著名的营销学者
2020-03-02 10:37:37 来源：范文大全收藏下载本文
1.现代营销学之父：菲利普〃科特勒（Philip Kotler，1931.5-）
菲利普〃科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，是现代营销集大成者，被誉为\"现代营销学之父\"，现任西北大学凯洛格管理学院终身教授，是西北大学凯洛格管理学院国际市场学S〃C〃强生荣誉教授，具有麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。 现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员，哥白尼咨询委员会成员。除此以外他还是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问。同时他还是将近二十本著作的作者，为《哈佛商业评论》、《加州管理杂志》、《管理科学》等第一流杂志撰写了100多篇论文。
科特勒博士见证了美国40年经济的起伏坎坷、衰落跌宕和繁荣兴旺的历史，从而成就了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。他多次获得美国国家级勋章和褒奖，包括 \"保尔〃D〃康弗斯奖\"、\"斯图尔特〃亨特森〃布赖特奖\"、\"杰出的营销学教育工作者奖\"、\"营销卓越贡献奖\"、\"查尔斯〃库利奇奖\"。他是美国营销协会（AMA）第一届\"营销教育者奖\"的获得者，也是至今唯一三次获得过《营销杂志》年度最佳论文奖--阿尔法〃卡帕〃普西奖（Alpha Kappa Psi Award）的得主。1995年，科特勒获得国际销售和营销管理者组织颁发的‚营销教育者奖‛。
他亦曾担任许多跨国企业的顾问，这些企业包括：IBM、通用电气（General Electric）、AT&T、默克（Merck）、霍尼韦尔（Honeywell）、美洲银行（Bank of America）、北欧航空（SAS Airline）、米其林（Michelin）等等。此外，他还曾担任美国管理学院主席、美国营销协会董事长和项目主席以及彼得〃杜拉克基金会顾问。
菲利普〃科特勒的营销思想
科特勒博士一直致力于营销战略与规划、营销组织、国际市场营销及社会营销的研究，他的最新研究领域包括：高科技市场营销，城市、地区及国家的竞争优势研究等。他创造的一些概念，如 \"反向营销\"和\"社会营销\"等等，被人们广泛应用和实践。
尽管科特勒的名字和市场营销紧紧联系在一起，但他却是从经济学起步的，在相继获得芝加哥大学的硕士学位和麻省理工学院的博士学位后，他重返芝加哥大学从事行为科学的博士后研究，并在哈佛大学钻研数学。1962年，他受邀加盟凯洛格管理学院，从此开始了令人尊重的执教生涯，他从营销学助教开始，一步一步走向营销学的顶峰。
菲利普〃科特勒的主要著作
科特勒博士著作众多，许多都被翻译为20多种语言，被58个国家的营销人士视为营销宝典。其中，《营销管理》一书更是被奉为营销学的圣经。
他的《营销管理》（Marketing Management: Application, Planning, Implementation and Control，1967第一版，与凯文〃凯勒合著）不断再版已是第十二次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，它被选为全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为市场营销学的‚圣经‛。在大多数学校的MBA项目中，这本著作是市场营销学的核心教材，它改变了主要以推销、广告和市场研究为主的营销概念，扩充了营销的内涵，将营销上升为科学。彼得〃德鲁克是敦促管理界重视市场营销的第一人，市场营销不仅仅是推销术的华丽版本，和创新一样，它是企业最重要的功能之一。在科特勒之前，市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：地点，promotion：推销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，重新定义4P成为当务之急，本书的中心思想就是企业必须积极地创造并滋养市场。‚优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。‛这是他的名言。
市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒曾经写到，市场营销是‚创造价值及提高全世界的生活水准‛关键所在，它能在‚赢利的同时满足人们的需求。‛他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，1987年出版的《高度可见性》（High Visibility，1998）就是围绕着市场营销的地点、理念和知名度展开的，他的一些论著专门针对特殊的听众，其中包括了非营利性机构、宗教、甚至博物馆等。他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该‚带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。‛
从《营销管理》面世到现在，商业世界已经发生了巨大的变化，4P的本质也几经蜕变，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的工具子集，如今不仅有市场组合，还有价格组合和定位组合等等。市场和媒体日益复杂深奥，品牌的力量与日俱增，生产商及供应商也不断发明新的方法来提高产品的知名度。今天的市场营销已是一项全球化的活动，市场营销的世界充满活力。
科特勒曾致力于研究互联网对市场营销概念的影响，这在他的最近新书《科特勒营销新论》（Marketing Moves: A New Approach to Profits, Growth and Renewal，2002）中有深入的阐述。他为全方位营销下的定义是‚……公司将创业资源的安排、供应链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一起，以换取市场上的更大成功。‛这就需要利用互联网、企业内部网络和外部网络，组合成合作网络以取得发展，它将是全方位的，因为市场营销不再被看作是以各个部门为单位，不相往来的活动，它还必须成为‚企业中供销链和合作网络的设计师。‛
