我们是怎样做好门店销售的

2020-03-02 11:26:53 来源：范文大全收藏下载本文

演讲嘉宾：北京伟创力业商贸有限公司玉泉营店经理曹学莲

当前陶瓷市场品牌众多，竞争变化莫测，异常激烈，我们玉泉营瓷砖店截止到10月20日已完成年度销售任务的120%，下面和各位分享我们是怎样做好门店销售的。

我们居然之家玉泉营店位于北京南三环玉泉营桥旁。没有到过北京的朋友想必也听说过：在北京有个“南穷北富”的说法。在北京相对而言，南城开发比北城要慢。南边的消费比北城相对要低。玉泉营商圈内建材市场密集而品牌市场相对较少，消费者在选购家装主材时愿意选购质量较高、品质有保证的产品。居然之家用它的品质确保了消费者的利益，所以它是消费者购买主材的首选市场。

身处在这样的市场里，我们很大的压力来自于：有些品牌的市场广告宣传力度要比东鹏大；同质化产品也多，价格相对比东鹏便宜。针对这种情况，我们认为只有细致的服务才能打动客户的心。我们力求各个方面的服务都从细枝末节开始，做到人无我有，人有我优，人优我新，做到真正的星级服务。对此，我们对人员进行了系统培训，要求我们的销售人员不光要对产品熟悉，而且要能根据客户不同的要求，懂得运用每一款产品进行最合理的搭配设计。在客户进店后，要求对每个客户积极主动、细致热心，使得每一位客户都能享受到我们东鹏阳光式的服务；在做好自身服务的同时还要求展厅的员工及时从客户那里捕捉了解市场竞品的情况，做到知己知彼，百战不怠。随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着

变化。现在的顾客选择购买产品的场所，不再局限于传统的建材市场，还有建材超市和家装市场等等。也就要求我们的销售也应随需而动，顾客在哪我们的销售就追根溯源到哪。设计师是最靠近顾客的末端，专业设计师推荐的重要性毋庸多言。如何与设计师建立良好的合作关系成了我们要研究的重要课题。要和设计师建立良好的沟通，让他们充分了解东鹏的产品。当在新品推出来时，第一时间和设计师沟通，让我们的新品及时成为他们的设计素材。这是品牌推广的重要渠道。根据最近的销售情况显示，消费者越来越看重产品的内在品味。过去主要销售单一色的浅色亮光瓷片，现在逐渐向色彩鲜艳明的产品类型发展。仿古砖的流行在一定程度上是基于这个原因。北京传统建陶一级市场将会逐渐向精品化、高档化发展。

门店硬件准备好了，我们还要积极对门店的“软件”进行改造。门店营销力的强弱很大程度决定于销售人员的导购素质，因此加强培训必不可少。公司为了统一品牌形象，对门店销售人员工服进行了统一更换，通过培训统一和规范了产品的解说标准用语。除了对东鹏产品专业知识的培训，也注意加强对相关竞品的培训，以便客户问到竞品的相关情况，可以很从容应答。为了更好的推广新品，在新产品面世的同时，针对新产品的卖点、工艺特点做好培训，使店员尽快了解熟悉新品，缩短新品的市场推广周期。

家装、小区服务也是门店营销不可或缺的环节。在做好自身销售的同时，我们对待家装客户，就象对待门店客户一样，积极为客户排忧解难。为了减轻设计师的工作量，我们帮客户计算好用砖量，教导

他们铺贴的方法，采取方便客户开单的举措，深受设计师及材料员的欢迎，使他们非常乐意推荐我们的产品。

通过我们这一年两次“黄金周”的销售战果来看，可以证明东鹏知名度在这一年里显著的提升。我们相信，有了东鹏这样优势的品牌，再高的山峰在我们眼前也是沙丘。