零售发言稿
推荐第1篇：发言稿(零售户)
发言稿
各位领导、同仁，大家下午好，根据会议安排，由我向各位作汇报。
我叫**，今年49岁，是**市城区的一名卷烟零售客户。 可以说今天我的心情是既紧张又激动。作为零售客户的我平时都是和消费者打交道，像今天这样的座谈会我从未参加过，因此感到非常紧张。激动的是，能有幸参加这样汇集了烟草公司领导和工业企业代表的座谈会并受邀发言，我感到非常光荣。人们常说五百年的回眸才换来一次擦肩，今天和各位一起座谈，是不是千年等一回? 以下仅就自己的卷烟经验和感想感受与大家分享。
今年是我卖烟的第九个年头，记得刚开始卖烟的时候，公司实行电话订货、电子结算。几些年来，我们卖烟的模式取得了天翻地覆地变化。开始“网上订货”后，我是第一批运行的客户，网上订货让我不用再守着电话等订货，而且还可以通过网页直观的看见卷烟品牌的全部信息，让我不再闭着眼睛订烟；实行“网上结算”后，让我对卷烟的进货金额更加了解，每次烟的交易都清清楚楚，付款明明白白；尤其是实行“网上配货”时，我也是积极向客户经理申请加入，别人花了几万块钱安装门店管理系统，烟草公司是免费提供。装系统、送扫码器，我把商店所有经营商品都录入到系统中，进、销、存一目了然，让我放心地请人守店，真正当了个小老板。有遗憾的是，由于自己门面太小，没有条件进行公司的终端建设装修，但是今年我自己花钱，做了烟草公司“**”的柜台标识，这块标识做好上柜之后，顾客来买烟更放心了，我也算是一个终端形象店了。我计划明年，对门面的背柜再重新规划设计一下，到时候还要请客户经理来帮忙指导。
真正让我满意的，还是要讲烟草公司的服务。时代和卷烟经营模式的进步并没有让烟草公司的服务退化，不管是客户经理、送货员还是专管员，都真正做到了用心服务。以前客户经理个个星期固定时间上门，现在是除上门指导外，还经常用QQ、微信等工具实时跟我交流和培训，让我掌握信息更快、更具体；以前送烟来我一条条数，签字确认收货，现在搞送货上门、刷卡签收，让我坐在家里放心收货；专管员定期检查市场，保证了我们卖烟的不受假、私、非烟的冲击。不管打雷下雨、风吹日晒，他们始终保证服务到位，我很感动，每次他们来我门面的时候我都会送水递烟，但是他们一次都没有接受过。反而是烟草公司经常组织座谈、培训让我参加，请我吃饭。
烟草公司从前年开始实行货源自动分配，我觉得很好，公平、公正、公开、合理，保证了我们的利益，一是保证了卖烟价格的稳定性，二是保证了贡献决定货源的公平性，三是保证了卷烟品种的合理性。在烟草公司的关心帮助和指导下，加上自己的不断钻研思考，我的小商店经营了130多个卷烟品种，月均销售卷烟800余条，月盈利达到8000元左右。
今天是一个特殊的日子，请允许我以一个卷烟零售客户的身份向前来参加此次座谈会的所有工业企业代表表示热烈地欢迎，对**烟草公司的贴心服务表示衷心地感谢！最后，祝愿此次会议圆满成功，谢谢大家！
推荐第2篇：零售户发言稿
发言稿
尊敬的各位领导、各位会员代表：
大家好！
我叫XX，是XX镇的一个普通的卷烟零售户，今天，很荣幸作为一名商会会员代表参加这次卷烟经营行业的历史性盛会，见证我们XX卷烟经销商会岳西办事处成立的神圣时刻。
长期以来，我们卷烟零售方由于无序的竞争，竞相压价，导致经营利薄或无利，部分店主为了牟利，铤而走险，私自出售假冒伪劣卷烟，给消费者身心带来巨大的伤害，也严重损坏了我们零售商的形象，社会影响恶劣。市烟草公司从战略的高度，本着“共创共享、批零双赢”的目的，组织我们广大零售户团结起来，加入到卷烟经销商会，在公平合理的规则内在同一个平台上形成健康有序的竞争，通过批零联盟民间自治，达到相互监督，通过恪守诚信达到不断自律；通过相互依存，达到实现双赢。同时也维护了广大零售户的合法权益，这不仅是安庆烟草的一项正确决策，也是我们广大卷烟零售户长久以来的热切期盼。
连日来，XX烟草的干部员工顶着炎炎烈日，挨家挨户上门向我们宣传和告知卷烟经销商会的有关事宜，不厌其烦地为我们办理入会的有关手续，让我们深受感动，更让我们看到了烟草行业的希望所在和我们卷烟零售户的利益所在。
做为一名会员中心的主任，我将不负领导和同志们对我的信任，积极履行商会交给我的职责和义务，以实际行动支持商会的
各项章程和举措。在此，我谨代表XX县的商会会员倡议如下：
一、以卷烟经销商会的各项章程规范自己的经营行为，严格自律，服从商会的管理，坚持诚信经营，维护广大消费者和XX烟草的切身利益，树立我们烟草行业的良好形象。
二、认真履行商会会员职责和义务，完成商会交办的工作。从维护国家、社会、自身利益的高度，组织广大会员共同抵制“假、私、非、超、无”五种烟对卷烟市场经济秩序的扰乱，支持卷烟市场供应价的推行，通过诚信经营，优质服务来加强自身的竞争能力，建立健康有序的市场竞争秩序。
三、积极扩充商会的各项职能，发挥桥梁和纽带的作用。作为一名会员中心主任，我将和中心的商会会员一道，利用我们零售终端的有利条件，及时了解和掌握烟草市场的各种信息，反馈给烟草专卖局（公司），并通过商会的组织协调，加强应对市场变化的能力。
我们坚信，在县烟草专卖局（公司）的正确带领下，通过商会的自律管理和广大零售户的自尊自强，我们烟草行业将在新的市场经济浪潮中乘风破浪，迎来更大的发展。
祝各位领导、各位同仁身体健康，事业兴旺发达！
谢谢大家。
推荐第3篇：零售先进员工发言稿
尊敬的各位领导，各位同事： 大家早上好! 我是来自同享支行的理财经理某某某，我是2014年5月份来到了某某银行这个大家庭，截至现在已经一年半的时间了，在过去的这些日子里，我最大的感触是我能加入某某团队，感谢这个团队给我创造了一个良好的工作氛围，搭建了一个成长的平台，在零售的条线上，我得到了非常多的支持和帮助，感谢吴行长，感谢任总，感谢沈行长，感谢陆行长，还感谢某某分行和某某支行的所有同事，正是因为有你们，我才能一路走来，做的更好。因为我明白，零售从来不是一个人的战斗，而是我的背后，站着一个团队。
刚进入浦发团队时，面对与之前工作风格完全迥异的评价机制，我也曾经忐忑，不知道是否能在新环境中展现自己的工作成效。经过一年半的努力，我交出了如下的成绩单：截至2015年10月25日我个人储蓄存款余额为3247万元，个人金融资产余额10360万元，个人贷款余额4968万元，累计安装刷卡机430台，2015年销售基金3972万元，截至10月25日名下个人白金客户20户，钻石客户23户，私行客户3户。
都说总结过去是为了更好的进步，那么借今天发言的机会，我也回首过往，对自己的工作侧重点总结如下：
一是个人工作重心要紧紧围绕支行阶段性工作重点，尽量让自己的工作做到天时地利人和，顺势而为，尽量借团队的东风把个人的力量发挥到最大化，例如今年上半年启动的基金销售阶段性竞赛，去年分行刚开始推的时候我并没有重视，错过了第一波的行情。那么2015年上半年市分行和省行继续开展基金销售竞赛的时候，我紧紧把握时机，积极和省市分行进行对接，了解产品，把握产品销售的节奏，在遇到困惑的时候积极寻求帮助。同时我利用微信建立了一个基金群，把吴行长、沈行长他们都拉到了群里，既可以提供技术支持，我不在的情况时对客户的问题有很好的解答，偶尔的时候也可以角色转变变成托，通过这样一个形式，那段时间我的客户基本都是老客户转介绍，客户遍及了所有的乡镇，很多客户从下面乡镇坐车过来买，还有客户从其他乡镇赶过来买，客户多了以后我不仅基金销售量上来了，还拓展了很多新的客户连带着发展了其他的一些零售业务，接着5月份支行顺势开展了财智组合基金销售竞赛，我们和上级行对接邀请了基金经理来进行讲座，支行全行动员邀请客户，客户反响热烈。虽然是后来股市大跌，但是很多客户并没有流失；而这一轮的基金销售不仅促进了我行零售中间业务收入的增加，也给我个人工作的开展增加了信心。省行和市分行给我们业绩开展指明方向，支行将零售工作全行动员，我在这么好的平台里努力埋头前行；