市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上：‚在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。‛他审视了亚马逊等公司，亚马逊似乎具有很大的竞争优势，因为它没有庞大的固定资产，但是它必须在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度。
市场营销学在上世纪七十年代末被引入中国，但没有引起足够的关注，二十多年后，中国市场发生了天翻地覆的变化，当企业面临巨大的市场困境和竞争压力时，科特勒作为营销学的教父出现在了人们的视野中。如今，中国陆续出版了科特勒著作近10种，累计印量超过50万册，几乎每个MBA毕业生都研读过科特勒式的‚百科全书‛。
其它也被采用为教科书的还有：《营销管理》、《科特勒营销新论》、《非营利机构营销学》、《新竞争与高瞻远瞩》、《国际营销》、《营销典范》、《营销原理》、《社会营销》、《旅游市场营销》、《市场专业服务》及《教育机构营销学》。去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。
菲利普〃科特勒与中国
科特勒晚年的事业重点是在中国，他每年来华六七次，为平安保险、TCL、创维、云南药业集团、中国网通等公司作咨询。显然，相对于经济平稳发展的欧美国家，中国充满机会。1999年底，有着近三十年历史的科特勒咨询集团（KMG）在中国设立了分部，为中国企业提供企业战略，营销战略和业绩提升咨询服务。
《混沌时代的管理和营销》面世 2009年5月，由菲利普〃科特勒博士与约翰〃卡斯林博士联手推出的新作《混沌时代的管理和营销》在中国正式面世。在《混沌时代的管理和营销》一书中，菲利普〃科特勒和约翰〃卡斯林进行了耐人寻味的论述：这些混乱的时期并非失常，而是常态的新面孔。这个世界灾难总是降临无准备者，机遇却总是青睐有准备者——那些强有力的、有能力迅速预见并有效应对潜在威胁的企业。通过众多具有启发性的活力四射的企业成功驾驭动荡的实例，以及诸多对降临它们的混乱束手无策而濒临破产企业的惨痛事例，《混沌时代的管理和营销》提出了深度的见解和切实可行的战略，不仅为了度过目前的经济不景气，也为了在未来的跌宕起伏中取胜。
2.杰罗姆〃麦卡锡(Jerome McCarthy)：4P理论的创始人，20世纪著名的营销学大师
杰罗姆〃麦卡锡简介
杰罗姆〃麦卡锡是密西根州立大学教授。1958年获明尼苏达大学博士学位。从教以来，发表论文多篇，并著有多本关于数据处理和市场营销方面的教科书。
麦卡锡教授曾与全美多位教授共同合作从事研究工作，多次在南美、非洲及印度等地出席国际会议。他还担任许多知名企业市场营销顾问，如DOW化学公司、3M公司等。
麦卡锡教授一直走在市场营销研究领域的前沿。他对其编著的营销教科书多次进行修订，以紧跟时代发展的步伐。
杰罗姆〃麦卡锡的主要贡献
二十世纪著名的营销学大师，美国密西根大学教授杰罗姆〃麦卡锡（Jerome McCarthy）于1960年在其第一版《基础营销学》中，第一次提出了著名的‚4P‛营销组合经典模型，即产品（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）。
4P理论的提出，是现代市场营销理论最具划时代意义的变革，从此，营销管理成为了公司管理的一个部分，涉及了远远比销售更广的领域。‛今天，无论有多少新的营销名词，无论有多少关于4P过时的说法，4P都是营销管理理论的基石。
3.巴巴拉〃本德〃杰克逊(Barbara Bund Jackson） 巴巴拉〃本德〃杰克逊简介
巴巴拉〃本德〃杰克逊(Barbara B．Jackson），美国著名学者，营销学专家。他对经济和文化都有很深入的研究。‚关系营销‛的积极倡导者，关系营销培训师，强调的是营销活动中人的关系，即营销的人文性。
1985年，他提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
巴巴拉〃本德〃杰克逊理论
巴巴拉〃本德〃杰克逊认为‚关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系‛。拓展开来，关系营销就是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程，其核心是建立、发展、巩固企业与这些组织和个人的关系。
咨询业营销的核心是建立与被咨询企业的良好关系，从而通过双方的合作关系从中获利。咨询业营销不仅强调与客户建立良好的关系，更强调维护这种良好的关系。因为客户对管理咨询的需求是常年的，与客户的关系维系得越好，对客户的了解越深入，就越能获得更多的机会和提供更好的咨询服务。正因为上述的事实，我们认为咨询业营销是一种关系营销，并且，这种关系是互动的。在咨询服务的前期，这种互动表现为客户了解咨询公司的实力和业绩，咨询公司了解企业的具体需求；在咨询过程中，表现为咨询公司对客户的具体诊断过程；在方案执行过程中，表现为咨询公司对咨询产品提供的服务；在方案执行后，表现为咨询公司对方案执行效果的监控。以上的四个阶段，被咨询的企业和咨询公司都是处于一种频繁的互动之中。
至于如何与客户建立紧密的伙伴型关系，咨询业营销的顾客服务是关系营销的基本手段。通过充分利用现有资源，为客户提供一流的服务，努力留住老顾客。对被咨询企业来讲，一流的服务首先意味着咨询企业必须根据客户的实际需要提供优质的咨询产品，这是与客户建立伙伴型关系最基本的条件。其次，一流的服务还意味着咨询公司为购买咨询产品的客户提供优质的配套服务，包括咨询前、咨询中及咨询后的一系列服务。比如相关管理及技术知识的培训。最后，一流的服务还要求咨询公司开展顾客教育，使顾客由盲目消费变为自觉消费，这有助于为企业创造稳定的顾客队伍。比如经常对客户进行行业相关发展趋势的培训等。最后，咨询公司还可以为重要的客户设立专门的关系经理，经常与客户进行深入的交流，甚至可以到客户公司工作一段时间，从而更深入的了解客户，建立更亲密的关系。
3.阿尔〃里斯(Al Ries) 定位理论的创始人，享誉世界的美国营销大师，被《公共关系周刊》杂志评为20世纪100个最有影响力的公关人物之一，美国《商业周刊》封面人物。
阿尔〃里斯生平简介
阿尔〃里斯(又译赖兹)是世界最著名的营销战略家之一，目前是里斯和里斯（Ries&Ries）咨询公司的主席，该公司主要业务是为众多知名企业提供战略选择服务,总部位于美国亚特兰大。
