南方场销售计划

2020-03-02 12:22:28 来源：范文大全收藏下载本文

2013年南方市场销售工作计划

一现状分析

经过十多年的发展，公司在手套行业这个市场取得了不错的口碑，拥有了一定的客户。随着目标不断的提高，以及公司销售思路方面的不完善，已经不能在守株待兔，必须主动出击。对所以客户进行洗牌拜访。对公司客户要各方面提高，做牢做稳。对以前是我们的客户而现在成了别人的客户，必须深度拜访，找出原因，从而改进之前错误的营销思路。对新的客户要进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作。对我有幸能够参与这场抢占市场，塑造“相织相恋、星光”品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的南方区域市场开发计划，仅作参考，请帮忙斧正！

二工作目标

根据公司招商会的销售状况，因此特做一份区域销售整体规划，在2013年度必须承担销售指标1300万，其中包括南方区域各地方市场，必须充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过广告宣传等方式让当地市场对“相织相恋、星光”产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三具体实行

成都、武汉市场是南方的成熟市场，也即将成为南方区甚至全国市场的样板市场，拥有这些资源是我南方市场的优势，充分利用成都、武汉市场影响力和杠杆效应，带动其他的销售。然而想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。不仅要做好公司老客户维护新客户开发，还要确保实现销售指标的完成，对2013年我的具体安排如下。

（1）南方市场的进一步细分

大区经理和营销人员细分区域，将南方市场划分为三个区域，要把握以下几个原则：第一，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第二，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，特殊情况需报大区经理，大区经理申报营销总监批准方可。

（2）营销人员技巧培训

1.首先，利用情况性问题（例如贵司生经营哪些产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从营销人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。

2 .然后，营销人员会以难题性问题（如对目前所经营产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.其次，营销人员会转问隐喻性问：使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其合作欲望。

4 .最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与利益。

5 .在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解

决有些新营销人员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

四第一次出差

营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交大区经理整理汇总后提交营销总监，获批后方可出差。出差的这段时间。

营销人员要做到以下几点：a、随时与大区经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让营销总监了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告提交给大区经理。d、随时接受大区经理监督和指导。e、收集出差区域市场手套销量前5名的大客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

大区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对营销人员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好给营销总监。

五第二次出差

通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个营销人员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个营销人员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个营销人员必须完成以下任务。

1 .在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与总经理进行沟通请示，必要时客户请营销主任进行协助。

2 .在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较发达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于5万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

3.通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。

4 .收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们下一步开拓此客户做准备。

营销主任在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点：

1 .随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。

2.通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，营销主任可以根据自己的判断进行实地拜访工作。

3 .督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给总经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，营销主任要做到心中有数。

4 .对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。

5.一旦出现营销人员的离职，营销主任必须第一时间通知总经理，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有行为不代表公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。

除了完成以上任务以外还要协助公司人员的招聘和培训。

六第二阶段

经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解，并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发，实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下。

1.对目标市场进行分析

通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。

·优势分析：明确自己的“矛”, 结合实际情况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。

·劣势分析：明确自己的“盾”, 即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法进行改善和弥补，逐渐变为优势。

·机会分析：通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目标客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；

·威胁分析：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，因为市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。

通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定合适的价格体

系进行强力推广，争取尽快实现总代理、经销商二驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。

七第三阶段

本阶段主要任务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。

1 营销人员考核

在11月份对所在区域营销人员的工作进行考核，通过以下几个指标进行评估。

1）业绩达成率.2）开发新客户的数量，包括大型渠道、小客户、以及经销商数量。

3）出差效率，通过投入产出比来衡量（公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润）

4）工作态度，包括营销人员对营销主任的服从态度，客户的投诉等进行评估。

5）出差日报、周报、月报的提交情况和详细程度。

通过评估对业务人员的能力有个比较全面的认识，对能力不达标并且不能积极改进的人员予以劝退，对能力卓越并且态度积极，对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。

请公司总经理帮助总结每月工作成效，提出建议和改进办法，对营销团队进行专业系统的培训和建设。

2 客户管理

一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购买能力，采购频率，利润率，付款情况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户，进行重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的服务带给它们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。

市场开发的进一步细化：这个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点，

（1）对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售量的总代理和经销商的培养方式要非常重视。一方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的采购量，并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商，激励其开发余下市场，巩固

格林品牌在重点城市的市场占有率。确保总代理客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。

（2）其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘，开发10家在当初具有影响力的经销商。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。

九所需公司支持

区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，

1.营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业务人员出差费用（住宿费，车费，电话费，公关费）的全额实报实销。之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。

2.产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。

3.产品供应及物流的支持，在客户和供应商合作的初期，往往是供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。

4.业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵活支持。

在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。