珠宝行业销售技巧解析
2020-03-03 20:04:29 来源：范文大全收藏下载本文
销售技巧解析
第一步：招呼顾客
目标：
留住过往顾客，创立一对一的互动关系，建立信任。
基本原理：
销售专家一认为，前30秒是销售中最重要的时刻。此刻我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要避免使用传统的招呼顾客方式，例如“买点什么？”“需要帮忙吗？”之类的问话。相反，我们要使用有意义的，不含销售韵味的对话该是我们的销售，例如谈论近期发生的事情，顾客的首饰，孩子，车等等。
切忌，开场白不要带有销售色彩，要独特，亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。
有专家认为，顾客进店后，不要急于对他们评价，想要找到销售的感觉，创造一种销售的氛围。如果他的打扮很前卫，开场白不妨以此为切入点，对整个销售有好处。
开场白不要套用固定的模式，要有针对性，有个性化。因为顾客不仅在挑选首饰，也在挑选珠宝店盒珠宝销售员。让顾客感受到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满意程度会骤然上升。
另外一个重要的任务就是在销售珠宝之余还要注重销售我们的店，以及我们自己，从而为建立稳固的客户关系埋下伏笔。“为什么进我们的店”就是一个很好销售我们店和我们自己的问句。
聆听多一点：
购买珠宝很大一部分是因为感情因素，要问顾客他们为什么进我们店，然后赞赏各个的眼光。然后花一点时间，倾听一下顾客的计划和意愿。虽然会花费一点时间，但是可以极大的增加我们成功销售的机会。 禁忌：
招呼顾客的第一句话，避免使用单向式的问话，例如：“需要帮忙吗？”“买点什么？”“打算花多少钱？”等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。
应对技巧：
如果顾客回答“只是看看”，我们也不要灰心。给顾客20秒时间，让他们认真地看看。一般来说，20秒后顾客会需要你的帮助，因为此时他们的戒备心理已经消除了，他们的心情现在很轻松，更有利于完成交易。
这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到很大作用。
第二步：交换讯息
目标：
弄明白顾客为什么进我们店，他们需要什么，他们想要的是什么。
基本原理：
从顾客那里知道尽可能多的信息。讯问所购珠宝的主角，事件，地点，时间等方面会帮助我们获得很多知识，倾听式获得讯息的很好途径。
例如“购买这款××首饰，有什么特殊含义？“此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售过程的主旨。根据不同的侧重点销售珠宝。
不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的饰物？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想象一下，曾经拥有的喜悦。例如，一位男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“你上一次送给妻子什么样的惊喜”，“一条手链”，“那么当时她的反映是什么样的呢？”现在他就会沉入当日的难免之中，下面我们可以帮您选一款首饰，让往日的浪漫重现。
笔记勤一点：
在交流的过程中，不时地用笔记下顾客提供地信息，会让顾客有一种被尊重的感觉，也有助于建立长久地顾客关系。
禁忌：
不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推荐价位高一些的首饰，也不利于帮助顾客找到称心如意的首饰。
应对技巧：
对每一位顾客都要问
二、三个问题：
——为谁买首饰？
——您最注重首饰的哪个方面？
——以前有没有最喜欢的首饰？
——特殊的场合是什么时候？
——什么时候开始决定购买首饰的？
