卓有建树的推销员事迹
2020-03-03 18:22:00 来源：范文大全收藏下载本文
卓有建树的推销员事迹
作者：Robert L.Shook
发表时间：1996-07-01
我改行写书之前干过推销，因些特采访了几百位各行各业的推销员。结果发现每个销售大腕各精彩纷呈的经历。你不妨坐下来好好欣赏一番。这些经历中神奇推销技巧对你也一样适用，因为销售之道是永恒的。
韧劲建奇功
Ro Perot（罗斯）讲述
我是1957年进IBM公司时接受销售培训的。我负责的区域内最大的潜在客户是Southwestern Life Insurance Cpmpany（编者译：西南人寿保险公司）。由于IBM的推销员去次数太多，以至该保险公司指示门卫：凡IBM的推销员一概不得入内。
我不断地去试，结果连门卫也懒得对我说\"不\"了。最后，我终于见到了该公司的高层经理，让他们接受了IBM电脑。但是，仍有一个人除外，那就是董事长Ralph Wood（伍德）。
我开始琢磨怎么才能跟他见面，后来心中一动，想起我们头儿说过，IBM公司始终不渝地支持推销员开展工作。于是，我直接去找地区销售经理Henry Wendler（温德勒），告诉他：\"我想请行政总监Tom Watson（沃森）跟我一起去拜访一位客户。\"
请行政总监跟新来的推销员一同出马，这个念头肯定大出温德勒所料。他说：\" 沃森先生是位出色的推销员，可他对保险业并不很熟，请数据处理总裁Gil Jones（琼斯）一起去怎么样？\"
那也不错。有地区经理和部门总裁陪我同去，的确能增强信心。另外，我还特别熬了几夜，把能找到的有关西南人寿以及保险业的材料全都看了。
我们三个人起走进伍德的办公室时，他招呼我们的那几句话令我永世难忘。他说：\"我今天本来要去打鹌鹑的，所以希望诸位来访是有要事报告。\"
虽然伍德听了我们的销售演示，但我估摸着并没有怎么打动他。出来之后，琼斯只对我说了一句：\"罗斯，找别的目标吧。\"
不过，星期一，伍德跟手下一位副总裁打听：\"跟琼斯一块来的那小伙子是谁？\"显然，我的那些准备工作给他留下了印象。
几星期后，伍德同意再见我一次。这回，我问了他一大堆问题，以便弄清楚我们的设备如何能帮他解决问题。我发现西南人寿的工作量只需一台电脑工作一个轮班就够了。于是，我说服伍德买一吧，然后把晚班时间租给Blue Cro（编者译：蓝十字公司）使用。这样，双方共同分担成本，共同受益。
六周后，我交给他一份合同。他张口就说：\"在签字之前，我想做一处改动。\"
\"改什么？\"我问。
\"告诉你也没用。\"
他这么讲不无道理，因为那时候IBM从不修改合同。我仍然说：\"你说说看。\"他告诉了我，其实也不是什么大不了的事。
我拨通公司法律部负责人的电话，对他说：\"你能帮我做成公司本地区有史以来最大的一笔生意。但我们需要在合同上做一点点小小的改动。\"
\"罗斯，公司一般情况下是不会修改合同的。\"
\"这点改动无关紧要，\"我说。
\"你要改什么？\"
听完我解释后，他想了一会儿：\"我们改。\"
我说：\"那给我发封电报来。\"我拿着电报到了伍德办公室，告诉他我们将按他的要求改动合同。他看电报时，我把合同放在他的案头，接着把笔递给了他。
\"罗斯，你很精明，\"他说完微微一笑，挥笔签了合同。
罗斯正是以坚韧不拔而闻名。他离开IBM后，创办了EDS公司。他说，EDS的一次调查表明，其85％的客户在购买前不止一次说过\"不\"字。
耐心倾听亦有道
Joe Girard（乔）讲述
几年前，有个来我展厅买车的人使我受益匪浅。当时我陪他转了半个小时，对他要买车有十足的把握，就差进办公室填订单了。
我们一路走，这人满面春色地说起他儿子来。\"乔，我儿子要当大夫了。\"
\"那好哇，\"我说。走进办公室时，我瞧见大厅里几位推销员在说说笑笑，就把门开着。客人还在讲，我则留心着外边。
\"嗨，我儿子棒不棒？乔，\"他还说个不停。
\"成绩很好，是吗？\"我问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。
\"班上前几名呢。\"他答道。
\"他中学毕业后想干什么？\"
\"我刚跟你说过了，乔。他念书要当大夫。\"
我说：\"太好了。\"我看了他一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。
\"啊，乔，\"他突然说，\"我得走了。\"说完便离开了。
第二天下午，我打电话到他办公室，说：\"请您回来买车。\"
