方应本着互惠共赢的原则，通过谈判为后续贸易活动铺路，通过谈判创造更多的贸易机会，通过谈判开拓更多的国际市场，通过谈判促进国际贸易的发展。

三、如何与外国人进行谈判？ 1与美国人谈判

美国人具有雷厉风行的特点，一旦约好时间就会准时走进谈判地点，立即谈“正事”，迅速把谈判引向实质阶段。他们习惯于用迅速、简洁、令人信服的语言，表达自己的观点。另外，他们非常赞赏那些精于讨价还价，为取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去谋取利益。因此，在与美国人进行谈判时关键在于策略运用得体。在谈判过程中，美国人乐于连续地讨论问题，最后达成整个协议，主张多谈细节、少谈原则，这与美国人追求短期利益有关。一般来说，美国人在谈判中表现得最明显的特征是虚张声势和采取强硬手段。所以，在与美国人谈判前要有充分的思想准备，要胸怀大度，果断机敏，以柔克刚。在与美国人谈判的时候，注意和掌握一些谈判的要点，会有助于你达成自己的谈判目的：

(1)事先预约，准时到达。美国人时间观念非常强，除了商业会议可以比预定时间推迟10~15分钟之外，其他谈判会议都要求谈判对方准时到会。 (2)表现热诚。美国人有时会提议：“我们省去礼节，直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快。

(3)陈述详细、真实及规范。

(4)言谈要直率和诚实。在交谈中，美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心，不真诚，甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂，一个典型的美国谈判代表团可由1~5人所

组成。

(5)“逼问”是美国销售商经常用的战术，比如问购买者：“是买还是不买？

(6)运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步，以尽早结束谈判，然后进入其他商业事宜。

(7)留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求。

(8)须重视最后期限。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。除了以上这些要点，了解美国人的一些文化习俗对你也是很有益处的：

(1)美国人问候随便，常用的问候语有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高兴见到你)。熟悉的女人之间或男女之间会亲吻或拥抱。他们习惯于在见面和离开时进行有力而简短的握手，并且要面带微笑。

(2)喜欢谈论商业、美国旅行、当今潮流和世界事件。不过美国人虽然喜欢谈论政治，却不喜欢别人批评美国。

(3)美国人喜欢有一定的身体间距，在交谈时，彼此站立的间距通常在约3英尺左右。良好的目光接触通常是每隔2或3秒，持续约5~7秒钟。这样持续的目光接触被认为是表示兴趣、诚挚和真实的信号。

2与英国人谈判

英国人的性格文质彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。

英国商人在谈判初期，冷静、持重，与谈判人员保持距离。随着时间的推移，才与对手开始接近，渐渐熟悉起来。

英国商人在谈判中充满自信，在讨价还价阶段出现分歧时，常固执己见，不轻易让步。

英国商人善机变，精明灵活，善交际，能考虑到对方的立场、行动，对建设性意见反映积极，他们常说：“你需要，我们替你想办法。

英国商人重视礼仪。英国商人举止高雅，谈吐文明，珍惜社会公德，有礼让精神。行动按部就班。在商务活动中，招待客人时间往往比较长。英国商人的约会确定后，必须按时赴约。当受到英国商人款待后，要写信表示谢意。英国人注意逻辑，自己所想的事，他们总合乎逻辑地表达出来。对于错误的东西，也要运用逻辑推理说明。

英国商人在商务活动中有明显的缺点，主要有：一是对谈判准备不充分；有时，谈判带有外交色彩，使谈判缺乏节奏。二是出口商品不遵守交货时间，造成谈判的被动，被迫接受过于苛刻的交易条款；三是在商务活动中，不善于从事日常的业务访问。

3与法国人谈判

法国商人性格开朗，健谈。在谈判开始时，喜欢谈些趣事，创造宽松的气氛。法国商人的国家意识和民族自豪感很强，因此，谈判时常要求对方用法语作为谈判语言。

法国商人珍惜人际关系，但和他们建立友好关系，却很难。一般，在未变成朋友前，法国商人不会同别人做大生意，建立友好关系后，他们会遵守互惠互利、平等的原则。

法国商人对人冷淡，但不刻板，而且谈判中不厌其烦地多次同对方握手。法国商人对价格要求严格，条件苛刻。他们集中精力磋商主要条款，对细节不太重视。在谈判方式上，他们偏爱横向式的谈判，为协议勾画出轮廓后，再达成原则协议。为使谈判成功，法国商人喜欢在谈判中搞些“协议书”之类的文件，以记载在谈判中达成的协议内容。法国商人主要条款谈成后，就可签订合同，但合

同签订后，又常对合同修修改改，搞得对手头痛不已。

法国商人有个缺点，就是在交往中常迟到，而且总能找到理由加以解释。如果外国人在商业交往中因故迟到，却不能受到他们的原谅。

谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。

这些都是我上了这门课对商务谈判的一些认识，希望在以后的生活中，我能了解到更多的关于商务谈判的知识。

推荐第10篇：商务谈判课程论文

商务谈判课程论文

礼仪在商务谈判中的作用

金理111 1117118

马骋原摘要:随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天，对从事商务谈判的人来说，学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发，着眼于商务活动和礼仪教学，阐述商务礼仪在商务谈判中的作用，从而为更好地帮助自己更胜层次的理解商务谈判这门课。文章主要介绍了在商务谈判前、商务谈判中和商务谈判后的礼仪规范。

