企划部门总结

企划部门2013年度总结

前言

2013年企划营销部在总经理的关心和各部门的大力支持下，我们认真贯彻公司的发展目标，加强内部管理制度和规范化，积极探索市场，寻找一切可发展的市场营销模式，为公司的规模化和经营拓展做了许多工作，并取得了一些收获，也总结了工作不足。

一、明确企划部工作职责

1、组建营销团队，组织新人学习培训。

作为企划营销部初建时的第一个成员，我的第一个工作职责，就是组建一支年轻、有活力、有目标的营销队伍之责。在总经理支持，特别是人力部全力配合下，企划营销部迅速扩建，截止7月份，3个月之内，稳定成员增至6人，至此，企划营销部已经初具规模。

从4月份第一个新同事进入企划营销开始，为保证新同事快速熟悉上手、提高留存率，在与人力部经理的交流学习中，我为每位新同事草拟了一套基础学习流程：“3知道，2总结，1沟通”，即知道**公司基本情况，包括公司简介与公司各部门分工，通过发放资料与面对面沟通完成此项；知道**装修市场状况，通过带领新同事每周至少3次进小区了解真实状况完成此项；知道**优势，统过我的部分总结，形成话术点，要求每个新同事熟知以完成此项。2总结，即每日工作总结，以电子邮件形式发送至我的邮箱，通过此项，可以了解新同事每日工作状况，及解决工作状况中出现的明显性疑问；每月工作总结，通过此项，可以让新同事自己回顾自己每月中收获与不足。1沟通，每周至少1次与新同事就工作疑问、工作感受、工作收获为谈话内容，

