库存管理

商品库存的管理与控制

宏观库存控制

库存量与库存天数

 库存金额为相对数字，库存天数为绝对数字  库存天数是检验一个超市库存管理的最终标准

例： A 商品库存15，每天卖2个； B商品库存10，2天卖1个

A店库存金额3000万，日销100万；B店库存金额2000万，日销30万

 库存天数的计算

平均库存

= （月初库存总和 + 最终月末库存 ）/ 月份 + 1  周转率

= 销售额/平均库存（按零售价计算）  库存天数

= 365 / 周转率 或 当前库存（零售价）/平均日销量

 俗话称赞别人生意做得好就会说“货如轮转”，周转率就是轮子转动的频率，是考察商家经营状况的重要指标

 帐期与库存天数

 假如商场的库存天数大于平均帐期，则意味着大部分的利润都在仓库里  反之，如果库存天数小于平均帐期，商场就可以充分利用这部分现金储备扩大业务

 采购计划与库存天数/周转率

 所有大型综合超市都必须制订年度采购计划，该计划的核心就是根据预计销售量合理的分配采购资金，控制库存（OTB）

 周转率也是考量超市业态投资回报率（IRR）的重要指标  集团采购及物流周转

 集团采购与物留中心的建立和完善是连锁超市走向成功的必由之路  相对于单店采购，集团采购可以节约大量采购成本，从供应商那里拿到最好的条件，同时，集团采购对各门店的库存调整功能也是单店采购的超市无法做到的

 基于集团采购的需要，必须建立一个为各门店之间商品配送与流通的机制，也就是物流中心

 通过物流中心的调配，可以使各门店的库存都趋于相对合理  合理的库存是超市赢利的重要条件

 2000年，沃尔玛在美国的最大竞争对手KMART超市，申请进入破产程序，业内人士认为：混乱的库存管理体系导致高额库存是KMART失败的主要原因。由此可见库存控管对于超市经营的重要性

1  库存、销售、毛利的相互关系

 销售、毛利、库存这三项基本要素在经营中常常表现出以下的情况：

1、图A：过分追求销售会导致毛利下降、库存增加。

a) 在这个过程中，来客数、客单价等指标都呈上升趋势，这是好的方面 b) 同时由于前几项指标的攀升，导致营运成本提高，损耗增大，过多的低毛利商品使卖场整体商品结构失衡

2、图B：单纯追求利润率的情况：商品的销售量必然下降，库存也随之下降，

a) 但卖场内气氛却变得冷清，顾客对价格提出越来越多的置疑，竞争对手趁机抢走你的顾客；由于没有低价商品刺激冲动性购物，客单价也快速下降

b) 销售不好，供应商的支持力度也会随顾客一起流到竞争对手那里

3、以上两种状态是零售业经营中最典型矛盾，同时他们也是对立统一的，好的经营者必须善于利用这三个要素之间的内在联系，平衡上述种种有利与不利的情况

 特例介绍

2

 这是两个极端的结果

1、图A’：这是最无法接受的局面，如果不加以合理的调控，前页两图都有可能发展为这种结果，滞销商品泛滥，利润空间缩小，库存失调

a) 假如不断以低单价、低毛利商品刺激销售，商品结构将严重失调，超市的顾客结构也将向低消费群体倾斜，造成无促销的正常商品积压，库存增加；同时，低消费群体的购买力决定他们只买便宜的促销品，久而久之，销量也势必下降 b) 在单纯追求毛利的情况下，超市会逐渐失去价格形象，大多数消费者的购物心理受到影响，卖场没有了人气，自然也就谈不上销售与利润