关键词：商务礼仪商务谈判作用

一、商务礼仪的定义

二、商务谈判的定义

三、礼仪在商务谈判中的作用

四、

商务谈判的基本原则

五、

礼仪在商务谈判中的重要性

六、

商务礼仪使用的目的

七、

案例分析（摘自百度案例分析搜索）

八、

结语

九、

参考文献

一、商务礼仪的定义

我认为礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来互相认识，交友不是为了满足刺激，更主要的是基于信任的一种认识。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看，利益可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧，用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社会礼仪、涉外礼仪等五大分支。而商务礼仪市商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的互相尊重。

二、商务谈判的定义

我觉得所谓谈判，期一般含义，就是指摘社会生活中，当事人为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。可以说，商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府，以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

三、礼仪在商务谈判中的作用

1 创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

2 塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中，一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他（她）所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

3 加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

四、商务谈判的基本原则

1 兼顾双方的利益原则

谈判不是游戏，他是一种妥协，是一种沟通，是双方技巧的对抗和运用。我们分析可知，由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢。双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。

2 公平原则

双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公平。人们所认为的客观上的公平往往存在这公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。

3 时间的原则

一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。 4 信息的原则

信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多的了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给与对方假信息，扰乱对方视线。

5 谈判心里的原则

谈判心里的原则是指在谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。

6 谈判地位的原则

在谈判实务中，谈判地位也成架势，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。谈判地位，是指谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的分量与地位，只有这种分量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。

五、礼仪在商务谈判中的重要性

1 商务谈判代表要有良好的综合素质

商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及商务谈判策略。

2 商务谈判之初

商务谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好商务谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：\"幸会\"、\"请多关照\"之类。询问对方要客气，如\"请教尊姓大名\"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。商务谈判之初的姿态动作也对把握商务谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。商务谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3 商务谈判之中

这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

六、商务礼仪使用的目的

1 提升个人的素养

比尔•盖茨讲\"企业竞争，是员工素质的竞争\".进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

2 方便我们的个人交往应酬。

我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，比如夸奖人也要讲究艺术，不然的话即使是夸人也会让人感到不舒服。

3 有助于维护企业形象。

在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，就是本企业的典型活体广告。一举一动、一言一行，此时无声胜有声。

七、案例分析（摘自百度案例分析搜索）

巴西一家公司到美国其采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当时他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停的道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄的巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不在发热时才发现自己吃了大亏，上了美方得当，但已经晚了。

结语：总之。随着社会的发展，商务礼仪已经成为现代社会经济交往的必需。对于商务谈判商务交往等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授收说：“礼是尊重别人，仪是尊重的形式。”为了更好地促进现代商务来往，我们必须重视商务礼仪培训与教育，从而更好地发挥其积极作用。

参考文献：

1 《商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨》 2 《谈商务谈判礼仪》

3 《企业商务谈判中的谈判技巧》 4 《浅谈商务谈判中的礼仪》 5 《浅析国际商务谈判利益》 6 《格里·约翰逊公司战略教程》 7 何慕辉《现代社会礼仪》

8 迈克尔·E·罗洛夫《人际传播社会交换论》上海译文出版社 1997

第11篇：商务谈判五大基本功论文

商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。和小编一起来看看下文关于商务谈判五大基本功论文，欢迎借鉴！

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯。莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。

数年前，广告代理爱德华。麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。

麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”

麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”

4、随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

5、亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。

倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

第12篇：商务谈判论文课堂要求

一、参考题目：

1．国际商务谈判中利益冲突的解决之道

2．国际商务谈判中的文化因素研究

3．“欲取之必先予之”在国际商务谈判中的应用

4．民营企业在国际商务谈判中的障碍及跨越途径

5．浅析美国人的性格特征与商务谈判风格

6．浅谈“如何进行成功的国际商务谈判”

7．浅析国际商务谈判与商务礼仪

8．试谈国际商务谈判中如何做到有攻有守

9．东西方文化差异对商务谈判的影响

10．如何在国际商务谈判中获取最大利益

11．国际商务谈判与跨文化交际研究

12．如何做好国际商务谈判前的准备工作

13．国际商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨

14．国际商务谈判中的僵局化解策略

15．试谈中德商务谈判的差异

16．孙子兵法和商务谈判策略及技巧

17．与日方的商务谈判全攻略

18．国际商务谈判中存在的问题及对策研究

19．浅谈国际商务谈判的最后通牒策略

20．中法商务谈判风格差异的文化解析

21．写下学习这门课之后你的感受。

二、要求：

1．论文题目也可自选，但必须具有先进性和实际的意义，并与所学课程国际商务谈判有关。

2．论文字数要求：4000字左右。

3．言之有物，条理清晰，有足够的论据来支撑论点。

4．文笔顺畅，逻辑分明，重点突出。

5．第17周课堂上提交，其他时间提交无效。

三、评分标准：

1．论题集中，表述清楚，写作态度认真，60-80分；

2．论题有一定价值，观点明确，且表述清楚，逻辑性强，80－90分；

3．论题有价值，原创性强，观点有新意，论证有力，文字简洁利落，90分以上。

第13篇：商务谈判计划书——期中论文

商务谈判计划书

背景：主方：A为某一大学，将要举办某一活动但缺少资金。客方：B方为一著名公司，需要宣传它的产品。现在B方要投资A方主办活动，A方则要宣传B方产品，就此要进行合作事宜谈判。

