推销技巧3
2020-03-02 10:08:47 来源：范文大全收藏下载本文
选择题
1.推销人员应具备的基本素质：思想素质，业务素质，文化素质，心理素质，身体素质，能力素质。
2.采访前的准备：拜访预约，拜访时间和地点的确定，仪表准备，资料准备，工具准备。 3.推销交谈礼仪：使用敬语，谦语和雅语，语调，眼神，倾听，位置与距离。
4.客户沟通的技巧：学会微笑，真诚倾听，善于赞美，巧用批评，多多认同，巧妙提问，换位思考，谨慎措辞
5.寻找潜在客户的方法：网络寻找法，广告寻找法，介绍寻找法，资料查阅寻找法，委托助手寻找法，客户资料整理法，交易会寻找法，咨询寻找法，企业各类活动寻找法。 名词解释
1.推销：就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。由此可以认为，推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客采取购买行动，在不买与买、少买与多买、迟买与早买的比较中选择后者；推销主体既可以是组织机构健全的工商企业或企业系统，也可以是经营者个人；推销的客体既有产品，也有劳务，包括商品贸易和服务贸易。
2.沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通包括语言沟通和非语言沟通，语言沟通包括口头和书面语言沟通，非语言沟通包括声音语言（如音乐）、肢体动作（如手势）。最有效的沟通是语言沟通和非语言沟通的结合。它有三大要素：明确的目标；达成共识的协议；沟通信息、思想和情感。
3.推销接近：是推销过程中的一个重要环节，它是推销人员为进行推销洽谈而与潜在目标顾客进行的初步接触。能否成功地接近潜在目标顾客，直接关系到整个推销工作地成败。许多推销人员地成功与失败，往往都决定在最初地几秒钟，然而，要成功地完成接近阶段地任务却需要精心策划和准备。
4.成交：是指客户接受推销员地推销建议及推销演示，并且立即购买推销产品地行动过程。成交信号就是客户通过语言、行动、表情流露
出来地购买意图，是指客户在销售洽谈过程中所表现出来地各种成交意向。
5.电话约见：是指推销人员利用电话约见潜在目标顾客。电话约见的谈话时间不宜太长，应尽量做到言简意明，重点突出。电话约见成功的关键在于推销人员必须懂得打电话的技巧（1）要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的愿望。（2）约见事由要充分，用词简明精练。（3）态度要诚恳，语气平缓、亲切。（4）掌握电话约见的基本步骤。电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。 简答题
1.优秀的推销人员应具备有的能力素质？①学习力：作为推销人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理、法律、心理学以及相关行业的知识等，可以说推销绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是很难胜任推销工作的。因此，没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰②控制力：很多时候推销员是单兵作战的，推销员每天从事的工作，都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作情况，可是如果想偷懒是非常容易的，这样的方式除了损害企业的利益，更重要的也阻碍了推销员自身的发展，所以推销员一定要努力培养自控力③沟通力：首先，通过与对方沟通，了解对方的信息，明白对方的真正意图，同时
将自身信息也准确传达给对方；其次，通过恰当的交流方式（例如语气、语调等）使得谈话双方容易达成共识④执行力：执行力体现的是推销人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神，推销人员在执行计划时常常会遇到困难，这时，如果只会说“经理这件事情太难了，我做不了”，那么领导也只能说“好，那么我找能够完成的人来做”，如果没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出推销员的价值
2.推销人员要掌握的推销礼仪
推销人员在与潜在顾客接触时必须注意推销礼仪，有礼节的推销才能赢得顾客。①首先，在举止和谈吐方面，推销人员要保持适度的仪态，走路姿势要稳健、利落，不能拖拖拉拉；在与潜在目标顾客接触时，推销人员要面带微笑\\目光温和；在与潜在顾客寒暄或者交谈时，推销人员的语言要清晰、响亮、礼貌、幽默，同时，推销人员还要注意克服自身举止、谈吐的不良习惯，以给潜在的目标顾客留下一个好印象②其次，在礼节方面，如称呼、问候的礼节，握手的礼节，使用名片的礼节，入座的礼节，告别的礼节等，都需要推销人员加以重视③最后，打电话、喝茶、吸烟、进餐、出席舞会等礼节，都是一个成功的推销所必备的。 3.推销人员怎样有效地说服和鼓动顾客？①推销人员要用自己的信心和热情去鼓励和感染顾客。推销人员要对企业和推销品充满信心，相信自己企业的产品和服务，相信自己的推销工作能满足顾客的需要。同时，对推销工作充满热情，热爱自己的事业，这样，推销人员才能把这种热情传达给顾客，感染顾客并激发其购买信心。
②推销人员要以自己丰富的产品知识去说服顾客。推销洽谈必须以丰富的产品知识为基本，推销人员在推销洽谈中要表现出专家风范，做到有问必答，用广博的知识去说服和鼓动顾客。③推销人员要以情感的语言和气氛去鼓动顾客，在推销洽谈中，推销人员要善于使用鼓动性的情感语言进行洽谈，善于利用各种推销工具来营造强烈的、鼓动性的推销气氛，因为非理性的感情因素在购买活动中往往起着非常重要的作用，具有更大的感染力和鼓动性，更容易打动顾客的心。