如果你仍然不能从容面对，这时候你可以假设自己式顾客的朋友和亲戚，耐帮助购买首饰。
第三步骤：创造欲求
目标：
在顾客的意识里构建产品的价值感，创造顾客立刻就像拥有它的愿望。
基本原理：
在这一阶段，我们要充分利用上一阶段获得的信息，并给顾客提供一定的意见。展示和摆放首饰时，都要非常小心谨慎，就好像它是一件价值百万的珍宝。
介绍产品时，避免使用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客有一种一直被愚弄的感觉。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售地机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种向前的方式非常牢固，非常适合日常佩戴。
试戴：
让顾客亲自感受一下他购买地首饰，不失为创造价值地好方法。试戴会让顾客有一种拥有地感觉，从而有助于完成交易。
禁忌：
不要再看开始就把产品地所有优点都介绍完，当顾客突然发问时，我们会无话可说。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候说明给顾客，这样会增加顾客的购买信心。
不要评比店里的产品，这样相当于打自己嘴巴。
应对技巧：
很多销售员认为，必须不停的展示产品，不停地介绍产品才能成功地销售，否则顾客就会走掉。这对成功销售并没有很大地帮助。相反，介绍完产品后要保持沉默，给顾客适量的时间考虑，这会让顾客想到他真正喜欢的首饰。
第四步：排除顾客的疑虑
目标：
创造价值和信任，排除顾客的疑虑。
基本原理：
顾客的疑虑在销售过程中都会出现，下面是最常见的几个疑虑以及相对应的回答：
——我只是看看。
——我明白，告诉我您喜欢哪一个号码？
——这是我进的第一家珠宝店
——太棒了，您首选但我们的店，我感到非常的有幸，请允许我自我介绍。
——另一家店有相同的首饰，而且价格便宜许多。
——我敢保证，这两件产品只是近似不是相同，我可以保证我们的产品据对物超所值。
——我想和我妻子商量一下。
——非常好，这么重要的首饰确实应该和尊夫人商量。那么就让我告诉您它最大的优点吧，便于您跟
夫人商量。
禁忌：
当顾客提出异议时，不要立刻反驳顾客，会让顾客有受挫感，先对顾客的疑虑表示理解，再慢慢介绍正确信息。
不管遇上什么困难，笑容都不能从脸上消失。
应对技巧：
很多销售员遇上困难时，会改变销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不代表我们销售有问题、顾客只是想获得更多信息。
第五步：完成交易
目标：
促使顾客购买我们的产品。
基本原理：
销售的开始就应该为完成交易埋下伏笔。问话的方式时获取信息，完成交易的有效方法。一位每一次提问，都能从顾客那里获得一个答案，把这些答案串一块，就可以成功完成交易。看两个列子：
——左手戒指还是右手戒指？
——左手。
——订婚（结婚）戒指的镶嵌时非常重要的。
——她喜欢什么样的金属？
——铂金。
——太棒了，这样她就可以天天佩戴而不必担心损坏。
这样会帮助顾客找到购买的理由，展示的整个过程中都应该用这种方法。
另一种完成交易的方法也是问话的方式，如：
——您交现金还是信用卡
——我给您包装成特别的礼盒还是装进首饰盒？
还有一种完成交易的方法就是反身疑问法，即顾客提出的问题最终会返回到顾客身上，如果顾客的回答时肯定的，那就是表示他愿意购买。如：
顾客：可以在戒指上刻字吗？
销售员：能啊，您想刻字是吧？
顾客：是的。
（成交）
顾客：这支戒指星期6能做好吗？
销售员：能啊，星期六您就像过来拿到是吧？
顾客：是的，我打算星期天向她求婚。
销售员：放心吧，到时候来拿就可以了。
还有一种完成交易的方法，它更加直接，但也很有效。例如：
——既然这么喜欢它，那就买下来吧。
——我们有现货，您想要吗？
——我知道您很喜欢他，为什么步买下来呢，它就像是为您量身定做的。
——你说你不能做决定，那就让我帮你决定吧。需要包装成礼盒吗？
附加销售：
附加销售是在我们完成现有的交易后，附加上其他的销售。