\"噢，大人物先生，\"他说，\"世界头号推销员先生，我要告诉你我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我跟阶层夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听? 我猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说：\"先生，如果因为这个，你不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。\"
\"什么想法？\"
\"我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受。但能不能请你帮一个忙？\"
\"帮什么，乔？\"
\"希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果你再也不来了，我也不会有什么怨言。\"
三年后他又来了，我卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来我这儿。再后来，他又从我这儿买一辆车，送给他儿子吉姆大夫。
他真的使我受益匪浅。打那以后，我对每位顾客都能做到全神贯注地倾听，绝不分神。
乔十二年内共售出一万三千多辆小汽车，被用为\"全球推销大王\"载入了《吉尼斯世界记录》。
豪气逼人巧见效
Jay Bernstein（伯恩斯坦）讲述
1965年，我刚组建了自己的公关公司，与Burt Lancaster（伯特）、Sammy Davis，Jr.（小戴维斯）、Robert Conrad（康拉德）这些大明星刚搭上线。
有一天我决定去拜访Robert Culp（卡尔普）。他那会儿正跟Bill Cosby（科斯比）搭档拍电视系列剧I Spy（编者译：小过间谍瘾）。虽然他根本不认识我这个人，但我闯进他的化妆室，象个打虎英雄似的，用最威严的腔调宣布：\"卡尔普，我是杰伊.伯恩斯坦公关公司的\" 杰伊.伯恩斯坦。你最好坐焉 听听我要说的话。你的事业正面临危机！\"
他一时目瞪口呆，哑口无言。我指指屋里唯一的一把椅子，他坐了下来。\"危机？什么危机？\"
\"科斯比呢？\"我低声问道。
\"我们各有各的化妆室。\"
\"那好，\"我说，\"你知道外面谣传你们不和。但照现在传开的廉洁，公众向着科斯比，不是你。\"
\"那也没什么大不了的，\"卡尔普回答，\"不是吗？\"
\"卡尔普，照目前这样发展下去，你将来的事业损我是不会感到奇怪的。\"
\"有这么糟吗？\"
\"是的，但我可以为你扭转局面，\"我向他保证。
\"太巧了，我正找人作我的公关呢，\"他说着就握着我的手，\"我喜欢你的风格，伯恩斯坦。我就需要你这种不要面子的人。\"
我跟他签了约，每月一千美元。而且从此我们成为了好朋友。
要象伯恩斯坦那样成功还真得放下面子。这种手段一旦奏效，作用非凡。伯恩斯坦一直被认为是演艺界最出色的代理人和经理之一。
推销也靠热情高
Mary Kay Ash（玛丽）讲述
那时我还是个年轻的家庭主妇。有一个星期五的今晚，我家门铃响了。从未谋过面的Ida Blake（艾达）问我，她能否进门来给我讲讲给幼儿讲故事的书。我还没反应过来，就已经被她说动了心。那是一套Chil Psychoology
Bookshelf（编者译：儿童心理丛书）。当妈妈的无论有什么问题都可以从索引中查出来，然后找到富有寓意的相关故事。
但一听艾达说每套要价50美元，我眼泪都急出来了，：\"对不起，我买不起。\"
\"玛丽，我把书留给你，星期一再取走，怎么样？\"
\"那太好了，\"我说，\"可这也没用呀，我没钱买这本书。\"
她说：\"我教你个办法，你卖掉十套，我就送你一套。\"
当时，我自愿在我们教堂幼儿主日学校负责，所以有许多孩子母亲的电话号码。那个周末，我多半时间都在给她们打电话，讲这套我所看到的最好的书。我的热情那么高，竟一下卖出了十套书。那股劲儿真是前所未有！而且，我的兴奋劲也感染了那些母亲。
戥三上午艾达来取书，我把经过告诉了她。\"真不可思议，我从没见过这种事，\"她说，\"骊丽，这套就给你了。\"她指指餐桌上的那套书。
\"现在我有件更重要的事跟你商量，\"艾达的声音有点激动，\"你给我们公司做推销如何？\"
头九个月，我就卖出了价值25，000美元的书，成了公司销售状元之一。尽管如此，我还是决定退出。因为一些家长对我大为光火，认为那些书不管用。当然，如果他们使用得当，肯定会发现那些书还是物有所值的。
但是，得知道顾客没用那些书，我就失去了推销的劲头。而且一旦丧失了热情，也就没心思推销了。