展开沟通，并就企划营销部作为新部门需要更多年轻中坚力量，引导

新同事提高工作层面。

2、进行品牌宣传，深入小区，建立渠道联系

在组建营销团队的同时，对市场的了解与深入也成为我工作的重

中之重。从3月份开始，我在边做边学习的过程中，通过直接拜访售

楼部与物业公司、网络信息搜索、同行情况摸排等渠道收集**楼盘信

息，制作《新楼盘信息表》，共计收集32个楼盘信息，直接拜访20

个楼盘售楼部，与5个售楼部经理洽谈合作事宜，并且成功与盘龙湾

售楼部组织1场营销活动，获取28户准客户信息，与10个楼盘物业

经理沟通家装公司与物业合作点事宜，推广渠道奖励，为营销团队进

入小区奠定了基础。同时，在与各售楼部及物业公司接触过程中，传

递**品牌实力，消除部分售楼及物业对**的误解，例如：**长期无市

场人员进入小区，一小部分售楼及物业不知道**；听闻过**的售楼及

物业对**也知之甚少，只知道是个品牌，有点贵，也从未跟买房客户

提起；接触过**的售楼与物业对和**合作并未被提及或者未被引起兴

趣等情况。

通过与重点小区售楼物业渠道关系的建立，加上公司给予的渠道

奖励政策支持，在联系后的第一个月就有2个楼盘楼陆续介绍3户客

户，其中1户客户亲自到公司咨询。虽然数量不多，但这正是此项工

作重要性的最有力体现。

3、小区营销方案步骤的摸索与完善。

在团队组建与市场了解有部分成果后，有计划有步骤的开展营销

活动，开拓家装市场，是企划营销使命所在。

这项工作感谢家居部经理提供的小区拓展《8步11表》的基础

框架。在基础框架上，企划营销部在每个步骤的讨论、实践、再讨论

中，逐步丰富起来。包括物业售楼沟通技巧及话术、渠道返奖励的推

广及相关流程、看工地活动动的流程及操作要点、家装课堂的流程及

操作要点等，按公司知识升级管理的要求，形成书面文件，以备执行，

和再加完善。

4、外练沟通，与各部门形成互动，增强营销信心；内修技能，增

强团队内功。

从看工地活动、家装课堂与月度集客签单活动，再至户外展会活

动，需要各部的支持与配合有三个方面：专业质检和设计师做为主讲

师参与活动环节；活动物资的搬运或者活动现场的大面积布置所需要

的人力支持；营销活动中所需的话术与行为的全员统一。

企划营销作为**一个新的部门，而我在此工作期间，也只是一个

新的基层管理人员，在营销活动尚未形成规模，没有固定的部门合作

流程的现状下，得到各部门、乃至各人对营销活动的理解、支持、与

配合，则需要我们给予配合同事更多的信心与理由前来全情参与。

看工地，是我们积累准客户活动的重要形式之一。而“专业质检

带您走进工地，了解家装中不得不知道的关键环节，规避您在装修中

的风险”是我们在客户邀约上的卖点。为此，我们也邀请工程部质检

或者设计师担任讲解工作。活动初期，各部门都支持与配合，但随着

活动的继续与深入，由于各部工作安排或者其他原因，质检和设计师

会出现无法参加的情况。在这种情况下，加强企划营销团队人员技能

显得格外重要。于是，在6-9月期间，企划营销部连续开展3场小区

拓展方案演讲赛与2场工地讲解赛，并由我全程草拟、修改、确定工

地讲解话术。也许，我们的讲解话术以及现场解答能力，无法实现专

业质检和设计师所带给客户的全面、系统、具有征服力的工地体验，

也无法保证每场活动所有参观客户均可以回公司与设计师洽谈咨询，

但有一点我们可以确定的是，我们努力在每一个环节中成长。这正是

企划营销这个新全新团队的最大的成长价值。

5、形成营销活动模式，并有计划目标的实现落地签单

企划营销团队，在6月初，已经有6位成员。配合公司设计师、

质检、业务员分组重点小区的团队模式，将6名成员分成三个小组，

按照《新8步11表》的步骤，分别负责不同的重点小区开拓。经过

半个月的前期操作，6月22日，在公司三楼大会议室，举办了一场

**公益讲堂活动。本次活动，到场客户共计22户，分别来自**公园、

山水华庭、福地豪庭、城上城这4个重点小区。客户邀约全部由家装

顾问和电话销售通过短信、电话、小区驻点或看工地活动邀约完成。

本次活动在当场虽无交定，但活动后对来访客户回访，其中约有10

户准客户由设计师陆续在跟进。12月份在统计2013全年营销活动情

况时，根据在设计部客户台账中核对到的情况，已经有1户该活动中

的准客户与公司签定合同。

从6月第一场活动开始，我们逐步摸索形成2+1的营销活动模式，

即2场小活动积累准客户，1场大活动收取定金。

2013年3月至12月，企划营销部共展开营销活动18场，其中

大型展会活动2场，月度营销活动5场（客流101户），周末看工地

活动12场（客流71户），累计收定约59个。

6、积极对接总部，利用资源，充分宣传****

在2013年度，****向北京总部采购《品牌**》报刊共计4期，

采购《**风》共计3期。在仔细观看了2期《品牌**》与《**风》后，

感叹**其他兄弟公司营销活动的精彩、设计经典案例的实力时，我反

思起来，****也很优秀，为什么就没有通过这样好的平台展示出来？

对内，加强企划业文化氛围；对外，形成良好的宣传造势，既让兄弟

公司也让客户感知****的实力。

于是，我为自己定立了投稿目标：每二期《品牌**》至少有****

的新闻稿1篇、每2期《**风》至少有****设计案例1篇。经过与总

部沟通与对接，我展开了投稿及相关工作。

与新闻稿所要求的稿件质量相比，设计案例的采集的难度更为突

出。设计师投稿意愿不强、近期无适合拍照的完工案例、投稿案例从

文字与图片上质量不高等问题成为首要面临的问题。经过与设计师反

复沟通后，第一次案例征稿中，设计师刘涛与冯韬提供了案例，为了

提升案例效果，刘涛还专程请摄影师前往拍摄实景照片。

截止12月，我采用自己草拟稿件以及借用网销部优秀稿件的方

式，向《**风》投稿设计师案例2套，活动稿件1篇，其中刘涛作品

在33期《**风》采纳，活动稿件1篇被采纳；向《品牌**》报刊投

搞5篇，其中2篇被采纳印刷，另外2篇还有刊印中，尚未出版。

二、2013年度企划部门各项工作内容的完成情况及不足

1、系统性计划欠缺

在最开始的团队工作中，每月无明确的培训计划、营销计划以及

工作考核，周目标、月目标不明确，导致团队工作不落地，在4-7月

份中，无显明签单业绩产生。在7-8月的公司培训学习以及在营销总

监付总的指导与安排下，从8月份，逐步在实践中学习系统性制定月

度计划、分解计划，并按计划实施每月工作，把握工作进度。

鉴于此项工作不足，在2014年的工作中，我必在系统性计划方

面，加强学习与实践，在公司2014年营销策略的基调上，制订全年

工作计划，再分解到每季主题、每月工作重点，以提升工作效率。

2、沟通不够，协调不足

家装顾问与设计师，作为营销活动中的主力军，他们对营销活动

的理解与接受乃至宣传，在很大程度上，影响了营销活动的现场收效。

这是今年营销活动下来，我自己很大的感受之一。而在2013年的营

销活动中，与设计部，特别是设计师的沟通不够，没有想办法了解设

计师对营销活动的深度需求。这也致使，营销活动每月如火如荼的进

行，但是设计师们激情全无，甚至于活动期间交定的客户，在签合同

时，无一例外转成店面折扣签定。

那么，在2014年的营销活动细节制定前，组织听取家装顾问、

设计师的更多想法与建议，以及调动设计师对营销活动的热情，必须

纳入年度工作计划之中。

如果将此话题展开，升级一个层面来看，在接下来的工作中，我

们更多要考虑的是：如何扩大营销活动规模，如何迅速提高营销活动

客流量，如何加强煸动客户现场交定激情，如何提升营销信心等问题。

3、执行力虽强，但细节把握力欠缺

如同自己在厨房中喜欢边做边清理且迅速上菜一样，我在工作上

也是采用这种态度，希望赢在执行力。但在营销活动的执行中，我也

发现，事情的确是迅速做完了，但因为行动迅速，而忽略了优化细节，

忽略了可能有更好的处理选择，而使效果打了折扣。

执行，一部分是自己任务的执行，另一部分是辅导督促其他人执

行任务。在我的工作中，有很多部分是需要其他同事配合执行的。由

于忽略了配合执行人对于执行任务的理解，而导致执行效果欠佳的事

例，正是辅导督促配合执行人不力所带来最直接的结果。

总结

一年的工作下来，通过回顾收获与反省不足，也真正明白了，思

与学，对于所有人，特别是年轻人的重要性。思而后再行，行而后再

思，学会总结，然后加以完善，会让自己的漏洞越来越少。在2014

年中，希望用所我所学，在企划营销这个岗位上扎实前行。

****企划部

****2013年12月22日

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