私人教练培训资料

2020-03-02 02:59:23 来源：范文大全收藏下载本文

私教的礼仪礼节

一、礼节、礼貌：

1、礼节：表示尊敬、问候、致意、帮助的形式。

2、礼貌：文明的要求、表示友好和尊敬的行为。

3、一般礼节：鞠躬礼、点头致意礼、握手礼、拥抱礼、吻手礼。

4、礼貌服务：

①树立和增强服务意识，它体现在：热爱事业和本职，有责

任心和荣誉感，自觉加强品德修养；

②微笑服务。

5、礼节、礼貌的要求：

①语言美；②态度好；③礼貌处事；④行为端庄。

二、仪容、仪表、行为、举止：

1、仪容：

①发型：女生扎发，不烫染奇异发型，男生发不过耳；

②妆容：女生淡妆，尽量不带饰物，不化浓妆；

③服饰：着工装，统一穿运动鞋或休闲鞋。

2、仪表：

①表情自然，微笑；

②着装整洁、工牌正挂；

③态度和蔼，服务主动、热情。

3、行为举止：

站：挺胸、收腹、肩平、眼平视。

行：轻而稳。

坐：端正、自然。

三、服务用语及正确使用：

1、基本服务用语：

欢迎语、问候语、告别语、直接称谓语、征询语、道歉语、婉转推托语、道谢语。

2、正确使用：

①语言准确、适当，注意场合，讲究艺术；

②语言、表情、行为得体一致。

3、与客人讲话注意事项：

①微笑对客，眼光停留客户面部，少加手势，进退有序；

②不依靠，不心不在焉；

③注意称呼，注意客户身份、地位；

④落实问题，诚信待人。

四.谈单时的注意事项：一般坐在顾客的左边，方便介绍厂品。保

持坐姿姿态得体。语言通畅流顺，专业知识掌握熟悉.注意语速。

五．保护时的注意事项：不同的项目选择与会员给予不同的保护姿

势。注意与会员的站位，语言的适时适地。尽量不与会员过多的身体

接触，尤其是异性。

六．体能测试时的注意事项：体能测试项目的熟练性专业性，特别

是围度测量时卷尺的停留位置。避免过多的身体接触.给会员做数据

分析讲解时要有度。

七．拉伸时的注意事项;给予会员适当的辅助力量，身体接触位置要

适当。始终保持教练的仪表仪态。

八．适时的个人规划：给自己制定一定期限内的工作计划和目标。

4场地开发

（1）开发原则

在免费卡没分之前，或此卡已分，但教练在48小时未联系此会员，二节免费课

上完后七天未购买私教课程，均可进行场地开发。接触时一定要先确定其无私人

教练。

（2）场地开发技巧

对于老会员的开发技巧

a.介绍自己

b.问来健身多久了

c.问多长时间来一次（知道他的健身计划）

d.问每次来都练些什么（有没有计划）

e.问来健身的目的（需求）

f.问有没有自己训练计划

g.问效果如何／对现在的进展满不满意

h.可以帮他做一个专业的体能评估，设计一个健身方案

i.递上名片／留下对方联系方式

j.告诉他有问题可以来找我

对于指导会员错误动作的开发技巧

a.等会员做完动作后在进行指导

b.问他一下要练何部位

c.给予一定肯定

d.示范一个正确动作或介绍一个新的动作

e.给他认真的讲解一下

f.问他纠正后的动作感觉如何

g.告诉他刚才的错误动作的后果

h.留下联系方式

推广的目的并不是第一时间让会员交钱购买私教，而是第一时间让会员认识

你，知道当他有问题的时候可以第一时间来找你。让更多的会员认识你，给会员

留下良好的口碑，建立自己在会员中的良好形象。

（3）如何回答关于私人教练课程费用的问题（配合健身方案）

如果你前期引导的好，此时会员会认为一周如果达不到至少3次的训练频

率是没有太大意义的。以次为标准，我们再根据健身方案的内容来说明关于私人

教练课程费用的问题。

当你讲述完健身方案后，根据你所了解的会员购买能力为之设计每阶段的

周期（如每个阶段一个月或两个月）。告诉他，我不管您办的是什麽卡（月/季/

年/次），只要您是我们帕菲特的会员，我都是您的私人教练，会给您安排所有关

于健身的具体细节，包括健康饮食的建议，健身房外的运动计划，还有不上私教

课程的具体健身计划等等，这其中还包括前三个阶段中N节一对一的健身指导课

程。当然，三个阶段后我还是您的私人教练。通过三个阶段的训练，我对您的体

能已经非常了解，到那时您每过一段时间我再给您做一次体测，聊聊当时的训练

状态，根据您的具体情况我再给您写出具体的训练内容。通过三个阶段的训练，

所有的训练动作包括一些适合您的运动方式已经基本掌握。三个阶段后您如果还

是需要我的帮助和再提高的话，我们再合作。

1.让会员感到优势最大化

