企业销售六忌
2020-03-03 08:18:01 来源：范文大全收藏下载本文
企业销售六忌
搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业：销售业绩不佳，如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由于销售策略不正确、销售人员不努力、而是由于销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞———“无管理销售” 销售大忌之一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性的、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责、时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划：销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按地区、客户、产品、业务员进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司却不指导业务员制订实施方案；销售的各项内容也从未具体量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念、也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制
“只要结果，不要过程”，不对业务人员的销售行动进行有效的监督和控制、这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的管理非常粗放：对业务员宣布一个销售政策，然后把业务员象放鸽子一样放到市场上，等业务员给企业拿来一份定单、开辟一片市场。由此造成一系列问题：业务员行动无计划无考核：无法控制业务员的行动，从而使销售计划无法实现保证。业务员的销售过程不透明，企业经营风险增大：人员工作效率低、企业费用大：业务员销售水平不提高，业务队伍建设不力。“没有耕耘、那有企业销售大忌之三：客户无管理。
一粒种子有三种命运：一是被人磨成面粉、实现自身价值。二是做为种子播种、结出一粒新果实、创造新的价值。三是由于保管不严、霉烂变质、失去自身价值。这就是说：管理得当，种子就会为人类实现自身价值或为人类创造新的价值。同样道理，客户管理有方，客户就会有销售热情，努力销售产品。管理不善，就会导致销售风险。许多企业的经营风险也是由此而生。
企业销售大忌之四：信息无反馈。
信息是企业决策的生命，业务员身处市场一线，最了解市场动向、消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求。这些信息及时反馈给企业，对决策有着重要意义。另一方面，企业销售活动中存在的问题，也要迅速的向上级报告，以便管理层及时做出决策。业务员的工作成果包括两方面：一个销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息，因为它决定了企业明天的销售业绩，明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告的系统，以便能够及时收集和反馈信息，企业销售系统出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时的发现企业营销活动
各个环节中发生问题，并在管理中作出及时的反馈，使这些问题得以及时的解决而不至于使企业造成重大危害。为什么有些企业档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业在在营销方面的严重问题长期不能发现，一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
销售大忌之五：业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额，回款额，利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数，每次访问所用时间，每天销售访问的平均收入，每次访问的平均费用，每百次访问平均得到的订单数，一定时间内开发的新客户数，一定时间内失去的老客户数，推销员的费在销额所占的比重等；对业务员进行定性的考核，一方面决定销售人报酬，奖惩，淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
销售业绩之六：制度不完善
许多企业无系统销售的管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。一个企业的销售工作要想不出大问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套，互相制衡，并相应的销售管理政策与之匹配。有的企业对违反企规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，即使一些吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。很多企业的销售管理制度不匹配，好象缺了一块板的“木桶”，盛不上住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应该受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，以成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1、计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种，区域，客户，业务员，结算方式。销售方面和时间进度，分解过程即是过程也是销售过程，同时经过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、事实求是的销售计划，在实施过程既能反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，却保销售工作效率、工作力度的关键。
2、务员行动过程管理，其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值的项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定拜访路线、市场登记处报告等。
3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；时常风险管理的关键是客户的信用，能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4、结果管理。业务员行动管理包括两个方面。一是业绩评价，二是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况，销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。销售管理工作的关键是全面、系统可专业。
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