二是在传统业务里挖掘业绩增长点。例如我行的收付易刷卡机，分行和一直在推，但是在市场上，我行刷卡机的到账时间和手续费优惠政策并不具备竞争力，而该批发市场一直是桐乡各大金融机构的兵家必争之地，很多银行都去设立网点或者社区银行，如何抢占市场份额？那么就要依靠我们的刷卡机。今年4月份的时候我负责和分行沟通，跑市场做商户需求调研，充分发挥无间道精神打探各家银行的刷卡机优惠政策，在反复的与分行多次沟通，在分行领导多次来桐乡实地调研后最终确定了针对市场的优惠政策，同时制定了刷卡机的营销策略。我们首先联系存量经营性贷款客户要求转介绍，同时沈行长通过个人关系联系到商场的管理方就驻点事宜进行沟通，针对我行无网点客户上门开卡繁琐的情况下，我行积极利用上级行今年新推出的移动设备上门办卡，与此同时我们群发信息，自己设计印制宣传单页去市场里发放，分行业也派了专员来协助我们一同开展工作，这是一个热火朝天的夏天，天道酬勤，截至10月25日，共安装刷卡机430台，累计交易量达
三是努力提升专业素质，提供客户个性化服务。今年上半年零售条线上进行工作选择后，我选择了理财方向，负责整个支行的理财工作开展，但是我之前的工作岗位从来没有专职做过理财经理，那么如何做专业的理财经理，如何给客户提供优越的服务？提升自身的专业素质是关键，我考取了AFP、CFP资格证书，也通过了行内的理财经理资格，零售客户经理资格，审贷岗资格、保险代理总行财富顾问等考试。我积极的向同事学习，向领导请教，在行里给予我学习培训机会的时候努力学习，在业余的时间里我也不停的总结和提炼，对工作的方式方法进行总结和反省，总结出适合自己的营销方法，例如私人银行一直在说的资产配置，我在给客户配置理财产品时，就不停的试着用自己的措词来组织，尽量变得浅显易懂，同时又能讲的比较到位。我期望我给客户提供的服务时专业又简单，便捷又有收益。这样服务再用心些，就能够获得客户的认可。我绩效系统里的客户除了最初的一些客户是我带过来的，后面都是客户转介绍的，这个是对我最大的认可。
以上是我一年半工作的简单回顾，长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。对于未来我信心满满，我坚信在分行领导的关心下，在支行优秀的团队中，我一定能更快的提升自己的工作水准和业绩。谢谢大家。
推荐第4篇：卷烟零售客户座谈会发言稿
卷烟零售客户座谈会发言稿
一、介绍12年1-4月份公司卷烟销售情况：
1、1—4月份，累计完成销量14113.84箱，同比去年的13672.71箱,增加了441.13箱，同比增长了3.23%，完成全年销售计划15551箱的90.75%。在销量不断提升的同时，我公司的销售结构也在不断优化，1-4月，我们的1-2类烟销量为？占所售卷烟？同比上升？能取得这样的销售成绩与广大的零售客户的密切配合是分不开的，在此对在座的各位老板表示衷心感谢！
2、从4月中旬开始实行周投放。按照市（公司）安排，我们从4月16号开始实行周投放，也就是说除了紧俏品牌公司定量定类别投放之外，其他顺销品牌和培育品牌先订先得。这可能对星期四星期五定烟的客户造成一定影响，希望大家予以谅解。如有问题也可以反馈给我们。
二、介绍网订情况
从去年7月份开始，我县局（分公司）正式开通网上订货，自从开通以来，网上订货方式凭借信息全面、操作简便、时间灵活等优势得到广大零售客户的普遍认可。截止目前，已有网订客户？占所有零售客户的？已经超过电话订货。按照市（公司）的要求，我们需要在年底达到70%的目标，如果有条件的客户可以考虑开通网上订货。
三、介绍今后一段时间的工作
可能大家都听说过“532”、“461”这一烟草行业目标，就是国家烟草加大力度集中做大做强几个品牌，而“双喜”品牌通过自身发展和品牌整合，在销量和销售额上在全国都处于领先地位，它是最有希望首先突破年销量500万箱的品牌。为了达到这一目标，现在及今后一段时间，我们公司的重点工作就是培育“双喜”大品牌。因为“双喜”卷烟作为我们的本土品牌，在我县的接受度和认可度都是最高的，推广工作相信难度较小，希望各位要继续配合公司要求，把“双喜”品牌做大做强。
四、收集客户对“品牌培育、服务质量”等提出自己的看法和建议：
五、收集零售客户提出的问题作解答：
推荐第5篇：零售业务客服的优秀发言稿
公司是树，客户是根，服务就是根本。赢得了客户的心，公司才能走向成功，客服品牌形象才能树立起来。以下是小编给大家带来的几篇零售业务客服的优秀发言稿范文，供大家参考借鉴。
零售业务客服的优秀发言稿范文1
尊敬的各位领导、各位同事:
大家好!我是市客户服务部。我演讲的主题是：顾客在我心里。
对于我们客服人员来说，长假基本上没有休息，奔波在大街小巷，忙碌在每个客户的店里。我服务，我给予，我快乐!
因为我看到了消费者快乐的表情，看到了零售家庭点钞票的笑容，就会觉得所有的付出都是值得的。
我是一名客服新人，在将近一年的时间里，每当夜深人静，当我打开工作笔记本，回想起与客户沟通的情况，兴奋之情油然而生。
我深深地感到顾客在我心里，是多么充实和快乐!
公司是树，客户是根，服务就是根本。赢得了客户的心，公司才能走向成功，xxx品牌形象才能树立起来。
作为顾客经理不仅要送些小礼品，还要真诚的关心顾客。“以客户为中心”的宗旨，我们一定要永远牢记!
客户在我心中，就是坚持“以人为本”，把客户当成自己的朋友，进行人性化服务。不只是多一点微笑，多一点热情，不只是宣传政策法规，还要听他们说什么，想客户想要什么，解决他们的燃眉之急。
在日常拜访过程中，积极了解客户情况，包括个人兴趣、爱好、重要纪念日等，以便更好地与零售家庭沟通，及时送上节日祝福。零售家庭有困难，我们可以衡量客户的实力来帮忙解决。
在我看来，要做到这个过程，就是体现差异化的周到服务。认真调研是基本技能，是优质服务的重要基础。
努力了解客户的零售业务形式、经营规模、库存状况、需求数量和守法状况，为客户提供更多可供选择的货源，帮助客户提高经济效益。
回首这一年来的旅程，从陌生、烦恼到关爱、逐步的进步，每一步都离不开领导和同事们的关心、培训和耐心的建议。
客户在我心中，领导和同事让我心里温暖加倍!
零售业务客服的优秀发言稿范文2
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好!
今天作为优秀员工站在这里，我的心情沉重及复杂，谢谢大家对我工作的肯定。很感谢我的同事们平日里在工作中给我的鼓励和协作，以及领导在工作中给我的指导和帮助;公司给了我这个平台，让我有机会与大家一起分享我的工作心得，我很荣幸、也很感谢。
客服员，这份看似平凡的工作，让我学到了一些实在的东西，无论喜好、总之、一些对我来说很有益的东西。
我觉得任何事情只要用心去做，不管能不能得到他人的肯定，都将会累积成自身无形的财富，只要用心去做，每件事都是有意义的;而且，每个人赋予它的意义都不相同。任何时候，也不要把工作当成一种负担，保持良好的心态，这样工作起来也会很开心;让我们用感恩的心做人，去感恩生命的赋予和伟大，用感恩的心去面对社会、生活和工作，去化解工作中的消极与不愉快，用感恩的心把公司的利益放在最前线，乐观的把工作当成一种享受，这样坚持下去，一定会有很多方面的收获。
今天，有幸成为优秀员工，我很荣幸，也会以更高的目标来要求自己，希望在今后的工作中，能一如既往得到大家的肯定和支持。
最后，祝愿大家：工作顺利、和家幸福!谢谢大家!
