工业品销售法则

工业品销售的5个法则

销售技巧，始终是销售人员津津乐道的话题。针对20多岁的销售人员，最实在的就是“教会”他们如何卖得出去，卖得更多，卖得更好。

作为一种经典的销售技巧， FAB销售法则对于初入道的销售人员来说，可以快速帮助其提高销售技巧。

FAB,

F的全称是Feature,特征之意。销售人员面临的第一关。一些大路货，销售人员容易上手。若是遇到技术含量高，且牵涉到较为复杂的系统方案时，没有理工科背景的销售人员就必须勤学苦练好几个月，才能有资格与客户企业的技术人员对话。

A的全称是Advantage,优点之意。。瞄准竞争对手，扬长避短，专挑对手的软肋打击，是一个老道销售人员的本色。企业间的优劣高低，产品优势的有无，就成了一道分水岭。回归营销的本质，在于把好的产品卖好。因此知道并熟练掌握自身产品的特征以及竞争对手的优劣是销售人员的基本素质。

B的全称是Benefit，利益之意。但这些都必须要转化为客户利益。价值交换，是商品经济的精髓。客

户利益，就是购买价值的物质化、品牌化和精神化。你的特点、优势最终一定要转化成客户和用户的收益，才能真正打动客户用。

FAB，典型的3步销售法。素质），竞争优势是亮点（融入市场不断探索熟悉掌握竞品情况），客户利益是终极目标（把客户的利益永远记在心上）。依据不同的销售情景，FAB，也有不同的组合方法。BAF，是从客户角度出发的换位思考法。ABF和AFB，则是从对手中脱颖而出的好办法，只不过之后落脚点一个是客户利益、另一个产品特征而已。

FABE，FAB的延伸版，

FABE的前3个字母FAB，与前述无差异，多出的一个E，全称是Evidence，证据之意。依据客户对工业品的购买经验，分为新购、修订重购和直接重购3种类型。新购最棘手，客户充满了疑问和不确定感。而那些名不见经传的弱势品牌，要想过信任关，就必须拿出实实在在的证据。（样板工程之所以重要、宣传工作之所以持之以恒，根源即在此）。

一些工业品制造企业也在试图通过4s、6s终端，目的就是消除产品与客户的距离。通过客户亲眼所见，亲手操作使用，体验产品的品质，虚拟的品牌变成了真实的证据。百闻不如一见，没有什么可以替代体验。这也是近年来热捧的体验营销。

FAB、FABE，如同营销中的4P，好用、实用，但有点老土的感觉。近年来，SPIN销售法风头正劲，还有一些国内营销界独到的销售法则，更是结合了工业品销售的独特环境，值得大家往更深处探索和应用。

如果说FAB、FABE是销售实战的经验总结，那么SPIN可谓是科学营销的典型成果。这项号称是销售领域最大的研究成果，于1998年面试以来，迅速得到了耐用消费品、工业品销售人员的热情拥戴。

SPIN好是好，可对于销售人员的耐心、说服力要求很高，想学但不好学。所以，SPIN之后又有了4P销售法，它可以算作是SPIN的傻瓜版。继而，又有人用“现目障价”4个字，浓缩了符合我国国情的工业品销售方法，也值得大家借鉴。

SPIN,以彼之矛，攻彼之盾

SPIN销售法，是4个英文字母缩写组合而成。S是Situation question，代表“情况问题”。P是Problem question，代表“难点问题”。I是Implication question，代表“暗示问题”。N是Need-pay off question，代表“效益问题”。

SPIN销售法的精髓，在于利用情景性问题、难点问题，导出客户自己未曾知晓的潜在需求，然后把自己产品的优势逐一阐述，并给客户一个明确的利益承诺。此方法适合自己产品优势大、客户决策理

性程度高等少数场合。

但是SPIN销售法的节奏过于拖沓，客户往往在前两个步骤就会停下来，导致后面的精彩无法上演。好不容易见到客户的负责人，哪里有机会容得如此的从容与优雅呢！还有，SPIN销售法，没有打到客户的痛处。销售的主动权，还是在客户那边，自己的被动是难免的。

再者，国内的工业品销售环境，从客观到主观，都不尽人意，斯斯文文的销售法，难以招架如狼似虎的客户们。因此SPIN法则更适合西方式营销，恐怕不易在我国梅开二度。

4P，瞄准

此处所说的4P，与营销组合4P，名同而意不同。4P，分别代表Present（现状）、Problem（问题）、Pain（痛苦）、Pleasure（快乐）。4P销售法，看似与SIPN销售法大同小异，其实不然。

4P销售的前两个步骤，是把客户的思维往自己这边带。但痛苦、快乐的后两个步骤，要把客户从固有的思维习惯中拖出来，让客户重新审视正在使用的产品和方案，并且深度挖掘风险和隐患。这是4P销售法的最难点。

若是痛得不够深，那么之后的快乐也就不能重磅出击。对于那些重购的客户，挖痛处是绝招。出得不好，客户就会被惹毛了。建议：资质浅的工业品销售人员，要先把第一二个步骤苦练扎实，急于求成

只能坏事儿。

最为麻烦的情况，就是客户对现状满意，并没有什么抱怨。他们的购买方式，是修订重购，乃至直接重购。此时，销售人员必须立足于客户的潜在需求，帮助客户找到那些忽略的细节，然后层层剥开洋葱皮，直到客户惊讶地发现现有产品的重大缺陷。若是一时半会儿不能把痛处放得很大，那就暂留一个悬念，待找到更好的突破口，再跟客户“摊牌”。没有把握，绝不贸然出击。因为，第一次往往也是最后一次。

现目障价，把贩卖融入到客户经营目标

现目障价，这4个字，分别代表：现（现实情况）、目（客户目标）、障（问题障碍）、价（实现价值）。

此销售方法，有点SPIN和4P中和版的感觉。它比SPIN更为直接，而较之4P又显得委婉温和，是更为通用的一种销售方法。它有两个亮点。第一个亮点，就是把问题挂接在客户经营目标上。融入到客户企业经营中，一个工业品销售人员的境界，就会发生翻天覆地的变化。从卖产品，到替客户寻找价值，换位思考成就换为价值。第二个亮点，则是以解决客户障碍的名义，销售人员变成了客户采购中心的外部高层。顾问式销售，不经意间就瓜熟蒂落。

到此，为您列出了工业品销售的5种方法：FAB、FABE、SPIN、

4P和现目障价。方法总比困难多，智慧总比方法深。方法，只能让用心者找到更适合自己的销售招式，却毫无助于懒惰者提高自己的能力。况且，过于讲求方法的人，往往不是果敢的人。而工业品销售，则是用心者、勇敢者的游戏。

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