顾客：这是我第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。
销售员：我理解您的感受，但是这个戒指非常的适合您。您觉得这对耳坠是不是很适合这只戒指呢？
顾客：这颗钻石的价钱可靠吗？我从来没买过这么贵的东西。
销售员：我恐怕我们的价钱是全市最低价了。不需要为这颗钻石搭配一个镶座吗？
禁忌：
不要使用这样的问句完成交易，“这是今年最后一次零售了，过了明天我们就不再卖了”，“明天我们就卖完了”，“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧时机购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去即将完成的交易。
第六步：售后服务
目标：
建议客户关系，为顾客将来的珠宝需求打基础。
基本原理：
总的来说，当今珠宝业的售后服务并不是那么的理想，因此谁能做好售后服务，谁将在珠宝业中独领风骚。
在顾客允许的情况下，我们可以记下顾客的住址，联系电话，方便联系的时间，特殊节日等信息。一次交易的完成并不是交易的结束，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。
一次交易完成后，手写一份感谢卡寄给顾客，或者致电顾客，但是一定要在适当的时机，否则会适得其反。
良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地告诉顾客最新的珠宝时尚，以及我们最新的款式。附加销售包括三种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都能够增加销售的机会。 赠品：
赠品在现在是非常流行的，但是有很多达不到预期的效果，反而造成一种资源浪费。赠品一定要有使用价值，如一个鼠标垫，一只咖啡杯，或者是优雅的签字笔。也可以来点浪漫的，比方一束气球或一束花。
记下顾客特殊的节日，在特殊的日子里会给顾客寄去特别的小礼物。或者根据顾客的喜好寄去顾客会喜欢的小礼物。这些都会带来很好的反馈信息，为我们带来一大批回头客。
“尊夫人喜欢您给她买的生日礼物吗？”
“不要忘了我们有6个月的免费清洗和检查，六月底给我打电话吧。”
这些都是寄卡片或电话问候很好的话题。
做顾客一生的珠宝专家，适逢顾客周年纪念或生日时，给顾客一个电话，介绍可能会适合他们的首饰。 禁忌：
如果顾客不想附加购买，那就不要强加介绍给顾客，这样会使顾客反感的。
寄感谢卡或致电感谢时，要选好时机，要手写，而且一定不要带有商业味，要像朋友一样，发自内心的去感谢顾客，顾客对我们的信任一旦建立，销售量自然就提升了。
奇思妙想：
招呼顾客时要真诚，根据适当的时机寻找适当的话题，开场白不要带有商业味，这样会使顾客有戒备心理。以下是几种独特的开场白：
——（对男士开玩笑）先生，欢迎光临，到这样的店购物是不是感觉不大一样呢？在您周围购物的可都是美女呀，真是一种享受。
——（根据天气的不同）我们店是不是很温暖（凉快，舒适）？或者跟顾客带来的孩子说说话，就好像是孩子带大人来购物一样。
——看首饰时想喝点什么，卡布奇诺，浓咖啡，香槟，冰水还是苏打水？
——随便看看吧，需要帮忙时，告诉我。
我在店销售时跟顾客说施华洛世奇水晶
交换讯息时，幽默也是一种很好的方法，当然因人而异了。
建立一个记事本，上面记有金属类型，钻石大小，手指型号，钻石形状，预算等，包含了购买订婚戒指的方方面面。
问问顾客，他们想让珠宝礼物表达什么样的意义。
如果顾客是来维修的，我们要问2个问题：购买多长时间了？天天佩戴吗？
展示产品时，不要太急，不要一件接一件地展示给顾客看，要给顾客充分的时间考虑。展示时要创造一点神秘感和价值感，然后在慎重的交给顾客，说明它是如何的适合顾客。
先展示贵重的产品，通常情况下卖出去的就是先展示的产品，因此要认真的选择第一展示的产品。 不要等待顾客要求看产品，观察顾客的神态眼神，主动拿出来交给顾客，看看佩戴后的效果。