零售业务客服的优秀发言稿范文3
我在10086客服工作了六个年头。无论是在之前从事的前台话务员工作还是现在的后台投诉处理工作，我都切实地感受到“沟通从心开始”的重要性。从心开始是沟通的基石，它能打破心与心的隔阂，缩短心与心的距离，沟通是永无止境的。
是客服工作让我学会如何与别人更好地进行沟通，如何去体会别人和自己工作生活中的不同感受，它也使自己各方面的素质修养得到了进一步的提升。
作为客服，良好的沟通是做好本职工作的关键，如何倾听客户的需求，是帮助客户解决问题更重要的一步。由于每个客户的性格不同，表达方式也不同，我们无法用同一种模式来为不同客户提供服务。因此，如何去更好地了解客户的需求，是应该给予帮助，还是应该解释公司的政策，都要通过与客户的沟通才能得到信息，从而选择更加合适的服务模式。在服务中，我们所要做的就是要摆正自己的心态，不能让个人情绪左右自己。然而不可避免的，有时会对某些客户产生一些偏见。但如果互换位置来考虑客户提出的问题，我们的着眼点就改变了，从而能为客户提供更加满意的服务。
真正做到这一点并不容易，工作生活中总会遇到一些不开心的事情，这时就要学会想办法去排解不愉快的心情，做到对待每一位客户都是真诚的，热情的，尽量让每一位客户都感到满意。听到客户的一声感谢就是对我们工作最大的肯定，也是让我们最有成就感的时刻。
作为客服人员，对公司来说我们代表着客户，而对客户而言我们代表的又是公司，所以我们的工作不仅仅只是要提供给客户一个疏解怨气、发泄不满的渠道，更重要的是在彼此之间筑起一座解决客户问题，了解客户需求，达成客户心愿的桥梁!
服务感言：热忱是取得成功最具活力的因素，而微笑不需要花费什么，却能赢得一切。所以我带着热忱工作，带着微笑服务。
零售业务客服的优秀发言稿范文4
尊敬的各位领导，同事：
大家好!
今天站在演讲台上，首先非常感谢公司能给我一个展示自我的机会，我感到非常幸福。
今天，我代表的不是我个人，而是阳光物业所有默默耕耘在客服工作岗位，为阳光物业的发展奉献着青春和汗水的员工。谢谢你们!
我演讲的题目是---《让梦想闪闪亮》。
踏进阳光物业公司的大门，在所有同事的热情帮助下，我迅速的成长着，快乐的工作着。是这里的全体员工让我体会到公司大家庭的温暖，是你们让我了解到同事之间那种相互鼎力支持的工作情谊，是你们让我体会到工作之外的那份友情、那份亲情。我们在工作中相互协作、生活上相互照顾，经历了接待、验房、收房、监督装修、服务业主……各项工作的考验，因为工作，我们不仅加深了了解，更推动了工作的全面进步。在我的工作生活中，我亲爱的同事就是那最可爱的人，是你们的细心指导让我快速进步，是你们的关心爱护让我常怀感恩之心，因为工作我们建立了深厚的友情，因为工作我们成了相互爱护的亲人。你们是我工作的源泉和动力。 自参加工作以来，我始终不忘学习专业知识，不断地丰富自己、提高自己，知道客服工作的职责任务，明白做客服人员所必备的素质和要求。物业客服中心面对业主的投诉，客服中心认真接待每一位投诉的业主，详细记录相关投诉内容并反馈给相关的部门负责人，负责人通过整改情况告知客服中心，客服中心将有关整改情况的进展程度报给业主，最终将投诉问题解决好，按照这个流程我们项目部完成不少工程遗留问题。通过定期回访、责任落实，不但加强了与业主的沟通，还提高了我们服务水平。
在新的一年里，我们全体客服人员 ，创新思想，争取服务个性化：人无我有，人有我优，人优我特;努力塑造优秀团队：进一步加强制度化约束与人性化管理的有机结合。
提高客户满意度与物业费的收缴率。客户的满意，是我们所有工作的出发点和根本目的，也意味着各项管理费用收缴的保障。我相信：只要我们持之以恒，只要我们同心同德，群策群力，用我们周到的服务，用我们真诚的微笑，一定会收获丰硕的果实。
太阳燃烧，因为它选择辉煌;大海深邃，因为它选择包容;高山伟岸，因为它选择坚毅。选择客服事业，因为它寄托着我的期望和梦想。
人的生命是有限的，为人民服务是无限的。无论何时何地，我都愿意作一个有责任心的人，不放弃学习和努力，不放弃这种向上的状态，不放弃自己骨子里的热情和自信。因为我深信：有责任就会有作为!有梦想终究会实现!
我的演讲到此结束，谢谢大家!
零售业务客服的优秀发言稿范文5
尊敬的各位领导、各位同事：
大家早上好!
今天作为优秀员工站在这里，我的心情沉重及复杂，谢谢大家对我工作的肯定。很感谢我的同事们平日里在工作中给我的鼓励和协作，以及领导在工作中给我的指导和帮助;公司给了我这个平台，让我有机会与大家一起分享我的工作心得，我很荣幸、也很感谢。
客服员，这份看似平凡的工作，让我学到了一些实在的东西，无论喜好、总之、一些对我来说很有益的东西。
我觉得任何事情只要用心去做，不管能不能得到他人的肯定，都将会累积成自身无形的财富，只要用心去做，每件事都是有意义的;而且，每个人赋予它的意义都不相同。任何时候，也不要把工作当成一种负担，保持良好的心态，这样工作起来也会很开心;让我们用感恩的心做人，去感恩生命的赋予和伟大，用感恩的心去面对社会、生活和工作，去化解工作中的消极与不愉快，用感恩的心把公司的利益放在最前线，乐观的把工作当成一种享受，这样坚持下去，一定会有很多方面的收获。
今天，有幸成为优秀员工，我很荣幸，也会以更高的目标来要求自己，希望在今后的工作中，能一如既往得到大家的肯定和支持。
最后，祝愿大家：工作顺利、和家幸福!
界三中全会精神，加快金融改革，促进金融业健康发展的重大决策，也是我国金融业一次全新的改革实践，通过股份制改造，我行将成为资本充足，内控严密，运营安全，服务和效益良好的现代金融企业。因此，对于不断创新基层内部管理，完善会计监督机制，创新会计信息质量和风险防范能力工作将成为我们的重点工作。围绕以上方面，在工作中我将重点对支行业务发展过程中存在的问题进行专题分析研究，提出整改意见，落实好整改情况;配合支行负责人协调好与上级行及当地与财会活动有关部门之间的关系;实施好会计基础规范化等级管理创新。
4、拓展服务理念，打造优质服务品牌。本着“银企双赢共谋发展”的服务宗旨，秉承“心系万家银行业务拓展”的服务理念，追求“我与银行共发展”的服务目标，坚持做到定期或不定期组织财会人员进行业务知识和操作技能的学习和培训工作，以熟练的技能为客户服务。配合支行对综合实力强、经营管理规范、业绩良好、有品牌优势、资信良好的企业和个体商户，尤其是资信20强的企业，加强会计业务合作，为开发商、消费者等提供限时、首问责任制评估、快捷办理的优质服务;全面实施服务环境规范、服务形象规范、柜台服务规范、会计流程规范和检查督促规范，从客户的利益出发，永远把客户的利益和需求放在首位。在会计规范化服务达标基础上，推出首问责任制、一次性告知制、同岗替代制、限时办结制、办事制和例会制等为客户提供差异性、个性化的服务。体会服务就是品牌、服务就是管理的深刻内涵，为建行业务的增长奠定了坚实的基础和良好的环境。
尊敬的各位领导，各位评委，在我的竞聘演说结束时，我还想说的是，我也许还不成熟，也许还有这样那样的欠缺，我会努力努力再努力，不断完善自我，追求自我，超越自我，做一个全面发展的人。西方一位哲学家说过：给他一个支点，他会把地球撬起来。我要说的是：给我这个职位，我一定会做得更精彩!
谢谢大家!
