销售话术2
2020-03-03 02:58:01 来源：范文大全收藏下载本文
销售话术之竞争对手攻击在斗山产品时主要是在哪 些方面？如何化解？ 些方面？如何化解？
1、车的质量,保养周期短,速度慢,油耗高.A:车都有坏的时候没有不坏的车,包括卡特挖掘机 B:保养短肯定对车有好处,因为这样能增加车的寿命 C:速度慢看干什么活,干石头活并不一定好.斗山产品有持续的挖掘力 D:干多少活吃多少饭,不烧油肯定干活效率慢。质量。 从斗山销量化解,以斗山老客户再次购买举例,以其他品牌购买斗山产品为例.易老化动作慢, 大臂易断,油耗高,油管易渗油.方法:那基本都是老型机中个别机器出现的情况,现在新型机在个方面都做了改进,车卖的多 了,出现的问题也许会多点.我们做的改进也会多.车销量低的品牌不会有那么多问题.
2、质量。 我们可以用市场占有率来回击，市场认可！ 也可以提供几个老客户的电话，让客户自己询问。
5、①大宇车小毛病太多：小毛病可能有点，但是绝对不会影响你干活 ②小挖速度太慢：速度慢并不影响你干活，并不少挣钱 ③ 质 量 太 差 ： 那 只 是 一 面 之 词 ， 质 量 差 能 全 国 销 量 第 一 ？ ④ 容 易 憋 车 ： 我 们 现 在 推 出 的 -7 代 车 ， 还 没 有 出 现 过 这 类 情 况 ⑤卖二手车价格：买车的时候就价格低，出手时价格低那是应该的。
6、①原本是大宇现在成为斗山质量下降：介绍斗山，说下斗山产品技术改进比大宇更先进 质量更过关在举例说已购买斗山产品的客户速使用设备的状况。 ②DH220-V 设备质量差：可以说质量并不差而是用人多了只是感觉罢了，推荐 DH225-7。 举例说明改设备的改进和先进的技术。
7、①斗山挖掘机质量不行，大小臂容易开裂，液压和电路易出毛病，动作慢特别是提大臂。 应对方案：那是老机型中的个别情况，现在的的新机型在这些方面都进行了改进，斗山在国 内的销售量连续多年是第一，车卖的多了，相对的说显现出来的毛病也要多一些。 ②斗山的车是翻新的。应对方案：这种情况不要向客户做过多的解释，直接向客户保证假一 罚十。
8、一.产品的综合性能（返修率，油耗） 二.产品的价位（针对价位比我们底的竞争对手） 。 要攻第一条，就是我们有强大的售后服务力量。要攻第二条，就是我们产品优异的性能和高 效的工作效率！
9、①公司改为斗山质量下降： 斗山从 05 年把大宇买下， 质量一直在不断的改进， 实力很强， 。 要求很严格，前段时间以 49 亿美元把最大的小型挖掘机山猫买下，实力在不段的扩大。 ②大车 DH220 质量差烧油多： DH220 有很多客户用的都很好， 而且现在公司新出的 DH225 质量很好烧油也不多，很多客户对此车都很满意
。
10、主要攻击点：
1、斗山挖掘机水温高。
2、断大小臂。
3、斗山小毛病多。
4、斗山挖掘机容易憋车。 对策：
1、有些客户不使用斗山正宗液压油，造成液压油油温高，不是水温高。让客户 使用正宗液压油，同时也促进了配件的销售。
2、断大小臂均发生在矿山，并且其它品牌均有（可举例说明） ，跟客户说明，现 在斗山大小臂加强，不存在断大小臂情况。
3、小毛病有一些，但售后及时，不影响干活。别说机械，人有时候也有个头疼脑热。
4、斗山推出的 7 型车，技术改进，没有憋车的现象。 （可举列说明）
11、前期大宇产品尤其是 DH220LC-7 质量较差,回转易环,小毛病,故障率较高,油耗高.解决方法;1.回转由三个行星齿轮该为四个,稳定性增加.2.斗山推出了新-7.斗山实力较雄厚,先进的管理系统,配置提高等.
