销售人员管理制度

2022-03-16 来源：章程规章制度收藏下载本文

推荐第1篇：销售人员管理制度

销售人员管理制度

一、本部门周工作六天，周日休息。

二、每上午8：00-9：00为各部门工作例会时间；所有销售人员必须参加，汇报工作进展情况，解决日常工作中出现的问题；驻外人员以电子邮件形式汇报前一天的工作情况；无理由迟到人员每月迟到一次扣罚壹拾元人民币；二次扣罚贰拾元人民币依次类推。

三、销售人员认真做好个人周、月工作计划和工作总结，并上交部门负责人；不执行人员公司将给予一次贰拾元人民币的相应处罚。

四、销售人员每天拜访客户时，要求进行工作记录，包括详细地址、电话、联系人及商谈内容等。

五、公司要求销售人员每天拜访客户数不得低于4家；公司根据业务员填写的工作日志进行不定期抽检，若发现有虚假填写三次行为者公司将予以辞退。

六、无条件服从部门领导管理，对公司制订的销售政策严格执行到位。

七、严格按照公司制订的价格出货，任何人无权私自降低价格，否则，因此造成的市场窜货、价格混乱等影响正常销售的不良后果将由处理人负完全责任。

八、销售人员因工作需要外出时，要注意公司及个人形象，不得随意接受客户的请吃、请玩，索要礼品等不利于工作开展的行为；

九、在销售过程中出现的问题个人不能解决的，要及时上报公司领导或部门负责人，集体研究对策；要有团队作战意识，任何人不得恶意或用

不正当手段呛抢客户订单，违反规定者上报公司，给予警告并处200元人民币的相应惩罚，严重者予以辞退。

十、严格遵守公司的财务管理制度，个人不得以任何借口侵占、挪用公司

货款；违反规定者上报公司处理，情节严重者公司予以辞退，并追究其法律责任。

十一、按月完成部门下达的月销售任务，连续二个月不能完成销售任务

量的60%，公司将给予警告，或予以辞退。

十二、销售人员完成个人年销售任务后，公司按个人年销售总额给予

0.5-1%销售奖励；

十三、销售人员所管辖区域内经销商不得发生恶意市场窜货、低价倾销

等一些不利于销售的行为，公司根据情节轻重程度给予相应的处罚，行为严重者扣除当月工资并辞退。

十四、销售人员不得在其他公司兼职，公司一经发现核实后，扣除当月

工资及提成，并予以辞退；

十五、销售人员离职后，不再享有已开发客户的后续销售业绩提成；十

六、销售人员办理离职手续，做完业务交接工作后的一个月内，公司

结清该销售员当前月的工资及提成；

十七、未经公司书面同意认可，销售人员在职期间，与经销商之间发生

的借款、借物及任何经济往来，均属于个人行为，公司不承当任何责任。

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销售人员管理制度

一、服从公司领导对工作的安排，做到上班不迟到，下班不早退。（如因交通原因迟到，应在正常工作时间之前电话通知公司）。

二、销售人员的事、病假，须提前通知公司，对无故旷工人员，每次罚款50元。

三、工作时间严禁脱离岗位以及与其它展厅人员聚众闲谈、打牌、发现一次，罚款20元。

四、保持展厅内各部位的整体洁净，每日清洁工做到干净、整洁、到位。展门每半月打蜡保养一次。

五、接待客户须做到态度和蔼，服务热情，用语文明。客户如有特殊要求（价格、门型）应先电话通各公司，经总经理同意后，方能签单，否则，产生费用由当事人承担。

六、销售人员应做到业务不跑单。如发现跑单一次，扣除当月工资并追究责任。

七、严禁利用展厅电话聊天、谈论私人事情。如果发现展厅电话有长途费用，展员需要补交长途电话费并罚款50元。

八、销售人员如有工作变动，必须提前以书面形式向公司申请，经公司批准后方可离职。如不按规定辞职，销售人员要以------元的工资款对公司补偿。

九、销售合同签订前，应说明的事项必须提前和客户说清，并在销售合同中注明。

十、合同签订之时既收取50%以上的首付款。销售合同返回公司后，应与公司下单人员及生产车间良好沟通，避免安装当中出现意外原因，影响尾款的按期及全额收取。

十一、客户订金及首付款收取之时，应立即电话通知公司，并在当日将帐款上缴公司入帐。如发现销售人员私扣帐款，公司将处以相关处罚并追究责任。

十二、除客户要求协助购买五金配件外，销售人员不准主动要求帮忙采购。

十三、因售后发生的质量问题，销售人员应耐心接待并及时处理问题，对难以解决或不能解决的问题，应电话通知公司，由公司领导及技术人员处理，销售人员不得与客户发生正面冲突。

山东嘉华木业有限公司2008年10月23日

推荐第3篇：销售人员管理制度

销售人员管理制度

第一条：对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程外，悉依本规定条款进行管理。

第二条：原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发办理公事结束后，应该返回。

第三条：销售人员凡因公司关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费X元。

第四条：部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理XX元，副经理XX元，一般人员XX元。

第五条：销售人员业务所必须的费用，以实抱实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。

第六条：销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第七条：在销售过程中，销售人员须遵守：

（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；

（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；

（三）不能诱导客户透支或不正当渠道支付货款。

第八条：除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项。

（二）向客户说明产品性能、规格的特征。

（三）处理有关产品质量的问题。

（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报给上级主管，

A客户对产品质量的反映。

B客户对价格的反映

C用户用量以及市场的需求量

D对其他品牌的反映和销量。

E同行竞争对手的动态信用。

F新产品的调查

（五）定期调查经销商的库存、存款回收以及其他经营情况。

（六）督促客户订货的进展；

（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。

（八）退货处理

（九）整理经销商和客户的销售资料。

第九条：公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。

第十条：销售人员应将一定时期内（以月或季度）的“工作计划表”的形式提交主管。

第十一条：销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便自己和上级以及营销部门更好了解客户情况，以保障推销工作的顺利进行。

第十二条：各销售公司（无锡，上海）应填写“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。

第十三条：销售人员对自己的经销商或指定的经销商，应给予援助指导，帮助其解决困难。

第十四条：销售人员有责任协助和解决各级经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商的精诚合作。如销售人员无法解决，应请公司主管出面解决。

第十五条：关于财务和销售（）

第十六条：销售人员要将定期的“工作报告”交给主管上级和部门。

第十七条：对于新开发的客户，应填写“新开拓客户填报表”，以呈报主管部门填写管理卡。

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赤山集团房地产北京办事处销售人员管理制度（暂行）

一、北京办事处销售人员岗位职责：

业务主管：负责安排和带领业务人员进行直销客户推广，参与销售推广计划的制定。

销售主管：负责安排和带领销售人员进行电话销售、客户接待和约访客户，参与销售推广计划的制定。销售（业务）人员：负责通过各种方式和渠道开展宣传推广，组织意向客户前往石岛凤凰湖度假投资购房旅游。

二、北京办事处销售人员薪酬制度：

销售人员薪酬待遇包括：基本工资、带客奖、提成、销售网络介绍费和员工介绍费五个方面。

销售人员工资提成: 新进销售人员培训考核的试用期（原则上为一个月）每月底薪为1800元（含补助）；经培训考核以及工作表现合格的销售人员给予转正（须报区域总监批准），转正后销售人员每月底薪2400元（包括电话交通住房补助等）+提成按个人销售总额的3%（由公司投放的网站等广告客户、业务员提供客户或客服提供的客户资源成交，销售的提成为1%）；任何销售人员每月成交1套，月薪调整为3000元（含补助）；年度业绩累计达到10套，年薪调整为36000元（含补助）。

业务人员工资提成：每月底薪1500元包住宿（包括电话、交通、住房补助等，不住宿舍底薪不变）+提成按个人销售总额的2%；业务员每月需上报30个真实意向客户有效电话号码，未完成者，按每个电话10元从1500元底薪中扣除，完成任务者，当月底薪调整为1800元（含补助）。

销售（业务）主管工资提成：每月底薪（2000以上面议）+个人提成按销售总额的3%+管理奖金按负责团队销售总额的0.5%计提（如业务团队和销售团队合作成交，则业务主管和销售主管分别提销售总额的0.3%和0.2%）。

带客奖：看房客户每人缴纳看房费在200元以上的销售（或业务）人员，可获得100元/人的带客奖励。

销售网络介绍费：销售人员可介绍中介、人脉关系或兼职业务员，如有业绩可按前五套每套2000元给予奖励；员工介绍费：销售主管及销售人员给公司介绍员工，介绍人与该员工均工作满3个月，按100元/人标准给介绍人奖励；

备注：全体员工均可参加公司组织的实地考察以及系统专业培训；员工基本工资中已经包含全部福利待遇，有关吃住交通电话保险等所有方面全部由员工自行负责。

三、北京办事处销售人员费用发放规定：

计算工资和考核任务以每月21日至下月20日为一个月，每月假期为4天，工资发放方式为全额发放于次月5~10日发放；上班不足一个月离职的新员工工资不予发放，无违规违纪正常离职的老员工剩余工资全额发放。工资不满勤按实际出勤日折算工资（每月满勤标准为26天），新进员工上班不足七天工资与下月整月工资同步发放；只要是销售已经取得《商品房预售许可证》的房屋，销售人员提成奖励以购买普通住宅的客户交大定金2万元或2万元以上，购买商铺的客户交大定金在5万元或5万元以上，可以提前发放该套成交房屋提成的20%；客户交清首付15天内发放70%，交清80%以上15天内全额发放；任何员工离职均不予发放滞留（不符合结算）的提成；对公司造成经济损失或负面影响较大者，视情节轻重处以扣罚全部工资提成或追究其法律责任。

四、北京办事处销售人员业绩确认规定：

销售人员成交任务确认标准以客户交足大定2万元签订认购协议为准（客户挞定和房屋另售除外）；成交业绩（客户来源）的确认标准以最先联系客户并带客户到石岛看房的销售人员为准，销售人员必须及时定期跟进意向客户，老客户有效期为15天，如超过15天销售人员未跟进视为新客户，销售人员必须做好老客户跟进服务工作，如老客户给其他人介绍则与原销售人员无关；直销业务员提供客户信息交由电话销售员约访看房成交，业务员按销售总额的2%提成，销售员按销售总额的1%提成，销售业绩归直销业务员；如出现其他特殊情况秉承按劳分配原则由经理总监进行合理分配。

五、北京办事处销售人员奖励与晋升制度：

奖励制度：每个分部月销售不低于5套，该部门可评选销冠一名，奖励该销售2000元；如各部门都未完成5套的规定业绩，则整个北京办事处评选销冠一名，奖励该销售2000元（销冠个人销售业绩不得低于2套，销售业绩套数相同的情况下，按总房款算）；针对年度销售业绩达到600万以上的销售（或业务员）额外奖励2万；针对销售人员向公司献言献策或对公司有突出贡献者，公司将根据实际情况另行给予奖励、提拔和重用。

晋升制度：销售（业务）人员累计完成房屋销售5套，均可参加销售（业务）主管竞选，获胜者晋升为销售（业务）主管，销售（业务）主管个人累计完成房屋销售10套且团队累计完成房屋销售20套，均可参加销售经理竞选，获胜者晋升为销售经理；销售经理有突出贡献者，公司将根据实际情况另行给予奖励、提拔和重用。

赤山集团房地产北京办事处

2011年2月20日

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销售人员管理制度

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于本公司销售部全体员工

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

销售总监负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

公司高层领导，销售总监负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合公司目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法

主要根据公司过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案

6.负责销售队伍建设、培训和考核.