阿尔〃里斯现担任美国工业广告协会(现商业营销协会)会长以及纽约广告俱乐部主席，他还担任Andy Awards俱乐部的主席。1989年，国际市场营销主管授予他‚高等营销‛奖，1999年，《公关周刊》授予他20世纪最有影响力的100位公关专家的称号。
1950年阿尔〃里斯于毕业于Depauw大学，之后，他进入通用电气公司纽约分公司的广告与销售部门工作。
1955年，他加盟了Needham, Louis&Brorby公司，作为Worthington 和Peugeot公司的销售代表。1961年，他加盟Marsteller公司担任客户主管。
1963年，他在纽约成立了自己的第一家广告代理公司：Ries Cappiello Colwell公司。
1972年，里斯和杰克〃特劳特在《广告时代》杂志上发表了《定位新纪元》一文，令‚定位‚一词开始进入人们的视野。
1979年，里斯将其公司更名为特劳特和里斯广告（Trout & Ries Advertising）公司，自己担任公司主席。
1980年他们再度联手合作，出版了《定位：头脑争夺战》，再次引领市场营销学界的‚定位‚潮流，该书也成为了广告学界经久不衰的畅销书。
此后，1985年、1988年、1990年、1993年，里斯和特劳特四次合作，著有《市场营销的战争》(Marketing Warfare)、《自下而上的市场营销》(Bottom-Up Marketing)、《马的竞争》(Horse Sense)和《市场营销的22条法则》(The 22 Immutable Laws of Marketing)。其中，《定位》和《市场营销的战争》在多个国家被译成17种文字出版，而《市场营销的22条法则》则成为各国商务类图书的畅销书。
1994年开始，阿尔〃里斯和他的女儿劳拉〃里斯在纽约建立了里斯和里斯咨询公司。此后，里斯于1996年出版了《聚焦》，并于劳拉〃里斯分别在1998年和2000年出版了《打造品牌的22条法则》和《打造网络品牌的11条法则》。
1999年，阿尔〃里斯被《公共关系周刊》杂志评为20世纪100个最有影响力的公关人物之一。同年，6月，他成为《商业周刊》的封面人物。
阿尔〃里斯著作一览
1980年，《定位：头脑争夺战》：引领市场营销学界‚定位‚的潮流，该书销量超过100万册。
1985年，《市场营销的战争》：运用军事战略家克劳塞维茨的某些观点和原则来解释市场营销中的问题。此书问世后大受好评，与前书一起被译成17种语言发行。
1988年，《自下而上的市场营销》：该书抨击了某些在市场营销学界引以为经典的概念，如目标、任务陈述、战略计划等。里斯提出了他革命性的概念：‚战略应是自下而上的制定，而不是由上而下的灌输。‛
1990年，《马的竞争》：该书抨击了市场营销中关于成功的传统的观念。里斯向各位市场营销人员提出了自己的建议：‚寻找一匹适合自己的马。‚在这里，‚马‚可以指一个产品、一个想法、一个公司甚至是另一个人。
1993年，《市场营销的22条法则》：总结了市场营销计划中成功或失败的基本原因。‚违背它，你将自食其果‚这是作者提出的忠告。该书行销世界各地，成为各国商务类图书的畅销书。
1996年，《聚焦》：阐述了这样一个道理，即为什么公司需要一个较窄的定位以使自己能够在消费者心目中抢占一定的市场。该书被Red Herring杂志称为‚管理大炮‚（management canon）。
1998年，《打造品牌的22条法则》：向读者指出了将产品或服务打造成世界品牌的法则。该书成为1999年《商业周刊》畅销书排行榜的第9名。 2000年，《打造网络品牌的11条法则》：指出了新千年面临的最大的挑战：对于网络我们该做些什么，如何打造一个网络品牌。
2002年，《广告的衰落与公共关系的兴起》：成功的品牌是由公共关系而不是广告打造的，品牌首先是通过公共关系深入人心的，然后才由广告来捍卫品牌。
里斯专门辅导年营业额超过十亿美金的大企业，如IBM、通用电气及微软等。每小时的咨询费高达25000美金。 2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯〃瑞夫斯的USP、大卫〃奥格威的品牌形象论，也不是菲利浦〃科特勒所架构的营销管理及消费者让渡价值理论，不是迈克尔〃波特的竞争价值链理论，而是艾〃里斯与杰克〃特劳特提出的定位理论。
奶酪理论的首创人斯宾塞〃约翰逊、世界营销之父菲利普〃科特勒等非常推崇阿尔〃里斯的书，认为‚想要在市场竞争中独占鳌头的市场营销人员必读阿尔〃里斯的书‛。然而，更多的CEO们却非常希望自己的竞争对手不要看到阿尔〃里斯的书！
艾尔〃里斯的广告营销思想
‚定位法‛是在这个传播过度的社会里解决传播问题的首选思路。 许多人误解了传播在当今商界和政界里的作用。在我们这个传播过度的社会里，交流实际上很少发生。
说得确切一些。公司必须在预期客户头脑里建立一个‚地位‛，它不仅反映出公司的优势和劣势，也反映出其竞争对手的优势和劣势。
现在的公司太多，产品太多，市场上的噪音也太多。进入人们头脑最容易的办法是争做第一。若是当不了第一，你就得针对已经争得第一的产品、政客或人来给自己定位。
要想成为领导者，就必须第一个进入预期客户的头脑。对领导者有效的东西未必对跟随者也有效。跟随者必须在人们头脑里找到一个没有被别人占领的‛空档‛或空子。 如果没有空子可钻，你就得通过给竞争对手重新定位来创造一个空子。
给你自己和你的职业定位，你可以通过定位战略来推动你的事业并从中受益。最关键的原则是：不要事事亲自动手，想法找匹马骑着。若想定位成功，必须要有正确的态度，必须从局外的角度而不是局内的角度考虑问题。这就需要有耐心、勇气和性格力量。
‚很少人能单凭一己之力，迅速名利双收；真正成功的骑师，通常都是因为他骑的是最好的马，才能成为常胜将军。‛----艾尔〃里斯
4.乔〃吉拉德(Joe Girard):世界最伟大的销售员
乔〃吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。
自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。
创造了伟大的传奇：
连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为‚世界最伟大的销售员‛——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔〃吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1.平均每天销售6辆车； 2.最多一天销售18辆车； 3.一个月最多销售174辆车； 4.一年最多销售1425辆车； 5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 乔〃吉拉德简介
