经销商经营管理能力提升
2020-03-03 01:16:48 来源：范文大全收藏下载本文
《经销商经营管理能力提升》课程大纲
[主讲老师]
美国格理集团专家团成员，门店销售与管理讲师 李治江
[讲师资料]
李老师具有多年的家居建材产品营销推广经验，他曾在欧普照明担任过高级市场经理的岗位，全面负责门店管理和宣传推广工作，并以优异的业绩表现荣获过欧普照明“标杆市场经理”的称号，目前是该公司唯一获得该殊荣的市场经理。同时，李老师还曾经在国美电器、伊莱克斯等家电企业从事过销售管理工作，积累了丰富的一线市场实战经验和销售团队管理经验。
[课程背景]
本课程针对建材行业经销商量身打造，不但积极地引导经销商实现经营理念的转变，从夫妻店向公司化运营转变，从“坐商”向“行商”转变，而且更从业务操作的层面，讲解了立体化渠道的建设和充满竞争力的门店打造系统，帮助经销商实现规模扩张，销售快速健康增长。
[课程收益]
全面分析建材行业的竞争格局，推动经销商向公司化运营管理转变；
重新审视经销商赢利模式，引导经销商从“坐商”向“行商”转变；
打造立体化渠道多网点布局，加强经销商的区域市场销售实战能力；
门店管理七个关键要素分析，在追求规模扩张的同时强化质量增长；
经销商经营管理能力提升课程，将彻底解决经销商增长乏力的困境。
第一模块：经销商生意的重新认识
一、经销商的生意来源
_经销商在生意拓展上面临的挑战；
_经销商的两条出路：猎人还是农夫；
_经销商生意的四个来源。
［案例分享：中小经销商的四种死法］
二、经销商的赢利模式
_什么是经销商的赢利模式；
-利润和投资回报率（ROI）分析；
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］
三、从夫妻老婆店到公司化运营
_为什么要推进公司化运营
_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥
-公司化运营的人员管理1234工程
［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］ 解决问题：
本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。
第二模块：打造立体化销售渠道
一、经销商生意的四大渠道管理
1、零售渠道：
-顾客购买建材产品决策七步骤模型
-基于顾客购买步骤的销售动作分解
案例分享：整合资源，打造区域市场强势品牌
2、工程渠道：
-中小工程的分类与操作意义
-中小工程开发的基本步骤
-中小工程开发的七条真经
案例分享：EMC合同能源管理
3、隐性渠道：
家装公司
-家装公司的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：衢州经销商的会员卡营销
专业人群（装修工）
-针对专业人群（水电、油漆）工的销售奖励政策
小组讨论：如何成功地举办一场（水电、油漆）工联谊会
4、分销渠道：
-分销商网络的拓展思路
-分销网点的有效管理
-分销商销售政策的制定（奖励计划）
案例分享：如何成功地组织一次新品定货会？ 解决问题：
本单元对建材行业产品销售的四种渠道进行深度讲解，从而引导经销商进行多渠道操作区域市场，“不把鸡蛋放在一个篮子里”，既能提升抵抗市场风险的能力，又能实现经销商销量的快速增长。
第三模块：经销商门店零售生意管理
一、品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列
-产品：解决卖什么的问题
80/20法则：20%的产品创造了80%的销售
以门店经营为目的的五种产品角色划分
［应用工具：《产品销售数据分析表》］
-位置：解决在哪里卖的问题
店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人
店内位置：顾客的行走路线与卖场设计
-陈列：解决怎么卖的问题
陈列的方向：是否能够引起顾客的注意
陈列的状态：陈列的原则与标准
［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］
二、销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销
-价格：是顾客判断产品价值的重要符号
-助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造
-库存：库存管理的四个重要指标
-促销：建材行业的主要促销方式
［案例分享：五种感官刺激把顾客留下］ 解决问题：
本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。
（全文目录完）
相关推荐
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版