渠道营销可行性方案

2020-03-02 16:16:11 来源：范文大全收藏下载本文

渠道营销可行性方案

一.人员组织

渠道总监（1名）、渠道主管（5名）、置业经理（50名）销售支持需要配备2名前台，1名人事行政专员。

二.岗位职责

渠道总监：销售人员作息管理、渠道部工作安排和人员激励、渠道主管的业务培训和管理培训、小组间的撞单处理、协助渠道主管客户洽谈、网络网店的开发和管理。

渠道主管：客户洽谈、本小组置业经理的工作安排和激励、网络网点的开发和管理。置业经理：客户拓展、客户网点客户网络的建设和实施。

前台人员：接待所有来访客户。根据客户初访、回访、电约、咨询、办事等不同情况准确进行分单及为客户提供相关服务，同时做好前台记录。

人事行政专员：负责项目销售任务及发展阶段的不同情况，招聘充足的置业经理及其入职手续；负责置业经理薪酬计算，协助发放销售奖金。

三.销售队伍组建原则及要求

渠道总监、渠道主管、置业经理均由集团公司统一管理及调配。

渠道总监、渠道主管要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业经理，经短期培训后即可进入渠道部销售团队，销售支持组必须按相应流程积极协助办理入职手续。（渠道部销售人员工作不满一个月离职者无底薪）置业经理应大力发展兼职人员，包括亲戚、朋友和日常生活能够接触到的人员，渠道部主管应积极辅助置业经理在非上班时间进行培训和管理

每赛季末人员重组时，置业经理可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组、渠道部主管亦可根据双向选择原则在渠道部大组间流动、重组。

四.销售队伍优化原则及要求

置业经理：每赛季各项目内销售业绩排名前20﹪（四舍五入）的置业经理有机会通过竞聘升为渠道部主管。单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20﹪的置业经理淘汰（如项目库存量过高及销售压力大时，可向集团公司申报，经批准后可部分留任）

渠道主管：对本组销售业绩负责，根据组内置业经理的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业经理进行调整，被调整的置业经理可双向选择到其他销售小组任置业经理，最终无任何渠道主管接收的置业经理被淘汰。

赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业经理数量不够，则需由各渠道部主管负责人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业绩赛季内低于渠道部平均业绩的，相应渠道部主管强制降级，相应小组重组。未完成销售任务且赛季销售业绩在渠道部内排名最后，或连续两个赛季销售业绩排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二条的任何一条，当赛季渠道主管降为置业经理。赛季新任渠道主管可获得一个赛季保护，免于淘汰。

五.销售赛季及赛季任务规定赛季时间：一个赛季为两个月，原则上每个赛季从每个赛季第一天到改赛季最后一天。特殊情况，每个赛季起止时间于赛季正式开始前由项目销售部报集团公司后确定。

赛季任务：赛季任务由集团公司根据项目销售节奏、销售人员数量及团队成熟度确定，任务必须下达到各销售人员每赛季、每月、每周的任务额。

六.销售业绩

渠道总监、渠道主管均无个人业绩，其业绩分别为大组、小组业绩之和。项目每周、每月、每赛季公布各组，各人的业绩排名及奖罚。

赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18:00，各销售组完成业绩核对，并在销售支持组签字确认，最后一天，销售支持组统一核对业绩并出最终业绩报表并及时通报集团营销公司

赛季业绩结算时间：具体为每赛季末最后一天下午18:00.如赛季结束时，在认购之日起在公司指定时间内换签，可计入下赛季任务，如超出规定时间，该套业绩为0，只做提佣。非住宅物业（商铺、写字楼、车位）业绩按照签约合同额的150﹪计算。

七.销售佣金

所有渠道销售人员的销售佣金、奖金都为税后，个人所得税由项目公司计入销售费用。各岗位佣金标准

置业经理：个人当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（4‰）渠道主管：该组当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（2‰）渠道总监：渠道部当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（1‰）注：渠道部销售人员佣金系数必须高于案场销售人员3倍以上。

渠道部总体佣金提成应控制在1﹪以内，如完成集团公司任务量＜70%则渠道部整体佣金按90%发放。

八.佣金发放的其他规定

销售人员重组后的公佣发放：凡渠道主管在任期间，置业经理实现销售，因新赛季或其他事由置业经理重组到其他小组，待换签或销售完成时，原渠道主管均可计提50﹪佣金，换签或销售完成时置业经理所在小组渠道主管可计提50%佣金，置业经理销售完成时的业绩计入其重组后所在小组。

凡渠道主管在赛季所实现的销售，在任职期间销售完成时，如下赛季遇降职为置业经理的，其在职期间的销售佣金仍按100%计提。

九.奖金

以下奖励不超过渠道部年度销售总额0.15﹪，渠道部当周、月、季度完成渠道部销售任务70﹪以下，则停发所有排名奖。

置业经理周排名奖金发放条件①每周渠道部所有置业经理个人业绩前三名②完成项目规定的每周拉单任务量③个人所在小组完成当周小组销售任务70﹪以上。以上三个条件都符合的置业经理，按业绩排名前三的分别奖现金500、200、100 渠道部主管月排名奖：符合以下条件的渠道部主管奖励10000元：①渠道部完成本部月任务②月渠道部所在小组排名第一。

总裁奖金

每赛季渠道部大组完成任务，渠道总监奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组及本小组完成任务，且所在小组排名第一者，渠道部主管奖励奖金2万元。每赛季渠道部大组、本人所在小组完成任务，且个人在渠道部销售冠军，置业经理奖励奖金2万元。奖励补充：凡荣幸获得总裁奖金者有机会与总裁亲切会面一次，并有机会将个人海报挂在集团公司和悠山醉湖售楼处一个赛季。

十.薪资福利

渠道部总监：4500元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）渠道部主管：2800元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）

置业经理：1800元／月（税后，按非全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，不含商业保险）

十一.考勤、例会制度

渠道总监、渠道主管每天必须打卡，置业经理无需指纹录入渠道总监、渠道主管原则上每天一会

渠道主管、置业经理每日例会（分早、夕会两种），管理上必须落实到人渠道部没周周日晚例会一次

例会目的

掌握各组进展，尤其是置业经理的工作进展情况，落实活动量的管理（实践安排要具体到每半小时）传授知识、研讨、演练，提高销售人员的工作技能交流工作经验，激励销售人员的工作热情

重视职业道德，做人美德、社会公德及教育提高销售人员的自身修养宣导公司政策和企业文化

互联网渠道营销方案

渠道搭建营销方案

白酒营销渠道方案