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销售部人员考核制度

制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之

（一）销售人员应依照本公司管理规定上下班打卡（有迟到早退

现象者扣二分如缺打扣五分）

（二）销售人员每日早上9点召开晨会（未按时参加者扣一分）

（三）销售人员每日必须按要求着工装上班（未按规定着工装者

扣二分）

（四）销售人员上班时间后禁止食用早餐（违者扣五分）

（五）销售人员上班时间内不得办理私事不得私用公司交通工

具不得使用手机玩游戏看电影（违者扣除五分）

（六）销售人员每日晨会后应按规定清洁各自车辆展位上的车辆

（未清洁或清洁不到位扣一分）

（七）销售人员应将每次接待客户信息认真填写在“三表一卡”

上并按要求回访（未登记或未回访者扣三分并取消该车提车）

（八）销售人员在销售或交车过程中必须按要求走流程（未完成

流程每项扣一分）

（九）填写合同必须规范（不规范者扣二分）

（十）当在销售过程中超出权限范围销售时需向上一级请示（未

请示者扣除该车提成并扣三分）

（十一）节能惠民车上完牌后半个月内应追回行车证（未追回者扣

五分）

（十二）完成上级领导安排的其他工作（未能及时完成者扣三分）

以上制度望销售部全体员工务必认真遵守

销售部

二零一三年八月十六日

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销售人员管理制度

销售人员管理办法 A: 销售人员管理办法

总则

1.1. 制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。

a)适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。

b) 权责单位

（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.

一般规定

2.1.出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。

2.2工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管

（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。

（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督导、指挥销售人员执行任务。

（4）控制存货及应收帐款。

（5）控制销售单位之经费预算。

（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

（7）按时呈报下列表单：

A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。

（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员

（1）基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。

D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。

（2）销售事项

A、产品使用之说明，设计及生产之指导。

B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。

C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、产品品质之反应。

b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。

d、竞争品之反应、评价及销售状况。

e、有关同业动态及信用。

f、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。

F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。

H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

（3）货款处理

A、收到客户货款应当日缴回。

B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。

F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。

G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。

2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管

（1）移交事项

A、财产清册。

B、公文档案。

C、销售帐务。

D、货品及赠品盘点。

E、客户送货单签收联清点。

F、已收未缴货款结余。

G、领用、借用之公物。

H、其他。

（2）注意事项

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。

B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.销售人员

（1）移交事项

A、负责的客户名单。

B、应收帐款单据。

C、领用之公物。

D、其他。（2）注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3.工作规定 3.1.工作计划

3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

3.1.2.作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。 3.2.客户管理

（1）销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。

3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

3.3.2.月收款实绩表

（3）销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。

3.4.售价规定

（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。

3.5.销售管理

（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。

3.6.收款管理

（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

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宣传解说人员管理制度

第一章岗位职责

（一）岗位职责

1.自觉遵守公司的各项规章制度，服从销售经理的统一管理；2.加强业务知识的学习，掌握充足的房地产相关知识及充分了解公司相关服务程序，提高销售技巧；

3.做好客户来访记录，每日做好个人来访数量、客户意向、成交数量统计分析及客户付款情况登记，梳理老客户，做好回访记录。资料填写必须尽量详细，每日下班前录入客户台帐，配合销售经理进行客户梳理、分析，及时的反映客户的意见和建议,不断完善工作；

另增客户意见反馈登记表，每日填写客户反馈的意见与建议，每周汇总一次，及时反馈销售部及公司有关领导进行客户梳理、分析；

4.在工作期间应保持严谨的工作作风和良好的精神面貌；5.如客户放弃购买，要求了解清楚客户不购买的原因，并把销售抗性反馈到公司；

6.根据公司的有关销售规定与客户洽谈，不得滥用折扣及优惠条件，不得炒楼，不得虚报销售业绩；

7.每日下班前将当日所接待的来电、来访客户信息，录入眀源系统；如客户已转认购，需要将客户详细信息录入眀源系统，具体录入

原则见《眀源管理办法》；

8.每日下班前将认购客户录入建委网进行资格审核，审核通过后及时通知客户三天内完成网签工作；

9.每日下班前将认购、签约客户的相关表单、合同等资料交给客服、销售助理等相关人员；

10.客户签约前提前进行草稿合同制作、银行征信查询等相关资料的准备工作。

（二）销售经理岗位职责

1.在营销总监领导下开展各项工作，服从并遵守公司的各项规章制度；

2.检查员工的仪容仪表及考勤情况；

3.检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料是否充足，发现资料不足或资料内容不正确应立即向部门相关负责人提出补充或修正；

4.每日汇总客户相关问题，并监督工作人员改进；

5.对于现场出现的首次投诉问题要在第一时间协调解决，如现场销售经理无法解决则立即上报领导，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则；

6.保证案场销售工作的顺利进行，并带领员工完成营销总监制定的销售业绩。

第二章日常行为、礼仪规范

第一条日常行为规范

1.准时上下班，不准迟到、早退和旷工，违者按照公司相关考勤制度进行处罚；不得在工作时间从事与工作无关的事情，不得打牌、下棋、听随身听、玩电子游戏等娱乐活动；不得在工作区域看报、吃东西、吸烟、化妆、打闹、玩手机、看电影等与工作无关的事情，违者记小过进行处理，当月违反三次以上视为中过进行处理；

2.上班时应保持良好的精神状态，上班期间无精打采、私自睡觉，违者记小过进行处理；

3.不得在办公区内高声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关的事情，违者记小过进行处理；

4.上班时间不得饮酒，违者记小过进行处理；

5.任何员工、任何情况下不得在销售场所打架、骂人，违者记小过进行处理；

6.切实服从上级领导工作安排和调配，按时完成任务，不得无理拖延或拒绝；违者记大过进行处理；

7.不得玩忽职守，违反工作纪律，影响售楼中心的正常运行秩序；违者记中过进行处理；

8.禁止利用职务之便谋取利益；违者记大过进行处理； 9.服务客户要热情周到；消极接待客户，对客户有辱骂、不礼貌行为及语言，若有客户合理投诉的，视情节严重处以警告或小

过处理；

10.严格按照接待顺序和客户认定程序进行接待。如发生“撞单”，应本着友好协商的原则先自行解决，如协商未果，需上报上级决策。严禁在现场与客户争吵，不得做出流失客户及损害项目利益的行为；违者记中过进行处理；

11.私自外出，未经上级领导同意的按旷工处理，累计三次记大过处理。

12.不得发生私下做二手业务（包括接盘、放盘，工程款，自办贷款），私自与客人达成不正当交易等损坏公司利益及形象的行为，违者记大过处理；

13.严禁蓄意炒楼或收取客户额外费用，违者记大过处理；14.严禁与渠道相关人员进行串客户并收取额外费用，违者记大过处理；

15.应遵守行业要求，树立良好的职业道德，严守公司及项目的商业秘密（指除对客户销售说词外的信息），违者记大过处理：（1）必须做好资料保密工作，未经销售经理同意，不得擅自公布销控资料，不得私自翻阅柜台资料，不得私自索取销控资料、认购书资料、客户资料、报表、认购卡等；

（2）对来访客户资料、认购书资料须妥善保管，严禁外泄；（3）严禁外泄楼盘内部资料、信息，包括流程单原件等，严格执行公司签发的统一口径。

16.严禁利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉

者，记大过处理；

17.严禁散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者，记大过处理；

18.盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者，一经发现记大过处理；

19.认购、签约过程中相关的单据、合同填写规范准确，若出现漏填、错填的记小过处理，合同出现严重错误需要退网签的记中过处理；

20.周

六、周日正常接电、接访以保证接访工作为主，若接访组所有人员都接待客户，接电组人员按顺序接访，若前台通知接访或接电组人员接访，相关人员以各种理由拖延时间，当事人员记小过处理。（周末因接电组去接待客户导致空岗，不予以处罚；周末接电组人员若全去接待客户，销售助理或销售经理帮忙接电）

第二条日常礼仪规范 1.仪容仪表

1) 禁止佩戴夸张饰物；违者记小过进行处理； 2) 保持身体清洁无异味；

3) 注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满； 4) 女性售楼人员必须化淡妆，化妆须适当而不夸张； 5) 经常洗头，做到没有头屑； 6) 保持牙齿洁白，口气清新；

7) 勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生； 8) 工作时间统一穿工服、黑色皮鞋、佩戴工牌。 2.姿势仪态

1) 咳嗽或吐痰时，应用干净的纸巾或手帕掩住口部； 2) 打哈欠或喷嚏时，应走开或转头并掩住口部； 3) 整理头发、衣服时，应到洗手间或客户看不到的地方； 4) 禁止当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲；

5) 站立时双手自然垂直或在胸前交握；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；

6) 禁止当众耳语或指指点点； 7) 禁止在公众区域奔跑；

8) 禁止抖动腿部，倚靠在桌子或前台； 9) 听客户讲话时，须双目正视对方的眼睛； 10)禁止在公众区域搭肩或挽手；

11)禁止在工作时间以及在公众区域大声讲话、谈笑及追逐；12)禁止与人交谈时，看表及随意打断对方的讲话。 3．言谈举止

1）接待客户做到彬彬有礼；

2）应主动同客户、上级及同事打招呼； 3）工作中须使用礼貌用语； 4）进入领导办公室前须先敲门；

5）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；

6）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门； 7）接待客户须面带笑容； 4．男员工发式

1）头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领； 2）头发要整齐、清洁，没有头屑； 5.女员工发式 1）刘海不盖眉； 2）自然、大方；

