参加展览会前准备流程

2020-03-02 23:09:13 来源：范文大全收藏下载本文

展览会流程

一、选展

展览会形式多样，五彩缤纷，有些是综合型大型展览会或博览会，更多的是专业性展会，

根据公司的战役目标，选择适宜的展会是成功的前提。选择展览会应当像寻求产品目标市场那样慎重。因此，事前尽可能地了解展览会的资料，是作出正确抉择的可靠保证。有关展览会的资料可向各主办机构或有关工商会索取，行业杂志和因特网上也有详细的介绍。国内相关的行业商会或相关大客户一般也能提供本行业内有国内或世界影响的专业展览会的情况。

考虑到公司实际，对展位场地的租赁综合衡量。

具体的展会信息，可浏览参考－展会中国网站，网址：

二、计划

根据选展目标，预定好参展展位，根据目标展位提前较长时间做好详细的参展计划。

三、展品

\"确定适宜可销的产品组合\"是参展取得成功的重要步骤。据有关展览中心的统计，到展会观展的客商72%寻求新产品，所以我们不要展示过时或较传统型产品。为了确保产品\"适宜可销\"，参展前的市场调查和我方相关产品选择非常重要。

行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，在复杂的展会面前赢得高效率的沟通内融，最重要的就是要突出“异”。

从广东国际广告展的经历来看，我们可将重点集中在大Ｓ型（摆动）、大Ｓ型（固定）、优质导光板、太阳能或新能源展示新概念。

四、资料：企业和产品形象

作为参展企业，必须深刻认识资料准备充分充实的问题，避免耽误参观者和我方的不必要工作时间。所有资料应该准备中、英两种文字版本。外文文字没有错漏，翻译人员不是各个专业都精通，难免在翻译的过程中不能完全表达厂家的意图。中文如部分能用繁体字印制最好，这样会方便来自港澳台的客户。宣传材料的纸张、印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。这些资料是给客户的第一印象。参加一个大型的专业展览会，展览的资料、宣传策划反映出一个企业的综合素质。产品报价单准备一份包含新产品的标准单页，价格定位要合理，确保性价比高。

五、布展：强化形象设计

展品本身并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适当的图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备、信息技术等手段，加以说明、强调和渲染。我方需要调整以产品代替展品的做法，改变产品堆砌的展出方式，加强公司的形象设计。

比如，要展出的产品是服装或背包，就要考虑到用模特展示，或事先与展览组织者联系安排专场表演，引起参展买家的兴趣。

在以后的展位装修式样上，再适机配上录像机、大屏幕投影机、电脑、鲜花、绿色植物和小礼品，显得气派、庄重、温馨，给参观者留下深刻印象。”

六、目标客户：事先约定

向公司现有客户邮寄邀请信或通过E-mail或通过业务电话通知，同重要的客户（或潜在的客户）约定见面时间，以加强业务联系。同时我们作为参展商应在展前有意识地邀请目标客户参观自己在展会的展

位，从而避免了展览会上自己的站台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。

七、注意宣传：提高知名度

展前在展览会刊及相关杂志上刊登广告可以提高参展产品的知名度，也可以事先在当地市场宣传自己的产品达到很好的展前准备，如通过当地媒体或通过当地名人做形象代言人，或在城市主要位臵设立广告牌，在消费者的心目中创出品牌。这样在产品参展时，才能引起观展商的注意。

同时密切加强在重要的国内报刊和电台、电视台，例如广州日报、南方晚报、番禺日报、中国包装报、南方电视台等传播媒体上对我方参展作全方位的宣传报道。

八、沟通

与客户沟通注意语言，见到客户时应该注意开场白和结束语。很小的语言差异往往导致完全不同的结果，所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

与客户沟通要礼貌待客讲究即时应对，如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待；对客户提出的问题要做出准确而迅速地回答。

与客户沟通要因人而异。企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。从展会角度来看，有效的沟通就是营销人员在展会上与潜在的客户保持联系，及时把企业的产品介绍给客户的一个有效的方式。

