外围营销话术

2020-03-02 17:08:29 来源：范文大全收藏下载本文

贞丰全城停止装修万人空巷装家优品抢购会外围话术原理：

1、热情礼貌

声音要大，吐字清晰，感情饱满，笑容真心；你代表品牌形象、代表贞丰最高档建材商联盟，好的精气神决定成功的一半，快速取得客户信任促成开单。

2、随机应变

2-1时间充足的客户，可以多几句问候套近乎，聊到深处自信任，情到浓时推卡收钱；匆忙和急躁客户，开门见山直入主题，快人快语果断杀单。 2-2通过表情和语言迅速透晰客户的感兴趣程度

2-2-1发问型，客人表现出兴趣或疑问，正面回答客户的问题，并在回答中引入自己习惯的介绍套路；

2-2-2迟疑型，客人没有正面表明兴趣也没有表明拒绝，要保持热情的热度，口不能停，保持微笑，平等利他，同时上卡、宣传单等道具进行展示，激发客户的兴趣；

2-2-3婉拒型，客人表现出毫无兴趣时，一定要点到的几个点：不需要建材也可以周末去热闹一下，带着家人朋友来看一看，说不定1块钱能淘到好东西；工厂价直销，请您一定要推荐给您的亲戚和朋友，或者您看帮他们买几张入场券可以吗！；如果客人实在不愿意买卡，那么好一定要留下宣传单面，方便客户闲暇或改变主意时留意我们的信息。

3、逼单技巧

3-1活动基本介绍完毕，对准需求客户，直入主题，问客人要几张卡，我帮您登记收款，每张20元；

3-2介绍完毕客人了解活动内容，但对买卡有迟疑的，要强调2点：绝对不吃亏，就是活动当天不买任何东西也可以领取1.8升价值28元的食用油一桶；此时客户仍在迟疑，直接进入3-1话术，不给客户肯否选项，而给客户数量选项：那您看是要1张还是2张；

3-3利用个人技巧，男性顾客在女性面前爱面子，女生撒娇很管用，男人在一起抽烟也很能获取信任；充分发挥个人特点和优势力所能及地帮助客户，利他主义占领客户心灵空间。

实战：想看听说做，想通、看懂、听明、说透、做实

1、先生您好（小姐、老板、大姐、大哥，称呼亲切适宜并本土化），我这边是贞丰最大的装修建材联盟办的大型展销会的推广活动，（递上单面吸引眼光） 1-A您最近有没有在装修房子或准备装修房子，这是一个您不可错过的的大促展销会，错过可能就买不到了，

1-B全部是一线品牌卖二线价格，是真正给业主朋友们送实惠的活动

1-C都是像掌上明珠、双虎、圣象、海尔（可发挥，根据自己熟悉和客户需求，总有一个客户熟识认可的品牌）这样的16个大品牌，要想用得久用得好，把平均成本降下来，您迟早都是要买这些有档次的产品，要趁现在便宜时买！

2、是这样的，我们联合了贞丰最好最大的16家一线品牌建材商在财富中心广场做一个大型展销会，届时现场订货就可以享受前所未有的大优惠，

2-1（客户表现兴趣并发问）好的，就您这个问题我来给您详细解释一下：...； 2-2（客户表现出强烈兴趣）您看，您只需要购买一个面值20元礼品券，就可以在当天参加我们的大型促销活动，而且进入任何一家品牌店都可以凭票获得一桶1.8升价值28元的食用油，怎么算都不会亏，您看需要几张礼品卡？

附：礼品卡（又名抢购令、入场券、优惠凭证、抽奖券、连单券）8大特权 A，凭卡入场发买家证或参观证进场参加任意活动、享受优惠

B，凭券参加1元抢购，1元电灯、马桶，5元墙纸，6元窗帘，半价地板，直降1000元的沙发

C，凭卡入场享受进店有礼，进入任一店面送价值28元1.8升食用油 D，凭卡在现场免费出装修平面图和装修效果图

E，凭卡下单后参与抽红包5-500元不等，参加抽4999免单大奖

F，凭卡享受单店折上折，满3000减100，满30000减1000，可重复不封顶 G，凭卡凡购满2个品牌起享受连单奖，最高10连单IPHONE5S一台

H，凭卡下单客户享受最优售后服务，并自动成为装家优品联盟的会员，再买再优惠，推荐新客户直接返现

2-3（客户表现出兴趣不明）先生，这一次的活动您一定要参加，因为很可能一年就举办一次，而且价格都是向厂家申请的历史最低价，绝无仅有，不管是新装修还是除旧换新家具都是好机会，所以您如果决定要参加一定要快，我们今天还有任务，还有100多个客户要拜访，所以您看要不要帮您登记？我们只前期售卡，现场不再卖了

3、搞定半准客户和无意向客户

3-1先生，虽然您现在房子还没买（虽然您现在还没开始装修），但是仍然可以通过这次活动的话来锁定这次的优惠，但是只能在30号31号这两天来下订锁单，所以您一定要买这张礼品卡去订点货，1000元就可以下订一个品牌，无论什么时候提货我们都会及时送货安装，就比如我们就有客户最早是去年的3月份订的家具，现在仍然没提完货

3-2先生，您再想想你的兄弟姐妹、爸爸妈妈他们需不需要装修或是更换，您花一个便宜的钱买一个高档的家具建材用品送给他们，或者说买张礼品卡带他们去都是非常不错的选择，您看呢，要不要给您登记一张礼品卡

3-3先生，很遗憾您不需要我们的产品，但是您仍然可以带着爱人或孩子去玩玩闹闹，现场的话气氛会非常的热闹有乐队像庙会一样，就算什么都不买，带一桶油回来也省得下次买了，而且的话比您在超市买要便宜将近10块钱，怎么算怎么不亏，所以我还是给你办一张卡的好

3-4（超过5分钟，客户仍无明显购卡意向，留下单页后直接进入下一个客户，时刻牢记当天的拜访量和出单目标，分配好时间）

编后：

假如一个人的一生只有两件事来概括，您的答案是什么？我的答案是恐惧与欲望！此答案来自于一位营销大师蔡光宇先生，请记住这句话，这个能让您受用一生的原理，恐惧、欲望！

让您抓住听者的心！

恐惧：是人对当下和未来情况的预判，我现在不怎么样未来就会怎么样，我不在未来变成什么样就会有什么风险和后果，我们的一生总是在不断解这样题；

欲望：是人想要什么，要做到什么样才能得到，要做到这样具体要分解出哪些方法和建立什么样的实施模型

那么问题来了，倒推法：我们的产品是什么?有什么特点？满足什么样大众需求、满足什么样的个性需求？

→谁才是我们的准客户？我们怎么样找到这些客户？我们需要制造什么样的空间和情境跟客户舒服地洽谈？我们的客户资源如果筛选和分类？

→我该怎么样让客户知道我的产品就是最适合他的？客户真正明了我们产品带给他的好处和免去的风险了吗？我该用什么最适合的语言方式吸引住客户？

当我们搞清楚这些问题后，给自己一个微笑，一切变得那么简单！