3）头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼； 4）发型不可太夸张；第三条来电接听规范

1．接听热线电话必须三声之内拿起话筒，规范用语是“您好，这里是城谷恒泰房地产开发有限公司，我是XXX，很高兴为您服务。”，之后详细解答客户所询问的问题或了解客户需求，如遇到不懂解答的问题，应找熟悉的同事解答；

2．为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容简明扼要，可讲：“对不起，先生（女士，这部是热线电话，方便的话能否留下您的电话，我稍后给您回复”。争取留下客户联络方式；

3．接听电话言谈标准；声音柔和，吐字清晰，语言准确，禁用口头禅；

4．接听电话的顺序应按照指定顺序进行，在有客户电话打进时，其他人应保持安静以避免对方感觉杂乱；

5．热线电话内了解客户需求状况不宜谈太久，应约请客户至售楼现场，并于客户挂断电话后挂断手中电话；

6．不可只根据电话内容做简单的判断，态度恶劣或敷衍了事。无论何种内容的来电咨询均应耐心答复并认真对待，严禁对任何来电表现出不礼貌言谈；

7．在接听同事的电话而他（她）不在场时，应说“对不起，他（她）今天（现在）暂时不在，我可以帮您吗，我是他（她）的同事，”严禁拿电话大声呼叫他人，不可回答简单、粗暴而造成不好的影响，甚至丢失客户。

8．接听客户电话应及时作好登记工作，用以防止员工之间的客户冲突时作为依据，并详细填写《来电登记表》上相关信息，为销售部提供准确的信息反馈；

9．来电表需每日做好登记工作，如填写信息有误、漏填、错填的记为小过处理。

10．销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的电话对外与客户联系，如业务移动电话发生变更，应提前三个工作日内通知到老客户，并使用更新后的名片；

11.严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拔打收费电话，违者承担产生的费用并记小过处理；

12.周一至周五，接电组至少保证两人接电（其他人员随时备访），若出现空岗现象，第一接电人员记小过处理，若无法明确第一接电人员，接电组整组记小过处理；

第四条接访规范 1．统一在销售办公室备访；

2．详细、专业地介绍各沙盘情况及楼盘状况，语言严谨； 3．与客户交换名片时应双手递上或双手接纳，并讲“谢谢”； 4．至洽谈区请客户落座，及时为客户倒水。根据客户需求推荐户型，计算价格；

5．接待客户时需备齐用品，如：项目资料、价单、计算器、名片等，不得在谈判中反复离开中断谈判；

6．在洽谈中尽量避免其他事务或电话打扰，若有紧急客户通电话或解答时，应向客户表示“对不起，请您稍等一下”；

7．引领客户至样板间应先为客户开门，闪身至门侧示意客户先行，然后为客户介绍户型情况及卖点；

8．在客户离开时应表示“如有问题，请及时与我联系”。并送至门口，表示“您慢走”；

9.来访表需每日16:50点前做好登记工作交给客服相关人员，如填写信息有误、漏填、错填的记为小过处理。

10．现场所有之间的任何内部谈话绝对禁止有客户在场的情况下进行，以避免为客户谈判带来不必要的麻烦或疑问；

11．如遇到客户有特别要求，不得随便承诺，例如：改变房屋结构、推迟交款，要求特别折扣及物业管理方面等超出范围的问题，一定要向经理申请，如因的原因造成的损失，由自行承担因此产生的损失及相关费用；

12．接待客户的顺序应按照指定的顺序进行，不能在售楼部外任何地方接待客户与递卡片，不能与客户在售楼部以外的任何地方面谈或者找其他帮该客户介绍；凡在售楼部外咨询楼盘情况的新旧客户（如咨询会所、停车场、样板房、小区内等），只能指引客户自行到售楼部咨询；或者尽量解答，但不能直接接待客人、递卡片或者找指定帮客介绍；

13．每次成交后做好销控登记，防止出现卖重房源的情况； 14．不得随意散布有关楼盘的虚假信息，违者记中过处理； 15．不得蓄意隐瞒客户是再访客户的事实，违者记小过处理； 16．必须在每天上班时核对“销控表”，了解成交情况，向客户推介时要先核实房源；每次成交后，应及时在销控本上注明。 17.禁止带客户参观非在售房源，违者记小过处理；

18.除在售房屋或明确可输出蓄客房源外，剩余房源不得对外输出；如客户、公司员工、业内或其他非营销系统人员询问未售楼座或房源产品信息，统一回复为暂不清楚具体产品信息和价格；违者记中过处理；

19.禁止明示或暗示客户找关系留房、要折扣、延期等；违者记大过处理。

第三章撞单原则

（一）一般性撞单:客户的保护期为14天，名源有追踪记录的保护期顺延7天，追踪记录以第一次为有效，两次以上保护期不再顺延，

保护期内发生撞单的客户归原销售所有；

在双方职业顾问不知情的情况下，或者客户故意不说的可按以下办法解决：

1.自行沟通，职业顾问可自行沟通分配业绩与佣金，确定归属后告知客服部和销售助理做出调整；

2.报到销售经理的，由销售经理根据实际发生的情况，进行合理且有信服度的分配，确定归属后告知客服部和销售助理作出调整；

3.报到部门经理的此单直接充公，由部门经理直接指定人员，不做任何分配，通知客服部和销售助理作出调整；4.以上撞单客户归属按规定只能登记一名销售。

（二）恶意性撞单：已知客户归属，仍坚持自行接待的，可按以下办法解决（已认购为界限）： 5.未成交客户，直接归属原；

6.成交客户，直接归属原，并扣发撞单销售此客户成交房屋的全部拥金；

7.如因客户对原销售不满造成的恶意撞单，此单直接充公，由销售经理重新指派销售（如销售在接待前将情况告知销售经理，经理指派后方可接待）；

8.如客户已在案场登记后寻求关系的，公司领导在不知情的情况下，委派销售的，销售需先跟案场核实后，告知领导客户已有销售，销售在知情情况下仍要抢单的，此单需归还原销售（公

司领导委派销售的须提前跟策划营销部领导沟通，为沟通的按此条款执行）；

9.如恶意撞单触犯两次及以上的，记中过处理；10.如恶意撞单不听劝告的，记大过处理。

第四章淘汰制度

第一条新入职讲解员现场演练考核合格后，方可接待客户；考核未通过者，视平时表现、工作态度可酌情给予一次补考机会，如第二次仍未通过考核，将做辞退处理。

第二条新入职上岗后当月内无销售业绩者转入留职观察或辞退处理。留职期间第一个月仍无销售业绩，将作辞退处理。

第三条公司下达的销售任务当月内累计销售任务完成率最低的2个，将视其实际工作情况作留职观察或辞退的处理。留职期间的第一个月销售任务完成率仍是最低的最后一名，将作辞退的处理。

第五章处罚标准

1.小过处罚：处罚金额为50-500元/次不等，当月绩效考核减5分／次。

2.中过处罚：处罚金额为500-5000元/次不等，当月绩效考核减10分／次。

3.大过处罚：视情况而定，做佣金全部罚没以及辞退处理，当

月无绩效。

注：当月三次小过以上视为中过；当月两次中过以上视为大过。

推荐第9篇：销售人员管理制度

销售人员管理制度

.第一条：销售员职责

（一）产品销售员的主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责

实施

6.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系帮助客户发展销售网络和销售队伍建设负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作协助市场推广人员作好市场促销工作

建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）.营销目标并监督实施

2.负责组织制定营销政策，并监督实施

3.负责监督实施市场推广、及具体服务方案

4.负责组织制定和监督实施营销预算方案

5.负责销售队伍建设、培训和考核

第二条：管理目标

（一）销售目标

（二）利润目标

（三）市场占有率目标

（四）客户满意度目标

第三条：管理原则

（一）区域性管理原则

将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。

（二）目标性管理原则

营销主管将年度营销目标分解为各个区域每个销售员的销售目标，然后制定相应的营销计划并监督实施

（三）过程监督与结果考核相结合的原则

在销售过程中营销主管要对每一阶段的营销结果进行考核

第四条：销售员培训制度

（一）管理制度培训

（二）岗位技能培训

主要模拟业务操作流程.客户谈判.沟通技巧，及规范销售员的语言.行为.礼仪等

第五条：销售员的业务管理

（一）业务计划管理

1.计划范围和内容

销售员的业务计划主要分为：

（1）年度销售计划

（2）市场发展计划

（3）客户拜访计划

（4）市场推广计划

（5）市场信息收集计划

2.计划分解

首先营销主管要帮助业务员将年度计划分解为季销售计划和月销

售计划明确各任务计划的目标.内容.执行及考核要求

其次，销售员对计划进一步确认.按重要程度分出级别，排出顺序，

按难易程度作出标识

再次，将各分支计划落实为工作任务，便于执行

1.拜访新客户与回访老客户流程

1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志

2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点

3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访

4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》

5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报

6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排

（二）工作计划和报表制度

2.工作日报

1销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知。

工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析

销售人员工作日报表

2.工作周报（周总结和周计划）

1工作周报的目的：为了避免工作疏露和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划；

填写内容：

①周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排；

②周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题销售人员工作周报

3.工作月报

1）工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。

2）填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。

3）销售人员必须在每月最后一天递交工作报告

销售人员工作月报

销售部例会

销售部每周一下午17：00部门工作例会，会议由销售总监主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况

第六条客户管理制度

第一节客户分级制度

1销售部客户分为四级：

A、B、C、D

1）A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1

月内可以采购的；

2客户分级管理制度

1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。

2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。

3客户资料管理制度

1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定；

2）新客户资料填写规范与内容；

①为了方便对客户资料的记录，针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表；

②必须填写内容：客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态

③针对客户拜访：每一次的拜访都要客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持；

3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新；

4客户信息管理

1）客户信息的搜集主要包括：客户的背景资料：客户的组织架构、联系电话、竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点；

销售人员客户拜访管理办法

.拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：

A强化感情联系，建立核心客户。

B推动业务量。

C结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。

拜访对象

（1）业务往来之客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。

拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

3.拜访作业

3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

3.2.客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。

3.3.拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）

（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

3.4.拜访后续作业

（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

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航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业