一、谈判主题

A方提供空间与人力宣传促销B方产品，B方向A方提供活动经费，促成双方长期合作关系。

二、总体目标

1、战略目标

尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合作关系。这一战略目标的意图有二：

①A方学生在校重点工作还是学习，不能在业余活动方面花费太多时间；

②在这方面的合作伙伴B方具有相关联性（与文艺很接近），A方需要长期有这样的合作伙伴。

1.合作目标

1）最优合作目标

A.活动相关经费总计：3460.00元人民币

B.活动用小礼品：为了更具活动参与性和更好的产品宣传，为活动提供至少十份小礼品。最好是具有一定纪念意义的小礼品。

C.交付时间：20xx年x月x日前

D.A方提供包括海报，多媒体、网络等全方位的产品宣传。

2）合作底线

A.活动晚会经费：2000元人民币

B.交付时间：20xx年x月x日前

C.A方提供相关媒体宣传。

一、谈判程序

1.开局阶段策略。

1）开局阶段设计。

方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。

2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合作的策略：

①大肆自己的优厚条件和众多预备合作伙伴。

②契机，表明我校的大好发展前途和光明的合作前景

2．中期阶段。

1）数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次活动，还得掺进我放可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在活动向光经费

上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。

2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。

3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。

4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。

5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。

3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。

4．最后谈判阶段。

1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略

2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

四、具体日程安排

第一天上午上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；第二天上午9：00～12：00为第二阶段；

第三天上午7：00---9：00为第三阶段。

五、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司洽谈室。

第三阶段的谈判安排在X X饭店咖啡厅。

六、人员分工

主谈：XXX，A方谈判全权代表。

决策人：XX，负责重大问题决策。

技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。

法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。

记录：XXX，XXX。

七、准备谈判资料

1.相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》以及我校关于在校内进行商业宣传的相关规定制度。

2.合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方

经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。

应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。

第14篇：中德商务谈判差异论文

一、中德商务谈判差异

1.谈判准备。德国人在商务活动中以务实高效,一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品,如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示,并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。他们对进行商务往来的公司,无论该公司在自己的国家里多么有名气,都要调查其资信究竟如何,能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手,他们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

2.产品观念。德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国人对本国产品充满自信。因此,他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准,对于出售或购买的产品都要求高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。

3.资金方面。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

4.价格谈判。德国人很擅长讨价还价。即使你所卖的产品是他们急需的，他们可能是渴望购买你的产品，但是他们表面上却永远是不动声色。因此，与德国人谈判时要沉得住气，在交易的初期不能太着急，要尽量向他们从多方面展示你的产品。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。德国人很自信，同时也很固执。自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见,不易妥协。一旦他们提出了条件或者开了价,便大不容易与之讨价还价了。所以在与德国人谈判时要有耐心，用事实去说服他们。

5.合同履行。德国人有着重信誉的好习惯,认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃,认真地对待合同,也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格,准确地照合同办事,这样才能树立起形象和信誉,与德国商人做生意就会越来越顺。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑。

二、对德商务谈判的启示

1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大,谈判双方之间的谈判气氛越好,谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中,谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。

2.在中德商务谈判中,如果买方和卖方的相似性比较多,这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况,如对方的喜好、性格等,如能在谈判中合理运用这些信息,会促使双方保持良好的谈判气氛,从而达成双赢的谈判结果,并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。

3.在中德商务谈判过程中,采取解决问题倾向的战略意义非常重大,它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高,并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德商务谈判中,采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中,采用合作的态度,积极使用解决双方问题倾向的战略,这对于双方的谈判结果都非常有利。

4.在中德商务谈判中,双方在良好的谈判气氛中进行谈判,有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中,应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。

5.关于忍耐力的数据表明,忍耐力在谈判过程中的作用重大:可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略,有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德商务谈判中,由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异,双方很容易产生摩擦,这时保持忍耐力是非常重要的。

三、结束语

每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。

参考文献:

[1]李俊杰:德国的商务文化.商业文化，1998年第4期

[2]赵霞张生祥:中德跨文化商务谈判行为研究.河南社会科学，2005年第六期

[3]李丽:浅析国际商务谈判中的文化差异——从戴姆勒——克莱斯勒的案例谈起.商场现代化，2006年11期

[4]薛琦:文化差异对中德商务谈判者谈判风格的影响,2006年硕士论文，对外经济贸易大学

[5]郑慧剑:以商务谈判为例阐述中德跨文化经济交际,2004年硕士论文，浙江大学

第15篇：商务谈判论文之礼仪篇

浅谈商务谈判之礼仪

姓名：罗若珈学号：20092551班级：09视觉传达07班

摘要：在商务谈判中礼仪往往会决定一个成败，在国际发展的今天,商业在迅速

发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也成了不可或缺的一种了。而在礼仪当中又分为个人礼仪和商务礼仪两大类。个人礼仪有穿着、装容等，商务礼仪则涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。

商务谈判是在双方都有准备的情况下，双方为己方争取更大利益更好合作而进行的一种商业谈判，而这当中存在着各种各样的变数是无法预料的，而在长时间的谈判交涉当中，礼仪也是保持良好交涉的一大必要条件。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。

礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中的风俗习惯和文化传统等中长期形成的行为规范与准则。

商务礼仪是礼仪的重要组成部分，是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和企业形象，遵守的社会公认的行为规范，它是一般礼仪在商务活动中的体现和运用。