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推荐第6篇：立白零售战略合作论坛发言稿
尊敬的立白公司各位领导、各位同仁：
大家上午好！
今天很荣幸作为零售商家代表参加立白公司的零售战略合作论坛。
我们黄商贸易股份有限公司创建于1983年，是黄冈市商贸龙头企业。二十多年来，黄商人以市场为导向，全力打造“黄商”主品牌以及旗下“黄商超市”、“黄商服饰”、“黄商便民”三个子品牌。企业规模和实力迅速发展壮大，核心竞争力不断提升。总营业面积已达26.8万平方米，员工8200余人，年销售收入10.11亿元。经营网点扩大到9家大型购物中心、8家超市大卖场，16家服饰连锁店、70家便民超市和958家村级加盟店。
一、与立白公司合作回顾
1、2000年，黄商超市开始与立白公司各区域经销商开展经营合作，销售额每年稳步提升，由每年销售额50万元/年到2009年高达150万元/年。
2、2003年我们第一家外埠连锁店黄商黄梅购物中心开业，在黄梅当地进行招商时，得到了当时立白经销商陈林峰先生的大力支持，与我们签订了第一份外埠立白经营合同，从此我们公司与陈总接下了不解之缘。
3、2007年我公司与立白公司高层进行互访，并接受立白公司领导邀请，实地参观了立白番禺生产基地，工厂内先进的技术设备、规范到位“工厂6S管理”制度以及严格的环境保护装置，给我们留下了深刻的印象。立白公司以“责任感”和“立信、立质、立真、立先、立责”为核心价值观，以“做专做强做大、振兴民族日化”为历史使命，以“创世界名牌、做百年立白”为远景目标的企业文化，让我们感受到立白公司蓬勃的生命力和美好的发展前景。
二、通过战略联盟所取得的成果
2008年我们黄商贸易股份有限公司建立了占地面积为200亩的物流配送中心，并
在2010与黄冈和顺商贸有限公司签订关于立白产品统一配送的合作协议，从此我们与立白
公司的合作模式发生了根本性的改变，同时黄商超市也成为立白公司区域KA，让黄商超市与立白公司合作更为密切。在双方共同的努力下，销售业绩一年一个台阶，2010年实现销售额280万元，2011年实现销售额350万元。骄人业绩的取得，一方面得益于立白公司领导对黄商超市的重视；另一方面得益于黄冈和顺商贸有限公司与黄商下属门店的紧密合作。
三、2012年黄商超市与供应商合作思路
2012年我们公司与供应商管理的指导思想是“规范、优化、支持、共赢”，在规范内部职责的同时，更对供应商考核体系进行了进一步规范， 对于在考核中表现突出的品类或品牌，我们会在陈列资源、促销支持、门店合作机会上予以支持。我公司正处于大跨越、大发展的阶段，我们需要更多的像立白公司这样有思想、有发展潜力、有连锁能力、有发展目标和规划，具有长远战略规划的供应商，只有这样才会走得更远，做得更强。
四、2012年合作规划
2012年，我们与立白公司签订的战略合作目标量为500万，我们很有信心完成这
一目标。我们将通过做好以下几个方面的工作来实现与立白公司共同销量的突破：
（一）、共同谋划，明确门店目标，搭建竞争平台
为确保2012年度立白系列产品500万元销售额的顺利完成，我们与立白公司工作
人员一起对往年数据进行分析，将全年目标量分解到门店，并制定相应的奖励竞争平台，以此来让各门店店长、主管关注立白品牌，大力推介，大力促销。
（二）、共同规划，相互协作，构建交流学习的平台
立白公司所倡导的“
一、
五、十”企业文化与黄商超市提倡“”文化是一致的，为了让双方的工作人员能够相互学习，共同进步，我们将利用店长与主管每月例会机会，为双方搭建交流与学习的平台，让双方相互了解，共同关注。同时也诚挚地邀请立白公司领导到黄商集团为我们的员工提供高层次、高质量的培训。
（三）、共同策划，增加厂商周活动频率，提升双方品牌影响力
随着零售业态的发展，终端卖场成为生产厂家与消费者直接接触的平台，我们将在合作过程中，共商策划，比如厂商联谊性质的大型合作活动，以此来提升双方品牌在当地的影响力，达到共同成长，共同进步，携手共赢。
（四）、共同合作，推进黄商便民系统的开发
黄商下属便民系统门店有76家，大部分分布在各县市乡镇，店多量少，销售商品主要通过黄商二级配送站供货，立白系列产品销量提升空间巨大，下一步我们将协助立白公司业务人员通过店长每月例会，便民配送站每月巡店机会，共同推进黄商便民系统门店立白系统产品的销售进度。
我诚挚地希望我们零供双方能相互信任、相互支持、相互合作，共同拓展整体利益，建立战略联盟，着力提高经营效率，努力实现共赢。2012年，我们将在过去精诚合作的基础上，围绕500万元销售目标，进一步做大做强，将合作业绩提升到一个新的台阶。
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新零售
一、概念
企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。 O2O，C2M，数据赋能，人工智能，网红电商，无人便利的综合体。
二、构架
新零售组织构架
产品供应链管理——全销售通路———消费者经营
1.产品供应链管理：新的产品形式和配送模式（新的时效配送）例如：天猫菜鸟、顺丰快递、达达配送。
2.全销售通路：重构销售通路和场景（线上线下销售融合）例如：河马生鲜、京捷生鲜、7eleve等。更注重消费体验和成本效率。
3.消费者经营：解决完善支付偏好、消费路径、消费习惯、会员信息、储值信息等数据全部收集，并利用大数据整合能力，将数据进一步分析、整理，谁就能做到运营、营销、服务体验等方面的优化升级。
新零售要建立“全渠道”的联合方式，以实体门店、电子商务、大数据云平台、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，向顾客提供跨渠道、无缝化体验。
阿里巴巴则将其总结为“三通”即“商品通”、“会员通”、“服务通”。
推荐第8篇：零售销售
零售销售
零售销售是一个适时的指标，关于消费者的主要消费模式以及会因正常季节变动，节假日，交易日不同而调整。其实是零售销售数额的统计汇总，凡以现金或信用卡方式付帐的商品交易均是零售业的业务范围，服务业所发生的费用不包括在零售销售中。零售数据对于判定一国的经济现状和前景具有重要指导作用，因为零售销售直接反映出消费者支出的增减变化。 零售包括耐用和非耐用品商品销售，及服务及难免发生的加在商品的费用税收，但不包括负担在消费者身上的销售税。
目录
零售销售
销售直接反映出消费者支出的增减变化。在西方发达国家，消费者支出通常占到国民经济的一半以上，像美国、英国等国，这一比例可以占到三分之二。汽车销售构成了零售销售中最大的份额，一般能够占到 25 ％，因而在公布零售销售的同时，还会公布一个剔除汽车销售的零售数据。此外，由于食品和能源销售受季节影响较大，有时也将食品和能源剔除，再发布一个核心零售销售。
一国零售销售的提升,代表该国消费支出的增加，经济情况好转，利率可能会被调高，对该国货币有利，反之如果零售销售下降，则代表景气趋缓或不佳，利率可能调降，对该国货币偏向利空。
概述
统计
因为零售业涉及范围太广，因而采取随机抽样的方式进行调查，以取得较具代表性的数据资料。耐用消费品方面的零售商包括汽车零售商、超级市场、药品和酒类经销商等。
由于服务业的数据很难搜集、计算，所以将其排除在外，但服务业亦属于消费支出中重要的一环，其消费增减可以从个人消费支出 ( 包括商品零售和服务 ) 这一数据中得出结果。
销售技巧
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二
掌握政策；
有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌;别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。步骤三
观察店面；
有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。
市场代表职责
市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打
下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。
推荐第9篇：零售终结版
安阳师范学院2011级 市场营销 专业零售学课程
2013—2014学年度第二学期期末考查论文
浅谈电子商务与零售业的发展趋势
作者张 尧院（系）商学院
专业市场营销
年级2011级
学号
指导老师张 妍
日期2014年06月
浅谈电子商务与零售业的发展趋势