见过玛丽的人都知道她的热情多么有感染力。离开那家图书公司后，她自己开办了Mary Kay Cosmetics（编者译：玛丽.凯化妆品公司），年零售额达20亿美元。
到手两千万的生意
Joe Gandolfo（甘道夫）讲述
我刚开始干这行时就曾暗暗发誓，每年都要跟进拜访所有客户一次，也确实这么做了，当一位大学生从我这里买到一万美元的人寿保险时，他也买到了我要为他终生服务的合同。
不管客户大小，他们每个人都应该，也都能够得到我同样水准的服务。我为客户终生服务。
那位大学生毕业后当了兵，我又卖给他一万美元的保险。去了佛罗里达，在州参议院任侍从。不过他去哪儿都一样，我一年至少跟他联系一次，这对我是声誉攸关的大事。
有一次，在一痊州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。这位侍从曾受过心肺复苏训练，求了他的命。而这位病人又恰巧是美国首富之一。
过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。我的大学生客户马上拔通我的电话，说：\"甘道夫，我知道你在保险业做得很大。能帮我老板一个忙吗？\"
\"什么事？\"我问。
\"他贷款两千万搞一个房地产项目。你能否帮他与你的一位主顾搭个桥？\"
\"可以，\"我回答。
说完，我便给几家保险公司打电话，安排其中一家跟这位商人见面。时隔不久，商人邀我到他的游艇上去做客。那天下午，我卖给他一单两千万美元的保险，为那笔贷款做保。
甘道夫是全球唯一一位年销额过十亿美元的人寿保险代理。
原文摘自Robert L.Shook所著The Greatest Stories Ever Told：From the World\'s Best Salespeople一书。作者1995年登记版权。McGraw-Hill出版公司（New York，NY 10011）出版。林公译。
心态正确。对推销员来说，做成每一单业务都于心，始于行。
推销自己。如果人们对你没兴趣，对你的产品不会有兴趣。
服务顾客。产品售出后推销活动才真正开始。
N·罗斯·佩罗（H.Ro Perot）曾经受到很多人的批评。但他是那种
连批评者都不得不赞赏的人。总之，那种白手起家，创办一家成功的企业， 积聚了一笔上十亿美元的个人财富，并且不管前途光明还是黑暗，好像时刻 准备去争取胜利的人，是令人难以忘怀的。
佩罗先生也是一位充满信心的人。像他这样的一些人都坚信成功的领导
是当今社会中一个十分重要且经常被忽视的因素。他在批评了美国最近的经 济形势后，以一段话表明了自己的信念：“我国的政治和企业舞台迫切需要 领导活动。缺乏领导活动是增强本国竞争力的最大障碍。”
夸大其词可能是佩罗引起众多批评者注意的个人风格之一。他把缺少领
导活动说成是“最大障碍”当然言过其实。但本书也要指出，有充分证据表
明佩罗为解决问题所指的方向是完全正确的。
罗斯·佩罗（排名第四十五）拥有多种温泉的山间旅馆
《财富》富人榜上，有一名衣着最为讲究的富翁，他就是来自得克萨斯的罗斯·佩罗。对于这一评价，佩罗曾戏称：“这就好像把我称做美国小姐一样。”佩罗对衣着的讲究是有目共睹的，不过他对度假地的挑剔也丝毫不逊于衣着，他曾说他最钟爱的度假地莫过位于西弗吉尼亚的格林博尔旅馆。这座具有历史意义的旅馆建在爱利根尼山脉之中，占地6500英亩，拥有多种温泉和矿泉浴池，是最受欢迎的夏季避暑胜地。据说，美国内战时期的军事天才罗伯特·李就曾将这里作为自己的避暑之所，时至今日，这里仍然保持着当年的风貌。在这里，游客们可以参与多种活动，如高尔夫球学会、兰德·路华越野车学校、猎鹰训练和枪械俱乐部等，还有网球、槌球、温泉等娱乐设施。
“2006年亚太总裁风云榜”在人民大会堂揭晓
佩罗集团创始人，出生于1930年6月27日，1953年，被任命为海军少尉，在航空母舰LEYTE号上服役。1953年，海军学院获理科学士学位。1957年，进入IBM负责销售。在60年代初富有远见地创办了全球最大的计算机服务公司EDS电子数据系统公司。曾亲自带领一个营救队去营救关押在伊朗的两名EDS人质。1988年创办第二家计算机服务公司佩罗系统，再度成功上市。1992年和1996年，打破了美国建国以来的传统历史，自筹资金，代表无党派人士参加美国总统竞选。他创始的EDS公司是全球第三大软件公司（前两位分别是IBM、微软），是IT服务的创始者，也是目前全球最大的计算机服务公司。佩罗集团是美国十大房地产商之一,并拥有美国第二大货运机场。
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