商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。

而商务谈判的过程中我们也要遵循几条原则：

1.相互尊敬原则是礼仪的情感基础。

2.入乡随俗原则，我们要真正做到尊重交往对象，就必须了解和尊重对方所独有的风俗习惯。

3.谦虚适度原则，在国际商务谈判中，要做到不卑不亢，反对一味地抬高自己，但也绝对没有必要妄自菲薄。

4.尊重隐私原则，在和别人交谈与沟通时我们要主动回避与隐私相关的问题。但是“十里不同风，百里不同俗”，在国际交往中，各国的文化和习俗差异

很大，关于隐私的理解也大不一样，只有明白什么是隐私才能把握好分寸，充分做到尊重他人的个人隐私，也保护好自己的隐私。

5.注意细节原则，俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。

一、仪容着装礼仪

俗话说，人靠衣裳马靠鞍。与人交往，我们首先注重的是人的着装。人们常常发现，一件漂亮的衣服，穿在不同的人身上，其效果和感觉并不相同。成功的着装与仪表是有着紧密联系的。

女士仪容着装要求：

1．发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。

2．面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。

3．着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。

4．丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。

男士仪容着装要求：

1.男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。

2.衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。

3.领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。

4.皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整洁。袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。

二、商务谈判过程中的礼仪

1．介绍礼仪

自我介绍是谈判双方互不相识，又没有中间人的情况下而采用的一种介绍方式。在自我介绍时要说明自己的姓名、身份、单位等，并表达出愿意和对方结识的意愿。介绍自己时要不卑不亢，面带微笑，陈述要简洁、清楚。

2.握手的基本要求

握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。

3．座次安排的礼仪

座次安排的基本要求是以右为尊。谈判者身份、地位高的坐右边，低的则坐左边。在双边谈判中，大多使用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般对着入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。双方的主坐人是谈判中的主宾和主人。主宾和主人居中相对而坐，其余人员按职务高低分坐左右，原则上以右为尊。主谈人右手第一人为第二位置，左手第一人为第三位置，右手第二人为第四位置，左手第二人为第五位置，以此类推，记录员一般位于来宾的后侧，翻译人员位于主谈人右侧。

4.交谈礼仪

交谈是国际商务谈判中的主要活动，要想圆满的完成谈判活动，遵守交谈礼仪具有十分重要的作用。一般来说，在国际商务谈判中，要遵守以下交谈礼仪：态度诚恳，尊重对方、谈吐自信，谦逊有礼、语言得体，注意技巧、语言得体，注意技巧。

5.电话礼仪

听到铃响，迅速接听；先要问好，再报家门；礼貌待人，微笑说话；姿态端正、声音清晰；礼貌应答，认真记录；礼告结束，后挂轻放。

商务礼仪虽然理解起来相对容易，但真正掌握起来却很难。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的理论，它是在我们的日常商务活动中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为准则；而说它难以掌握是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，需要我们长期不懈地努力。

参考文献：金正昆：《商务礼仪概论》，北京：北京大学出版社

第16篇：商务谈判论文国际关系与贸易

国际贸易与其国家政治、经济间的联系

众所周知，政治是一国家的上层建筑，其根源于经济，由经济基础决定，并对经济基础具有反作用。然而在一国经济中，商业贸易则占据重要地位。在当今以经济全球化为主导的世界全球化飞速发展过程中，对外贸易凸显出其特殊的重要地位。因此，本文将立足于经济全球化的大背景下，浅谈对一国贸易，尤其是对外贸易与其国家政治、经济间的相互联系。

一、国际贸易政治化

国际贸易政治化，是指国家对本国的对外贸易政策逐渐被国际政治所制约影响，并以政治目标作为国际贸易推进或停滞的前提条件。通常国际贸易的政治化表现为两个方面：

（一）贸易政策是政治利益集团相互抗衡并与立法机构相博弈的产物；

（二）国际贸易关系的确立被赋予清晰的政治意图，并以政治承诺作为国际贸易关系问题解决的前提。

在国际多边贸易体系的确立过程中，自始至终没有摆脱国际政治和国际关的阴影。尽管关税与贸易总协定(GATT)一再强调只关心贸易不关心政治，但实际上，GATT及其继承者世界贸易组织(WTO)都事实上扮演着成员国特别是发达国家力图控制国际关系的工具。

例如，美国最近主动提出将支持中东国家包括伊拉克加入WTO就是出于政治和战略的考虑。而美国与中国就中国加入WTO长达14年的谈判过程更凸显了这是一场旷日持久的政治较量。

而作为WTO的成员国，美国更是长期将贸易与政治挂起钩来。以最惠国待遇为例。美国的“杰克逊一万尼克修正案”对总统延长非市场经济国家的最惠国待遇附加了移民问题、人权状况等政治条件。结果是，美国对华政策长期将政治条件作为筹码，中美贸易关系得不到正常发展。

再者，前不久发生的马航事件，由于马方对飞机失事、遇难者消息等发布的不及时以及对中国造成的系列损失使得中国对马来西亚的外交政策和态度有所改变。并立即波及到对马贸易。最为明显的就是此次马航失事对马来西亚旅游业要成的重大打击。此外，中国对马来西亚贸易出口，以及对马来西亚贸易进口也收到相关政策限制而无法正常进行。由此可见，一国对外贸易在很大程度上受到国家的政治和外交政策的影响。

