销售部门管理制度
2020-03-02 11:21:33 来源：范文大全收藏下载本文
销售部门管理制度
第一部分 销售业务管理办法
一、业务流程
（一）、早班准备：（当值人员的卫生检查、茶水饮料、网线电话线的通畅准备 工作，销售人员的资料准备及仪容仪表，销售经理的例会准备，文件资料各项登记表格的准备等）
1、当值员工必须在正式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。
2、销售经理需做的准备：准备当天的工作计划，布置下属人员的工作内容；
3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触；
4、接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、客户跟踪表等表格。
（二）、现场接待
（1）客户接待制度（前台）
为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，由（前台）来首先接待客户。（前台）应首先上前问候：“你好，欢迎欢迎光临水银艺术婚礼”等台词，然后询问客户是否曾与销售人员联系过，是否有电话预约等。
1）客户说与某位业务员有过联系，则前台应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。
2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由前台通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。
3）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市场调查的，可向前台提出，并由前台向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台证明客户来意。
（2）电话接听与登记制度
1、针对客户来电：（制作电话咨询登记表格）前台在接听电话时应首先致问候语，报项公司名称，并询问客户以前是否联系过，新客户由前台接听（判别方法
同接待客户），如果客户来过婚庆部，则请曾接待他的业务员接听。接听热线人员首先致问候语，并尽可能在
三、四分钟内对婚礼销售内容做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台每天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销售助理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台工作的特殊性，若出现人为的故意漏分，错分客户现象，则予以除名处理。前台除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作制。
2、针对非客户来电：前台必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人，接电人，电话内容等，都要详细登记。
客户接待：销售人员首先致以问侯，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。再配合套、图片、报价单等做项目简单讲解（如是否订好酒店、桌数、有无主题构思等），使客户对项目形成一个大致概念。在讲解过程中，可探询客户需求（如预算、颜色、其他构思等），做到心中有数，以便随后推荐。做完讲解后，可邀请客户参观部分图片和视频资料。在参观图片资料过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销售人员也有维护公司形象，清洁整齐的责任。观看完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片并给客人加水加茶。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。同时，销售人员也有维护公司形象，清洁整齐的责任。言谈举止中切勿带有攻击性和不敬的语气，更加不能与客户发生争执。客户离开后，迅速的收拾好客户残留的垃圾和杯具并清洗干净归位放好。
3、婚礼顾问接待流程（根据水银制定的客户问卷和对外工作流程）
4、客户跟踪制度（如何对客户进行电话追踪）
准备好需要联系的客户的相关资料：姓名、电话、客户预算、要求、意向、其他要求等以便电话联系。
每周至少给客户通话2次，尽量将客户再约过来，可以通过一系列优惠政策和活动打动客户的心。一般客户如果二次咨询，该客户的购买性会很大，销售员在通过自身能力留住客户的同时，还可以让请有经验的同事或销售经理出面抓住客户。
在客户犹豫不决的时候，可以向经理汇报争取一些优惠政策，尽量在原价基础不变的情况下多送客人一些布置道具及其他道具。
客户有意购买，先收下定金5000--10000元，并立刻签定协议。并根据合同付款时间按进度完成执行策划工作及时催促客户将余款付清。
（以上内容均按照水银艺术婚礼制定的客户问卷和对外工作流程来进行回答和销售）
（三）、工作总结
例如：每天（每周）下午（上午）某时，所有销售部人员在销售经理的组织下开例会，各自汇报当天（本周）的工作情况，将当天（本周）所接的客户情况分析归类汇报，列出重点客户，并安排第二天（第二周）工作计划。
在例会上，必须将当天（本周）遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。
秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。
