中小寿险公司发展战略

2020-03-02 18:10:50 来源：范文大全收藏下载本文

中小寿险公司发展战略2009-12-22清华领导力培训西祠胡同

寿险公司发展战略目标应是：要迈上一个台阶，进人中大型寿险公司的行列。这是非常有挑战性的目标，压力很大这是三年后对外资保险公司竞争的需要。公司发展战略要点是：不平均使力，不撒胡椒面，在考虑全国性战略布局的同时，集中优势力量打好局部战役。

全国寿险保费总收人为1424亿元人民币。根据今年上半年的形势预估，2002年全国寿险保费同比增长可达 60％一90％，总收人为2300亿至2700忆保守估计也会上2000亿，最可能约在2500亿，同比增长达80％。今年上半年，中国人寿保费收入为733亿，比去年平均半年保费收入增长了约80％新华人寿保费收入为25.89亿，比去年平均半年保费收入增长了约125％。有人预测，未来十年，中国寿险市场保费累计总收入可达五万亿人民币。对于公司发展战略来讲，这是一个人人觊觎的巨大市场。

中国寿险市场基本状况

全国性的大型寿险公司目前为一家，中国人寿保险公司，属于当之无愧的第一集团。

去年全年保费收人为812.36亿，占全国寿险保费总收入的56.7％，同比增长24.66％。国寿历史悠久，营业网覆盖面不仅很广而且很深，机构到了县一级，代理点到乡镇。县以上机构有4800多个，城乡代理网点达到52500多个，保险代理人更有45万之多。对于人寿的公司发展战略来说，管理体系健全，干部相对充足，有当地政府关系及稳定的客户。缺点为国有独资大型企业，机构臃肿，历史负担沉重，机制不够灵活，人才竞争中缺乏足够的吸引力。

全国性的中大型寿险公司一家为中国平安保险股份有限公司全国性的中型寿险公司一家为中国太平洋人寿保险股份有限公司，太平洋人寿的公司发展战略，可划为第二集团。

平安保险，去年全年保费收入为401.22亿，占全国寿险保费总收入的约28％，同比增长78％，保险代理人有25万。

太平洋人寿股份制，去年全年保费收入约145亿，占全国寿险保费总收入的约 10％，同比增长约70％。分支机构有456家，营业职场有2400多个，员工有10000人，保险代理人有14万。

全国性的中小型寿险公司主要有两家。一家为新华人寿保险股份有限公司；另一家为泰康人寿保险股份有限公司，均属第三集团。

在新华保险的公司发展战略下，，1996年8月成立，性质为股份制，总资产为56.7亿(到今年6月增到76.5亿)，净资产为14.2亿，总部设在北京。去年全年保费收人为22.98亿，占全国寿险保费总收入约1.63％，同比增长 52.6％，个人业务新契约保费收入7.19亿，同比增长166％。保险代理人有4万。

泰康人寿的公司发展战略下，1996年8月成立，性质为股份制，总资产为53亿，总部设在北京。去年全年保费收入约16.4亿，占全国寿险保费总收入的约11.16％，同比增长约 128％，增长速度名列前茅，保险代理人有近2万。属第三集团全国性的小型寿险公司。还有，(1)太平人寿保险有限公司，总部在上海；前身成立于1929年的太平人寿保险公司，于1955年停止国内业务，恢复国内业务。至12月，除了上海营业总部，北京分公司，广州分公司，成都分公司也相继开业(2)信诚人寿保险有限公司，总部在广州，由中信与英国保诚保险公司合资成立(3)中意人寿保险有限公司，总部在广州；(4)民生人寿保险股份有限公司，为全国工商联发起成立，总部在北京；(5)最早进入中国保险业市场的外资保险公司，美国友邦保险公司，总部在上海，广州，北京有分公司。

寿险天下谁人称雄

目前还是三分天下。中国人寿，平安和太平洋三家公司就占了全国寿险市场的约95％，其余公司加起来只占了 5％，说明第三集团无论整体还是个体都还很小很弱。

中国人寿从1996年起发展加快，保费收入保持着32.75％的年平均增长速度。平安、太平洋、新华和泰康等发展就更快了，尤其是平安。目前，平安和太平洋已经有了一定的实力，分别占28％和 10％的市场份额，排名为第二和第三；并且公司发展战略上升势头强劲，特别是平安，比第三集团整体加起来都要大很多，将近五倍。在不远的未来将进入到第一集团。

