《销售管理》重点问题总结

2020-03-03 16:19:57 来源：范文大全收藏下载本文

从销售员到销售经理的转变：

1.观念的变化:访问计划- 访问客户-推销洽谈-送货服务-催款----计划、决策目标） 2.目标的变化:（销售目标、利润、成本费用、市场目标） 3.责任的变化:（引导和协调他人的销售工作） 4.工作绩效的变化:（销售业绩、自我价值的实现）

5.技能要求的变化:（销售技术和经验，计划、沟通、培训、指导和激励他人的能力） 6.工作关系的变化:（上司、同事、客户---上司、下司、同僚、同行、客户）优秀的销售人员具备的条件：（1）品质：诚信，自律，自信，豁达大度，坚韧，进取心（2）技能：观察分析，应变，社交，组织，沟通（3）知识：企业产品知识，市场知识，顾客知识，法律知识；

销售人员的素质要求：（1）热爱销售工作；（2）踏实、机智并勇担责任；（3）强烈的成功欲望；（4）善于学习；（5）珍惜时间；（6）人际沟通技巧；（7）真心为客户效劳（8）充分的生理与心理准备销售管理程序图：

销售计划书编制步骤：（１）计划综述：简要概述销售计划的内容（２）企业现状：市场环境、竞争对手情况等（３）SWOT分析（SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。）（４）组织目标：销售目标、财务目标（５）实施策略：战略和战术（６）具体行动计划：策略、具体行动、时间、资源（７）计划预算：该计划所需的财务支持（８）跟踪和控制系统：建立信息系统，定期检查确保该计划的实现销售目标的确定办法：1.根据销售增长率确定2.根据市场占有率3.根据市场扩大率4.根据损益平衡点5.根据经费预算6.根据消费者购买能力7.根据各种基数：①根据每人平均销售收入②根据每人平均毛利额③根据劳动生产力④根据每人平均人事费8.根据销售人员申报9.其他方法：推出新产品、动态市场、实施新政策、利用新设销售途径或开拓海外市场等；（要根据销售预测确定销售收入目标，销售收入目标在销售计划中居于中心地位）绩效考评标准：1.客观性标准：销售量，毛利，订单数量和平均规模，日访问率，平均访问成功率，直接销售成本，路线效率：2.主观性标准：销售技巧，销售区域管理，跟人特点顾客异议产生的原因分析：1.顾客方面的原因：顾客的需求，支付能力，购买习惯，消费经验，消费知识，购买权力，偏见 2.产品方面的原因：产品自身的价值，产品的功能，产品的利益，产品的质量，产品的造型、式样、包装等3.价格方面的原因：价格过高，价格过低4.其他原因如何治理窜货：1．建立、健全市场管理制度，严惩恶意窜货行为2.企业加强对渠道的管理，如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员制度，防止窜货现象的发生。 3．治理窜货，重在防范

订货管理主要内容：1.订单报价管理：直接与间接报价法2.订单流程管理：存货生产模式下，订单生产模式下

发货管理步骤：1.备货2.编制货物发运分析单3.检验货物4.联系车船5.装车（船）6.投保7.寄送装车（船）通知

客户信用调查方法：1.直接调查法2.间接调查法：财务报表，信用评估机构，银行，其他部门；

1、通过金融机构或银行对客户进行信用调查；

2、利用专业资信调查机构进行调查；

3、行业组织进行调查；

4、内容调查；

客户信用评价方法：1.5C评价法：品质，能力，资本，担保品，环境；2.特征分析模型3.信用评分法

如何建立有效的销售团队:一个有效团队的建设应该经过基础建设、领导的选择、销售队伍目标管理三个步骤。

1、基础建设，即团队的目标、定位、职权划分、计划、人员五要素的建设;目标是为了是团队的绩效大于团队成员个人绩效总和，定位是对团队的组织形式的定位，职权划分是团队负有的责任和应享有的权利，计划是团队成员对整个团队的责任，权利的分配，人员是基础建设的基础元素。

2、领导选择，一个优秀的领导应该做到以下几点:（1）意识到领导的责任（2）发挥领导作用（3）加强管理（4）彻底加强事前管理（5）确立领导的自主性和主导性（6）具有领导应有的行为标准

3、销售队伍的目标管理，执行销售团队的目标管理的步骤可分为设定销售团队目标、执行销售团队目标、评估与修正销售团队的目标和目标管理的惩罚，销售团队的目标管理评估方法一般使用4W1H法。

确定销售组织的规模方法：分解法和工作量法；分解法：销售经理通过每个销售人员的平均业绩来预测和分解销售收益，即可确定销售人员数量。工作量法：即以实现公司战略和工作要求为目的来预测销售人员数量的方法。计算步骤：（1）计算所有销售访问的总工作量；（2）确定每名销售人员的工作量；（3）考虑一些额外的工作职责因素。

销售组织的类型：

一、职能结构型销售组织；

二、区域结构型销售组织；

三、产品结构型销售组织；

四、顾客结构型销售组织；

五、复合结构型销售组织；

六、大客户销售组织（八二开规则）；

七、电话营销与电脑销售组织

（1）当企业的规模较小时——企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少，渠道单一，销售部门结构比较简单；

（2）当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域，能够发挥区域结构型销售组织的优点；（3）当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域性组织结构，则会出现区域结构型销售组织的缺点，尤其是当产品技术含量提高时，应建设产品结构型销售组织。

（4）当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。应建立顾客结构型销售组织。（5）当企业整合多种销售方式时，易采用职能结构型销售组织。

销售配额的作用：1.销售定额为组织提供绩效考核的目标；2.销售定额提供了一种标准； 3.销售定额提供了一种控制手段；4.定额可以指导销售员的具体行为（授权关系）5.销售定额是调整指导方向的基础；新出的产品6.销售定额能够直接影响销售人员的动机；销售绩效考评方法：1.横向比较法2.纵向比较法3.等级评定法 4.360度考评法---全视角考评法5.目标管理法 6.关键绩效指标考核法销售绩效考评类型：

重点公式：

下年度的销售收入=本年度销售实绩x销售成长率缺乏对市场需求、市场占有率、竞争对手

平均成长率=

下年度销售目标值=行业总销售收入 x 企业市场占有率

市场占有率代表了企业的销售实力，代表了企业的竞争能力，代表了企业的市场地位。

企业的成长率等于业界成长率时，说明企业在业界维持了原状；企业的成长率低于业界成长率时，说明企业在业界的市场地位降低；

企业的成长率高于业界成长率时，说明企业实质的成长，即业界的市场地位提高。下年度销售目标值=企业本年度销售实绩x业界成长率x企业市场扩大率销售收入（X）; 单位产品价格（P）; 产品销量（Q）;

总生产成本（C）固定成本（F）; 变动成本（Y）

; 利润（W）销售收入=单位产品价格 * 产品销量X=P×Q 总生产成本=固定成本+变动成本C=F + Y×Q 盈亏平衡点是销售收入=总生产成本 X=C; P×Q0=F+ Y × Q0

; Q0 ----盈亏平衡点产量销售收入= 总生产成本 + 利润

X=C+W；P×Q= F + Y×Q + W ； P×Q-Y× Q=F +W；Q1=F+W/P-Y

损益平衡点的销售收入目标值=固定成本/1-变动成本率= 固定成本/变动利润率