银行保险网点经营
2020-03-04 00:53:56 来源：范文大全收藏下载本文
银行保险网点经营（转）
视网点为本身的财富、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命------这是银行保险的从业者的心得。
那么，什么是网点经营呢？
,免费视频聊天室; 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实施代理营销保险业务的进程。 网点经营原则――即又红又专
红是指胜利地做人。
1、坚信银保事业；
2、感谢困难，抓住机会――心态决议成败；
3、永远比别人多做1%；
4、有义务感和危机意识；
5、站在上一个层级看问题；
6、低头拉车与抬头看路；
7、做人要厚道；
8、学习每一个人的优点；
9、真挚地辅助别人；
10、展现自身建立威望 ；
11、广交好友；
12、永远创新。
专是指专业地做事。关于“专”―专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。 选准突破口――重点柜员特质
银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？
优良柜员的特性是：
1、目的明白，对鼓励计划敏感；
2、不服输，“好斗”；
3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；
4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高；
5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；
6、客户访问量和柜面启齿量大；
7、学习才能强；
8、好奇心强，乐于接受新颖事物；
9、销售同业产品的高手
10、网点的业务高手，影响力中心。
网点的经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
1、网点自身在体系内的位置高；
2、网点的存款量、中间业务的历史表示比拟好；
3、网点的客户资源丰盛、周边小区较多；
4、网点负责人积极支撑保险业务的开展；
5、网点整体销售保险工作气氛非常好；
6、网点人员的销售意愿和技巧强；
7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。
二、产品策略：根据实际情况，机动应用
同业竞争剧烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。
三、销售方式策略：
客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。
重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和主要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有本身的“死党”式柜员。
全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有一定的大数法则。
内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户的信息。
网点培训辅导流程
网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？
一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反馈追踪。
要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则重要是：
不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一；
密集培训的原则，即培训频率高； 短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。
1、培训辅导调研 A、调研对象：
外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点的老客户经理
B、调研内容：外部――加入过的培训、盼望接收培训；内部――现有的培训课程、传统的培训目录和流程
C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。
2、确定培训辅导内容
A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。
B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可救型和废弃 意愿不足型（多为高手）。
3、培训辅导实施 事前
熟习公司产品和投保规矩等知识内容；
熟习同业产品及产品比拟；
筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；
训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；
制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）；
若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。 事中
督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；
注意察看参训人员的表示，及时解决学员的问题；
培训停止前要进行投保书填写的讲授；
,qq视频聊天; 优良有效的自wo介绍展现（毕业院校、籍贯、期望等）。 事后
将筹备的海报和折页等下发给各网点；
对培训内容进行调研和检讨，发明柜员的控制情形，进行进一步跟踪；
进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于控制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。
4、培训辅导反馈和追踪
A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。 网点经营五大基本工作 炒作业务
业务推进V.S.红烧肉
有钱能使磨推鬼
培育一个高手并为高手找一个对手
“谋划”业务推进方案
随时修改ni的方案
要害时点把握
高手网点交换（经验介绍、人事变动） 网点经营鼓励计划流程
1、激励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面的激励；银行人员盼望的激励；
2、信息反馈：信息收拾应用早夕会或单独沟通光阴，上报渠道经理和公司，并提出本身的应对办法和初步假想；
3、信息筛选和资源整合（ 本阶段由渠道经理和公司完成）；
4、激励方案制订（本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成）；
5、准确有效宣导激励方案：行内宣导法：遵照银行的组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导；自wo宣导法：对于部分激励邀请主任和重点柜员单独沟通和颁布；
6、重复追踪，不断炒作：对柜员在激励各阶段的业务进行统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，激励柜员达成各阶段比赛目标；
大激励通过网点早课颁布表彰、现场发奖；私下激励以个人沟通，暗中及时兑现；
鼓励计划实行时要精打细算，学会“借势”和打“时光差”、不做无谓地投入、记ta一笔“翻天帐”、总体成本节制下进行重点投入、多搞“小运动”和“小动作”、成大事的人不算小账。 销售支撑――按出单流程