二、国际政治的贸易化

所谓国际政治的贸易化是指在国际政治关系中逐渐融贸易目标，并以贸易关系作为制衡政治关系的前提条件。一般，国际政治的贸易化倾向表现为两个方面：

（一）将贸易政策取向作为实现政治目标的辅助手段；

（二）以商务外交取代政治外交，把贸易和政治的交换作为一国国家战略的实现途径。

通过贸易安排实现政治目标是发达国家特别是美国对外政策的核心。在美国学者对长期以来美国采取的贸易制裁措施进行了有力的批判后，美国改变了政治目标实现的贸易途径，第一阶段即从单方贸易制裁转向促进“自由贸易”的扩展，敦促世界贸易规则框架的构成；第二阶段即从“自由贸易”为目标转向建立旨在促进“公平贸易”的自由贸易区，通过寻求“公平”寻得政治利益。

三、政治外交正日趋走向商务外交

当今的外交途径日趋多元化，可以是政治的、战争的，也可以是经济的、商务的，其主要表现或为政治协商或对立、或为交战或停火、也可是经济合作或经济制裁等等。

但是不管是战争还是纯粹的政治外交都有可能损害经济增长，导致两败俱伤。而任何一个国家的政府都不愿意看到本国经济受损，更不愿意看到本国政治支持率的下降。因此，为兼顾国家的商业利益和政治利益实现，政治外交日趋走向以贸易为主体目标兼容政治利益的商务外交。

以中国为例，中国对亚非拉的外交政策的体现多以商务外交为主。加大对亚非拉基础设施建设的支持以及资金救助等。

贸易与政治在全球化的今天已经不再是两个独立无关的主题，两者的关系研究已经成为理论界和各国政府日益关注的国际关系主题因此，研究贸易在各国政治协商中的作用和政治在贸易安排中的双赢博弈是新世纪各国面临的主要任务。

三、国际贸易对一国经济发展的推动

推动一个国家或地区的经济增长是国际贸易最重要的功能。回顾近代以来实现经济腾飞的国家，国际贸易几乎都起到了“加速器”的重要推动作用，国际贸易对一国经济增长的推动作用是非常重要的，世界经济发展印证了这一结论。国际贸易具有促进一国经济增长，增加就业和提高收入水平的重要作用。开展国际贸易，必然使市场竞争机制充分发挥作用，从而刺激企业素质的提高，增强企业的国际竞争力。企业经济效率的不断提高和国际竞争力的不断增强，无疑是一国经济发展最本质的基础。

此外，开展国际贸易，必然带来市场的扩大。国内外市场的不断开拓，无疑会有力地带动经济增长。出口企业往往是面对世界市场来组织生产，市场容量大，容易获得规模经济效应。

在当今科技飞速发展的大背景下，国际间贸易的合作和交流，极大地激发了企业的创新机制，推动技术进步，从而促进经济增长。

从进口看，技术和设备的进口将直接促进国内生产的发展和生产率的提高，其作用类似于创新对增长的刺激，而且还节省了创新的成本。从出口看，出口的扩大使得创新活动所能获得的收益上升，从而反过来刺激本国企业的产品和技术的创新，带动经济增长。

并且，国际贸易的开展有利于加速资金积累，促进经济增长。一般说，国际贸易从三个方面促进一国的资金积累。

（一）出口部门往往能获得较好的经济效益，能提高积累率，从而加速发展。

（二）外贸的发展为引进外资提供必要的条件。一个国家的偿债能力，最终是由该国的出口能力决定的。出口越多，在国际市场上筹措资金的余地就越大。进口往往同国家之间的借贷关系联系在一起，这又可利用外国的资金来引进技术和设备等等。

（三）对进口竞争部门提供刺激。开展国际贸易，有利于促进一国经济结构的变动。现代经济发展包括不可割的两个方面：

1.经济总量的增长和产业结构的优化，而且结构优化还是现代经济发展的主题，是推动现代经济持续增长的最重要推动力。

2.进出口竞争的刺激和进出口结构的不断调整，又会促进本国企业的技术进步，促进产业结构的高度化和资源配置效率的进一步提高。

最后，必然带来人员的交流、文化的传播和思想的交换，从而对一国的政治、文化和社会进步产生积极影响，反过来促进经济发展。

就中国举例，改革开放后，中国经济飞速发展。改革开放3 0年以来，我国对外经济贸易取得举世瞩了目的成就，中国对外贸易在国民经济发展中发挥了重要作用，特别是加入世界贸易组织后，中国积极融入国际贸易多边体制，改革开放取得丰硕成果，对外贸易管理制度不断完善，建立了充满活力的开放型经济体系。

（一）贸易规模持续扩大，国际市场份额显著提高。

改革开放以来，中国从一个贸易小国逐渐成长为贸易大国，与各贸易伙伴的贸易关系更为密切，在不断降低关税和贸易壁垒的同时也获得了贸易伙伴相应的市场开放，货物贸易规模增长超过100倍。2000年-2010年，中国贸易规模持续扩大，进出口贸易总额由5097亿美元扩大至2.97万亿美元，共计增长4.8倍，年均增长21.6%，占国际贸易的比重由4%升至9.7%。其中，出口由2660亿美元增至1.6万亿美元，增长了4.9倍，占世界市场的份额由4.3%升至10.4%；进口由2436亿美元增至1.4万亿美元，增长了4.7倍。2009年，中国已跃升为世界第一大出口国和第二大贸易国，在国际贸易中的份额及地位已经不容忽视。

（二）出口商品结构不断优化，贸易竞争力指数有所上升。

改革开放以来，中国出口商品结构发生了根本性变化。出口产品结构不断优化，对外贸易竞争力指数显著提升。2008年，我国工业品出口超过德国，成为世界第一大工业制成品出口国，30年来，从以初级产品为主到以工业制成品为主，我国出口商品结构不断优化升级，工业制成品占据了我国出口商品的绝对主导地位。

