20、销售部日常工作管理制度
2020-03-02 23:33:08 来源：范文大全收藏下载本文
销售部日常工作管理制度
第一章 总则
一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。
三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。
四、实施时间：本制度自发布之日起实行。
注：第三章《总部各行政岗位日常工作细则》无需向驻外销售人员公布。
第二章 驻外各级销售人员管理
一、岗位职责
（一）、大区经理、省级经理、区域经理职责：
1.负责领导制定本区域营销计划（销售计划和市场推广计划），并监督实施； 2.负责组织制定营销政策或方案，并监督实施； 3.负责监督实施市场推广、促销方案； 4.负责组织制定和监督实施营销预算方案； 5.负责销售队伍管理、建设、培训和考核； 6.新客户开拓及代理商关系维护、督导管理；
7.填写每日工作日志、制定下周工作计划，每周一电子版汇总至销售人员管理岗。
（二）、业务员职责：
1.对所负责区域进行市场调查摸底，根据任务目标及市场实际情况制定营销计划和营销预算，并负责实施；
2.积极开拓区域内客户群体，包括新渠道建设； 3.帮助客户发展销售网络和销售队伍建设；
4.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系； 5.为客户提供必要的销售支持；
6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工作；
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每日记录电话工作汇报
每周催收相关报表，并抽查核实报表内容的真实性 整理报表中潜在客户、新增客户和现有客户资料
整理各渠道销量明细，每月对关键指标进行分析，为渠道经理提供决策支持。
1.2 销售技巧、方式提升培训：本部管理层根据驻外销售人员日常工作方法及市场取得的效果进行业务能力评估，发掘销售人员培训需求，制定年度销售人员培训计划，同时与人力资源部沟通寻求培训支持。基本培训要求如下：
驻外销售人员回总部述职时，可进行相关销售技能培训； 每月定期召开视频会议进行总结及培训 定期发放销售指导资料供其自学；
开发相关销售工具手册（如：营销话术、客户开拓流程等）供销售人员使用。
1.3 后勤销售支持：根据业务需要，向销售人员提供以下销售工具支持 货架海报、展架、产品手册 产品样品 产品宣传片
以上销售支持工作可向市场部寻求设计帮助。 1.4 绩效激励
根据各阶段任务目标、费用预算等，设置合理的销售人员阶段性奖励方案；
参考市场薪资水平，设置合理的年度提成及绩效方案；
领导（电话）面谈激励，各级经理不定期与销售人员电话沟通或面谈，确保至少每月与所辖每个销售人员激励沟通一次。
2.市场及竞品信息反馈
2.1 定期向渠道销售人员收集区域市场商家信息
区域内商家数量及类型
商家规模，化妆品类目月均销售额、主要销售品牌、竞品sku数
我司产品销量、市场占比 2.2 定期收集区域市场竞品信息，包括：
促销信息：竞品近期促销具体内容、促销力度、效果、顾客对于赠品喜好度等
竞品销售情况：竞品所在区域的占有率，销售较好的品类或型号 新品信息：竞品新上市新品情况，包括卖点、促销，以及顾客对于新品价格、设计的接受度，新品铺货情况等。
2.3 以上商家及竞品信息每月收集汇总，季度形成市场分析报告提报总经理。 3.产品信息反馈
3.1 月度统计我司各类产品销量，分析并提供安全库存数据
3.2 定期收集客户对于我司产品的意见和建议：包括设计细节，使用质量，尺寸大小等情况。
3.3 若推出新品，在新品推出的第一个月应完成以下调查：
顾客对于新品价格、设计等的接受度； 顾客对于新品的意见和建议； 新品的销售情况；
3.4 每月进行各渠道、各人员绩效分析，绩效分析应该包括以下关键指标：
渠道业绩总量 渠道业绩环比增长率 渠道业绩同比增长率
渠道费效比（渠道总费用与总销售额占比） 月度任务达成率
各区域月销售额、人均销售额。
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