部业务经理管理制度

第一章总则

为合理规范航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业部（下称“事业部”）业务经理的市场行为，充分调动业务经理的市场开拓能力和市场发展潜力，提高工作效率，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第一条

原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章业务经理管理

第二条

业务经理职责范围

1．严格遵守《航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业部市场营销部岗位职责》中对业务经理工作内容的规定，贯彻并执行。

2．根据公司市场营销战略，进行市场渠道开拓与销售，完成事业部下达的销售指标；

3．跟进的客户做好往来跟踪、服务的同时，做好客户信息管理。 4．签订合同的客户，做好后期售后服务及人脉的管理。

5．负责一线市场信息的收集、分析及反馈，并将分析结果向市场部领导定期汇报

6.业务经理应做好年度销售计划并分解到季度、月、周，内容包括计划的任务、内容、目标等具体事项；

7．业务进展的动态及状况应以报告的形式每周向部门领导进行汇报。

第三条

业务经理业务管理

1．对负责的产品性能、参数、优势等知识全面掌握，能够分析和引导客户产品需求；

2．，时时关注市场，识别市场机会点及竞争对手信息，并建立市场信息资料库；

3．加大客户拜访量，做好维护关系的同时，及时为客户提供产品销售服务；

4．根据市场部市场推广计划要求，开展区域市场推广活动；

5．应收账款管理方面：在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。对客户逾期的应收账款及时通知部门领导；

6．做好推广客户成本的控制，应定期向部门上交经费收支计划。

第四条

业务经理培训

市场营销部领导负责组织业务经理进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：

1．管理制度培训

主要是营销管理制度和业务员管理制度。 2．岗位技能培训

与时俱进，定期组织营销技能培训 3．产品专业培训

在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员对产品及行业走势的了解，是实现业务增长的重要因素。

第五条销售业绩管理

业务经理定期对所负责的销售产品的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。

第三章业务经理激励机制

第六条

激励目的

为充分调动业务经理的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。

第七条

激励原则

1．激励采取多维度原则

2．激励政策实行公开、公平、公正原则 3．激励考评实行定量与定性相结合的原则

第八条

激励政策

1．薪酬激励

薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的业务经理倾斜，加大了浮动薪酬的比例

具体详见《薪酬设计方案》 2．精神激励

（1）晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升

（2）通报表扬：对业务成绩突出的员工进行奖励，并进行通报表扬（3）培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或

在内部培训

第四章业务经理业绩评估

第九条

评估主要指标

1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能 2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率

第十条

评估时间周期

分为季度、半年、年终考核，每

12个月做总体绩效评估。3

第11篇：销售人员管理制度

销售人员管理制度

一.总则

制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围

凡本公司销售人员，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。 b) 权责单位

（1）销售部负责本办法制定、修改、废止及起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止及核准工作。

二.一般规定

1.出勤管理

1.1.部门主管及行政人员

在总部的销售部人员按照公司考勤挂历规定上下班。 1.2.销售人员

在总部以外的销售部人员应按规定每月外出20天以上，每天电话报考勤。

2.工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法的规定外，应善尽下列之工作职责： 2.1部门主管

（1）负责推动完成所辖区域的销售目标。（2）执行公司所交付的各种事项。（3）督导、指挥销售人员执行任务。（4）控制存货及应收帐款。（5）控制销售单位的经费预算。

（6）随时稽核各销售单位的各项报表、单据、财务。（7）按时呈报下列表单：

A、发货报告。 B、销售日报。 C、考勤日报。

（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2行政人员

（1）负责客户接待工作。

（2）做好客户资料分区，分类的整理工作，记录客户所需产品的指标，并确保信息不泄露。

（3）协助做好发货安排工作。

（4）做好月份，季度，半年，整年的销售统计分析工作。（5）协同财务做好记账工作。（6）按时呈报下列表单：

A、发货报告。 B、销售日报。 C、考勤日报。 2.3销售人员（1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内酗酒。 E、不得挪用所收货款。 F、不得有串货的行为。（2）销售事项

A、公司生产及产品性能、规格、价格及说明。 B、客户抱怨的处理。

C、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、产品品质的反应。 b、价格的反应。

c、消费者使用量及市场的需求。 d、竞争品的反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品的调查。 D、定期了解经销商库存。 E、客户订货交运的督促。 F、退货的处理。

G、整理各项销售资料，每月递交销售计划，分析及总结报告。（3）货款处理 A、收到客户现金货款应及时缴回。

B、不得以任何理由挪用客户货款或转移给其它客户。 C、不得以其他支票抵缴收回的现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、不得向仓库借支货品。

3.移交规定

销售人员离职或调职时，并得依照下列规定办理。 1.1销售单位人员（1）移交事项

A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售帐务。 D、货品盘点。

E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用的公物。 H、其他。（2）注意事项

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。 C、销售单位主管移交由总经理监交；行政人员移交由销售主管监交。 1.2.销售人员（1）移交事项

A、负责的客户名单。 B、应收帐款单据。 C、领用的公物。 D、其他。（2）注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款的责任。 C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

三工作规定

1.工作计划

销售人员每月制定并填制个人《月销售计划表》，25日前呈主管核定后，按计划执行。

2.客户管理

（1）销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。

（2）销售人员应依据客户的销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。

3.工作报表

销售人员每月初应填制上月份的《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核的依据。并总结，分析上个月的销售情况递交主管。

4.售价规定

（1）销售人员销售价格以本公司规定的售价为准，不得低于此售价。（2）如有低于此价格需报请总经理批示并签字。

5.销售管理

（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（2）销售单位主管监督各销售人员工作，确保货款到位，杜绝串货现象。（3）因产品质量问题可依照公司有关规定办理退货。

第12篇：销售人员管理制度

销售人员管理制度

一、销售人员管理制度

第一条

对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。

第二条

原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者除外。

第三条

销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。

第四条

销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。

第五条

销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。

第六条

在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。

（1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。（2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。（3）不得接受客户礼品和招待。（4）执行公务过程中，不能饮酒。

（5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。

第七条

除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。

（1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。（2）向客户说明产品包装、规格的特征。（3）处理有关产品质量问题。

（4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。

①客户对产品质量的反映。 ②客户对价格的反映。 ③用户用量及市场需求量。 ④对其他品牌的反映和销量。 ⑤同行竞争对手的动态信用。 ⑥新产品调查。

（5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。（6）督促客户订货的进展。

（7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。（8）退货处理。

二、销售人员考核办法

第一条

总则。

（1）每月评分一次。（2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：

业务员该年度考核得分=（业务员该年度1月～12月考核总分）÷12 （3）业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、的依据。

第二条

考核办法。

（1）销售占60%。

①当月完成率100%及以上60分。 ②当月完成率90%及以上50分。 ③当月完成率80%及以上40分。 ④当月完成率70%及以上30分。 ⑤当月完成率60%及以上20分。（2）纪律及管理配合度占40%。

①出勤。

②是否遵守本公司营业管理办法。 ③收款绩效。

④开拓新客户数量。 ⑤既有客户的升级幅度。

⑥对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。 ⑦其他。（3）“奖惩办法”的加分或扣分。（4）分类考核。

①业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。 ②分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。

③分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。 ④营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。

三、销售人员奖惩办法

第一条

奖惩架构。

（1）奖励。

①小功。 ②大功。（2）惩罚。

①小过。 ②大过。 ③解职。 ④解雇。（3）奖惩。

①全年度累计三小功等于一大功。 ②全年度累计三小过等于一大过。

③功过相抵。一小功抵一小过，一大功抵一大过。 ④全年度累计三大过者解雇。 ⑤记小功一次加当月考核3分。 ⑥记大功一次加当月考核9分。 ⑦记小过一次扣当月考核3分。 ⑧记大过一次扣当月考核9分。

第二条

奖励办法。

（1）提供公司“行销新构想”被公司采用，即记小功一次。

（2）该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

（3）主动反映可开发的“新产品”而被公司采用，即记小功一次。

（4）该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

（5）提供竞争厂家动态，对公司有利好价值，记小功一次。

（6）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆账），记小功一次。（7）开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。（8）达成上半年业绩目标者，记小功一次。（9）达成全年度业绩目标者，记小功一次。

（10）超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。（11）凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。（12）其他表现优异者，可视贡献程度予以奖励。

第三条

惩罚办法。

（1）挪用公款者，一律解雇，本公司并依法律途径向保证人追偿。（2）与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

（3）做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚；若未呈报，不论是否知情，记小过两次。

（4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷工处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是干部协同部属，该干部解职。

（5）挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。

（6）涉足职业赌场或与客户赌博，记大过一次。

（7）上半年销售未达销售目标的70% ，记小过一次。（8）全年度销售未达销售目标的80%，记小过一次。

（9）未按规定建立客户资料，经上司查实，记小过一次。（10）不服从上司指挥。

①言语顶撞上司，记小过一次。

②不遵照上司使命行事，记大过一次。

（11）未交公司规定填写的报表，每次记小过一次。

四、客户拜访管理办法

为规范客户拜访工作程序，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。第一条

拜访目的。

（1）调查市场，研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户维护。

①强化感情联系，建立核心客户。 ②推动业务量。 ③结清货款。（4）开发新客户。（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。第二条

拜访对象。

（1）业务往来的客户。（2）目标客户。（3）潜在客户。（4）同行业。第三条

拜访工作。

（1）拜访计划。销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。（2）拜访客户的准备。

①每月底应提出下月拜访客户计划书。 ②拜访前应事先与拜访单位取得联系。 ③确定拜访对象。

④拜访时应携带物品的申请及准备。 ⑤拜访时相关费用的申请。（3）拜访注意事项。

①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 ②尽可能地建立一定程度的私人关系，成为核心客户。

③拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 ④拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。（4）拜访后续工作。

①拜访应于两天内写出客户拜访报告，呈主管审核。

②拜访过程中，答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。 ③拜访后续工作的结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