2、图B’：销售、毛利提高，库存下降是零售业最理想的局面，要作到这种状态需要以下必要条件

a) 集团采购获得到有竞争力的采购条件 b) 物流中心或第三方物流合理的商品调配 c) 物流中心高效的库存调配

d) 自有品牌与专营商品的开发使差异化经营成为可能

库存对超市业绩的影响

3  当库存过大时会影响利润

 营运成本同比增加  被迫降价处理

 无法及时引进新商品  当库存过小时会影响销售

 由于库存结构不合理，经常导致畅销商品缺货  正常商品的频繁缺货令顾客失去信心  过量的库存导致损耗增加

 大量库存增加管理难度，内盗猖獗

 货仓堆积如山，补货困难，甚至找不到货  商品变质、损坏无法销售

 合理的库存能节约商场的有限空间

 高效地利用每寸空间是超市经营的准则  大量的滞销库存会使你疲于应付

 采购忙于出清和退货，无暇顾及经营  退货影响供应商信心

 有效的库存令你在竞争中游刃有余

 充足的备货量能在价格战中笑到最后

 合理的运用各种手段清理库存，不断引进新商品，令消费者永远保持新鲜感

库存结构

 不同类别的商品库存结构的差异

 家电：带货安装的商品，如热水器等，可以只陈列一个样品展示多种型号和价格；高档电器、大家具只陈列样品  生鲜部分产品当日或次日出清

 为了更有效的控制库存，服装、鞋类、内衣应分色分码建立商品，使库存更加清晰。

 不同功能的商品库存结构的差异

 有优势的促销商品、人气高的商品库存保持最大库存，确保不断货  正常商品严格按照库控标准保持安全库存

 必备商品/形象商品保留最小库存，甚至只采购样品  不同采购条件的商品库存结构的差异

 现金采购商品，应坚持多订单、少订量的原则

 自有品牌商品因利润空间较高，且促销频繁，库存上限可以放宽  供应商无条件退货的季节性商品，库存上限可以放宽  季节因素与库存结构

 应季商品的库存应根据历史记录和预计销售确定，并依据实际销量及时调整  过季商品应及时出清，否则毛利损失增大  商圈及目标顾客与库存结构

 不同城市不同顾客购买习惯不同，库存量应根据实际情况调整  有团购业务的超市，应对团购商品的库存单独建档进行管理

20.80原则的定义及运用

4  什么是20.80原则

 所有商品中，销量排名前20%的商品完成整体80%的销售，销量在后80%的商品完成整体20%的销售

 20.80原则的变化型

 3/4/3原则：前30%为销量商品，中间40%为毛利商品，后30%为新商品和滞销商品

 20.80原则对库控的作用

 确保前20%商品的库存

 随时关注销售曲线，监控前20%中业绩下滑商品的库存  中间60%维持安全库存

 后20%需要根据库存结构进行分析，尽快出清  20.80在卖场的实际运用

 陈列优先

 备货、补货优先  POP优先

采购部的库控管理

 新品预估销量与首单

 预估销量的依据

市场调查，了解竞争对手、把握流行趋势 同类商品的销售分析 去年同期销售量

供应商咨询（大供应商都能提供详尽准确的销售报告及市场预测）

 DM商品的库存

 地堆库存公式:

2倍地堆陈列量  端架库存公式:

1.5倍端架陈列量

 根据预计销量和库存公式下订单，确保订量大于送货周期  提前准备备用订单，以便缺货时供应商可以尽快送货  滞销商品的定期清理

 排除库存结构有特殊性的商品，定期清理各组销售、DMS、库存天数后20名的商品

 根据20/80原则作销售曲线分析，关注销量明显下滑或上升商品的库存并采取相应措施

 有库存无销售的几个例子：未陈列；缺断码；条码错误；店内码脱落；商品自身问题；已退货未出库  处理滞销商品的原则与方法

调整排面很可能带来出人意料的效果 与供应商共同策划促销

对于新商品，应给予足够的耐心，让顾客了解它 利用价格空间杠杆调价

针对竞争对手的促销，用同类滞销商品降价竞争，负毛利也在所不惜 退货是最后的办法

采购部的库控管理

5  自动补货系列及平滑系数（OPL = 自动建议订单）

 OPL建议订量 = DMS X 计算天数 – 库存数量 – 在线订量

DMS

=

平均日销量 库存天数

=

库存量 / DMS

计算天数

=

2次OPL的间隔天数 + 送货天数 + 2 平滑系数：DMS = 原DMS X 0.9 + 当日销量 X 0.1  实现合理自动建议订单的条件

 营采充分沟通，对收货条件和供应送货周期进行充分分析  准确录入商品信息和供应商资料  精确的盘点，及时进行库存更正

营运部的库控管理

 排面库控管理

最小库存定义M图表

公式: M=排面（日销量）X 2 安全库存定义S图表

公式: S=排面*3

S=1.5M

最大库存定义L图表

公式: L=排面*5

L=1.8S

 后仓管理

 分类管理

 备货优选法

DM、堆头、端架、前20名商品  推移备货法

6 X：正常商品销售曲线

X`：正常商品备货周期曲线

Y：季节性商品销售曲线

Y`：季节性商品备货曲线

库存管理

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餐饮业 库存管理

物资库存管理

备件库存管理

材料库存管理

经销商库存管理

药店库存管理

《库存管理.doc》

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