在第二集团和第三集团各公司发展战略下的增长速度都远远超过了中国人寿，国寿的市场份额在逐年下降。

为了迎接即将到来的公司发展战略全面竞争，第三集团的主力，如新华人寿和泰康人寿等，应迅速扩大市场份额，向第二集团中的太平洋人寿接近，组成新的第二集团。即要在三年内迅速跻身于第二集团，市场份额应不低于5％，最好在8％-10％，在外资全面进入前，扎稳脚根布好局，这是一个对公司发展战略很大的挑战。然后，再面对五至十年硝烟弥漫的全面激烈竞争，优胜劣汰。

从2005年起的五至十年将进入新的一轮大洗牌，进入到中国保险业公司发展战略的战国时代，而外资保险公司发展战略的涌人和兼并重组将成为那时的主轴。对中国中小型寿险企业的机遇和挑战可以概括描述为三年内的一个机遇，及面对三年后开始的五至十年的公司

发展战略生死挑战。现在预言鹿死谁手，还为时尚早。

第三集团公司发展战略的优与劣

第三集团的公司发展战略，营业网覆盖面不够广，更不够深，

能到少部分地级市已经不错了，严重缺少建网络所需的大量干部。目前中小型寿险企业分支机构的全国性战略布局才开始，人才储备已显严重不足；随着这种布局的全面推进，矛盾将更加突出，已经成为制约这些企业快速发展的瓶颈问题。这种人才短缺的矛盾主要表现在以下三个方面一方面是未开业机构(这里目前主要指二级分公司和少量核心地级市中心支公司，还不包括大量的地级市和更大量的县级机构)人才储备不足，另一方面是已开业机构存在无人可换的问题，三是总部核心职位专业职位既有部分缺人，同时也面临后备干部短缺的矛盾。按新华人寿董事长关国亮先生的话说：\"高端人才、专业人才严重短缺，后备队伍捉襟见肘。\"这是第三集团企业普遍遇到的问题；

缺乏本地化的政府关系及客户来源。

国寿及其前身在全国各地已有几十年的历史，已经根深蒂固，有深厚的地方政府关系，并长期积累了丰富的客户资源平安也比新华和泰康早八年起步，太平洋比他们早五年而第三集团各地分支机构均为新组建，需要时间建立政府关系及各户资源；

资金实力也不足以支撑遍地开花所需的前期庞大的投入。

国寿目前有资产 2000多个亿，是新华人寿和泰康人寿的约40倍，平安(含财险)是他们的约17倍，太平洋是他们的五倍多。第三集团无论整体还是个体的资本实力都还很弱小快速发展过程中带来的管理问题和文化问题，随着机构的扩张，公司人员急剧膨胀，也必然带进各种文化和价值观。是公司文化同化了他们，还是他们引起公司文化的变形，要看双方力量的对比与消涨。同时，管理幅度大大增宽，管理深度大大力口深，也必然带来管理力度能否到底的问题。

第三集团亦有明显的优势：没有沉重的负担，有年轻有冲劲的基本队伍，有良好的机制，要发挥吸纳入才的优势。

寿险市场谁主沉浮

目前在第二集团中的平安保险大概会在2005年赶上，甚至超过中国人寿，进入第一集团，市场份额上升到32％-38％，而中国人寿市场份额会降低到约30％-36％但保费收入的绝对值都有大幅提升，而第二集团中的太平洋人寿还维持在约8％-11%的市场份额。

第三集团中，包括新华人寿，泰康人寿，友邦保险，信诚人寿，中意人寿，民生人寿，太平人寿等公司(还有未列到或未成立的公司)，将有三至五家公司市场份额上升到5％左右。

但即或如此，也还不足以抗衡外资保险公司的大举进入，应在2004年一2005年根据市场规则及优势互补的原则，重组成若干(3-5个)市场份额至少在10％以上，最好在20％一30％的大型特大型寿险公司，以利于与外资保险公司抗争。做大做强的战略战术