华信智业《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程介绍

华信智业《银行客户经理顾问式销售技巧》培训课程

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。银行对公业务客户经理营销培训指导客户经理了解对公业务客户采购特点与采购流程，把握对公业务营销流程。

背景知识：银行对公业务类型

1、对公存款业务：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等。

对公存款业务要求一个企业只能在商业银行开立一个基本存款账户。

2、公司贷款业务：

短期贷款：流动资金贷款、流动资金循环贷款、法人帐户透支 中长期贷款：项目贷款、房地产开发贷款、银团贷款 贸易融资贷款：信用证、押汇、保理

3、资金业务：与企业有关的：公司债、企业债、金融债

4、票据业务：承兑、贴现

5、支付结算业务：三票一汇（汇票、本票、支票、汇款）

6、银行卡：信用卡中的单位卡

7、担保业务：银行保函、备用信用证

8、承诺业务：项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度、票据发行便利。

9、咨询顾问业务：企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问

10、理财业务：公司理财业务（现金管理服务、投资理财服务）

11、电子银行业务

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程背景

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了更加广阔的空间，但同时也带来了更大的挑战。当前，金融危机仍在肆虐，国内外经济环境利弊相掺，给正在转型中的中国银行业创造了成长机遇。

一定的通过膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之收益。二加息对于考息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但是实际情况是，银行的议价能力一倍削弱，将影响到加息后实际信贷利息，银行息差盈利模式的基础将不复存在。

在这样的形势下，中国银行业如何寻求发展成为困扰很多银行的难题。本文从银行对公业务上阐述银行盈利的技巧。 银行对公业务客户经理营销技巧培训收益

1.了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2.理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3.帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4.银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5.掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8.掌握各种对公业务的营销金点。

9.透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 10.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 11.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 银行对公客户需求挖掘是关键

银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。目前,国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。

以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而请客户需求挖掘。一项调查报告显示，银联卡已能满足客户日常支付的需要时客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。

从上面这个实例可以看出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。

健全金融服务方案促进银行多元发展

随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，国内银行要向综合金融服务转变以适应金融市场的发展。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。

在我国，民营企业提供了80%的就业，创造了7成的GDP。民营经济的盛衰直接影响我国经济运行状况。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。

2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对金融资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程大纲

引言：商业银行对公业务营销基础与准备 1 商业银行对公业务扫描

2 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型 一：对公客户评估与选择 1 对公客户的市场细分 2重点客户价值评估与鉴别 3 优质客户评价标准与选择 4 国内保理与国际保理业务营销金点 5 某银行大通公司保理业务营销案分享 二：对公客户售前分析 1 如何收集客户信息 2 行业分析 3 竞争分析 4 售前规划分析 5 融资类业务营销金点 6 某银行项目融资营销案分析

三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1 客户接触的三个策略

2 接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4 必须遵循的两个原则

5 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6 存款类业务营销金点

7 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析 四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4 需求访谈中的人际沟通风格匹配 5 需求访谈问题清单设计

6 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7 票据类业务营销金点

8 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享 五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧 1 方案设计案例介绍 2 营销方案设计原则

3 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计 4 一揽子解决方案的撰写技巧

5 如何向对公客户陈述和展示营销方案 6 招投标中标书撰写的注意事项 7 投标与关键购买要素重构

8 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标 9 信用证类业务营销金点

六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1 商业银行对公客户经理业务案例模拟 2 交易赢得与商务谈判的关系 3 商务谈判必须遵循的两个原则 4 常用商务谈判的策略与技巧

5 商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7 如何打破商务谈判的僵局

8 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9 结算类业务营销金点

七：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 1 对公业务客户关系与客户关系管理

2 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 3 卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 4 识别客户满意与客户忠诚的不同 5 创造对公业务客户忠诚的九大方法 6 商业银行对公业务“客户终生价值管理” 7 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 8 超越——追求客户的终身价值 9 综合类/一揽子方案类业务营销金点 结束语

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