尝试成交时，要缩小顾客的选择范围，给男士留有3个选择范围，女士要稍微多一些。
当顾客在几款产品间犹豫时，我们不妨让顾客对这几款产品排序，最喜欢的放在最前面，以此向后排。这是帮助顾客做决定的好方法。
尝试成交时，如果顾客在2个产品间犹豫不定（他们想购买的超过了预算），跟他们说“仔细想一下吧，哪一个如果你放弃了你会后悔？”这个方法很有效。
当价钱成为购买的障碍，但是顾客又非常喜好时，跟顾客说“那就把午餐省一省吧，一个星期下来就会节省***元呢，也算是一种珠宝投资吧。”
要对顾客说真话，顾客试戴后，也许会改变想法。
完成交易时，当顾客试戴，说非常喜欢时，我们要保持沉默，给顾客充分的思考时间。然后说“要包装起来吗？”或者“交现金还是信用卡？”
对顾客说“如果您觉得您需要时间考虑的话，那今天您就不要买了，我希望您的购买是一个快乐的过程。”通常情况下，顾客会说不需要考虑了，当时就会买下。
完成交易后，要为该顾客的下一次交易作一下构想，在顾客的特殊节日到来之前，致电顾客，提示他上次购买的首饰，并提供一些意见。
在完成交易之前，进行附加销售。
“我想知道您佩戴后，您周围的人是怎么评价的，可以吗？”
告诉顾客，下一次购买时会有优惠。
如何成为一个成功的营销代表？
应具备的素质：
——取悦顾客并协助他们选择渴望得到的商品。
——表现得热诚，营造一种轻松而有生气的购物气氛。
——一个专业的售货员是能直接联系顾客的需要，展示货品对顾客的利益，从而建立一种个人关系 ——乐于帮助顾客，将最适合的货品提供给顾客，要“创造”客人的需求，而不仅仅是“提供”客人的需求，以确保他们满意和再次光临。
——必须有丰富的专业知识，使顾客对你有信心。
——要懂得在适当的时候退开，有些顾客确实只想独自逛逛，让他们舒适的选购，殷勤而不碍事的态度，给予顾客静心选择的机会，切忌不要强迫客人接受你的意见。
——令顾客满意并经常光顾，甚至带同朋友一起来。
——我们在推销货品的同时也是在推销自己：礼貌、修养、自信、谈吐、热情、真诚、专业知识等。 ——即使可和你的意见不一，或直接反驳你的观点，你也不要马上直接争论，应先肯定其观点的可能性，再迂回说明。
销售小技巧：
（1）你应紧记若想顾客多花钱，去购买一件较好品质的货品时，首先要令他明白，货品为何如此珍贵，以及货品价格上差异的原因，这样他便会懂得去欣赏及接受一件较高价的货品。
（2）无论顾客是什么人及要购买的是什么货品，只要物有所值，价格往往是次要的。但顾客必定先要了解货品的价值，这便是为什么顾客要认识货品，以及货品为何如此珍贵的原因。
（3）假如顾客对你的服务感到满意而产生信心，他们很可能会再来光顾。作为专业营业员，你当然不会满足于只做一宗生意，而是以与顾客发展长远关系为目的，令初次购物的顾客变成长期的顾客。
（4）当你已经了解顾客和了解货品以后，剩下的就四要将两者撮合，再达成交易。你必须安排撮合——把合适的商品与合适的顾客配合起来。
（5）展示货品的时候，尽可能让顾客坐下。
（6）所有顾客都会提出相反的意见，及对款式或者大小等特点有所疑惑。遇到这些情况，你便要小心和有耐性的提出，或重复对个别顾客有利的货品优点，克服相反的意见。当顾客对价钱表现疑惑，许多时候实际上是对货品有兴趣，这正是克服相反意见，及使顾客相信他们的选择是正确的时候。
（7）利用你的货品知识去推销货品的优点。重点应放在优点而非缺点，同时应肯定你是在向顾客介绍，而非自圆其说。让顾客表达他们的观点，不要加以反驳，然后重申货品会带给他或者礼者的好处。
（8）当顾客满意你的解释，并沉默下来考虑是否购买时，你应尽量避免打扰。这可能表示他们有意购买。不要错失成交的时刻。留意购买的讯号：短暂的沉默、要求再次察看货品或细看价钱牌。
（9）不要催促客人，要争取信任，如果顾客信任你，即使今天做不成生意，日后他们也会再来光顾。如果顾客今天决定不购买，给他们一些他们看过的首饰资料。如果他们决定购买，那就概括说明它的优点，然后称赞他们作出了明智的选择。
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