乔〃吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔〃吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔〃吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。35岁那年，乔〃吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔〃吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了‚世界上最伟大推销员‛的称号。
传奇 以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以‚全球最伟大的销售员‛来形容他。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
2001年，乔吉拉德跻身‚汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）‛，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利〃福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。
乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃 圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折 三十五岁走投无路去卖车 三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，‚在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！‛走投无路时，乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，‚在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。‛
60年代，被喻为‚汽车城‛的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
‚通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。‛这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
发达 靠执著与苦功扭转人生
乔吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会 三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有‚I like you!‛的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。
‚我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！‛展示着过去所寄出的卡片样本，乔吉拉德的执著令人折服。
乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔吉拉德解释，销售员一定 要让全世界的人都知道‚你在卖什么‛，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到‚乔吉拉德‛。
乔吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合‚撒‛名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，‚我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！‛
直到现在，乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅 用完餐，他总是在帐单里夹上
三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。
花了三年时间扎马步，乔吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。
取舍 放弃跳槽升迁 十五年只当销售员
十五年间，业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是‚销售员‛。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更 在乎‚钱‚。他得意地说，‚老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！‛‚你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！‛乔吉拉德以兴奋的语气强调。
因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，‚今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！‛
引退 在全球行销人生经验
1978年1月1日，乔吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。
如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角〈Gro Point〉高级住宅区，沿著世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。
‚亨利福特二世是我的邻居！‛向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。
孤独 是他成功的代价