前来参展的客户有技术人员采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。对于技术人员来说，最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员说，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。、要多问多听，及时了解客户的需求。作为参展商一定要多问问来者需要什么帮助，多听听客户对展品提出的问题。不可毫无目的性的需求获得信息，更不可盲目的吹嘘自己的产品，滔滔不绝、漫无目的的讲解，结果只会适得其反，一定首先要弄清客户的真正需求。

由于不同客户的关注重点也不同，针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。因此，企业必须事先做好充足的准备，比如产品资料、产品报价单、沟通者的名片等等。这是展会上参展人员在针对不同的观众做出的最好回应，也充分增加了客户对企业的印象。

而大多数客户会通过与参展营销人员的交谈，以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定，

通过琶洲广东国际广告展反思：

１、培训。本方参展工作人员，主要在公司参展目标、会展意识、个人形象、具体工作细节（含产品快速报价，公司最优秀方面的语句等）、简单的沟通方式（含少量英语、开场白和结束语）等等。

２、名片。一定要准备充足的名片。重要参展人员名片（陈嘉宏）应以中英文印制，数量以每日５00张以上准备。

３、收集。潜在目标客户名片或联系方式的收集，自身宣传资料的散发，广告宣传方式的推广４、注重和媒体、报纸的人员的联系，撰写参加展会的新闻稿，多方发表（包括网上），

５、学习。利用空闲时间，对参加展会的本行业同类上下游参展商参展品、展位设计、未来方向，重点在我方在生产或研发实际过程中遇到的一些突出难题或困惑地方进行充分沟通和探讨，争取有所启发和突破。同时多保留精美的宣传资料和优异的各类新创艺产品或布展的电子照片。

６、礼品。小礼品和小礼物的准备，根据自身情况定制专门的宣传画册、纪念笔、便签本、透明小胶盒、台历日历、拼图、钥匙扣、资料袋等等，这些不仅需要好的做工和质量，同时必须具有一定功能性才会大大提高它在日后的出现率。

７、宣传。缺乏一些快速的信息查阅和视觉亮点

报刊专刊、广告专刊、

８、网站。网上公司和产品内容文字一定要精练，图片尽量完善、清晰，价格适中，联系方式方便快捷，根据现在流行的方式增加QQ和Hotmail服务，销售人员的有必要适机在手机上开通。

９、展后的电话沟通和销售。我觉得展前、展中的工作只算招商目标的10％，其余90%在展后的跟进，而后期的跟进中，我觉得最重要的是电话销售。

电话销售最重要的是业务员自身的承受能力和自身呈现出来的状态。要用心,打电话的时候要投入,被人挂电话、被人拒绝是常事,要克服这个心理压力,而且跟第一次通电话的客户,说话要有活力,要清楚简单表达你的重点,切记罗嗦和语气死气沉沉，这些大概都是最主要的。首先要端正心态，树立为客户服务的心理；其实要对产品的受众要分析，最重要抓住这些受众消费人群的弱点。用你的优势直击他的弱点，这样你的机会最大；再次要一针见血说明目的，基础是公司的产品本身特点、产品优势、产品报价快速清楚。

10、建议我们以后重点要根据参展客户的目标和选择标准，而不是自己的产品特性来制定解决方案，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，尽量满足目标观众的需求。

无数经验说明，展会资源用足一分，企业就能成功跨前一步。坚信我们的努力，一定会有回报。

展位观众来源：

广告主管部门、大中型国营企业、三资企业、私营业主、外商办事处、广告主、经销商、专业用户、买家、广播、电视、报刊、杂志及出版社用户、海内外广告界贸易商。

展会广告目标：

在国际互联网上宣传，在《广告•标识》、《中国广告》、《国际广告》、《广告制品与制作》、《金点广告》、《广告大观》、《广告直通车》、《中国会展》等四十多个国内外知名广告杂志上刊登。

2009南京国际广告四新展览会

展会时间： 2009年02月19日至 2009年02月21日

展会场馆：南京国际展览中心

2009长春第十二届广告博览会

展会时间： 2009年03月18日至 2009年03月20日

展会场馆：长春国际展览中心