各销售人员在例会结束后必须写下当天（本周）的工作总结（客户洽谈记录）并交于销售经理。
销售经理需将每周周报填写完毕交总经理。
二、业务制度
1、客户登记制度（制作两份登记表格，在销售人员初次谈单后先由客户填写部分资料，再由婚礼顾问填写另外一份意向表格）每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。客户确认的时间以客户登记表为准，如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，其业绩和佣金归属登记该客户的业务员
2、工作日记制度（也可为工作周记）
工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务人员撞单时，销售经理可以根据工作日记判别客户的归属，故要求每个业务员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，业务员在工作中遇到的问题及销售经理的批复。工作日报表于每日下午1某时之前交前台。未交或迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次罚款20元，依次类推。
3、客户追踪制度（如何考核销售人员对客户的定期追踪）
业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）
4、轮值轮岗制度
基于公平、公正、机会均等的原则，所有销售人员均按顺序轮流接待客户，若轮到某业务员而其因私事外出，则失去本班轮值机会，若因公事外出，累计到下次轮值。如业务员对行政秘书业务安排有异议，可上报销售经理，由其裁定。
5、全程跟踪制度
一个或一拨客户由首次接待的业务员负责到底（直到签协议收款），但未成交前与客户联系时间间隔不得超过（ ）天，连续（ ）天以上没有进行跟踪的则视为新客户，由当值业务员接待。来客超过4人而又不是一家或其它情况由销售经理酌情安排。
6、例会、培训及考核制度
销售部每周一固定为例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
7、现场控制制度
一对客户只能由一个业务员接待，一个策划师策划，一个现场管控导演，其他任何人不得插话，但可以有无言的协助和配合，需要团队协作时除外（倡导相互协作，打配合）。在现场执行过程中，以现场导演为核心，所有执行人员全力配合导演安排工作，团队人员必须做到即时、即刻执行。
8、周报月报统计制度
三、业绩归属提成制度
1、业务员填写的客户洽谈记录表和客户跟踪表是判断业绩归属的唯一依据，客户确认以中断联系不超过7天为限，中断联系超过7天的归续登业务员.
2、在客户确认期内的客户在别的业务员处成交，此单业绩和佣金归有确认权的业务员（即登记该客户的业务员）所有。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属（夫妻，父母和子女）的名字，均视为同一客户对待.4、（针对前期业务员已经将客户谈妥准备被付款）业务员不在现场时，客户由其他业务员代为接待，新成交客户的此单业绩和佣金归确认权业务员所有。销售经理，行政秘书和其他业务员均有义务替休假业务员签约收款。
5、业务员因私事不能按轮值顺序接待客户，则由下一号业务员接待，业绩佣金归该接待业务员所有。有私事业务员按原有顺序轮值下去。
6、业务员因公事不能按轮值顺序接待客户，则由下一号业务员接待，业绩佣金归该接待业务员所有，因公务业务员在处理完公事后补进。轮到哪里从哪里补。
7、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或在前台处先行登记，否则一律按新客户处理。
8、奖金分配的依据：只要客户交纳定金，该业务员即享有佣金分配权。如客户要退定，如因客户自身原因、业务员则享有定金部分的提成权。如因业务员服务原因导致则本次业务视为无效，业务员无提成权。
第二部分销售部行政管理办法
行政制度
1、员工守则
售人员应依照本公司《员工守则》之规定，办理各项出勤考核、仪容仪表、道德品质等要求。
2、财务报销流程制度
3、工资体系及提成制度
4、公司劳动合同及用人要求的制定
5、公司对销售人员的月考核制度以及年考核制度的制定，以及公司的奖罚机制。 （例如：销售人员迟到早退的奖罚标准、对客户投诉及好评的奖罚标准制定等）
6、上下班时间规定
工作时间采用索菲亚门市一天全班一天半天班制度，每周每人休息一天。周六周日不休息。
全天班为
时间：10:00—21:00
半天班为
时间：14:00—21:00
周六—周日班为
时间：9:00—17:30
培训管理
在公司销售人员管理条例基础上加入对职业技能的考核制度
工资待遇
前期工资体系
第一月为内训期：底薪1600
第二月为试用期：底薪2000+全勤200+社会保险（三险）（此项社会保险为成为正式员工后当月补交）
第三月为正式员工：底薪2600+全勤200+业务提成+社会保险+每半年递增100的工龄奖
业务提成制度：由于前期业务量、管理制度等尚未完善，工资体系和提成制度都需要一段时间的调整方可制定标准，目前暂时按照合同金额的百分之一进行提成。半年内会做多次调整。公司暂时制定的套系最低金额为29999（有些奖惩制度及提成制度还不完整，还需在前半年继续调整至合理化，另外根据岗位职责的不同也会有相应的工资标准和提成方案。但后期提成方案会结合业绩考核进行百分比的逐步提高。一切取决于能力。）
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