单证、宣扬品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导辅助、中肯的建议、独到的看法；辅助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。 总结：随叫随到，手机24小时不能关机
处理危机，危机即机会（心态处置）。在危机中成长（技术处置）。（1）.可预感的危机应当采用打预防针、加大投入、进步个人网点运动率、寻找事迹增加点并提前预热等方法。（2）.不可预感的危机应采用平时的基本工作和“死党”培育的方法来实行。 解决问题是最好的服务 银行网点客户投诉特色剖析
银行网点的特色是客户流量大、客户容易凑集和影响力大。在处理客户投诉时应斟酌：断定客户类型，肯定处理方案、应用银行现成的客户招待室或理财中心，转移客户，敏捷分流；决不能与客户在网点产生口角甚至冲突；尽量缩短前来投诉的客户在网点的停留光阴，下降影响等。
主要客户类型分为：A、情感冲动型的客户：一般嗓门大，有表现愿望，喜欢引起ta人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自身的投保情形，愿意和ni坐下来谈。
应对的措施有：A型客户：敏捷隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话追求公司“银行声援小组”援助或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面资料后回家等待公司的处理决议。 客户投诉处理的一般程序
（一）得体的召唤 1.握手、微笑、眼光凝视对方，说：“您好”；2.自wo介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最佳地位；4.为客户倒水，给客户一个镇静的机遇。
注意：切忌职业化的冷淡，在一开端就树立起双方信赖关系，让客户感受到尊敬，便于对整个谈话的节制与主导。
（二）倾听、倾听、再倾听
1、“请先喝口水，有话慢慢说。”；
2、拿出纸笔做好记载。-----三种用途： 表现对客户的器重；处理的根据；避免客户瞎说；
3、对客户表示共感，态度上给予接纳、平等与尊敬：集中注意力看着对方，维持眼神交换；不断的点头；不时地说“嗯”；“wo清楚”，“接着说”；
4、避免负面评价，与客户争执：“ni好象不明确--；ni确定弄混了--；” “wo们不会----wo们从没---wo们不可能---”
注意：不要把客户的发泄转嫁给自身，坚持良好的心态。尽管客户似乎对ni发火，但必定要记住，ni仅仅是ta们倾诉的对象。
适时地通过质询，了解客户投诉的事件、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到说服的突破口，应用话术给予领导 （1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！” （2）移情于客户：“wo能清楚您的意思！”
决不能说：“ni确定弄错了----”、“这不是wo们的错---”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种---”、“去年全国的投资情形----”、“其实，wo们的分红也不算低了----”、“虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场” 注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。
（三）反馈
1、告诉客户公司的一般性的处理原则：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承担了保险义务，如果退保公司会相应地扣除一定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度的处理方式，然后一步步谈；
3、向客户表示将会将协商的方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白回答；
注意：未经公司批准不得擅自答应客户请求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避免因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户的请求，反而能表明公司准确的立场。不要向客户吹捧本身的才能，向客户乱打包票哦！
不同客户的重要应对技能 情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化的语言来说明，通过举例子、打比喻等形象的方法来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时光股票跌得很惨，wo们能坚持这个程度阐明公司投资能力还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，充足体现娴熟的业务才能，引经据典，给予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”------都是经过保监会审批的”
不同客户的重要应对技能的原则是先处置心境，再处理事情！ 管理时间
可分时间管理的主要性、时间管理的一般技术、更合理地部署时间等。
让wo们来了解时间管理要点――时间管理中常见的糟蹋现象（即12因）：因欠缺规划而导致的时间糟蹋、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间浪费、因拖延而导致的时间浪费、因不速之客的干扰而导致的时间浪费、因电话干扰而导致的时间挥霍、因会议过多过长而导致的时间浪费、因文件满桌而导致的时间挥霍、因上下班交通而导致的时间浪费、因“事必躬亲”而导致的时间浪费、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间糟蹋、因上司而导致的时间浪费、因为和银行的作息时间未配合好而造成的时间挥霍现象。 解决之道
确立目的、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作顺序并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。 光阴管理应遵循的原则
规划原则：依据已经讨论银行的作息时间特色，确定根据银行的作息时间表部署一天的工作，即编制每日工作方案表
顺序原则：先做喜欢的事情，再做不喜欢的事情；先做熟习的事情，再做不熟识的事情；先做容易的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处理材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定时间的事情，再做未排定时间的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做有趣的事情，再做枯燥的事情；先做自身所尊重的人或与自身有亲密关系的人的事情，再做本身不是很尊重的人或与自身关系不是很亲密的人的事情。
借力原则：哪些事情可以委托别人做，学会说“不”。委托别人做时应注意的事项：接收事务委托的解决办法。耐烦倾听委托者提出的请求，如果无法立即肯定是否接受委托，要清楚地告知委托人，并确实地指出ni所须要的时光；谢绝接收请托的时候，应显示ni对请托人的请托已经稳重斟酌，并表现ni已经充足了解请托人请托的主要性；回绝请托的时候先感激委托人能想到ni并信赖ni，然后略表歉意；回绝委托的时候应和颜悦色但是态度坚定；要让委托人了解ni拒绝的仅仅是事情而不是ta这个人；要有适合的回绝理由；拒绝之后如有可能应当给委托人一个其ta的解决方式。 切忌通过第三人谢绝。要做到今日事今日毕，每日定时检视工作，不要把工作留到明天。 总之，银行保险的发展要靠wo们银保的从业者共同的尽力来实现，从而到达协调社会、协调保险！
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