4.销售人员应该怎样克服自卑感？
①正确认识销售职业的意义：一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到自卑，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败最重要的原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众媒体利益的哦你工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。
②智力与成绩的关系：日本对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没有什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高：有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。
③性格与销售成绩的关系：通常认为，销售人员要与各种人打交道，性格需要外向，于是，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是一个性格内向的嗯，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100名销售人员进行调查，发现销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。 ④销售失败要正确认识：销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。销售人员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路石油无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。
⑤对顾客的拒绝要正确认识：面对顾客的拒绝销售人员害怕了，不敢前进。如果这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到客户的真正需求，也许他真正的需求就是不喜欢你这种类型的人，那你也就知道碰到类似的客户应
该换个方法接触。 论述题
1.推销与营销的区别: 营销与推销或者销售的概念并不完全相同。
①推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。当企业面临的销售压力很大时，很多人都会把推销放在非常重要的地位。
如果前期工作不完善，销售压力打，必然会觉得销售最重要，这样一来很容易陷入一下误区:（1）生产出来的产品根本就是顾客不愿意接受的商品，这时候还要加大马力去搞推销或者促销。在这种情况下，不管怎么促销市场营销活动都不会达到最佳的效果。（2）实际的销售状况可能已经接近市场的饱和点，此时还在开足马力促销，这样，投入产出比不可能处在最佳位置上，甚至会给企业带来盲目性，失掉最佳选择。
②推销是市场营销冰山的顶端。推销的目的就是要尽可能多地实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。营销的目标是尽可能多地实现产品的销售。所以必须踏踏实实地做好营销的每一项工作，才能实现推销的目标；否则推销的目标不可能实现，或者仅仅成为纸上谈兵。
③市场营销的目标是使推销成为多余。著名的管理大师曾说过:“市场营销的目标是使推销成为多余。”如果能够重视营销工作，科学的做好营销管理工作，就可以使我们的推销压力变得越来越小。不过，它不可能变
成零，原因就在于营销过程的第一步是营销调研，通过市场营销调研搞清楚该做什么，所以市场营销实际是以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测，在对未来环境推测的基础上设定营销目标，构筑营销方案，营销方案的实施是在未来环境下进行的。预测不可能百分之百地正确。因此，处于营销过程末端不可能没有压力。
2.克服自卑感，销售人员必须正确认识的问题:①正确认识销售职业的意义。一些销售人员具有自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。②智力与成绩的关系。日本对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没有什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。③性格与销售成绩的关系。通常认为，销售人员与各种人打交道，性格需要外向，于是，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。美国十大销售高手之一的乔-坎多尔弗便是内向性格的人，但他同样取得了巨大的成功。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。④销售失败要正确认识。 销售失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才上真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就不会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。⑤对顾客的拒绝要正确认识。要从拒绝中找到客户的真正需求，也许他真正的需求就是不喜欢你这种类型的人，那你也就知道碰到类似的客户应该换个方法接触。
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