改革开放30多年，中国零售业经历了从小到大、从封闭到开放、从单一到多元、从传统到现代的不断发展过程，零售业的每一次发展都是技术力量的不断推动的结果。随着互联网技术的发展，中国网民规模不断扩大，网络购物用户规模稳步增长，进一步带动网购市场快速发展。中国网络购物市场中，B2C市场增长迅猛，将继续成为网络购物行业的主要推动力。利用先进的互联网信息技术,推动企业电子商务的逐步实现，对于促进零售业信息化的发展,增强零售企业的核心竞争能力具有十分重要的作用和意义。
电子商务作为新经济时代的热点，正以低成本、高效率、覆盖广、协调性强、透明度高等一系列明显的交易优势席卷经济的各个层面。它变革了现行的商业体系，创造了新的商业模式，也不断改变着人们贸易和消费的方式。传统零售业与电子商务相结合，这是未来零售业发展的必然趋势。电子商务和传统零售业不应该是替代关系，而是共融关系。如何让线上线下零售更好地相互融合促进，这是探讨电子商务与零售业发展趋势的关键所在。
一、我国零售业电子商务发展现状
目前，我国传统零售企业纷纷将传统渠道的触角向线上延伸，自建或收购网购平台，争食电商大蛋糕，欲进一步巩固或拓展衍生自己的客户市场。随着传统家电零售行业两大巨头国美和苏宁均巨资挺进电商领域，之后以沃尔玛为代表的传统零售商、以万达为代表的房地产行业、以居然之家为代表的传统家居行业、以中石化为代表的传统能源行业、以顺丰速递为代表的物流行业以及各大银行纷纷试水电子商务。我国有数百家大型连锁商场开设了网上连锁商城，一些大型的超市和百货公司也正着手建设自己的电子商务体系和交易平台，零售业电子商务进入蓬勃发展期。
然而，以淘宝为首的电子商务平台“6.18”、“8.15”、“双十一”等全年无休的数十次“价格战”、价格虚标、下单无货、快递爆仓、系统瘫痪、售后服务等促销乱象业随之出现，严重考验着电子商务企业的诚信与服务。从2012年起，曾经如雨后春笋般涌现的垂直B2C噩耗不断。乐淘网转型品牌电商、好乐买寻求出售，红孩子被收购。随着资本大门对垂直B2C的关闭，倒闭潮阴霾挥之不去。
总的说来，中国的网络零售还处在一个很不成熟的阶段，交易规模远低于发达国家水平。而且，网民参与网上交易的比例与发达国家相比也有一定的距离。一项网上问卷调查显示，我国仅4成的网民对网上交易感到满意。而全球网民对网上交易的满意度要高的多，这充分表明我国零售电子商务企业的服务质量还有待提高。
二、我国零售业电子商务化发展前景
1、中国传统零售业发展不成熟，为电子商务化发展提供广阔空间
与成熟经济体的传统零售业相比较，中国传统零售业尚处于发展期，表现在中国零售业供应链过于冗长，往往涉及多层中间商和批发商。而电子商务的核心优势就在于电商可以同供应商和最终消费者直接交易，保证信息透明及时，使供应链趋于扁平化。让整条供应链中的不同渠道逐渐脱离形形色色的渠道商，极大的提高了供应链效率，结果是给消费者提供了更低的商品价格，为供应商创造更多价值。
2、中国流通体制区域隔绝，电子商务发展不受区域影响
中国区域经济发展的不平衡导致了商圈与商圈之间的竞争在区域上有着较为明显的垄断和割据特色，同时我国分为四级的行政区划所构成的政治格局和行
政性经济的存在又导致了地方保护主义的广泛存在，这些因素的综合作用导致了中国流通体制的区域分割，从而限制了实体零售业的跨区域扩张和渗透，表现在中国的零售业巨头往往带有强烈的地域性特色。而电子商务的扩张以网民数量的增长和网络的可获得性为基础，在这一平台之上，零售业的扩张不再受到我国现有体制导致的区域性束缚，真正面向整个开放的全国市场。
3、中国人口分布密集集中，末端配送成本较低
中国人口众多且居住密集,其中以北京—天津为核心的京津冀地区、以中原城市群为核心的中原地区、以沪宁杭为核心的长三角地区、以广州—深圳为核心的珠三角地区、以武汉都市圈为核心的长江中游地区以及以成都—重庆为核心的四川盆地集聚了中国绝大多数的人口。人口集聚，居住密度高，在一定程度上更加适合物流配送，从根本上降低末端物流配送成本。当物流总成本下降时，“客单价”急剧下降，也就是说，可以进入网络渠道的商品越来越多。末端物流配送与某单个城市的日送货量密切相关。
4、中国网络覆盖大于实体零售覆盖，网络购物可实现跨越式发展
中国实体零售成本高昂，传统零售业扩张速度缓慢，覆盖范围依然有限，表现在
三、四线城市的产品丰富度不高，其消费者购物选择性匮乏，无法享受到
一、二线城市的商品多样性。
中国互联网的介入远远超过顶尖零售商的覆盖范围。中国城市的互联网覆盖范围接近发达国家水平，而实体零售整合仅达到发展中国家水平。中国电子商务能够为更多消费者提供更多商品选择。新技术、新业态的快速出现让其它技术业态的生命周期缩短。在实体零售网络不够发达的中国，网络购物的出现可以绕开实体零售网络全面发展的阶段，实现跨越式发展。
三、中国零售业电子商务发展的建议
传统零售业应当而且必须与电子商务相结合，这是零售业发展的必然趋势。推进国内零售业电子商务是一个长期而艰苦的过程，务实有效地推进零售业的电子商务，需要每一个零售企业正视目前的不足，寻找并利用较好的契机，进行深入思考和踏实行动。在此，我结合自身所学专业给出如下几点建议：
1、加快企业业务流程的重组和优化，加强电子商务投入
2、关注用户需求，加强系统建设、物流服务、客服团队建设
3、提高企业经营管理水平，促进线上线下业务对接
4、充分利用客户关系管理，提高顾客满意度
5、从价格战转为价值战，进一步挖掘产品特色
激烈的市场竞争不可阻挡，电子商务对中国零售企业来说既紧迫又艰难。中国零售企业只能通过应用新的信息技术来快速提升自己的市场竞争力，从而推动新的商业模式在中国的快速形成。这也是中国在面对WTO的一次发展机遇。我相信随着世界经济的繁荣发展，零售业作为电子商务的重要支柱，必将蓬勃发展，大放异彩。
推荐第10篇：零售物流
一、零售企业物流管理的必要性
（一）卓越的物流管理是零售连锁规模效应发挥的前提
2004年进入财富全球企业500强的零售企业无一不实施了零售连锁经营模式，可见连锁经营模式已成为全球零售业发展的潮流，也是零售企业实现规模优势的一个最主要手段。连锁经营模式通过多家店铺的统一采购、统一配送、统一管理，使成本在各店铺之间分担，信息和利润在各店铺之间共享，这样来获得优势。而这种优势的发挥需要以前台店铺和后台物流保持最高程度的吻合作为后盾。国际著名企业沃尔玛、家乐福、麦德龙、7-11等规模效应的发挥，都是后台卓越的物流管理支持的结果。
科尔尼管理顾问公司对家乐福和上海联华1996-2000年的扩张情况调查显示，家乐福的销售额增长了77％，新店开张的扩张速度为24％，每店销售收入平均增速为28％左右；联华的销售收入也高达69％，但新店开张的增速为89％，每店销售收入减少10％左右。造成这一结果的原因就是联华的物流管理欠缺，商品流通费用没有能随着店铺数量上升而下降，可见要发挥连锁经营规模优势，后台的物流管理必不可少。
（二）更好的满足消费者现实需求，挖掘消费者潜在需求的保证
商业环境下物流管理的最主要目的是实现整个供应链的最大效益，最大限度的满足消费者的需要。因此，了解和掌握消费者的现实需求是很重要的。供应链构筑起来以后，供应商、零售商的利益将结为一体，这其中信息的流通是通畅的，商品的供应速度将会有很大程度的提高，这就可以大大降低缺货率，保证卖场商品的齐全和结构的合理。据有关资料显示，零售企业的正常缺货率为7％，譬如家乐福在全球的缺货率在6％～8％之间，而我们中资零售企业的缺货率平均为10％左右，这个数字是相当大的。这种现状的直接根源就是商品供应渠道上存在着严重问题，物流管理上的隐患造成的。
另外，物流管理的成功运作，可以把握消费者的潜在需求信息，并以最快的速度和最准确地传达给供应商，利用供应商大规模定制的能力，使消费者所需的新商品以最快的速度上架，抢占市场先机。
（三）改善零售企业盈利模式，优化和供应商的关系，促进商贸流通环境改善
零售商业发展到今天大致经历了三种盈利模式的阶段。第一种是通过进销差价实现盈利，这是最普通最原始的盈利模式。随着我国零售市场的竞争越来越激烈，在进销差价几乎为零的情况下，零售企业要生存必须另辟途径，于是出现了第二种盈利模式——靠收取一定的通道费来使企业获利，这是一种以恶化供销关系为代价的盈利模式，许多供应商和零售企业往往为了通道费而陷入了一种僵局，两者之间的关系也变得越来越对立，最后的结果是彼此的利润都在下降。因此，第三种模式又应运而生了，即向流通费用要利润的盈利模式，这也正在成为今后零售企业盈利的最主要模式。当供应链构筑和运作后，零售企业和供应商的利润
是一体的，他们可以通过协调关系使链条利润最大化，从而改善以往双方那种僵持的关系，优化整个流通环境。
二、我国零售企业物流管理的现状