第四条

销售拜访工作计划查核细则。

（1）制订目的。

①本细则依据公司《销售人员管理办法》的规定制订。

②促使本公司销售人员确实执行拜访工作计划，达成销售目标。（2）适用范围：本公司销售人员拜访工作计划之核查，依本细则管理。（3）权责单位。

①销售部负责本办法的制订、修改、废止之起草工作。 ②总经理负责本办法制订、修改、废止之核准。（4）计划程序的查核规定。

①销售计划。销售人员每年应依据公司“年度销售计划表”，拟定个人的“年度销售计划表”，并填制“月销售计划表”，呈主管核定后，按计划执行。 ②作业计划。销售人员依据“月销售计划表”，每月填制“拜访计划表”；应于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于“拜访计划表”的“客户”及“计划”栏内，呈主管审核；经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。

（5）销售人员的查核要项。

①销售人员应依据“拜访计划表”所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制“客户拜访调查表”。 ②如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时间记录于“拜访计划表”内。

（6）部门主管的查核要项。

①审核“销售拜访调查报告表”时，应与“拜访计划表”对照，了解销售人员是否依计划执行。

②每周应依据销售人员的“拜访计划表”与“销售拜访调查报告表”，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

第五条

注意事项。

（1）销售部主管应使销售人员了解填制“拜访计划表”并按表执行的目的，以使销售工作进展更顺畅。

（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。

五、与客户的业务礼仪规定

第一条

接待工作及其要求。

（1）在规定的接待时间内，不缺席。（2）有客户来访，马上起来接待并让座。

（3）来客多时以序进行，不能先接待熟悉客户。（4）对事前已通知来的客户，要表示欢迎。（5）应记住常来的客户。

（6）接待客户时，应主动、热情、大方。第二条

介绍和被介绍的方式和方法。

（1）无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。

（2）直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。若难以判断，可把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可把本公司的人介绍给别的公司的人。

（3）把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。

（4）男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时，若女性年轻，可先把女性介绍给男性。

第三条

名片的接受和保管。

（1）名片应先递给长辈或上级。

（2）把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清楚说出自己的姓名。（3）接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，正确记住对方姓名后，将名片收起。如遇对方姓名有难认的文字，马上询问。（4）对收到的名片妥善保管，以便检索。

六、销售人员工作制度

第一条

目的。

本制度用来规定本公司的销售相关业务处理方式。第二条

适用范围。

本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。第三条

销售活动。

销售活动须积极进行，务使其结果能促进公司业务的进展。第四条

销售人员须知。

从事销售工作的人员，除应在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。第五条

各种规则的遵守。

公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。

第六条

事前调查。

从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能满足对方的要求，再行决定是否受理订货。第七条

调查事项。

从事销售工作人员，应随时做好下列四项调查，并将内容报告给所属主管。（1）预定下订单的机关、公司及学校的概况。（2）调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。

（3）下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。

（4）如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。

第八条

订货情报。

订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。第十条

报价单的提出。

在提出报价单时，应先取得所属主管的认可后，方得提出。第十一条

严格遵守价格及交货期。

在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守。

（1）品名、规格、数量及合同金额。

（2）具体的付款条件：汇款或支票日期、汇款或支票的收款方式。（3）除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以款到发货为主。（4）收货地点、运送方式、距离最近的物流站等收货条件。（5）运转及送货等所需的派遣费用的协定。

第十二条

合同的提出。

如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及合同等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。第十三条

注明新旧客户。

（1）订货受理报告书中，对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。

（2）如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标识。

第十四条

合同上的留意点。

在受理订货或订立合同时，应先确认产品种类和数量及包装规格等事宜。第十五条

在受理订货或订立合同时，应依照下列三项条件选择交易公司缔结付款条件。

（1）对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在三个月内收回货款。

（2）与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。（3）对于过去曾发生过支票不兑现或不信守合同行为的客户，一概不接受代理收款以外的订货方式。

第十六条

免费的追加补货。

交货后，若基于客户的要求或其他情况的，需要必须免费追加样品或活动试食等物品，须事前提出附有说明的相关资料，由总经理决定。第十七条

损失负担。

因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定。第十八条

报告。

从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告。

（1）每日的活动情况（每日）。

（2）三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。（3）收款预定（每月最后一日）。

第十九条

报告的检查。

根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行调查。

第二十条

订货确认、变更的通知。

（1）管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。

（2）负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。

第二十一条

管理科。

管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。第二十二条

销售价格表。

销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，经过公司许可借出的图表等资料也应迅速设法收回。第二十三条

目录等的配发。

目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放。第二十四条

销售奖金制度。

公司设有销售奖金制度，以奖励直接从事销售业务人员、特约店、代理店。第二十五条

货款的回收。

负责受理订货者应对货款回收事宜负责。第二十六条

回收货款时的注意事项。负责回收货款者必须遵守下列三点事项。

（1）在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件。

（2）在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。

（3）经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。

第二十七条

提出收款预定。

负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下。

（1）以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。（2）管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务。

第二十八条

无法收款时的赔偿。

当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿。第二十九条

不良债权的处理。

交货后三个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应从负责人员薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。但是前项规定实施后的两个月以内，该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。第三十条

回扣的范围。

回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以合同或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。第三十一条

回扣。

如合同规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。第三十二条

销售佣金。

销售佣金的处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。第三十三条

订货取消及退还货品。

当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科裁决通知后，始可更正自己所持有的销货内容。第三十四条

退货的处理。

因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将合同及对方的退货传票，交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及其它已支付费用等必要的费用以作为对公司的赔偿。第三十五条

交货后的折扣。

如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同合同书、订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿。

第三十六条

预付款的申请。

出差应依据公司规定的方式，先自行预付出差旅费及相关費用，在出差后向所属主管提出差旅费的预付报销，并要填写报销申请表及粘贴相关票据，向财务管理科申请支付。

第三十七条

活动报告。

出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。第三十八条

明示所在处。

出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去的地方，让公司随时知道自己的所在。

第三十九条

旅费的报销。

出差旅费的报销应于返回公司一周内，依照规定的步骤，向所属主管提出报销报告。

第四十条

销售经费的处理。

各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。

第13篇：销售人员管理制度

销售人员管理制度

第一条销售部经理工作职责

一、对销售部进行整体管理；

二、做好市场调查工作，提出改进销售和开发新产品的建议；

三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案；

四、负责开发新市场，并做好市场的布局、造势工作；

五、负责指导各区域销售人员工作，处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员；

六、负责与企划部联系，做好销售人员的培训工作；

七、有权调整各区域经销商，做好客户原始档案的初步建立工作；

八、负责制定各区域的销售价格，在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权；

九、密切和协调与经销商的关系；

十、负责监督实施公司各种产品销售工作；

十一、掌握客户的货款结算情况，凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失，销售部经理有权力追究具体销售人员的责任；

十二、销售部经理工作直接由总经理监督，并对总经理负责。

第二条区域销售经理工作职责

一、搞好所负责区域市场调查工作，了解当地同类产品消费特点，同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。

二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作，密切与经销商的关系，并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系；

三、制定所负责区域年度营销计划，千方百计完成销售目标；

四、在所负责区域内的市场真空区，发展、选择经销商；

五、对销售目标进行地区和品种分解，并与所有经销商签订销售合同，并全力以赴协助经销商完成销售任务；

六、管理经销商，并做好经销商销售代表的培训工作；

七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略；

八、改变以前产品经销的销售模式，实施多品牌分销策略；

九、协助经销商做好产品生动化工作和品牌宣传工作；

十、向市场学习，向合作伙伴学习，向优秀的竞争品牌学习，根据季节和地

区的不同，及时提出改进产品质量和开发新产品的建议；

十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态；

十二、随时检查、了解经销商的库存状况，防止出现产品超期、缺货和冲货

现象；

十三、建立以终端客户为基础、以二批为补充的销售网络，学会倒着做渠道，

即按照先铺终端网点，再发展二批，最后寻找一级商的步骤开发新市场。

第三条销售人员管理制度

一、业务人员必须遵守公司的销售员管理制度和其他制度；

二、业务人员应注意个人形象，仪表仪容，举止言谈，时刻保持积极乐观的

工作心态；

三、公司定期开展业务培训和考核工作，所有业务人员应认真学习，融会贯

通，切实提高自己；

四、业务人员严格按指定区域和指定时间内出差；充分开发市场，发现潜在

客户，尽心、尽力、尽责地开展业务工作，及时推销产品，不得无故推委、

怠工；

五、业务人员出差前必须带齐样品、宣传材料，同时要求对商店进行初步包

装；

六、与客户要保持联系，密切沟通，把握市场运行趋势和客户需求，即使反

馈市场信息；

七、各地业务员必须了解所处区域地址和路线，掌握营销动态和分布情况，

有计划地开拓市场，逐步提高时常占有率；

八、各地业务人员每天必须做好工作日记，详细记录好工作落实情况，平均

每二天向公司打电话一次，说明所在市场的情况；

九、回公司后认真填写各种报表，及时进行报帐，如实粘贴票据；

十、任何业务人员不允许以个人名头挂帐，赊欠，不得推销非本公司产品及染指客户。

十一、任何业务人员不允许以各种手段贪污公司财产，一经发现，严肃处理。总经理：

销售部经理：

译飞商贸有限公司销售部

第三章销售计划管理制度

1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售计划部复审。区域经理于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售计划部。

2、区域经理每月工作报告主要内容要求

（1）销售量

（2）回款情况

（3）对客户拜访情况

（4）销售费用（含个人差旅费用报表）

（5）广告和促销活动效果

（6）重点客户情况

（7）新客户情况

（8）异常客户或信誉不佳客户

（9）待开发客户及其情况

（10）竞争对手动态

（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行）

（12）问题与合理化建议

（13）下个月的客户开发计划

注：每月向公司销售计划部交书面报告一份，报告应在每月30日前发传真或发邮件到公司销售计划部。

第四章售后服务管理办法

1、目的

为迅速处理客户投诉，维护公司信誉，促进质量改善与售后服务水平，制定本细则。

2、范围

包括公司产品、备件及服务等客户投诉的受理，原因调查，质量问题的处理，产品、备件的修复、退还，追踪改善和信息反馈的项目。

3、责任

公司经理负责售后服务工作，综合管理部售后服务管理人员负责流程和信息传递，售后服务人员、各驻外机构、业务部和制造部负责协调、处理售后服务具体工作。

4、处理程序

1）、建立客户意见表（或投诉登记表）之类表格；

接到客户投诉或抱怨的信息，在表格上记录下来，如公司名称、地址、电话号码以及原因等；并及时将表格传递到售后服务人员手中，记录的人要签名确认，如办公室文员、接待员或业务员等。