12、①质量一般，小毛病多。 首先向客户说明再好的机械设备在使用中也有出问题的时候， 斗山挖掘机也有用的好的， 可 以举一些实例以令客户信服。 应当重点强调售后服务的重要性， 用便捷高效的售后服务来弥 补质量上的问题。 ②价格比某些品牌贵 这些品牌基本上是国产品牌， 价格便宜的主要原因在于其在生产中大量选用价格相对低廉的 零部件，因此成本较低。但同时带来的问题是质量不稳定，也许在以后的使用中所花费的保 养维修费用甚至超过购车时的差价，既多花了钱又耽误事。 ③油耗高 斗山挖掘机和某些品牌相比油耗确实要高， 但这些品牌价格要比斗山贵许多。 给客户算个帐， 说明选择斗山产品后省下的这部分钱足以弥补多消耗的油钱。 ④销售条件卡的较死 首先向客户说明永弘是一家非常正规的公司，有严格的规章制度，在销售方面亦是如此，不 会出现厚此薄彼的情况。 让客户理解公司确定的销售条件是为了保障自身的有序运营， 公司 的发展对客户来说也是一种保障， 同时对挖掘机购买条件的严格限定也是为了客户长远利益 着想，购买门槛太低会导致挖掘机的数量过多，影响客户今后收益。
13、①斗山不如以前大宇，现在的产品质量不行了。化解方法：对客户讲，市场上是强势兼 并弱势，斗山只会比大宇好。 ②斗山 DH55 在市场上还行，大车不行。化解方法：斗山每年大车销售量也很多，客户 满意度很高，可用周围实例具体说明。 ③针对济宁市场，斗山品牌两年没卖车，全是老车，大宇现在不行了。化解方法：山东 永弘刚兼并河南千里马， 一个公司倒闭必定给市场留下负面影响， 公司间交替了解市场需要 一段时间，再给客户介绍山东永弘现在的售后服务、营业阵容。
14、①质量差，小毛病多。 ②
②保养件更换同期短，维护成本并不低。 ③费油。 ④大宇公司现已破产被斗山收购。 化解： ①大宇第七代产品质量大大提高，小毛病减少。 ②大宇配件便宜。 ③大宇燃油方面属中等。 ④大宇公司只是相当于分家，而斗山则是大宇挖掘机的最大股东。属于强强联合。
15、①利用客户不了解各品牌挖掘机型号标称的规则和方式来攻击。例如，卡特 320 和斗山 225 是同一吨位的产品，对手业务员在向不了解情况的全新客户介绍时会刻意的强调 320 这 各数字，这时要向客户讲明产品的实际吨位其实几乎相同，工作效率完全一样！ ②有些品牌业务员经常鼓吹自己的产品是进口的， 质量有多么好多么省油， 甚至直接攻击斗 山产品质量差，折旧快，油耗大，最典型的就数日立等一些日本品牌，这时要向客户介绍国 内挖掘机行业的一些形式，比如各产品的国产化程度，有些部件的生产厂家相同等等，再就 是结合一些实际的情况， 例如有好多日立的用户反映日立的 4 缸发动机真正全负荷工作时并 不省油！
16、①产品质量差----化解：-----技术源于日本技术，重工起步较晚，随着技术的不断更新， 完善，配置的提高，设备的性能也日渐稳定。而且，价格还低。 ②旧车卖的价格低------化解----新车价格低，回收成本周期短，市场需求大，配件维修方便 便宜，旧车卖价高还不如买新车了。
17、①动作慢。老斗山是动作慢， 但是有劲， 况且我们 7 系列产品都改进了， 动作一点不慢， 并且还比其他品牌省油。 ②5000-6000 小时后憋车，其实设备在不断工作终要磨损，关键是司机司机的及时保养，我 们很多客户一万多小时以后都没事。 ③漏油。这是设备密封圈正常老化，我们 7 系列在这些细节方面都改进了
18、其他品牌攻击斗山产品主要以质量的不稳定为主， 最好的化解方法就是举例说出买车客 户周围老客户使用我们产品的年限及使用情况， 让客户自己去了解， 让客户自己去相信我们 的质量， 但在与卡特等与斗山差价较大装备竞争时， 我们要诚实的对客户讲我们的产品肯定 会在某些方面不如卡特，一分钱一分货，千万不要跟客户较汁斗山就是不比卡特差，因为客 户并不傻， 贵的东西肯定要比便宜的东西好， 这时候应该去坦诚地问客户您是愿意选择最经 济适用的产品， 还是愿意去买个并不经济但是名牌的东西， 所有的客户肯定愿意少花钱买个 好东西，那这时候我们就可以把斗山的装备价格，配件的价格，良好的质量等优势方面罗列 给客户，让客户自己去思考。
19、①他们可以说我们以前的大宇已经倒了，现在改成了斗山，说不定什么时候也
。。 。 对应：亚洲金融危机时韩国大宇收到影响被韩国的第 9 大企业兼并，其实是强强联合 ②你们的车那么好，怎么会比 VOLVO 便宜那么多？ 我们所提到的这个牌子，可能你以前没有听说过，它的前身是韩国的三星，我们可以看到的 只是他是牌子改动了，他们的品牌在世界上都是很有名的。这是一块 另外，我们去年的产量是 8000 多台，而有的品牌，还不过 3000 台，挖掘机的零部件不是我 们想的那么的神秘，他们都是全世界采购的，我们生产的多，相应的我们的成本就可以下降 很多 还有就是，上半年的时候，其他的品牌都相应的提高了自己的价格，其实我们的从工厂提车 的价格也上调了，为了维护市场价格的统一性，我们降低了自己的利润。 20、①小问题太多。 （任何工程机械设备都不能保证在多长时间内没有故障急小毛病，试问 其他公司能给你下这个保证吗？） ②售后服务太好。竞争对手此时是贬意，这时应将错就错，强调斗山的服务就是最好的
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