商务谈判策划书
2020-03-03 04:53:09 来源：范文大全收藏下载本文
商 务
谈
一． 谈判主题判
策
划
书
10级国贸
第十组
(一).解决三星集团与苹果公司的共存纷争，使双方达到友好兼容状态，维护双方长期经营合作的关系。
（二）双方背景资料： 我方背景资料：
三星集团：是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。三星集团是家族企业，李氏家族世袭，旗下各个三星产业均为家族产业，并由家族中的其他成员管理，目前的集团领导人已传至李氏第三。 对方背景资料：
苹果公司：原称苹果电脑公司，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、ipod音乐播放器、iTunes商店、iPhone手机和iPad平板电脑等。在高科技企业中以创新而闻名。2011年2月，苹果公司打破诺基亚连续15年销售量第一的地位，成为全球第一大手机生产商。2011年8月10日苹果公司市值超过埃克森美孚，成为全球市值最高的上市公司。
（三）谈判背景：今年以来，三星电子和苹果公司互打“专利战”，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑。三星则针对苹果公司发布的iPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。 本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1 在该国销售。
面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势，三星则于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G 功能的iphone 和iPad 可能都会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少在五个国家对苹果发起了诉讼攻击。
二． 谈判人员组成 总裁：叶XX 总裁助理：李XX 销售总监：黄XX 财务总监：李XX 行政主管：孙XX 法律顾问：庄XX 技术总监：
三．双方利益及优劣势分析
（一）我方利益核心：
1.证明三星并没有侵犯苹果的相关专利,要求苹果对三星造成的名誉损失进行公开的道歉。
2.三星要求苹果应该为Galaxy Tab10.1的停售做出一定的赔偿。 3．争取与苹果在零部件上面继续合作。
（二）对方利益核心：
1.证明三星确实侵犯了苹果的相关专利，并要求三星针对所侵犯的专利进行一定的赔偿。
2.争取与三星在零部件上面继续合作。
（三）我方优势：
1.我方有相关专利的申请编号，因为在2011年末时我方手机销量超过苹果成为全球最大的手机销售商，所以苹果以我方侵犯相关专利为由进行上诉，因而给对方造成巨大的损失。
2.我方是全球第二大的手机生产商，在全球范围内享有很大的声誉，拥有一定的固定消费群体。
（四）对方优势: 1.苹果公司在高科技企业中以创新而闻名，在全球范围内享有很高的声誉，信用度高。
2.苹果在2011年成为全球最大的手机生产商，是全球市值最高的上市公司。
（五）我方劣势：
1.因为与苹果长期打专利战，造成我方名誉上的严重损失。 2.针对苹果的诉讼，还没有提出完善具体的应对方案。
（六）对方劣势：
1.因为与三星长期的专利战，造成苹果在诉讼费上的高额损失。 2.与三星的专利战，使苹果股价下跌17%，对苹果未来发展造成不利的影响。 四．谈判目标
（一）战略目标：体面务实的解决此次专利问题，重在减少损失，并维护双方长期合作，互不干扰，独立经营的关系。
（二）索赔目标：
1.我方认为苹果应该为Galaxy Tab10.1的停售做出一定的赔偿。 2.争取与苹果在零部件上面继续合作。 3．要求苹果对三星名誉上的损失进行相关赔偿，并要求苹果公开对三星道歉。
五．程序及具体策略
（一）开局： 方案一：
感情交流式谈判策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 方案二：
进攻式开局策略：营造低调的谈判气氛，强硬的要求对方明确赔偿我方损失五亿，以制造心里玩笑，使我方处于主动地位。
（二）中期阶段: 1.红脸白脸策略：由两名谈判人员一人充当红脸，一人充当白脸辅助协议的谈话，适时将谈判主题定位到双方长远合作利益上来，把握住谈判的策略和进程，从而占主动地位。
2.静观其变策略：让对方尽情提出条件，我方以不变应万变。 3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时候可以用减少赔偿金额来换取更大的利益。
4.突出优势：以资料为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会有巨大的损失。
5.打破僵局：合理利用暂停，冷静分析僵局形成的原因，运用把握肯
定对方形式，适时用声东击西的方式，打破僵局。
（三）休局阶段：如有必要，可对原方案在不触动我方核心利益的前提下进行相关调整。
（四）最后谈判阶段：
1.把握底线：适时运用折中的调整策略，把握严格最后让步的幅度，在适时的时机提出最后的报价，使用最后通牒策略。
2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，建立长期合作的稳定关系。 3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。 六．准备谈判资料
1.相关法律资料：《国际合同法》《经济合同法》《知识产权法》《专利法》等。
2．有关数据检测技术方面的专利，以及固定专利号的相关资料。 3.合同范本，背景资料，对方信息资料，财务资料，技术资料等。
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