2）售后服务人员接到信息后即通过电话、传真或客户所在地进行面对面的交流沟通，详细了解投诉或抱怨的内容。

3）分析这些问题信息，并向客户说明及解释工作，规定与客户沟通协商。

4）将处理情况向领导汇报，经手人员提出自己的处理意见，申请领导批准后要及时答复客户。

5）客户确认处理方案后，签下处理协议。

6）将协议反馈回企业有关部门进行实施，如需补偿的，通知仓库出货，如需送礼物的，通过市场管理人员发出等。

7）跟踪处理结果的落实，知道客户答复满意为止。

5、售后服务工作分类及处理办法

5、1由于公司产品质量问题导致的客户投诉，由售后服务管理人员填写“客户意见处理表”后，按照公司制定的售后服务执行程序进行。售后服务管理人员应编写客户投诉编号并登记于“客户投诉登记追踪表”，并最终负责将最终处理结果落实、反馈到有关领导、部门。

5、2非质量原因导致的客户投诉，由客户产品所属业务部门配合售后服务人员对人为因素造成的损坏进行问题分析、解释，弥补、修复损坏部位，对客户操作人员进行操作指导和培训，其它配合部门要按照流程，按产品质量问题同等对待、处理。其间发生费用由业务部门与客户商谈、追讨。

6、在处理售后服务工作过程中，生产方和销售部负责分析问题原因并拟定处理对策，然后与公司领导协商处理办法，特别异常问题要会同技术开发科进行分析，最终确定处理方案。相关人员追查问题产生原因并判定责任归属部门和个人，做出处理决定。公司财务部负责审核售后服务工作发生费用及落实摊销部门。

7、售后服务工作一般原则

7、1公司每名员工对客户投诉均应积极应对，礼貌接待。公司经理具有最终决定是否受理、如何处理的权利。

7、2接到客户投诉，在公司内严格执行流程，迅速处理，尽快解决，在第一时间答复客户。

7、3遇有争议，按合同有关条款由专人负责协调。

8、售后服务人员的管理

8.1公司的售后服务工作，由公司经理统筹安排，需要由公司相关部门配合的，按规定程序执行。驻外办事处的售后服务工作，由驻外办事处经理负责。

8.2公司其它售后服务工作，由公司经理负责组织协调，售后服务人员由总经理负责安排。

9、售后服务费用

9.1公司所属售后服务人员的差旅费、宿费、补助费等费用，由公司负责；非公司所属售后服务人员的费用另议；

9.2属于产品维修、换件、运输、包装等发生的费用，计入制造成本。

第14篇：销售人员管理制度

销售部管理规程

试行版

编制：

审核：

批准：

XXXXXX有限公司

年

月

日

销售人员管理规程（试行）

为加强本公司销售管理，规范销售人员的市场行为，提高销售人员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，提升经营绩效，特制定本规程。第一条、适用范围：

本规程适用于成都中科技机泵有限公司销售部全体销售人员。

第二条、制定与实施

一、销售部负责本规程的制定、修改、执行；

二、总经办负责监督本规程的执行与考核。

三、适用范围内的所有员工必须严格遵照执行。第三条、岗位职责

一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。热爱公司，热爱本职工作，维护公司利益，保守公司机密。把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。

二、根据公司年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

三、负责制定市场推广计划，并实施；

四、维护重要客户，并与客户保持良好关系；

五、建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作。

六、讲究销售礼仪，待人接物不卑不亢，电话接听时语气缓和，口齿清晰；注重职场形象，给客户留下良好的个人、企业印象。

七、原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，出差路途较远耽误时间较长者除外。

八、建加强销售费用管理，严格控制销售过程中的资金损耗。销售人员出差各项费用按一下标准执行：

1、餐费补贴：30元/人/天；住宿补贴：70元/人/天。餐费与住宿原则上按上述标准执行，根据地区不同可适当调整。

2、交通费用原则上按照实报实销。

3、通讯费原则上按照100元/人/月报销。确因业务电话多，费用超支，经总经理签审后按实报实销。

3、需要招待客户时，原则上应提前向总经理申请。

4、费用的报销应按照财务要求，将原始票据整理填报，并逐级签审后报销。

九、协助本部门同事的业务开展工作。包括同事出差后的合同制作、跟单、客户招待等。如不能协助处理，需及时联络出差人员由出差同事顺利解决处理。

十、根据公司要求，协助财务部门清理逾期未付货款。

十一、不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；十

二、除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：

1、向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；

2、向客户说明产品性能、规格的特征；

3、处理有关产品质量问题；

4、在销售过程中尽量了解一下问题： ①、客户产品的使用环境； ②、客户对产品质量的要求； ③、客户对产品的需求量； ④、客户对价格的意见； ⑤、客户以前的采购对象。

十三、定期电话回访客户，了解产品的使用情况，客户对产品的满意度，并向客户介绍我公司其他产品；

十四、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；十

五、返修/退货处理；

1 客户返修的原因（判断是因何种原因导致产品返修）； 2 客户对返修的处理意见(对产品的返修加工意见) 3 退货的原因，征求客户对退货处理的意见，争取现场能解决客户对产品的疑虑，如不能解决的需记录好客户意见并向公司领导汇报。

第五条销售人员每周六应对本周工作进行总结，对下一周工作进行计划安排；并报与销售主管或总经理。

第六条销售部每月例会进行一次业务交流，将各自的成功的经验、失败的教训和大家分享，形成团队的共同进步、引以为戒。

第七条服从公司安排的其他工作。

本规程从即日起开始实行

XXXXXXX有限公司

销售部年月日

第15篇：销售人员管理制度

A: 销售人员管理办法 1.总则

1.1.制定目的

为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围

凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位

（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.一般规定 2.1.出勤管理

销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。

2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管

（1）负责推动完成所辖区域之销售目标。

（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督导、指挥销售人员执行任务。

（4）控制存货及应收帐款。

（5）控制销售单位之经费预算。

（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。

（7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。

（8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员

（1）基本事项

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他

人。

C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。

（2）销售事项

A、产品使用之说明，设计及生产之指导。

B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。

D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。

c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。

E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。

I、整理各项销售资料。

（3）货款处理

A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。

C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。

E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。

H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。 2.3.1销售单位主管

（1）移交事项 A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售帐务。

D、货品及赠品盘点。

E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 H、其他。

（2）注意事项

A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 2.3.2.销售人员

（1）移交事项

A、负责的客户名单。 B、应收帐款单据。 C、领用之公物。 D、其他。

（2）注意事项

A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。

3.工作规定 3.1.工作计划 3.1.1.销售计划

销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 3.1.2.作业计划

销售人员应依据《月销售计划表》，填制《拜访计划表》，呈主管核准后实施。 3.2.客户管理

（1）销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。

（2）销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。 3.3.工作报表

3.3.1.销售工作日报表

（1）销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》。

（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。 3.3.2.月收款实绩表

（3）销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。 3.4.售价规定

（1）销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。

（2）如有赠品亦须依照本公司之规定办理。 3.5.销售管理

（1）各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。

（2）销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。

（3）货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。 3.6.收款管理

（1）有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

（2）销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。

（3）所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

（4）未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。

B：销售人员考核办法

1.总则

1.1.制定目的

为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。 1.2.适用范围

凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。 1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.考核办法 2.1.考核时机

每月五日前提出。 2.2.考核方式

分为部门考核和个人考核。 2.3.考核权责

考核

考核初核审核核定

部门考核部门经理总经理

个人考核部门主管部门经理总经理

2.4.考核办法 2.4.1.考核部门

（1）计算权数表：

考核项目权数计算公式

收款额目标达成率60达成率*权数=得分

销售额目标达成率20达成率*权数=得分

收款率20达成率*权数=得分

合计100

（2）总经理

A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100% B、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100% C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额

注：收款率低于60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。

（3）部门考核奖金系数：

等级ABC 得分81分以上60-80分60分以上

奖金系数1.21.00.8

2.4.2.个人考核

一、主管之考核计算

（1）计算权数表：

考核项目权数计算方法

部门考核60部门考核得分*权数=得分

工作态度20见说明

职务能力20见说明

合计100

（3）权数说明 A、工作态度

a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力

a.计划能力——8分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） b.执行能力——6分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c.开发能力——6分（对新产品新服务的开发能力。）

二、销售人员之考核

（1）计算权数表：

考核项目权数计算方法

业绩贡献40实收款目标达成率*权数=得分

15收款率=1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额 15销售额目标达成率=当月实际销售额/计划销售额*100% 工作态度20见说明

职务能力20见说明

合计100

（2）计算公式：

实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额*100% （3）权数说明：

A、工作态度20分

a.积极性——8分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。） b.协调性——6分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。） c.忠诚度——6分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。） B、职务能力10分

a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。） b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。） c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质。）

（4）个人考核奖金系数：

等级ABB 得分86分以上70-85分70分以下

奖金系数1.21.00.8

2.5.月度绩效奖金计算 2.5.1.奖惩

（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

（2）年度内有6次A等则升等调薪。

（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。 3.附件

[附件1]《销售部考核表》 [附件2]《销售部主管考核表》 [附件3]《销售人员考核表》

[附件1]

年月销售部考核表

考核项目权数计算初核得分核定得分

收款率60当月收款/当月计划目标收款额*100% 销售额目标达成率20当月实际销售额/计划销售额*100% 收款率201-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100% 等级合计得分

[附件2]

年月销售部主管考核表

姓名初核核定

考核项目权数得分备注

一次二次

部门考核60 工作态度20积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力20计划能力 8

执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级

[附件3]

年月销售人员考核表

姓名初核复核核定备注

考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60 工作态度积极性10 协调性8 忠诚度7 职务能力计划能力5 执行能力5 开发能力5 等级合计得分

C: 销售人员激励办法 1.总则

1.1.制定目的

为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。 1.2.适用范围

凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。 1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.激励方法 2.1.追求舒适者

（1）一般年龄较大，收入较高。

（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。

2.2.追求机会者

（1）一般收入较低。

（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。

（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 2.3.追求发展者

（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

（2）需要：个人发展。

（3）激励方法：良好的培训栽培。

2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式

（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。

（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。

3.建立激励方式应遵循的原则

（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。

（2）按劳分配原则，体现公平。

（3）随机创造激励条件。 4.附件

激励的几种常见方式：

（1）培训和薪资：依本办法的2点而定。

（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。

（4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。

D: 销售人员客户拜访管理办法

1.总则

1.1.制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户保养：

A、强化感情联系，建立核心客户。

B、推动业务量。 C、结清货款。

（4）开发新客户。

（5）新产品推广。

（6）提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象

（1）业务往来之客户。

（2）目标客户。

（3）潜在客户。

（4）同行业。 2.3.拜访次数

根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

（5）拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业

（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

E: 销售拜访作业计划查核细则 1.总则

1.1.制定目的

（1）本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。

（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。 1.2.适用范围

本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。 1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.查核规定 2.1.计划程序