乔吉拉德总是满脸自信笑容，时而凑近你耳边呢喃，时而跪地引吭高歌，肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而，这位全球最杰出的销售员，在站上世界颠峰后，却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望，却失去很多友谊与亲情。
‚当你打算要登上颠峰时，就要有孤独的心理准备！‛他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。
人生没有十全十美，全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户的心，却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。孤独，是他登上人生颠峰的代价。
乔.吉拉德销售秘诀
乔〃吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高 纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的 背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?
一、250定律：不得罪一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
这就是乔〃吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：‚你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。‛
二、名片满天飞：向每一个人推销
每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。
名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔〃吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：‚不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。‛
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出：‚如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
乔说：‚在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。‛
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由‚猎犬‛(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是‚买过我汽车的顾客都会帮我推销‛。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。
1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道，乔〃吉拉德特别善于推销产品的味道。与‚请勿触摸‛的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先‚闻一闻‛新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。
如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的‚味道‛陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的‚味道‛已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
六、诚实：推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的‚善意 谎言‛原则，乔对此认识深刻。
诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。
推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
乔说：‚任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。‛
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：‚你这个小孩真可爱。‛这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地 说：‚这种破车。‛乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
七、每月一卡：真正的销售始于售后
乔有一句名言：‚我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。‛推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
‚成交之后仍要继续推销‛，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们臵于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔〃吉拉德。 乔〃吉拉德的12条成功要诀
1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备。
2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭。
3.视乎场合及对象穿著合适衣履。
4.严守\"不要\"戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环。
5.用心聆听。 6.展示微笑。 7.保持乐观。 8.紧记\"马上回电\" 。
9.千万别撒谎：所谓\"一次不忠百次不容\" 。 10.切忌过高收费。 11.支持你所卖的产品。 12.从每一项交易中学习。
5.西奥多〃莱维特（Theodore Levitt，1925～2006年）：哈佛商学院资深教授，现代营销学的奠基人之一
西奥多〃莱维特简介