按照我国加入WTO的承诺，2004年12月11日已经取消对外商投资商业企业的限制。为提高竞争力，我国零售企业纷纷加大扩张的力度，借鉴国外连锁零售企业的发展经验，大力发展自己的零售连锁体系。上海联华超市已建立起2,500多个连锁网点，2003年的销售总额超240亿，成为国内零售业的龙头；位居第二位的上海华联超市也加大了抢滩布点的力度，目前的网点超过1,100家。随着各个零售企业连锁发展速度的加快，企业原先那种单一规模，单一模式的区域经营与采购、配送已经不能适应企业的飞速发展，在零售企业规模飞速发展的同时，用现代物流管理来提升整个连锁零售业的竞争力就成为了一件迫在眉睫的大事。在这样的形势下，我国零售企业也开始了物流管理方面的积极实践。联华超市可谓是抢了先手，2002年联华超市已建成国内规模最大、科技含量最高的配送中心——联华便利物流配送中心，使联华超市单店商品的拆零配置时间从4分钟降至2分钟以内，拆零差错率从6‰提升到1‰以下。同年，华联超市投资的上海华联超市物流有限公司正式成立，目前在沪、京、宁等地共设有5座现代化管理的相互联网的配送中心，年配送额达到20亿元。2003年9月，武汉中百投资建设的现代化配送中心正式启用。该中心拥有现代化立体自动化仓储设施，采用可视屏叉车等现代化的搬运工具，托盘等物流器具实行行业标准化管理，预计两年内将达到20亿元的配销规模。
目前，国内外零售企业物流管理的发展现状大致可通过以下四方面得以展现。
（一）物流模式
在我国，物流起步较晚，与发达国家水平相比有不小的差距。从模式上看，国内零售企业依然对批发商有很大的依赖性，目前，约80％的国内贸易物流是由中国的批发商掌握和配送的。此外，社会化物流也才刚刚起步，有关数据表明：我国的工业企业中，36％和46％的原材料物流由企业自身和供应方企业承担，而由第三方物流企业承担的仅为18％；产品销售物流中由第三方物流企业承担的仅为16.1％；在商业企业中，由企业自理和由供货方承担的物流活动分别为76.5％和17.6％。这种以自我服务为主的物流活动模式在很大程度上限制和延迟了工商企业对高效率的专业化、社会化物流服务需求的产生和发展。
（二）物流体系的规模
物流体系的规模和零售企业的商品销售额紧密联系，物流规模的大小可以由销售额反映。世界主要国家的商业对经济增长的贡献为10％到15％，而我国仅为8.3％。沃尔玛在中国虽然才刚刚驻足，但单店的销售额都在1.5亿左右，联华超市的单店平均销售额才1,000万元多一点。我国的大型零售企业不仅尚未跨出国门，从国内的布点情况来看，也只是在一些中心城市有一些零星的连锁店，没有真正实现全国性的经营，其活动仍然局限于一定的区域，而且零售企业的单
店物流规模也很有限，因此我国零售企业的物流尚处于区域性物流阶段，没有实现物流体系的规模化，更谈不上国际化了。
（三）信息技术的应用
现代物流的重要特征之一就是充分利用网络和信息技术，将信息流和物流配送过程有机地结合国外零售业十分注重对一信息技术为主要手段的高新技术在物流及其管理中的应用，并对此进行了大量投资，以取得物流技术优势。沃尔玛每年在信息方面的持续投入不少于5亿美元。正是这些功能强大的信息技术的有力支持，沃尔玛才得以准确高效地完成80,000多种商品的采购、库存以及向全球4000多家连锁店配送的规模庞大而复杂的任务，保障了自己的核心竞争力。我国零售企业在物流环节上应用信息技术方面大大落后于国外的同行。据统计，我国现有商业网点36.3万个，许多零售企业在购、销、运、存、财务及日常管理中仍采用人工方式，已经用上计算机、收款机的商业企业不足20％，且应用水平偏低，EDI的应用也只停留在收银和整理库存方面，自动化仓库也处在小规模应用的初始阶段。
（四）配送中心的发展
配送中心是连系零售店铺与供应商时间的桥梁，在零售企业的物流活动中处于中心和枢纽地位。近年来，连锁企业的物流配送能力得到稳步提升。根据中国连锁经营协会2003年初所做的统计，2002年，我国百强连锁企业中的大型综合超市和超市企业平均拥有配送中心从1.2个增加到1.6个，配送中心平均面积由14,400m2增至18,500m2。配送中心随着企业的发展呈现出不同的特点：专业配送开始出现，跨区域配送体系逐步建立，第三方物流服务被导入，部分企业的配送服务也开始向社会配送、配销服务领域延伸。物流配送在塑造企业核心竞争力中的关键作用已得到普遍认同。
尽管如此，目前我国零售企业配送中心建设明显滞后。从规模上看，我国零售企业的配送中心规模较小，尚未形成规模优势，据调查，我国平均一个配送中心配送20个店铺，平均每辆车承担2-3个店铺的送货，而日本的连锁店一个配送中心负责配送70个分店，只需4-5辆车，一个沃尔玛式的配送中心支持
100-120家店铺的配送任务；从集中配送方面看，当前我国零售业的配送中心仅实现50％-60％商品的集中配送，而沃尔玛可集中配送85％的商品；在设施、功能方面，我国零售企业配送中心大多设施落后，功能不全，物流作业缺乏规范，机械化水平低，计算机应用有限，不少依靠人工打码、拣货、配货，和国外以机电一体化、过程处理无纸化为主要特征的自动存取、自动分拣式配送中心相差很远。
三、构筑零售企业物流管理体系所需的条件
（一）必要信息的充分共享
信息共享是物流管理最基本的前提条件之一。没有必要信息的共享，提高物流效率便无从谈起。据日本在1996年1-2月份进行的一项关于信息传递效率的
调查结果：信息共享程度提高3％，将可以减少34％的链条库存，可使流通费用下降23％，商品周转的频率可以提高30％，提前期可提前15天，链条利润可提高23.5％。
当然，实现信息共享必须解决两个主要问题。首先是信息共享的程度，如果太高了，可能涉及到商业秘密，太低了则对链条的盈利能力有所限制，这就要求各企业对这个问题找到一个好的评判标准。其次，信息共享需要一系列的信息化技术做后盾，这将牵涉到成本收益的问题，需做认真周密的规划。
（二）建立合理的成本分担方案
对于零售企业来讲，在进行物流系统建设时还应该重视的一个问题是物流成本的合理分担，亦即售后、系统化物流中心的建设虽然提高了物流效率，但在构筑这一系统时，必须充分重视建设成本由谁负担的问题，特别是随着当今零售业逐渐在流通体系中占据主导，应防止将成本全部推向厂商或批发商的情况发生，因为要维持一个安定和长期有效的物流系统，零售业必须与批发业或厂商等发货方进行充分协商，不断根据环境和流通的变化来完善物流系统，没有批发商和厂商的合作，从长远看无法保证有效的物流体系的建立。所以，合理解决成本分担，保障批发商和厂商的利益是构筑合作性关系的重要条件。
（三）企业业务流程再造和内部组织革新
传统的企业业务流程建立在工序细分和工作专业化基础之上。在“金字塔”型组织结构下，一项业务要跨越多个职能部门，因此，各部门之间存在着大量协调与沟通工作，有限的人力资源和时间都消耗在不能创造价值的协调工作上了。这样的组织模式，其物流效果十分有限。在新环境下，为使物流畅通，要重新设计业务流程并在企业内部进行组织改革。例如，零售企业中营运部、采购部、市场部、财务部等诸多部门中的龙头是采购部，它需要和其他三个部门实现信息沟通：通过与营运部沟通，设计好商品的铺货，更好的发挥卖场的空间利润；与市场部沟通，把握消费者的现实需求和潜在需求，实现按需采购；和财务进行沟通，以便与供应商按时结算，稳定供应商。这些内部部门的信息沟通需要打破部门与部门之间的传统分割状态，实现便于信息共享的新的组织架构，只有这样才能实现企业内部各部门之间的协调与互动，进而实现企业与企业之间的沟通和合作，为物流管理体系的构筑提供适宜的环境。
主要参考文献:
[1]杨海丽、姜琳，我国连锁超市实行DCM的现状分析及对策，联商网（.cn）
[2]亚太博宇，“百联物流”向何处去，中国物流与采购，2003（19），P19
[3]中国物流市场第三次调查报告，
[5]国家统计局贸易外经统计司，中国市场热点问题研究，北京：中国统计出版社，2003.5
第11篇：零售学
我国零售业的有利条件与不利条件的分析
20世纪90年代以来，尤其是加入世贸组织以后在对外开放的推动下，中国零售业经过十年的发展，取得了惊人的成绩。随着外资的大举进入，零售业发展表现为规模迅速提升、新旧业态并存发展、市场集中和零售业现代化水平提高。但是与国际零售业相比，中国零售业仍然存在业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题。中国零售业将面对前所未有的机遇和挑战！我们要全面审视当今世界的经济发展的大趋势，认真分析现在竞争环境对我国零售业的影响，实事求是的看到有利条件和不利因素，以更加积极的姿态，抓住机遇迎接挑战，采取趋利避害的应对措施，把不利影响减少到最低程度。
现阶段中国既有不利因素也有有利因素，从有利的方面看主要体现在以下几点：
一、有利于推动国内零售业的改革
目前我国零售业，尤其是国有企业零售业改革动力不足，如果没有一个强有力的外部力量注入，国内零售企业乃至零售业难以有可观的进展。当众多知名外企进入国内以后，如果国内零售业与其步伐不适应，那就意味着在激烈的竞争市场中处于劣势，所以面对强大的外在力量会极大推动国内零售业的改革和创新。
二、有利于提高国内零售业的经营管理水平
