销售模式
2020-03-03 19:54:59 来源：范文大全收藏下载本文
销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。 销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。 凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。
一、销售第一步——销售就是贩卖信任
（一）、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。
卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。
有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用；没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。
（二）、气质修炼 气质修炼四大核心：
1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。 信念——气质——气场
酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。 举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里
总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。 TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。 ② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。 ③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。 ④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。
2、脱俗：
①人只要一脱俗，就立刻显气质。
何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。 ②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。
（三）、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。 真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。
能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。
（四）、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。
智慧即触摸到事物的根本。（抓核心）
举例：成功靠什么？
成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。
核心→外围
度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉
补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。
二、销售第二步——通过链接直接建立信任感
意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。
具体操作:
(一)、从思想上链接
A、信念，你相信什么？
B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处
C、规条，你的做法。
举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?
回答：
⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。
⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。
例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看？ ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客
⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。
例:X总，您说的第
一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。
补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。
不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己
者毁灭
（二）、通过模仿链接：同频率（含形象，动作等）
（三）、从语声、语调、语气链接
例：客户说他妈的，我就说他妈的。
总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。
三、销售第三步——解除恐惧
只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。
具体操作：
1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定
义，你认为好就好，你认为不好就不好。
2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。
3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。
4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。
四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客（猜扑克游戏）。
人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。
具体操作：
1、先找最容易下手的顾客下手。
2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答（顾客要不加思考的回答）
3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。
4、永远问二选一的问题
5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。
五、销售第五步——建立强大的自我
人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。
（一）、浩瀚的经历
意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。
人与人的差别在于经历的多少。
举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着；当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。 所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。
（二）、浩瀚的阅历
意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。
核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。
（三）、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。
无欲则刚小插曲
为何你在顾客面前强大不起来？
因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。
方法：
改变信念（核心），从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。
注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。
学会激发客户对培训的认识和培训需求。
六、销售第六步——塑造价值
顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。
（一）、塑造产品先塑造公司
一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司（品牌），销售一定要扬长避短。
1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。
2、发展速度塑造
在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%
3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。
例如：中国（榆木）门业第一品牌
天下有钱人只喜欢跟第一名合作。
（二）、塑造产品先塑造老板
意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。 三大核心塑造老板：
员工图什么？图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来？
1、老板是干大事的人
2、干大事与我（员工）有关，我才会跟你走，即老板有度人之心
3、老板是一个走正道的人
塑造：
1、塑造老板是一个干大事的人
举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。
马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。
任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。
2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心
举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变（核心）。
忌讳：在顾客面前提老板的生活（房、车）。
3、塑造老板敬畏客户之心
告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。 举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。
所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，
从老板开始重视顾客。
（三）、塑造产品
塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话（外围），顾客要结果，而不是过程。
举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。
提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%
（四）、证据塑造
意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的？你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。
1、图片化、视频化证据
将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。
2、文字化、数字化。
将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。
七、销售第七步——产品推销策略
推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)
具体操作：
打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。（物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任）
明星产品的四大特征：
1、顾客需求量大
2、自己优势突出
3、对手比较薄弱
4、价格相对较低
总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。
八、销售第八步——成交
成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。
世界级高手成交秘诀：
1、逃离痛苦，追求快乐成交法则
意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。
2、感情成交法则
意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感
动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。
3、最后通牒成交法则——死马当活马医
举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗？所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。
所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。
4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则
举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。
5、悄悄话成交法则
在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。
九、销售第九步——顾客管理与服务
顾客分类：
1、铂金顾客
2、钻石顾客
3、黄金顾客
4、铁顾客
方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。
根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。 背后三大原理：
1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。
聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。
2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩
要么越做越好，要么越做越差。
3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。
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