商务谈判策划书
2020-03-01 22:53:53 来源：范文大全收藏下载本文
姓名：马驰学号：201112059029
关于购买计算机设备谈判方案
一．谈判主题
与戴尔公司取得合作，取得双赢。以合理的价格购买180台戴尔文祥 台式液晶电脑和主机服务器。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。
二．谈判团队组成
主谈：何小平
决策人：窦海霞
技术顾问：李海燕
法律顾问：李春银
三．谈判前期调查
我方院校背景 ：
X是一家以女裤为主导、时尚女装系列为配套，集设计、开发、生产、销售于一体的服饰公司。经过多年潜心经营，被誉为------中国女裤专家。2004年，“中国名牌”和“国家免检产品”荣誉称号的获得。
X产品覆盖了国内近三十个省市、自治区，设立了数百家品牌专卖店、店中店、商场专柜及多家分公司、代理机构；产品远销欧美、中东、港澳台等国家和地区。公司现有员工1000多人，具有世界先进工艺的生产流水线48条，年生产能力530万件（套）；同时X公司为国内外几大著名女装品牌设计、开发、加工产品。公司以专业的队伍、严谨的管理、超卓的设备，着力打造X品牌女裤及其时尚系列品牌女装。作为女裤专家，“尽显曲线魅力”的X，激情奔放、彰显非凡、锐意革新、进取不息的精神，形成了X幻变灵动的设计语言。兼容并蓄、博采众长的虚怀纳百川之风范，将西方之媚与东方之柔完美合璧，形成了超凡脱俗的个性与风格。恒久不辍的打造着时尚东方的女性服饰新文化。 X公司于2000年通过了ISO9001国际标准质量体系认证，并荣获福建省著名商标称号。2004年公司再获殊荣，被评为“中国名牌”产品称号，在打造女性服饰文化的同时，X公司坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使企业在发展中树立起良好的社会形象。“行远必自迩、追求无止境”。“X”将一如既往的奋进不息，为建树美丽的事业奉献光热，为锻造中国时尚女装的产业丰碑而永远向前。 经营范围企业行业：纺织品、服装业(服饰、鞋类、家纺用品、皮具…)所在地区：重庆市 注册资金：1000万-5000万企业性质：外资企业成立日期：1991-09-27员工人数：500-1000人
对方企业的背景 ：
戴尔科技集团股份有限公司（简称“戴尔科技”），是北大戴尔集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。
1998年5月11日，以北大戴尔为代表的北京大学所属企业公告通过二级市场购买股票，入主延中实业董事会，成功实现了由“延中实业”向“戴尔科技”的转变。戴尔科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持，于2002年入选“上证180指数”，并在2004年成为“上证50指数”样本股之一。
戴尔科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。作为戴尔科技的主导产品，戴尔电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。2007年，戴尔科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。
在坚持PC为主营业务的基础之上，戴尔科技积极拓展相关业务领域：拥有多项自主知识产权技术的打印机产品排名国内市场占有率前五位，与扫描仪等计算机外设业务共同成为戴尔科技逐鹿中国信息技术市场的生力军；服务咨询和解决方案业务也为戴尔科技的长远发展提供了新的活力。此外，戴尔科技于2003年收购珠海多层电路板有限公司，正式进入快速发展的PCB（印刷电路板）行业，并以此作为重要的利润增长点。
在北京大学和北大戴尔集团的支持下，戴尔科技秉承“以客户为中心”的企业理念，以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，积极实施管理创新，整合优势元素，开展产业联盟，积极开展国际合作，适时涉及新兴领域，致力于成为国内综合实力第一的IT厂商。
戴尔科技坚持“诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明”的核心价值观， 以客户为中心，通过持续创新、卓越运作和精细管理，在每个工作环节中都锻造出卓越的执行力，不断为客户提供先进的技术、一流的产品、完善的应用、周到的服务，追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展。
四．辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益 ： 我公司内部员工较多。通过与戴尔公司的合作，能以尽可能优惠于市
场价格购进台式电脑，用于提高公司的硬件环境。
对方利益 ： 通过与我公司的合作，能与他保持长期的合作关系，并为戴尔公司作
为服装行业市场的一次很好的机会。
我方优势 ： 全日制在职员工1800余人，并招有不同层次的技术人员和高素质人
员，提供了大量的工作岗位，对人员的工作发展有较大影响。在重庆
市影响范围深远。
对方优势：戴尔科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚
的研发机构，作为戴尔科技的主导产品，戴尔电脑荣获政府颁发的“中
国名牌”和“国家免检产品”称号。2007年，戴尔科技继续蝉联上证样
板股，在国内IT市场一路遥遥领先。
2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：
问题
1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备
分析：我们的目标为2423~2800每台购入。根据现在市场上同等配置的
其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也
是电脑性价比适宜的波动阶段。
问题
2、整机保修服务时间
分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2.0~4.0年。这是因为在市
场上联想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。在
戴尔两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服
务时间。
五.谈判目标
1、最理想目标 ：双方达成协议以每台2450~2555元购买180台计算机设备，维修服
务为整机保修年。3~
42、可接受目标 ：双方达成协议以每台2500~2650元购买180台计算机设备，维修服
务为整机保修年。2.5~
33、最低目标：双方达成协议以每台2550~2650元购买180台计算机设备，维修服
务为整机保修2~2.5年。
目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司更会以性价比适中的价格向购买
180台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于戴尔公司这是有利的。
而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方以相对价格购得就
是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。
六.开局及谈判策略
1、开局谈判策略
开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一
次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优
目标对半法则还价。
开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高
与目标”的原则开价。
2、谈判中期策略及分析
策略：（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双
赢。
3、休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动
4、最后冲刺阶段
策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同
时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
分析：是因为卖主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理
可能就是否卖给你产品进行着激烈的斗争，但一旦决定卖出，你就可以积极
要求我方利益。
七.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）
如 ：遇谈判僵局该如何处理？
对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
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