虽然外资零售企业长驱直入我国市场，而这些进入的外资零售业，由于多事世界优秀的零售企业，其带来的经营方式、管理手段和管理模式均是发达国家上百年、几代人在零售管理经营中的经验结晶，是人类社会特别是我国零售业可以借鉴的宝贵财富。通过学习与借鉴，可以改善国内零售企业的经营管理，进而提高国内零售业的经营管理水平、增强国内零售业的整体竞争力。
三、有利于发挥国有经济的主导作用
现在，虽然国有及国有控股零售业在我国消费品零售市场份额中，只占消费品零售总额的约24%，但是在消费品零售市场中起示范作用的仍然是国有及国有控股零售企业。在生产资料流通中，国有及国有控股流通企业的市场份额仍占社会生产资料的销售总额的70%以上。另外利用外国资金和管理技术来改造、激活国有零售企业的存量资产、优化、提高国有经济的力量就有利于更好地发挥我国国有经济的主导作用。
四、在学习的同时更容易满足消费者
象沃尔玛这种大型的零售商在进入中国后，现在已经明显出现水土不服的现象，这种结果可能是由于文化差异，经营理念等，但最后带来的是很低的销售量。所以作为中国自己的企业应该更能了解消费者，针对消费者的心理，作市场调查是提供的服务能满足消费者的期望，在想这些大企业学习的同时可以获得更好的结果！
五、这形成了有利于发展我国零售业竞争优势的格局
可以用专业店代替超市领导市场，2004年限额以上零售业各业态指标一增速的数据证实了这已发展趋势，超级市场虽然在营业面积、从业人员、销售额这三项表现现状的指标上占据首席，但是相对于专业店、超级市场在门店数量、配送中心数、人效和资产利润率这几个判断业态发展县里的核心指标上，都处于相对劣势的位置，再凭销售利润率、资产负债率等指标上专业店都要优于超市，超市在营业面积、从业人员、销售额的第一的地位，并不能成为超级市场稳固领导地位的优势。只要专业店在门店数量上扩大其营业面积，超级市场”营业面积最大”的地位将很快被取代，专业店赶上并超过超市是迟早的事；便利店成为六种零售状态中的潜力股，就目前我国零售业的发展情况来看，便利店的各项指标都处于中下游的位置，其利润总额、销售利润率、资产报酬率及资产负债率等财务业绩指标和配送中心数、店效等规模与绩效指标基本处于最后的位置，在六大零售业态中列倒数第
一、二位。但其门店数、评效等排到了第三位，营业面积、从业人员、销售额等规模指标排到第四位，出于中游位置，在增速的排位中，便利店更是夺得了销售额、店效、人效、资产负债率五个指标的第一，是各
种业态形式增长速度中的佼佼者，展现出良好的潜在发展势头。便利店在面对这么多业态的竞争对手中，可以拓展自己的业务比如，代交水电费、电话费、有包接送等，靠这种特色的复加服务来硬的顾客，这也是未来便利店的发展趋势。
除此，根据我国零售业的现状，我国目前城乡消费结构差别较大，农村恩格尔系数明显高于城市，居民消费支出中视频比例仍占据较大比重，因此通过连锁化规模经营发展以同质商品居多，食品比例大的中小型超市以及大卖场等业态形式，完善物流配送体系，式营销渠道扁平化以降低经营成本，是获取竞争优势的捷径，城市则个性化层次较高，因此发展新型百货店即以经营高档服装名牌专营商品为主的在原有的百货店基础上改造的购物中心、专卖店、和便利店等业态形式通过差异化战略来分析消费市场，通过满足不同的消费需求来获取竞争优势。
文化因素体现在关键因素上，能够加强企业与环境的关系，它对企业竞争力的影响非常大，而文化的演变要很漫长的时间，外国竞争者无法模仿复制，而且外商投资企业的本土化需要一定的过程，在对本土的消费文化需求特色的了解尤其先天的优势，以本地化为基础的产品及服务的差异化也是与外商相抗衡的砝码。因此本土零售企业应积极挖掘潜在需求空间，努力结合消费文化创新的需求点为企业自身的持续创新提供外在的动力。
随着外资的全面进入，我国零售业将面临巨大的冲击和考验。（1）我国零售业集中度低，零售企业规模偏小：我国前100名零售商的销售额的总和还不到我国零售业总额的10%，而这个比例在欧洲和美国都是30%多。我国连锁零售业中的领军人物往往都是具有一定竞争力的区域型企业，然而打着全国性连锁品牌的企业就屈指可数了，能与外资抗衡的大型商业零售企业就更加少了。（2）零售业技术落后。（3）我国零售业综合营销能力较弱，与外国零售公司相比有明显差别。（4）我国零售企业成本控制能力教国际领先水平有很大差距：统计数据表明国内零售业的利润率平均值仅为9%，而在我国的外资零售业的利润率都达到了12%-13%，而且很多零售巨头在发达国家的利润率可以达到28%。（5）零售人才严重匮乏：目前中国商业从业人员有8000万到1.3亿，但庞大的总量掩盖不了结构性需求缺口日益拉大的事实，具体表现在：高层次和复合型人才不足，缺乏研究和创新能力。
从企业文化理念、经验等无形资产上看中外零售企业劣势。外资零售商企业经过多年来的本土奋战及在他国攻城略地已经形成了自己的企业经营理念、企业文化、有着明确的市场地位以及一整套的经营策略、在商品管理、内部组织结构、物流配送、经营绩效评估与奖励等方面已形成自己独有的管理方式。中国企业虽然在商品信息交流、物流配送、内部信息化建设以及结算采购等核心层面上已有一定的操作经验，但也无法与外资同日而语。从硬件条件上看中外企业，中国零售业面临的最大问题恐怕就是资金问题。超市是一个微利行业，只有规模大的超市才能实现薄利多销，并通过扩大采购份额从供应商那里得到有优势的价格，从而为更大规模的发展打下基础，走上良性循环的轨道。据国际惯例，新店开张一般有3-5年的亏损期，外资超市在中国开店虽有亏损期，但仍可以没有压力的扩张，而在上海的联华超市的投资预算中，亏三年就不能坚持。本土超市急需资本输血，资本却不急于说话。因为超市是个需要投入巨大的却不保证较高收益的行业，要想完全靠自己从股市拿来的钱及每年2%左右的利润支持发展是难以维系的，面对股东要求的最低为1%的投资回报和1%这个行业比较普遍的盈利水平，中国企业该何去何从？此外，中国的物流配送体系、内部信息系统极不发达，致使其采购成本、运输成本居高不下，甚至某些商品出现货物过多或断货现象，降低了企业的竞争能力。
培养核心竞争力对我国零售企业来说是目前的重要任务，同时，它也是一个由量到质飞跃的漫长过程。面对零售业难得的发展机遇和严峻挑战，我们必须认清零售企业核心竞争力培养的长期性。同时，在13亿消费人口及大约2400亿元美元潜在市场的诱惑下，国内零售企业绝不能妄自菲薄，一味强调与外资零售业的差距，而应有针对性地发挥优势，抓住商机，强化企业核心竞争力，在国际竞争中占据一席之地。
1.塑造企业文化的民族个性化
商业的发展，总是打上民族的文化烙印。于是，商业竞争也是文化的竞争，同样讲究“民族的文化才是世界的”。中国人的商业企业也要在文化上尤其在中华民族文化传承上下功夫，并以民族文化为母本，学习和借鉴国外企业的优秀文化，才能有根基有厚度有后劲地赢得发展。
2.建立合理供销链，提升产品质量
中国是世界家电制造基地，同时，又是许多原材料以及劳动力密集型产品的输出地，这些都强有力地支撑着我们的营销体系。尤其生产厂家与我们合作多年，外资在采购方面必然存在劣势。因此，国内的大型零售企业还是很有希望参与竞争，甚至走向辉煌。
3.提高法律素养，合理利用政策
在2004年12月11日，我国已将自己的零售业市场完全开放，这也意味着中国的政策对于外国零售业在华投资的商业企业在地域，股权和数量等方面不再加以干涉。但是通过细心的观察，我们不难发现，国家政策的重点仍集中在三个方面：一是培育具有国际竞争能力的大型流通企业，不断优化市场结构以及产业结构；二是推广连锁经营的模式，电子商务和现代化物流等也被列入其中，其次特别要提高这些零售企业的现代化水平；三是鼓励国内零售业将网点规划推向
二、三级城市，抑制恶性竞争和过度竞争。因此，国内的零售企业应该参透政策指向，尽量凭借政策提供的便利完成零售网点的架构。
4.因地制宜，立足区域求发展
中国的经济发展区域不平衡，而且由于环境，历史背景以及消费观念的区别，国外零售巨头所采取的本土化策略也没能面面俱到，适应不同的销售环境。因此，我们可以根据各地的风土特色建立不同的零售业态以及服务类型。尤其是在占我国人口70%的农村消费市场，居民们日常生活用品消费主要来源仍局限在集贸市场、村中的个体小杂货店，商品零售服务设施和服务质量相对于城市都大大落后，这就为商品零售企业开拓农村市场，扩大销售规模提供了广阔的发展空间。根据国家统计局公布的数字，农村的零售额还不到全国社会商品零售总额的40%，因此国内零售企业必须将眼光放远，支持农村潜力市场的开发。
5.完善信息技术，提升数据分析能力
在电子商务开始成熟的今天，人们对于互联网的信任度在不断提升，对网络零售业的信心正在重建。与跨国公司相比，国内零售业仅有6.84%的企业基本实现了电子商务，企业信息化投资占总资产平均不到2%，与国外大企业8%至10%的平均水平相比差距较大。此外，中国零售企业IT投资所占零售总额的比例还不到0.2%，国际零售巨头都在2%以上。沃尔玛、家乐福等也早已处于核心业务系统建设阶段，而且出色的供应链管理为其带来了高效率和低成本。