2.不断提高自身的专业知识，让会员对私人教练产生依赖感，使会员感到从你这里永远有学不完的新东西，保证续课率，

第六章私教销售技巧

1私教课程销售的准备

（1）私人教练的心理准备

我们都知道一个简单的道理，成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。

私人教练是一个特殊的行业，它主要是私人教练出售自己的知识与服务来获得

收入。而目前，有能力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。

一个成功的私人教练，首先在心理上有强大的优势和暗示：“私人教练工作是一

个非常有意义的工作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的意识，帮

助会员认识到生命质量的提高与转变错误的观念，帮助会员对健康、对身体、对

生活提高理解能力------而看书能在付出与获得中得到真正的快乐。” 所以，无论是“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你一生”，都是一个成功私教所应必须具备的心理准备。

（2）私人教练面谈的内容准备

在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个事先的计划，先讲什么？后讲什

么？什么应该重点讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语速要慢

一点？心里要有数，要有必要的思想准备。

（3）面谈中的技巧对会员性格分类

成功的私教善于在与会员交谈一段时间后将会员分类，然后根据不同类型是会员采取不同的面谈策略。一类会员属数据型，要给他摆出各种数据，如每次练几组，每组多少次等，也许他未必听得懂，但他们觉得有数据听起来很真实可靠。一类会员属狂想型，在面谈时要向他描绘一副画面，比如脂肪的燃烧像车在耗油，要有氧气在参与才能燃烧，而数据对其就没用。一类会员是学生型的，喜欢什么都要用笔记下来，希望以后能复习对于这种会员，就要摆出科学、专业的术语。这样才能达到一个满意的面谈效果。让会员充分的表达意见

很多私人教练比较健谈，自己的准备也非常的好，但他们却常常犯这样的错误，不能让会员充分的表达自己的意见。很多私教练能很好地推销自己，却忘记了聆听会的讲话，这样会很大程度上影响面谈的效果。因为聆听会是尊重对方的最佳形式，教练只有让会员充分的表达意见才能知道会员健身的真正目地是什么，他想要的服务与想达到的效果是什么，目前他的思想上有哪些错误的东西，双方的分歧在哪里，才能找找到切实可行的解决方案，使面谈达到最佳效果。

换位思考

在现实生活中，我们在与人相处或沟通时大都是站在自己的角度，以自我为中心，很少为别人考虑，所以我们生活中遇到了各种各样的麻烦。私人教练在面谈时也是一样，在与会员比较难达到一致的情况下，如果能站在对方的角度想一下：“他购买课程的最大

问题是什么？他购买投入的成本是什么？收获是多少？等等。”如果能这样，自己在面谈中也一定会有意想不到的效果。

主题明确私人教练在与会员的面谈中，主题必须明确。有些教练的确十分健谈，但与课程销售无关的话题就要注意了。这样不但耽误了双方的时间，而且很容易在自身的观点与立场上与会员出现分歧，影响课程推销的效果。而且，即使在交谈中与对方交流得十分愉快，在相当程度上也会淡化对方对教练本身资历与能力的考察。作为一个私人教练要切记，会员的主要目的是考察你的专业能力，而不是与你交朋友。私教面谈时切忌主题不明。

2 私教在销售过程中的实战处理

私人教练在销售中应该有以下几个过程：

1．顾客分析：是对会员资料，如：年龄、职业、性别、经济状况、健身目的、健身卡种等信息进行处理、判断。（需多与会籍顾问沟通）

这里可以把会员进行客户分类：

一级客户（比较容易销售成功的）

如：想健美比赛的会员、模特或其它演艺人员、产后恢复人员、企业高管或老总、生理病变人员等。

二级客户（如果长期跟踪可以成功的）：如年龄在27至30岁的未婚女性、增重增肌的会员、减脂塑形要求强烈的会员、长期训练效果不理想的老会员等。

三级客户（难度较大的）：如一般上班族、短期会员、赠卡会员等。

2．顾客接触：

通过接触会员，拉近彼此距离，证实会员个人资料，了解会员健身目的，是否对私教收费、服务形式清楚等。接触时要做要：A、自然接触，不要唐突。B、多接触新加入会员。

C、要做到有效接触。D、注意接触的度，防止引起会员对销售的厌恶。

3．顾客影响