（三）市场开拓成效明显，市场结构趋向多元。

中国目前已同世界各大洲所有国家和地区建立了贸易往来。从发展中国家到发达国家，从传统市场到新兴市场，形成了多层次、多元化的对外贸易发展格局。截至2010年，中国已成为日本、韩国、澳大利亚、巴西、南非等经济体的第一大出口市场，欧盟第二大、美国和印度第三大、东盟第四大出口市场。尤其是对新兴经济体和发展中国家的贸易规模大幅上升。与贸易伙伴往来的增加，也给中国在双边和多边合作中提供了更多机遇，进一步增强了中国参与国际规则制定的实力和能力。

言而总之，国际贸易与国家政治经济间有着千丝万缕的联系。相互作用并相互影响。在全球化的当下，国际贸易将发挥越来越重要的作用。

第17篇：浅谈中美跨文化商务谈判论文

论中美文化差异对商务谈判的影响

【摘要】：当今世界，全球化趋势不断加深，中美作为彼此最大的贸易合作伙伴，经济贸易往来日益密切。文化是言语交际的根基，我们必须正确处理好中美不同文化背景下的商务谈判，即跨文化商务谈判。所谓跨文化商务谈判，是指在商务活动中，拥有不同文化背景的人们之间的信息，思想，知识和情感的互相传递，交流和理解的过程。本文分析指出了中美文化中的一些显著差异，并总结出中美跨文化商务谈判中的一些策略。

【关键词】：文化差异；商务谈判；谈判策略

【正文】：

由于世界各地自然条件，生产方式，历史传统，经济发展水平，社会制度的不同，形成了世界各地丰富灿烂的文化种类，不同国家，民族都有其独特，鲜明的文化。比如，中国文化和美国文化就存在很大差异。中国人崇尚天人合一，贵和尚中，刚健有为，仁爱谦和，重义轻利等；美国人则崇尚平等，自由，自我奋斗，公平机会，冒险等。Greet Hofsted （1994）形象的说文化是“mental software”，“the collective programming of the mind which distinguishes the members of our human group of another ”。正是他所谓这种“心灵软件”，“集体程序”使得每个人都是自己文化背景熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。商务淡判在双方经贸往来中扮演着重要角角。本文试图通过中美在谈判目标、价值观、沟通风格差异的比较来分析文化因素对商务谈判的影响，并从跨文化角度提出了一些解决建议。

一．中美文化差异在商务谈判中的表现

1.商务谈判目标的差异——注重结果与注重关系

在谈判目标方面，不同的文化倾向于设定不同的谈判目标。美国文化信奉竞争和平等，注重结果，追求实利，强调求异思维方式和个性差异。他们的谈判目标非常具体，明确，以解决问题为主，对表面的，仪式性的东西看的很淡，而实质性的问题却非常敏感。美国人强调“人事分开”，他们认为谈判的目的是弄清并解决问题，发展业务，而关系是表面的，能做成生意就足够了。与之不同，中国文化注重人际关系，鼓励和谐，强调求同存异思维方式，在谈判中倾向于一致性，舍己求同，他们将谈判作为实现双方的相互信任，从而建立和保持长期合作关系的工具，所以喜欢先在一般目标方面与对方达成一致，强调并试图使已经达成的协议将双方联系在一起。例如，与美国人“人事分开”原则不同，看重相互关系的中国人通常在接触实质性问题前通入大量的时间和费用，先着力于建立宽松的私人关系和良好的谈判氛围，然后再谈业务。

2.沟通风格的差异——直线式思维和含蓄式思维

不同文化的文化背景和行为准则决定了其沟通方式的差异。美国文化属于低语境文化，即人们是通过直接的表达和符号传递进行交流。在美国人的沟通中，语言传达了大多数信息，语境和参与者方面只包含极少的信息。在沟通方面强调直截了当，开门见山，毫不含糊，把所有要沟通的信息都用明白无误的，可编码

的文字语言传递出去，常常没有隐藏在字里行间的意义，不需要说话听音。而中国文化属于典型的高语境文化，他们所要表达的意思没有必要一定包含在话语之中。人与人的沟通讲究点到为止，言简意赅，同时强调心领神会，可以通过手势，空间的使用甚至沉默来提供信息，且对周围的事物和环境非常敏感，不通过语言也能传递他们的感情。

3.价值观的差异——法制观念和人情观念

因为欧美人大都信奉基督教，且多为基督教中的清教徒。清教徒们自“五月花”号登岸之前，为了生存发展订立了大家必须遵守的契约。因此，美国人注重法律的观念渗透到社会的各个方面。谈判前常常准备了详细的法律文件，在谈判时也常有律师参与，出现纠纷时更是借助法律的手段，世界上 2/3 的律师是美国人。与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，否则一旦有违反，就会遭到起诉。而中国人秉承儒家礼教“忍”的原则，着重于从人情上寻求解决办法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和为贵，奉行“买卖不成仁义在”，决不轻易上法庭。因此，美国人手里的合同草本有上百页之厚，而中国人的却可能不到十页；美国人要求每一个条款在签约前都需经过严格推敲，而中国人则强调彼此间的信任。如此的差异导致双方经常产生分歧。美方常埋怨中方在合同签订后仍会提出一些合同中未规定的要求；而中方有时也会抱怨美方的合同过于繁复、细节过多，而且在执行合同时过于死板，遇到情况没有变通。