西奥多〃莱维特（Theodore Levitt），已故哈佛商学院资深教授，他是市场营销领域里程碑式的偶像人物，其营销思想构筑起了现代营销理念的基础。正如当代营销大家菲利普〃科特勒（Philip Kotler）所说，‚莱维特就是营销的代名词‛。
西奥多〃莱维特还曾经担任《哈佛商业评论》的第八任主编。莱维特一生著述丰厚，拥有近10部著作，还有发表于《哈佛商业评论》的26篇文章（4篇获得‚麦肯锡奖‛）。其中《营销短视症》（Marketing Myopia，1960年）在《哈佛商业评论》上一发表就引起了轰动，40多年来，总共售出的重印本已超过85万份，是《哈佛商业评论》历史上最为畅销的文章之一。他那些令人耳目一新的、精心编撰的、但又充满争议的书籍和文章影响了一代又一代的学者和实业界人士。
西奥多〃莱维特经历
西奥多〃莱维特1925年出生于德国法兰克福附近的一个小镇，为躲避纳粹迫害，十岁时随全家移居美国俄亥俄州。高中毕业后他加入了美国陆军，参加过第二次世界大战，退役后他先后就学于安提奥奇学院和俄亥俄州立大学，毕业后一度执教于北达科他大学，1959年加入哈佛商学院，不久即获得了很高的国际声望。《营销短视症》（Marketing Myopia，1960）最初刊登于《哈佛商业评论》，一经发表即大获成功，1,000多家公司索要了35,000份重印版，40年来，总共已售出850,000多份，是《哈佛商业评论》历史上最为畅销的文章之一。
1983年，刊登于哈佛商业评论的另一篇文章《全球化的市场》（Globalization of Markets）再次引起轰动，在国际商业界引发了至今不能平息的争论，它使\"全球化\"一词载入了管理学词典，文章中莱维特做出了一个大胆预言:全球化已然来临,不久之后全球性公司将在世界的每一个角落以同样的方式销售它们的商品与服务。他在文章中明确提出了\"全球营销\"的概念。他呼吁多国公司向全世界提供一种统一的产品，并采用统一的沟通手段。他发现，过于强调对各个当地市场的适应性，将导致生产、分销和广告方面规模经济的损失，从而使成本增加。他的观点激起了一场暴风雨式的争论，不仅引起了学术界的震动，同时也引起了实际从事营销活动的人士的浓厚兴趣。二十年后的2003年5月，哈佛商学院举办了为时两天的\"全球化市场论坛\"，来自世界各地的六十多位学者和商界精英出席了讨论，由此可见其深远的影响，而莱维特本人却因健康欠佳，未能出席。
西奥多〃莱维特的创作包括了《业务增长市场学》（Marketing for Busine Growth，1974）、《第三产业》（The Third Sector: New Tactics for a Responsive Society，1973）等近十部著作，以及发表于《哈佛商业评论》的26篇文章（其中四篇获得过\"麦肯锡奖\"）。
西奥多〃莱维特的书籍和文章为他赢得了哈佛校园外的大批追捧者，在哈佛商学院，他也是备受欢迎的老师和精明干练的行政人员，从1977年到1983年，他是学院市场部的主任；1979年，他被命名为爱德华〃W〃卡特工商管理教授。1990年，莱维特离开教坛时已成为传奇式人物，他从实践与理论上改变了市场营销学。
西奥多〃莱维特发表于《哈佛商业评论》的第一篇文章写于1956年，题目是《变化中的资本主义特性》（The Changing Character of Capitalism），这篇文章引起了标准石油公司高层的注意，莱维特也因此步入了事业的又一阶段，成为芝加哥地区石油工业的咨询师。两年后，发表于《哈佛商业评论》上的另一篇文章（《社会责任的危险性》，1958）使他重返哈佛商学院。《营销短视症》就写于不久之后的一个晚上，第一稿只花了四五个小时，在这篇营销学经典文章中，莱维特提出了一个使他声名远扬的观点：由于大多数企业过于偏重制造与销售产品，使营销成了\"后娘养的孩子\"，这就是\"营销短视症\"，强调的是从卖方需求着眼的销售，忽视了从顾客需求着眼的营销，现代营销学的核心理念就是两句话：
一、要强调营销，而不是销售。
二、营销要从顾客出发，而不是产品。大师的理念没有错，大家的实践容易错。顾客往往被口头上强调，营销常常被形式上重视，而且，一些公司走向另一个极端--忽视了近在眼前的产品。\"营销短视症\"尚未治愈，\"营销远视症\"开始流行。 这也是莱维特始料未及的。
西奥多〃莱维特荣誉
西奥多〃莱维特一生获奖无数，除了\"麦肯锡奖\"之外，他的《营销创新》（Innovation in Marketing）一书获1962年度管理学院杰出商业书籍奖；1969年获商业新闻约翰〃汉考克奖；1970年获\"年度营销人\"帕林奖；1976年获乔治〃盖洛普卓越营销奖；1978年全美营销协会杰出贡献奖以及1989年国际管理理事会威廉姆〃M〃麦克菲利奖。
2006年6月28日，长年忍受病痛折磨的莱维特终于撒手西去，享年81岁。他生前引发了一场又一场的争论，他的论点为他人的对立论点洒下了种子，开创了对话的空间，如今斯人已去，但他留给我们的思想遗产将永远启迪和激励着我们开拓视野，积极思考。
6.唐〃E〃舒尔茨（Don E.Schultz）：整合营销传播之父 唐〃E〃舒尔茨简介 唐〃E〃舒尔茨（Don E.Schultz）,是西北大学商学院的整合营销传播教授，整合营销传播理论的开创者。也是位于伊利诺伊州的AGORA（爱格瓦）咨询公司的总裁，还是位于得克萨斯州达拉斯的TAGETBASE营销公司和TARGETBASE营销协会的高级合伙人。
在1997年加入西北大学之前，唐〃舒尔茨是位于达拉斯的TRACY-LOCKE广告及公共关系公司的资深副总裁。他在欧洲、美国、南美和亚洲都曾就营销、营销传播、广告、销售促进、直接营销、策略创新接受过咨询，发表过演讲，并举行过专题讨论会。
唐〃舒尔茨博士是世界最著名的营销大师之一，也是战略性整合营销传播理论的创始人，他的著作《整合营销传播》是第一本整合营销传播方面的著述，也是该领域最具权威性的经典著作。书中提出的战略性整合营销传播理论，成为20世纪后半世纪最主要的营销理论之一。为此，舒尔茨博士被全球权威的《销售和营销管理》（Sales and Marketing Management）杂志推举为‚20世纪全球80位对销售和营销最有影响力的人物之一‛，与现代营销学之父菲利普〃科特勒、W〃爱德华〃戴明、戴尔〃卡耐基、亨利〃福特、比尔〃盖茨和迈克尔〃戴尔等著名营销大师和营销天才并列在一起。
唐〃舒尔茨是直效营销杂志的前任编辑、美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席，还被直效营销教育基金会推选为第一个‚年度直效营销教育家‛。