2.1.1.销售计划

销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》，拟定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。 2.1.2.作业计划

（1）销售人员依据《月销售疾患表》，每月填制《拜访计划表》。

（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。 2.2.查核要项 2.2.1.销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 2.2.2.部门主管

（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 2.3.注意事项

（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。

（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。 3.附件

[附件1]《客户拜访计划》

年月日

NO.客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注

批准：审核：填表： [附件2]《客户拜访报告》

客户名称客户类型

拜访目的拜访时间

接洽人联系方式客

户

拜

访记

录

问

题

点

及

改

善

对

策

后

续

行

动

主管：拜访人：

F: 销售工作日报表审核制度

1.总则

1.1.制定目的

为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。

1.2.适用范围

凡本公司销售人员工作日报表之审核，均依照本办法管理。 1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.工作日报作业规定 2.1.日报作业流程 2.1.1.销售人员

（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入《销售工作日报表》，并呈部门主管。

（2）前一日的《销售工作日报表》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。

2.1.2.部门主管

查核销售人员所呈的《销售工作日报表》后，转呈部门经理批示。 2.1.3.部门经理

将各销售主管转呈的《销售工作日报表》批示后，交内务汇总，转呈企划部。 2.1.4.企划部

将各销售部送交的《销售工作日报表》核计，并加以分析，作为制定修正销售计划的依据。

2.2.审核要领 2.2.1.销售主管

（1）应依据《拜访作业计划查核细则》之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

（2）将销售人员所呈的《销售工作日报表》与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。

（3）对销售人员所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。 2.2.2.销售部经理

（1）综合审查各销售单位所呈的《销售工作日报表》。

（2）出现异常情况，应立即加以处理。 2.2.3.企划部门

（1）核对并统计《销售工作日报表》之各项内容。

（2）依据《销售工作日报表》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。

（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售部门参考。 3.附件

[附件]《拜访日报表》

日期：

制表：

项

次访问客户访问时间访问目的结果下次计

划行动

到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他

时分时分 1 2 3

4 5 6 7 9 总结今日访问家数今日销收总额

本月累计访问家数本月销收总额

明日计划访问家数预定收款额市场情报工作检讨及建议竞争者情报

批示

企划部：销售部经理：销售部主管：制表人：

G: 销售人员士气调查管理办法

1.总则

1.1.制定目的

为激励本公司销售人员工作士气，以提升销售绩效，达成销售目标，特制定本办法。 1.2.适用范围

凡本公司销售人员，均应依照本办法之规定接受士气调查。 1.3.权责单位

（1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。

（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2.士气调查规定 2.1.调查主旨

（1）销售绩效成果，除了本公司之组织运作外，最重要的在于销售人员之工作士气。

（2）达成公司所设定的销售目标，销售人员的工作士气高昂。

（3）在销售主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。

（4）

本公司的销售人员士气调查，亦即销售工作情绪调查，其用意在于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题点，作为相关单位改进的指标。 2.2.调查重点

销售人员士气调查重点如下：

（1）对本公司是否具有向心力。

（2）组织运作是否合理且有效率。

（3）对主管的领导统御方式是否具有信心。

（4）同事间相处是否和谐。

（5）销售人员精神上的建设是否健全。 2.3.调查时间

本公司每年一月及七月，定期调查一次。 2.4.调查方式

（1）本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。

（2）以各销售单位为调查单位。 2.5.调查程序

（1）总经理室应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。

（2）总经理室于预定时间派员至各销售单位，集合全体销售人员，分发《士气调查问卷》，请大家填写。

（3）接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效资讯作为公司制定政策的参考。

（4）总经理室应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告应包括解决对策。对策内容应包括下列各项： A、提出具体而明确的改善方针。 B、销售人员适应性调整组合建议。 C、对产生的问题点提出分析与检讨。 D、提出如何增进组织运作与检讨。

（5）报告应呈总经理审核，副本转销售部各有关主管参考；必要时应召开会议，以商讨解决问题的方案和对策。 3.士气调查问卷

总经理室应将每次的销售人员士气调查作成《士气调查问卷》，《士气调查问卷》应针对本办法的调查重点编制。 3.2.问卷内容

总经理室编制《士气调查问卷》，除了应考虑本办法的调查重点外，原则上仍应考虑下列各项调查内容：

（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？

（2）你对自己目前的工作是否感到满意？

（3）是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？

（4）职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？

（5）直属上司在工作上的指导是否适当？

（6）在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？

（7）对于每天的工作，是否觉得倦累？

（8）休息时间是否能够充分利用？

（9）现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？

（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？

（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？

（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？

（13）你工作的四周。有没有危险有害的地方？

（14）你知道你的薪资计算明细吗？

（15）你认为改善什么地方最能提高工作效率？

（16）你认为公司的干部是否十分了解员工的心情或思想？

（17）你认为公司的气氛很好吗？

（18）你是否打算一直在这家公司工作？

（19）你为工作上的事情常与上司商量吗？

（20）你曾为私人的事情常与上司商量吗？

（21）你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会？

第16篇：销售人员管理制度

销售人员管理制度

销售人员业务指南

推销用语

推销用语在推销员业务中有着举足轻重的地位，尽管他们不一定是巧舌如簧的演讲家，但没有熟练的推销语言技巧是无法充当此任的。一个推销员，不管他侃侃善谈，还是沉默寡言，都应熟练地掌握这种技巧。在推销过程中，语言正确与否可以使人一举成功，也可以使人功亏一匮。这里提示的是，推销员与客户洽谈时须注意的问题。

一、自我介绍与打招呼

与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。

（一）问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好

的第一印象。

（二）对其他人也要点头致意。

（三）作自我介绍时，应双手递上名片。

（四）随身携带物品，在征求对方后，再放置。

（五）打招呼时，不妨问寒问暖。

（六）若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。

（七）若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边

谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。

（八）注意察颜观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作。

（九）准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。

二、话题由闲聊开始

推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以通过闲聊，了解对方，也让对方了解自已，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。

（一）闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、

趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态。

（二）注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起

分歧，破坏谈话气氛。

（三）注意不能自已一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。

（四）见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，因立刻打住，再找其他话题。

（五）切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞

争、消费时尚等方面引导。

（六）在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、

业务专长等。

（七）在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的

困难。

（八）在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需

求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。

（九）在交谈过程中，要注意至始至始给予对方优越感。

（十）在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。

三、业务洽谈

在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的，一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。

（一）洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好

的交易条件。

（二）洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。

（三）向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择

（四）列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收

入、纯收入，资金周转等。

（五）首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。

（六）适时地拿出样品，辅助推销。

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。

（八）注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。

（九）在洽谈商品价格时，一方面申明企业无利可图（举成本，利润等数字），一方面

列举其他企业产品价格高不可攀。

（十）在涉及到其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。

（十一）在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。

（十二）更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。

（十三）提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。

四、推销受阻怎么办

推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。

（一）当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

（二）若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回

报大（列举具体数字说明）。

（三）若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候，或什么

时间可再来联系，也可请对方提出大致意向。

（四）若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有

时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方提出歉意。并提出与对方仅谈***

分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。

（五）若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例。与

同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，

强调本企业有优质的售后服务系统。

（六）若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明

从本企业进货的优越性。

（七）若对方犹豫不决时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请订货。

（八）若对方对自己的推销工作提出讥讽时，如“你的嘴巴可真厉害”、“你可真难对

付”之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，

全无恶意，旨在与对方建立良好的业务联系关系，基于对对方的充分信任等。

（九）若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，

应有充足的存货，并列举具体数字，说明对方现有存货结构上的弱点。

（十）若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他

商品。

（十一）若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他

产品，且有其他产品不可替代的特性。

（十二）若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱

有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，作出解释，最后，诚恳地

希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客

户洽谈业务。

（十三）若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有

因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

（十四）若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易

货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

（十五）若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利

于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：1.反复讲

明来意。2.寻找新话题。3.询问对方最关心的问题。4.提供信息。5.称赞对方稳

健。6.采用激将法，迫使对主开口。

五、善始还要善终

当洽谈结束时，并不意味着大功告成，推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。

（一）向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

（二）表明以后双方加强合作的意向。

（三）询问对方下一次洽谈的具体时间，自己可以提出几个时间，让对方选择。

（四）询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

（五）向对方及其他在场人员致谢，辞行。

销售部长访问客户的要点

一、概要

（一）销售部长对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

1.了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

2.开拓新市场，争取到更多的新客户。

3.把握客户的信用状况。

4.为调整促销重点，促销方法、交易方法提供依据。

（二）客户访问的主要目的是：

1.与客户打招呼、问候、联络感情。

2.实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。

3.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：1使用优质材料。2高质量。3与其他企业产品的性能价格比等）。

4.向客户提出扩大订货量的要求。

5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

6.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

7.从多个侧面了解客户信用状况。

8.与客户访问做为开拓新市场的一种手段。

（三）访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

1.客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

（1）店长（或经理，或主任）。

（2）采购负责人。

（3）销售负责人。

2.客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

（1）采购部长（重点访问对象）。

（2）总经理（礼节性拜访）。

（3）销售部长。

二、访问方法

（一）会面时礼节性问候

与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

1.祝贺高升。

2.问候身体情况。

3.祝贺事业发达。

4.冒然打扰之歉意。

（二）进入正题时话题要点

1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照

顾表示感谢。

2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

3.请对方介绍其经营情况。

4.与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

7.听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等

的忠告。

8.在适宜场合，介绍本企业的新产品。

访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）。

外销员业务要点

一、要点

外销员接受科长或所长的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销活动中，从推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和市场竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作态度要认真积极，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以到出满勤。