二．中美跨文化商务谈判中的策略

1谈判前做好充分准备

①.商务谈判人员应该对谈判对方的背景和文化进行充分的调查和了解，对各个跨文化变量进行分析和判断，从各个细节中把握该文化中对于商务谈判的要求。

②.要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题时没有商量余地的

③.选择一个好的翻译，为了确保商务谈判的顺利进行，一般商务谈判要使用翻译，一个好的翻译不仅应熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识，同时，还要对谈判方国家文化有深厚的了解。

2.在商务谈判中应该遵循的原则

①.相互尊重原则

文化是一个复杂的综合体，在很大程度上是历史和环境的产物，各国文化虽然存在很大差异，却不存在优劣对错之分。因此，在跨文化商务沟通过程中必须彼此相互尊重对方的文化，特别是宗教信仰、文化习俗。

②.谨慎性原则

任何一个人在短时期内或通过间接的渠道都很难准确了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和细节。任何一句随意的话语或某种做法都可能导致对方的误解、反感甚至敌意。因此，在跨文化商务沟通过程中，对每一句话、每一个动作或安排都要谨慎。

③.求同存异原则

有些时候，沟通双方的文化在某一问题上存在严重对立，例如，基督教信仰上帝，伊斯兰教信仰真主，此时为了不影响沟通的进行，双方应遵循求同存异原则，避免触及此类问题。

④.相互学习、适应原则

在跨文化商务沟通过程中，双方通常都能充分认识到彼此在文化和习俗上的巨大差异，此时，如果一方能够在不影响本方基本信仰和习俗的基础上主动向对方学习，适应对方的文化和习俗，则容易博得对方的好感和信任。

3.充分沟通，保持信息传递渠道的通畅

在认识中美文化差异的基础上，谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性，使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象，特定的谈判场合。首先，在谈判中要注意倾听并适时作出反应，在倾听时要适时向对方回应：“yes”，“ok”，“please go on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。其次，要善于发问，通过提问我们可以获得谈判前无法获得的信息，同时也可验证我们之前的判断。再次，要使对方充分了解你的想法。声东击西，兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性，谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致性意见。最后，谈判在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。

4.在实践中学习，参加跨文化知识培训

以开放积极的心态投入到日常工作以及社交活动中，在实践中积累经验、获取进步。以学习的态度了解对方的文化背景，这样沟通的障碍就会明显降低，谈判成功的概率就会随之提高。在工作之余，可以参加与跨文化知识相关的培训课程，一些国际知名商学院等机构设有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解，从而提高跨文化谈判的效率。

【结语】：

中美淡判双方来自不同的文化，有着不同的沟通方式和说服策略。无论是中国式的还是美国式的谈判方式都不是十全十美，谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，我们应熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，避免中国式谈判模式的消极影响，这样才能增加对谈判对方行为的可预测性．从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。

【参考文献】：

4.蔡玉秋.商务谈判【M】北京：中国电力出版社，2011.靳娟.跨文化商务沟通【M】.北京：首都经济贸易大学出版社，2010.陈晓萍.跨文化管理【M】北京：清华大学出版社，2009 陈国明.跨文化交际学【M】上海：华东师范大学出版社，2009.

第18篇：商务谈判

服装布料延期交货索赔谈判

甲方：佳艺公司

乙方：尼威公司

近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。 2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。

一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去尼威公司这一合作伙伴；尼威公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去佳艺公司这一实力较强的大客户。

双方任务：如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前

展谋才辩术，创你我共赢！

第四届华侨大学商务谈判组委会

第19篇：商务谈判

商务沟通：商务沟通是关于商业事务上的沟通，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，借助于符号系统（包括语言和非语言符号），获得、传递和交流信息、思想和情感的个人和社会互动行为。商务谈判标的：商务谈判的标的是指商务谈判双方当事人权利和义务共同指向的客观事物，是权利与义务的基础。构成商务谈判的标的可以是商品、劳务、资金或技术。商务谈判的标的不同，所涉及的内容及合同条款也就不同，因而商务谈判的重点与策略也要做相应的调整。慎重式开局策略：慎重式开局策略是指严谨、慎重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。

说服：是指好好地向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的行为。

期限策略：规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。

商务沟通与商务谈判的关系商务沟通是商务谈判的基础、相互了解，借助商务沟通、排除障碍，赢得胜利、长期合作，商务沟通伴行。

商务谈判是在多次商务沟通的基础上朝共识方向努力的说服活动，说服的方向是寻找共识，说服的目的是影响对方的行为，说服策略要采取“客定方向”。冲突的类型及冲突的影响

类型：内心冲突、人际冲突、群体内冲突、群体间冲突、跨文化冲突。

影响：积极，解决冲突的过程有可能激发组织中的积极变革、在决策的过程中有意地激发冲突，可提高决策的有效性、冲突可能形成一种竞争气氛，促使员工振奋精神，更加努力。

消极，冲突可能分散资源、冲突有损员工的心理健康。讨价还价的方法

投石问路、报价策略、抬价压价战术、价格让步策略、最后报价。开局阶段关键任务及开局方法

开具的关键任务：创造和谐的商务谈判气氛、正确处理开局阶段的“破冰”期、开局阶段应考虑的因素。

开局的方法：诱导对方首先发表意见、对方发言时注意察言观色、对具体问题进行具体探测。

准备阶段主要工作任务

进行可行性分析：信息与资料的研究、政治法律方面的信息、经济环境的信息、自然环境的信息、文化环境的信息、商务谈判对方的信息、商务谈判话题的信息、正确评价自己的信息。方案比较与选择，商务谈判的价值构成分析，各种主客观情况预测，综合分析作出结论充分认识，准确预测：对对方企业总体能力的认识、对对方企业经济活动的认识、对对方企业财务状况的了解。