唐〃舒尔茨教授对‚信息技术的发展是如何影响整合营销传播理论演进的‛问题进行了研究。他指出，那些从事整合营销传播的企业（尤其是那些懂得如何使用恰当的信息和知道衡量传播投资受益方法的企业）将赢得竞争优势。
唐〃E〃舒尔茨著作
《整合营销传播》、《战略性广告活动》、《广告战略精华》、《销售促进精华》、《销售促进管理》、《测量品牌传播的投资回报率》、《战略性报纸营销》、《唐〃舒尔茨论品牌》、《全球整合营销传》。
7.罗伯特〃劳特朋（Robert F.Lauterborn）——著名的营销理论专家。 罗伯特〃劳特朋的简介
罗伯特〃劳特朋(Robert Lauteerborn)，著名的营销理论专家，整合营销传播理论的奠基人之一。他于1990年，在其《4P退休4C登场》专文中，提出了以顾客为中心的一个新的营销模式——著名的4C理论，即顾客(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。与传统的4P理论相比，4C理论不再以产品为重心，更注重顾客，更注重如何同顾客沟通。4C理论是新经济时期的产物，它的出现，标志着4P时代的终结，整合时代的到来。
1992年，罗伯特〃劳特朋和美国西北大学教授唐〃E〃舒尔茨(Don E.Schultz)、斯坦利〃田纳本(Stanley I.Tannenbaum)合著了全球第一部IMC专著——《整合营销传播》，又强化了‚4C取代4P‛的观点。这本书的问世，标志着整合传播营销理论正式成为一种崭新的营销传播理论。该书已被译成五种语言（汉语、日语、韩语、西班牙语及葡萄牙语）。在美国学术界、图书经销商以及客户服务提供商中开展的一项调查显示，《整合营销传播》一书在所有影响广告研究的众多著作中始终保持第14位的排名。
目前，罗伯特〃劳特朋（Robert F.Lauterborn）是中欧国际工商学院客座教授，北卡罗莱纳大学Chapel Hill分校新闻传播学院的广告学教授。同时也主持著名的摩根安德生行销传播管理顾问公司。在过去的十多年里，劳特朋教授曾到19个国家进行过演讲以及组织研讨会，主题涉及整合营销传播理论、创建内部品牌、改进创造绩效、市场营销与营销传播力以及诸多其他主题。1999年，鉴于他对商业营销的发展以及进步作出的终身贡献，商业营销协会授予其‚小G〃D〃克莱恩奖‛（该奖项以《广告时代》杂志创刊人的名字命名），并正式将其列入商业营销名人堂。
在加入学术界之前，劳特朋教授曾任美国国际纸业公司全球营销传播及公司广告总监。他还曾为通用电气公司工作过16年，从事营销以及公司传播管理。劳特朋教授还是摩根安盛咨询公司（一家总部设在纽约的营销传播管理咨询公司）的总裁，也是Aprimo公司的营销顾问委员会委员。在行业中向来十分活跃。他曾任美国国家广告客户协会副主席以及商业营销协会主席。他也曾在多家行业组织，如广告研究基金会中任董事，并担任过商业广告研究理事会主席。他还为多家不同行业的公司担任顾问，其中包括IBM、美国电话电报公司、惠普、美国陶氏化学公司、埃克森美孚、德州仪器、美国前进能源、凯悦以及通用汽车金融服务公司，同时他也为世界各地的广告、公共关系以及促销机构提供咨询。 罗伯特〃劳特朋的4C观点
劳特朋认为：其一，企业应该以满足客户需求与欲望(Consumer needs & wants)为目标，生产客户需要的产品，而不是销售自己所能生产的产品；其二，企业应该关注消费者为满足需要计划付出的成本(Cost)，而不是按照生产成本来定价；其三，企业应该充分考虑顾客购买过程中的便利性，而不是仅从企业的角度来决定销售渠道策略；其四，企业应该实施有效的双向沟通，而不是单方面地大力促销。
与产品导向的4P理论相比，4C理论呈现出强烈的客户导向，以追求顾客满意为目标。但是，这并不意味着4C已经替代4P。好比群峰在湖面上的投影，客户、成本、便利、沟通也正是产品、价格、渠道与促销在客户视角下的呈现。虽则4C更符合当今市场发展需要，是消费者在营销中越来越居主动地位发展趋势的必然回应，但是4P依然是企业开展营销不可或缺的四个基本立足点。
其实，4C与4P是相通的，4P是手段，4C则是目的。换言之，产品策略是使客户满意的手段，价格策略就是使顾客购买成本降低，分销是为了实现顾客购买的便利，促销的本质就是信息沟通。科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》第七版‚营销过程‛一节中吸纳了4C的内容，但并未因此否定4P，而是强调4C是从消费者的角度来看待4P。
8.米尔顿〃科特勒（Milton Kotler）:科特勒咨询主席,世界营销实战大师,现代营销学创始人之一
米尔顿〃科特勒简介
米尔顿•科特勒（Milton Kotler）毕业于芝加哥大学，从师于著名经济学家哈耶克，是现代营销学之父‛菲利普•科特勒(Philip Kotler)之弟，全球顶尖营销顾问公司——美国科特勒咨询集团 (KMG)的主席、美国营销协会成员，也是总部位于华盛顿的美中商务发展委员会主席兼创始人，在全球享有‚世界营销实战大师‛的美名。美国民主党竞选委员会特别顾问。他是一个拥有28年丰富专业经验的世界著名实战派企业战略大师，现代营销学的创始人之一。他将菲利普〃科特勒的理论成果 运用到实践中，加以验证，然后再把实践的结果反馈给菲利普作为进一步发展理论的基础。
米尔顿〃科特勒先生还担任多家美国和欧洲著名公司的独立董事、美国乔治华盛顿大学校特别顾问、美国芝加哥大学客座教授、美国沃顿商学院客座教授、美国西北大学凯洛格商学院客座教授、中国清华大学客座教授。被列入了美国的Who\'s Who。米尔顿〃科特勒先生也是一位驰名的小提琴家，目前是华盛顿交响乐团的主席。
2001年12月20日，米尔顿〃科特勒先生获得WBSA世界策联轮值主席史宪文先生亲自颁发的WBSA国际注册商务策划师证书。
米尔顿〃科特勒的营销理念与贡献
米尔顿〃科特勒在营销学领域有深厚的造诣，他研究发展了大量的营销分析和系统工具，并在营销和商业流程变革领域出书立著，其最新著作是关于中国市场营销战略的《慧眼看中国》，由中国人民大学出版社出版。
米尔顿•科特勒先生是业界公认的企业发展战略，营销战略、收购与兼并品牌管理策略、迂回营销、城市营销、关系营销、营销工程和战略计划信息系统管理应用方面的领导先锋。他亲自主导科特勒营销集团之300多家\"财富500强\"客户的咨询和培训项目，直接参与督导企业营销战略的落实，深得客户团队的赞赏。这些公司包括：国际商业机器公司（IBM）, 通用电器（GE），美国电报电话公司（AT&T）, 杜邦集团（Dupont）, 美洲银行（Bank of America）, 默克制药（Merck）, 米其林公司（Michelin）, 冠军国际（Champion International），J.P摩根银行（J.P.Morgan）,南方贝尔，摩托罗拉，莲花，北电网络，拜尔制药，辉瑞制药，壳牌，Amoco Chemical, 福特汽车，李维斯牛仔裤，麦当劳和SAS航空等等。并直接参与督导企业营销战略的落实，深得客户赞赏。
