市场开拓计划

2020-03-03 18:45:48 来源：范文大全收藏下载本文

2012年市场开拓计划

一．目标市场：安徽省区域（马鞍山钢铁除外）安徽，中华人民共和国东部的省份，简称“皖”，省会合肥市。公元1667年因清代江南省（明代南直隶）东西分置而建省。省名取自安庆府、徽州府（今黄山市）首字。中华民国沿袭清代建置，仍置安徽省。对日战争期间曾分置皖北行政公署、皖南行政公署。1949年，以长江为界分设皖北人民行政公署、皖南人民行政公署。1952年，重建安徽省。安徽跨长江下游、淮河中游，长江流经安徽段俗称“八百里皖江”，以长江、淮河为界，形成了淮北、江淮、江南三大地域。东连江苏、浙江，西接湖北，南邻江西，北靠山东、河南。

中文名安徽称：外文名Anhui Province、

称： Anhwei

别名：江淮，吴头楚尾

行政区类省别：

所属地中国华东区：

下辖地16地级市，6县级市，

区： 56县

政府驻安徽省合肥市长江中

地：路221号电话区0551至0566 号：

邮政区230000至247000 码：

地理位中国东部，长江下游，置：淮河中游

面积： 13.96万平方公里人口： 59500510人（2010年）方言：江淮官话、中原官话、吴语、徽语气候条暖温带向亚热带的过渡型气候件：著名景黄山，九华山，天柱山，琅琊山，徽点：州民居，花戏楼，明中都城等机场：合肥骆岗机场等4民用机场火车站：合肥站等车牌代皖A至皖S 码：省树：黄山松(迎客松) 省花：黄山杜鹃省鸟：灰喜鹊现任省王三运长：简称：皖

▪ 合肥市

▪ 铜陵市

▪ 六安市

安徽省行政区划 ▪ 芜湖市▪ 蚌埠市▪ 淮南市▪ 马鞍山市 ▪淮北市▪ 安庆市▪ 黄山市▪ 阜阳市▪ 宿州市▪ 滁州市▪ 宣城市▪ 池州市▪ 亳州市

二．市场特性：

例：芜湖市是安徽省的经济，文化，交通，政治次中心，是国务院批准的沿江重点开放城市、皖江城市带承接产业转移示范区核心城市、南京都市圈成员城市。有“长江巨埠，皖之中坚”之称。，也是同行争夺的区域，要在这些地区占有一定的市场份额，及市场的深度延伸，将做好每一步的布局。

三．市场现状分析：

例：（就芜湖市场）：占据这些市场的品牌：统一壳牌，美孚，道达尔，嘉实多，康普顿，华润，劲霸，长城杂牌低端“路路达”“红星”油脂等各种牌子都有，各种机油不做参考，（通过对汽配市场，轴承店面，维修修理厂，的数据整理）。美孚：品牌的知名度，美誉高，市场渠道成熟。嘉实多：品牌知名度高，渠道，终端服务好。长城：国内品牌知名度高，价格比国外实惠，在某些工业应用比较广。壳牌：品牌响亮，性价比高。行业内素有“机油找长城，黄油找壳牌”。

四．我们的现状：

对新市场的开发，所谓新市场其实也是老市场，几经开发未成功（指所见成效甚微）。我们具有自己的特色，就没有必要再到普通目标市场，如，汽修，普通店面，他们一味追求利润，我们不可能和那些低端品牌去抢占一足之地，那不是我们该去的地方，应该到我们该去的地方去，发挥我们的特色。由于市场经济的复杂性，和多变性，近年来同等级竞争者或是优越者增多，路胜一筹。我们不得不向大型终端靠拢，及借助当地有实力的经销商（发展代理商）。而相对于在没有形成规模的区域，对我们各系列产品的推广，抢占市场份额，扩大得润宝的知名度，是一个漫长而艰辛的过程。

五．市场渠道分析：

我司现行的渠道：

1,终端客户（厂家）

2，电子商务商渠道

3，部分省，地市级，经销商，代理

4，战略合作（代加工，OEM配套）添加剂等

以前，以大型终端厂家为主，部分配套生产。现，继续维护大型终端，有效维护，并拓展。发展地市级当地有实力经销商（代理商）。保姆式营销，全方位服务，协同做终端，并开发支持维护。

六． SWOT分析：

优势s：我们做合成油中高端品牌。并在某些领域具有拳头市场。（电力，冶金，水泥）

劣势w：在市场品牌力量薄弱。客户经销商接受需要时间，合作构架在什么基础上？1，资金支持？2，是否有完整的一套远景规划，能带领经销商走多远？他们

看不到什么，仅凭业务人员的三寸之舌难以让大的项目扎根，公司质量问题也正在瓶颈时代，突破的时间，长期稳定的概率。频繁的人员流失，对于积累的市场信息和经验，项目进度及跟踪维护是很重要的，要注重起来。出现问题完整的解决预案和履行方案。也是有意向经销商所考虑的。

机会o:作为工业上的消耗品，工业的迅速发展，国内品牌逐步替代国外产品的趋势。在某些品牌市场占有率下滑趋势时，我们作为“优质”产品（质量前提）挤进这个市场。再加上我们的服务理念逐渐跟上，和全方位的协同跟进。

威胁T：

工业润滑油的竞争日益激励，美孚，道达尔，嘉实多，长城，壳牌市场的深入，尤其是嘉实多在某些市场最近各方面服务的跟踪。并大肆的做宣传广告，利用各种媒介。价格战也占一定比例。特殊行业，譬如，水泥行业回转窑上，主要是区域性产品比较集中，例：河南水泥业，主要偃师正本润滑油，占百分之85以上市场份额。安徽区域，主要以倍可，及普通的680#为主。中国建材南方水泥由集团招标，市场常见品牌：西班牙老鹰，克鲁勃，卡夫，多本，正本，厚同等。及部分大众型产品各标号齿轮油。

七．目标：

根据公司暂定目标任务：税前117万元，销售额。即税后100万。

八．工作方向：

就目前区域来说，原有近10万业务，也是原业务代表跑遍整个省和后期努力做下来的业务量。所以目标任务比较大，可从水泥，矿山破碎机等一些终端开发，配套，寻求增长点，借助于原有的业务量，加上带领领导李经理的协同指导，逐步开拓。

九．工作目标分解（行动计划）：

首先，说明一下，在开发市场，几乎为空白，在实际开展中，变动因素比较大，遇特殊情况灵活变动，向领导申请，回报（需说明）。一般在原计划下不变动。开局阶段：

一季度：

2012年1月5%：工作天数比较少，把行业同等资料，及竞争对手资料指标收集。例，水泥厂，克鲁勃产品价格，运用部位，加脂量，他们的服务后续维护人员团队的建立，彼此之间的差别，优势各是什么。一一罗列，分析。

2012年2月7%：实地展开工作，一边收录，一遍走访，做铺垫工作。

2012年3月8%：在这前3月要把，上半年度的工作合理划分，安排落实到位，协同李军经理，开拓自己的市场，具体到每个地级市。

拼杀开拓阶段：

二季度：