确定商务谈判的目标，制定商务谈判工作计划，拟定商务谈判议程。三种条件下促成谈判成功的策略

均衡条件下的促成：均衡条件的基础，均衡条件下的促成。

优势条件下的促成：主动创造积极的谈判氛围、行为举止尽量表现出豁达大度、引导对方按己方设定的目标思维和行动、密切注意对方的策略选择

劣势条件下的促成：处于劣势的原因、改变谈判中劣势的方法

第20篇：商务谈判

实验内容：商务谈判前背景信息的收集和分析谈判议题：关于龙湖U城天街引入永辉超市的谈判甲方：龙湖U城天街物业公司乙方：永辉超市双方背景信息分析：

一、谈判双方公司背景介绍： 1．主方公司背景

龙湖物业，成立于1997年8月，系龙湖集团控股子公司，国家一级物业管理资质、重庆唯一的“钻石物管”，是一家专注品质和细节服务的物业公司。龙湖物业十余年来，管理面积逾440万平方米，员工逾2500余人，三次荣获“全国住宅用户满意度综合测评”第一名。2006年12月，龙湖物业获中国物业管理嘉年华金榜“年度业主最满意企业”荣誉称号；2007年，龙湖物业入选“中国物业管理嘉年华金榜-100强企业”2008年3月，龙湖物业入选 “中国物业行业十大品牌”；同年，“龙湖”被认定为中国驰名商标。

公司自创建初期，就汲取了沿海地区先进的管理经验，并在工作中不断总结和创新，紧密联系国内和重庆市物业管理的实际，创造性地将沿海先进的管理手段和当地的特点有机的结合起来，于1998年10月成为首家在重庆乃至西南地区通过境外第三方香港品质保证局ISO9002质量体系认证的企业。

龙湖物业管理有限公司秉承“善待你一生”经营理念，以踏实、细腻、认真的工作作风，炼就了一支高素质、专业化员工队伍，诚挚为业主提供各项服务。

2．客方公司背景

永辉超市成立于2001年，十年创业，飞跃发展，是中国500强企业之一，是国家级“流通”及“农业产业化”双龙头企业，荣获“中国驰名商标”，上海主板上市（股票代码：601933）。国务院授予“全国就业先进企业”，获“全国五一劳动奖状”等荣誉称号。

永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。永辉超市坚持“融合共享”“竞合发展”的理念开创蓝海，与境内外零售企业共同繁荣中国零售市场，在福建、广东、重庆、四川、贵州、陕西、北京、天津、河北、河南、安徽、上海、江苏、浙江、黑龙江、吉林、辽宁等17个省市已发展超过360家大、中型超市，经营面积超

过300万平方米，位居2012年中国连锁百强企业13强、中国快速消费品连锁百强7强。

永辉积极承担企业公民的社会责任，始终在稳价保供、应急救灾、解决“卖难买贵”等行动中努力发挥带头、骨干的示范作用，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，向社会捐赠资金及物资累计逾亿元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，着力建设“家门口的永辉”“新鲜的永辉”“放心的永辉”，并以“绿色永辉”“科技永辉”为目标，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。

二、双方利益及优劣势分析

1、己方利益：

第一，龙湖U城天街目前最大的目标客户人群就是其周边多所高校的大学生，以及高校教师等。他们的消费潜力是巨大的，对日化品的需求量是不可忽视的。

第二，引进永辉超市不但能够满足目标客户群体的需求，还能够带动相关产业的消费需求，吸引越来越多的人流。

第三，能够更好地显示出U城天街的定位不同于北城天街、西城天街，让其成为青春时尚中心、大学城潮流生活的新坐标，这也再次显示了龙湖商业团队强大的市场调研和应变能力。

2、对方利益：

第一，大学城区域大学云集，学生集中，符合永辉超市的目标客户群。第二，大学城未来的发展前景可预期，可以长远发展。

第三，龙湖品牌的吸引力，在北城西城，永辉超市与其都有良好合作。在未来，双方合作必定利大于弊。

3、己方优势：

第一，龙湖集团经济实力雄厚，龙湖商业团队的市场调研和应变能力强大。第二，U城天街面积充足，位置合理，交通便捷和消费区域密集。而且还在继续建设当中，发展潜力巨大。

第三，U城天街周边有多所高校，具有广大的客户群体。

4、己方劣势：

第一，U城二期工程在建中，2016年运营，2017年实现营业，周期较长，投资回报较慢。

第二，轻轨还未竣工，交通的便捷还有待提高。

第三，天街的宣传力度还不够，知名度还仅限于大学城这一块。

5、对方优势：

第一，永辉是近几年国内新兴的零售业品牌，它以物美价廉而在零售业迅速崛起。

第二，永辉超市有香港汇丰银行这一大股东提供的强大的财力支持。第三，在消费者心中的口碑较高。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”推广的典范，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。

第四，企业自身的社会责任感较强，永辉设立有专项的慈善基金，塑造了良好的企业形象。

6、对方劣势：

第一，市场定位标准比较低。

第二，员工服务标准较差，对其管理不完善，导致服务水平整体下降。第三，商品类型过多，在专业化的市场中不具优势。

第四，在Logo 的设计上还有待完善，没有真正的帮助其建立品牌形象。

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