米尔顿〃科特勒的品牌观
米尔顿认为，品牌必须首先具备五个要素。
知名度：造牌之初，要把品牌信息有效地传递给目标客户，方法可以采取公关、广告、服务等。比如最近欧莱雅推出了‚男子汉‛系列，这是新的一套产品线。新产品推出后，他们迅速融合到产品的品牌当中，建立消费者对品牌的认知，其品牌营销预算是五六千万美元。
美誉度：美誉度有很多途径可以获得：通过无可挑剔的产品质量，如米其林；通过产品的创新，如苹果公司；通过个人形象、个人品牌，如微软与比尔•盖茨；通过一个公司悠久的历史，如戴尔、IBM等；通过企业的社会责任，如长江实业；通过企业长期稳定的财务增长，如万科。
独特性：举个例子，本田之所以非常杰出，就在于他的发动机技术，这是独特的。另外，企业有没有像可口可乐一样的秘密配方和创新流程呢？有的时候，这种独特性还来 自于商业流程或者提供服务的方式，如苹果公司，通过在互联网提供正版的音乐下载，为消费者提供非常好的下载范围和方法。
相关性：一个品牌即使历史再久，如果变得与消费者不相关了，就会很快退出市场。像WalkMAN，之前一直受到消费者的欢迎，最后退出市场，就是因为它变得与这 个市场没有相关性了。谈到相关性的时候，也要想到一些破坏性对相关性的影响。大家知道十年前录像机非常流行，但是随着后来VCD、DVD的出现，它就迅速 消失了，因为它已经过时，与消费者没有相关性。
彰显性：这是购买决策的推动力。消费者要面对很多产品，但是资金和资源总是有限的。品牌彰显力的作用，就是促使消费者快速、大量地购买你的产品，而不用像促销那 样去降价。彰显性创造了一个品牌的渴望度，使消费者感觉到如果不购买某种产品，就会被其朋友圈边缘化。品牌创造了这种渴望度。
造牌把握四大关键
了解品牌的要素之后，我们就要想办法打造一个品牌了，那么，该如何才可能获得成功呢？米尔顿认为应该把握四个关键问题。
定位要明确：品牌有很多层面的内涵，而绝不是广告加上一个标识而已，品牌要远远超出产品本身。很多跨国公司可以精准地推出自己的产品，而针对每个市场，又有非常完善 的差异化营销组合。定位明确之后才能打造定位，现代汽车的定位很明确，就是以合适的价格提供最好的质量。而打造品牌定位，要以企业文化为基础，把品牌的核 心价值观传递给利益相关者。
用故事传播：品牌故事不是简单的宣传，而是通过故事来传播，就像我们说微软一样。微软的成长与比尔〃盖茨本人有很大关系，他的创业和经历，使许多人记住了微软的企业精神。
核心概念决定延伸范围：很多企业在同行业相关类别上进行产品链延伸，比如GP，其产品涉及成人服装、运动服装和婴幼儿服装等，当然也有不少企业是跨产品类别进行延伸的。在做品牌延伸的时候，要考虑你的客户能不能接受，产品的核心概念能不能覆盖到客户当中去。比如亚马逊，作为美国公司，从事网上书籍、音像品销售，为什么 不做网上银行、提供金融服务？因为他们还在研究当中；比如CK，它把内衣做得漂亮、时尚，其品牌核心概念是性感，这个概念可以延伸到眼镜、袜子，但是很难 延伸到鞋子等其他产品。
要综合管理：我们研究过，消费者对品牌认知的接触点多达300多项，如产品设计、包装、员工行为等。因此，品牌的管理也很系统和复杂的。大致可分三个层面，即公司品牌的管理层面，不同类别的产品领域面，以及具体产品品牌的管理。
另外，打造一个品牌，往往需要领导人对品牌的承诺，一个伟大品牌的背后，也往往有一个伟大的企业家。最近星巴克的创始人说，目前星巴克面临很大的危机，开了太多的店，做了很多与星巴克文化无关的事情，正面临重新调整的局面。当时很多证券分析师和合作伙伴都很奇怪，为什么自己说自己品牌的坏话。而实际上消费者很高兴，因为他们可能看到一个更好的星巴克！
米尔顿〃科特勒与中国
米尔顿•科特勒先生热爱中国，他为中国企业，特别是中国创新性企业提供了大量的营销战略和国际合作方面的咨询服务。自1998年以来，他积极倡导中国企业通过收购和兼并海外品牌和分销渠道资源来实现产业升级和战略调整。其外甥女亦嫁给中国人，充分表达了科特勒家族对中国的认同与热爱。
米尔顿〃科特勒在其《慧眼看中国———米尔顿〃科特勒营销文丛》一书中，透过一些表象揭示了当代中国企业在成长过程中的深层次问题。
这本书讨论了中国公司在国内和全球市场上成长的关键问题，让人们真切看到今天的中国经济是全球经济的一部分，作为中国的大公司不能仅仅满足于在全球市场上亮相，而应该获得实实在在的市场份额。
他阐述‚营销不是 销售‛的观点，并且结合中国经济政策指出中国新旧产业潜在的市场能力和所面临的营销战略问题，指出了中国企业家一些必须抛弃的陈规陋习。
中国的企业在现代企业实践方面还有很多需要学习的地方，在迅速工业化的中国，许多企业都对以下问题感到忧虑：
1、中国的企业能竞争得过那些跨国公司和品 牌吗?
2、是不是中国的公司只能占领低端的市场，而外国的公司则占领中高端市场?
3、中国的公司能不能发展出能赢得世界市场尊敬的品牌? 米尔顿〃科特勒先生洞察中国企业的现状，指出中国的企业必须甩掉妨碍他们进步的包袱：
1、许多中国的企业混淆了广告和销售与市场营销的概念，他们没有认 识到市场营销是一个含义广泛的领域。
2、许多公司坚信最有效的广告是那些强硬推行的广告。
3、中国公司不会利用现代市场营销调查工具来更好地理解他们的市场和顾客。
4、中国公司市场细分、选择目标市场和市场定位方面做得不充分。
5、中国公司过分地依赖低价竞争。
6、中国的零售店在产品、服务以及装修风格方面差异性太小。７、中国的公司经常不能向不同的顾客提供不同的产品和服务。
米尔顿〃科特勒先生在书中还指出了中国的公司需要在创新、差异化、品牌与服务方面提升自己的能力。我们已经看到一些中国公司，他们能够制定非常有效的市场营销战略。米尔顿曾经详细研究了青岛啤酒、海尔、联想以及其他中国公司的成功实例。他指出，对于中国的公司来说，收购那些没落的美国公司等来发展壮大自己的时机已经成熟。米尔顿也表明了中国的企业需要某种新的态度和实践。中国的企业需要让他们的产品更加时尚。他们应该学习如何使他们的产品差异化以避免两败俱伤的价格大战。他们应该避免跨行业经营，更多地将注意力放在利润上面。
米尔顿〃科特勒的主要著作 《慧眼看中国》 9.
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