（一）外销员的素质要求

特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

1.注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

2.工作要有计划性、条理性、适应性。

3.要坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

4.在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本

专业还要做到精通。

5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

6.面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得

客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

7.具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑

战。

（二）外销员容易出现的毛病

1.不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状，得过且过。

6.对工作进展毫不关心，不安心本职工作。不愿外出联系业务，不愿承担责任。礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练。工作马马虎虎，丢三拉四，过失不断。不进行市场和客户调查，一知半解，常常因对市场把握不准，或对客户的信用、

经营情况不了解，而造企业损失。

联系以上问题，外销员应深入反省，通过自我开发和上级及同事的指导。提高自身素质和综合业务知识，努力成为一个优秀的外销员。

二、业务要求

（一）勤务要求

1.遵守作息时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出。

2.外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时

间及联系方法。

3.外出时没有他人临督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

4.外出时，不能公私兼顾，公款私用。

5.外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用

或使用手续。

6.本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，物殊情况下，必须征

得有关部门的同意。

7.在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失

误。

8.外出时，应节约交通、通信和住宿费用。

三、非处出时间的工作

（一）日常业务

外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

（二）市况报告

外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。

（三）工作安排

上次外出工作仅告一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括：

1.对上段工作的总结与回顾。

2.上级对下阶段工作的指示。

3.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

（四）出差准备

1.外销资料，样品的准备。

2.制定出差业务日程表。

3.各种票据、印章、介绍信的准备。

4.车、船、飞机票的预定。

5.差旅费准备。

6.个人日常生活用品的准备。

四、外勤须知

（一）合理安排时间

外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间（又称成本时间），把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值（这等于效益时间/成本时间）。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此：

1.熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具

所需要的时间、交通费作比较。

2.对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。

3.认真核算访问每一客户所需要的时间。

根据以上几项确定出周密的日程安排。

（二）事先与客户联系

在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。

（三）洽谈前准备

外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。

1.仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量，应支付的时间期间有清

楚的了解

2.对欲访问企业的经营情况有清楚把握。

3.对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领作进一步筹划

4.确定开始时间、洽谈时间、结束时间。

5.到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、

商品库存、商品摆设、服务质量等情况。

四、外销应酬技巧

（一）要点

1.给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对

客户的尊重与谢意。

2.当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。

3.对方感兴趣的商品，要详加说明。

4.与对方洽谈时，用语应准确，思路连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，

不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。

5.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的

话，以免浪费双方时间，引起客户反感。

6.洽谈时察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购

买动机。

7.在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。

8.对洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销

员不能立即答复，应

第17篇：销售人员薪酬管理制度

销售管理及薪酬制度

一、行政制度

为维护公司利益和荣誉，保证销售工作的顺利进行特制定该守则

1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

2、销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。

3、销售人员之间应团结协作、密切配合、发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。

4、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

5、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

6、销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

7、遇特殊情况由销售经理判别客户归属及业绩和佣金得分配。

8、销售人员在整个销售过程中必须口径一直，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实的事宜。

9、销售人员应时刻注意自身的素质修养，对项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼。不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

二、销售人员的管理

（一）销售人员日常管理制度

为了规范销售人员的工作行为，特制定本制度。

一、认真遵守公司各项管理制度。

二、按时参加公司举办的各类培训活动，提高自我工作能力。

三、认真对工作进行记录，按时完成各类市场管理报表与月度总结。

四、严守公司产品价格、销售政策等机密，不得打探他人工资。

五、服从并积极配合上级对工作的安排与调整。

六、与客户保持良好联系，不得拒绝接听客户电话或敷衍客户。

七、认真按照公司销售政策引导目标客户，不得向客户做出超出公司规定的个人承诺。

八、公司禁止员工在外兼职工作。

九、做好工作计划，认真安排客户拜访与销售促成工作。

十、定期向上级汇报工作进展情况，反映市场中存在的问题。十

一、每天上午向部门经理上交前一天工作记录，每周一上交上周工作报表；每月3日前上交上月工作总结。

十二、销售人员上班期间不得上网聊天或玩游戏，一经发现，每次罚款50元/人。

十三、按时参加销售人员每周例会与公司相关会议。

十四、销售人员在任何情况下，均不得与客户争吵，每发现一次，扣工资或提成200元。

十五、对于报销中弄虚作假者，每发现一次，按弄虚作假金额的两倍进行处罚。

十六、不得泄露公司商业机密，不得利用公司名义做与业务不相关的事，否则一经发现，除辞退外，将严格追究其责任。

（二）销售人员报表管理制度

1、销售人员每月应当填写的报表包括日报表、周报表、月度工作总结、客户档案资料与重要客户月度销售分析表。

2、销售人员必须每十天将自己所接触的客户进行资料整理，内容包括客户名称、电话、地址、联系人、采购品种、月采购量、客户规模、成交意向等资料。整理后上交部门经理。

3、销售人员的日报表，必须在当日工作结束后填写，次日上午在上交前一日工作记录的同时，必须对次日工作进行计划。同样，在上交本周工作小结时必须对下周工作进行计划。

4、对于已成交客户，销售人员应按照公司规定详细记录客户档案资料。

5、不按时上交报表的，根据实际情况，将给予警告或罚款。无故不上交报表的，每次罚款30元。

6、对于已成交客户的每月成交量，销售人员应当认真记录分析，寻找其中的规律性或反常性，做好客户跟进与客情维护工作。

（三）销售人员薪酬与补助制度

1、销售人员月薪1500元/月。

2、因出差需要在外就餐，每餐补助20元/人。

3、为了有效激励销售人员，在销售人员试用期内，如销售人员每月完成与100家以上的有效客户沟通并完善其档案，同时获得15家以上的意向客户，可获得月度奖励300元。销售人员试用第一个月如成交额高于5万元，奖励300元。

4、在计算底薪的情况下，销售人员提成比例为月度回款额的1%。如销售人员提出不拿底薪，销售人员的提成比例按回款额的2%计算，但差旅费用由销售人员自己承担。

5、销售人员当月应得工资与提成在次月发放工资时一并发放。

6、销售人员出差应经部门经理批准并经行政部备案。

7、在成交客户的过程中，如销售人员需业务招待费用支出，应征得公司同意，在部门经理参与的情况下方可支出。

8、客户招待费用标准一般为80元/人（按照参与的人数）以内。

9、销售人员出差的交通费用，实报实销。

10、销售人员电话费补助每月200元/人。

11、在特殊情况下，如销售人员因业务洽谈无法返回公司而需在外住宿，应及时向部门经理反映。经批准后公司给予100元住宿补助。

12、销售人员销售产品过程中，高于公司规定价格以上成交部分，按照公司得70%，销售人员得30%的分配方式处理，鼓励销售人员维护产品价格。

16、属于公司分配给销售人员的客户，月销量在3万元以下的，按照上述规定进行提成。月销量在3万元—10万元之间，给予每月500元的奖金；月销量在10万元—20万元之间，给予每月800元的奖金；月销量20万元以上，给予每月1200元奖金。以上奖金不累计，且只有销售回款到位后方可兑现奖金。凡公司分配的客户，销售人员统一不计算溢价奖励。

（四）销售回款管理规定

1、为了规范销售回款工作，降低公司财务风险，特制定本规定。

2、刚成交的普通客户（月采购量5万元以下），原则上一律收取现金或三日内的现金支票。未经PC销售部经理与财务确认同意，任何销售人员均不得收取客户的转账支票或其他期票。

3、经PC销售部经理与财务确认同意可以收取转账支票的客户，负责跟进的销售人员应当对其档案资料进行详细登记，对客户的经营状况进行详细、准确、定期的了解，以有效降低货款风险。

4、销售人员所回收的现金、现金支票或转账支票，应当在收到当日交给公司财务，不得拖延。如所收回的现金有假币或货款金额不符，由销售人员承担责任。

5、凡经公司同意收取期票的客户，在合作的前三个月内必须对支票的转账期限进行严格限制。原则上当月发货，只能开具当月26日以前到账的支票，非经公司相关领导同意，不允许例外。

6、月结客户的供货价格，原则上应当高于现结客户。

7、对于经过严格评估可以月结的客户，销售人员必须在其内部建立内线，做好相互关系处理，尽可能降低货款风险。每月应对客户的经营状况出具一份评估报告。

8、非现金结算客户每次下单均应经PC销售部经理确认订单，确认无误，方可安排发货事宜。

9、因销售人员对货款风险认识不足，对客户缺乏了解分析导致出现呆账或坏账，给公司造成损失的，按照下表标准承担责任。

第18篇：销售人员管理制度范本

销售人员管理制度范本【销售部门管理制度】

2011-05-18 09:19:12 来源：互联网

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

销售人员管理制度.doc

销售人员管理制度

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。

第三条原则

坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。

第二章组织管理

第四条制定程序

管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。

第五条执行

营销主管负责组织执行。

第六条实施监督

主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。

第七条实施效果考核

发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。

第三章制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的。

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。

第四章制度管理内容

第十一条销售员管理

（一）产品销售员管理；

（二）网络销售员管理。

第十二条销售员激励机制

第十三条销售员的业绩评估

第五章产品销售员管理

第十四条销售员职责

（一）产品销售员主要职责

1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；

2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；

3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；

4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；

5.协助市场推广人员作好市场促销工作；

6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作

（二）营销主管主要职责

1.负责领导制定营销计划（销售计划和市场推广计划）、营销目标，并监督实施；

2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；

3.负责组织制定营销政策，并监督实施；

4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；

5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；

6.负责销售队伍建设、培训和考核。

销售部门管理制度_销售部门制度

第19篇：销售人员管理制度范本

销售人员管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室(以下简称发行室)，销售人员管理制度范本。第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进行审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。第五条执行营销主管负责组织执行。第六条实施监督主任负责管理制度执行过程中的监督和考核。第七条实施效果考核发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进行评审。第三章制定方法第八条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合发行室目前经营现状而制定的，管理制度《销售人员管理制度范本》。第九条经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。第十条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章制度管理内容第十一条销售员管理(一)产品销售员管理；(二)网络销售员管理。第十二条销售员激励机制第十三条销售员的业绩评估第五章产品销售员管理第十四条销售员职责(一)产品销售员主要职责1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；5.协助市场推广人员作好市场促销工作；6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。作(二)营销主管主要职责1.负责领导制定营销计划(销售计划和市场推广计划)、营销目标，并监督实施；2.负责领导制定技术服务计划，并监督实施；3.负责组织制定营销政策，并监督实施；4.负责监督实施市场推广、技术服务方案；5.负责组织制定和监督实施营销预算方案；6.负责销售队伍建设、培训和考核。