随着外资的全面进入，我国的零售业将面临巨大的冲击和考验。尽管与外资相比，国内的零售企业在资金实力、经营规模、管理经验以及物流和信息技术等方面还有较大的差距，但这并不代表国内的零售企业就没有任何机会，只能坐以待毙。相反，如果能在全面开放初期，外资尚未形成垄断时，在政府政策和资金的扶持下，通过并购整合，在各区域市场做大做强，并不断学习，提高管理和技术
水平，还是能够发挥后发优势，迅速提高企业核心竞争力，甚至走出国门，成为跨国零售企业。
第12篇：零售复习题
一、单选
1.零售商竞争的实质是（A）。
A 争夺顾客B 扩大市场占有率C 行业竞争D开发有利的市场位置
2.（A）是市场营销组合中最灵活的因素之一。
A 价格B 产品C渠道D促销
3.（C）的出现，被称为零售业的第三次革命。
A 邮购商店B 超级市场C 信息孵化技术D 百货商店
4.在零售促销的手段中，（A ）是一种辅助性的促销手段。
A零售广告B 营业人员C 公共关系D 营业推广
5.位于（D）的便利店几乎没有边缘商圈。
A商业中心B 城乡接合部C次级商业区D居民区
6.世界上第一家（C）是在1852年产生于法国。
A折扣商店B仓库商店C百货商店D专业商店
7.零售业的竞争主要表现为（A）的垄断竞争。
A 异质性B同质性C 兼容性D动态性
8.（B ）的出现，被称为零售业的第二次革命。
A 邮购商店 B超级市场C网上购物 D百货商店
9.针对消费者认为价高质必优的心理，对在消费者心目中具有信誉的商品订价较高，这种订价方法是（ A）。
A声望订价B习惯订价C系列订价D 招徕品订价
10.从行业的生产要素来看，零售行业属于（ D）行业
A劳动密集型B资源密集型
C劳动密集型和资源密集型D劳动密集型和资金密集型
11.1930年，世界上第一家超级市场在（ A）诞生。
A美国B英国C法国D日本
12.将零售业态划分为百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店等形式的依据是（ A）
A零售业态的目标市场及经营策略不同B零售业态是否设立门店
C零售业态的所有权性质D零售业态销售金额的大小
13.当一个国家的人均GDP达到（ D）时，城市购物中心将得到快速发展。 A1000美金B3000美金C10000美金D12000美金
14.按国家标准化管理委员会颁布的《零售业态分类》国家标准，将我国零售业态划分为（ B）
A15种B17种C19种D21种
15.服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐、休闲为一体的零售业态势（B） A百货商店B购物中心C超级市场D仓储商店
16.顾客经常购买或即刻购买，几乎不作比较和购买努力的商品属于（A）A便利品B特殊品C选购品 D非需品
17.一下哪一点对商圈的形成没有太大影响（ B）
A商店规模B气候条件C商店经营水平及信誉D交通状况
18.雷利法则主要考量的变量是（D ）
A两个城镇的人口数量B两个城镇间的距离
C两个城镇的交通状况D两个城镇的人口数量和距离
19.开店前的各项费用不包括（ C）
A场地租金B购买设施设备C设备折旧费D各项工程开支
20.日用品商店或便利店在选只时应考虑（D）
A交通便利，车位多B商业中心、人口密集
C竞争商店聚集D居民区等人口密集地区
21.下列选址类型不属于无规划商业区的是(B ）
A中心商业区B孤立商店C次级商业区D邻里商业区
22.商圈测定实验法不包括（D）
A电话询问法B提供服务法C实地调查法D凯恩吸引法
23.电影院周围的零食店、美甲店的客源属于（D）
A潜在顾客B固定顾客C流动顾客D派生顾客
24.选址需要了解该地区未来5年甚至10年的规划，这部分信息来源于（ AA政府部门和有关专家B市场调研公司
C房地产等相关行业D公开的信息渠道
25.经营日用品的商店或便利店选择在居民区内设店，主要是为了（A ））
A方便消费和购买B方便商品配送C有利于竞争D有利于网店扩充
26.便利店、快餐店、干洗店为了降低竞争程度，接近顾客一般会选择（C ） A中心商业区B次级商业区C邻里商业区D专业一条街
27.针对消费者认为价高质必优的心理，对在消费者心目中具有信誉的商品定价较高，这种定价方法是（A）。
A声望定价B习惯定价C系列定价D招徕品定价
28.医疗、休闲方面支出增加，其他方面支出减少，则这个家庭处于家庭生命周期的（ C）。
A新婚阶段B满巢期C空巢期D独居阶段
29.顾客分布最少，商店吸引力较弱，规模小的店在此几乎没有顾客的区域是（D ）
A轴心点B核心商圈C次级商圈D边缘商圈
二、多选
1.一般来说，自然形成的商业中心包括（ABCD）
A中心商业区B 次级商业区C 邻里商业区D 专业一条街
E规划商业中心
2.零售组合的特点是（ABDE）
A可控制性B系统性C 稳定性D动态性E复合型
3.企业的定价方法包括（BCE）。
A满意导向定价法B成本导向定价法C 需求导向定价法
D心理导向定价法E 竞争导向定价法
4.零售商品的成本费用包括（ CDE）
A生产成本B 所得税C流通费用D税金E商品进价
5.根据顾客对商品的选择程度可划分为（ ABD）。
A 选购品B 特殊品C流行品D 未寻求品E 便利品
6.零售业态变革的一般条件是（ ACD）
A 顾客拉动B 生产推动C 企业愿望D竞争启动
E商品要求
7.商品陈列设计的内容主要包括（ABC）
A 陈列位置B陈列技术 C 色彩搭配D现场宣传E 陈列装饰与衬托
三判断
1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。（ 错）
2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。（错）
3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。（错 ）
4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。（错）
5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。（ 错）
6．零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。（ 错）
7．根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。（错）
8．零售企业即使采用成本领先战略作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。（对）
9．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。（ 对）
10．零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。 （ 错）
5、消费者对零售店的印象形成来自于消费者对零售店的感情因素。（ 错）
1、零售中的新产品是指市场上新开发出来的产品。（ 错）
2、零售商是从事零售活动的机构和个人。（错）
3、位于商业中心的零售店，核心商圈是其主要的商圈。（ 错）
四、简答
1．零售企业的竞争优势来源有哪些？
2.简述影响零售定价的因素
3.简述零售业种与业态的关系
4.仓储式商场有什么特点？试分析仓储式商场会员制的利弊。
5.商店外观设计的要素有哪些？设计中需要注意什么？
6.降价或提价会对顾客产生什么负面影响？如何降低这一负面影响？
五、论述
1．百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？ 2.试分析我国老年消费者购买力来源及购买特征
六、填空
1．悬挂陈列注意问题
2.商圈构成
3.成本导向定价的优势
第13篇：零售企业
零售企业，其利润来源一般有两方面，即传统的商品毛利（顺差毛利）和后台毛利。商品毛利又称之为顺差毛利，也就是以获取商品批零之间的差价为主；而后台毛利则是家乐福的首创，包括了年底退佣、上架费用、促销费用等等。可以这样说，家乐福的利润很大一部分来自于后台毛利。
为了最大化获取利润，家乐福和沃尔玛采取了不同利润组合的方式：家乐福的盈利模式是商品毛利与后台毛利相结合，沃尔玛采取的是单纯商品毛利的做法。与此同时，作为实现利润的流程支持，家乐福采取的是营采合一的经营方式，而沃尔玛则采取了营采分离的方式。 引言：采购物流在不同的企业里，重点有所不同。在加工制造型企业，采购基本上是采购原材料、零部件、毛坯料，甚至有时候还是半成品。在零售企业里采购的一般是商品，而不会去采购原材料和零部件,而且商品也有销售包装，有配套说明书。
采购有政府采购、企事业单位采购，他们采购的重点在日常用品，比如笔纸、电脑等。所以采购包括企业采购和政府采购，企业采购有生产型企业的采购，还有零售型企业的采购。观念的采购，比如引进一套培训系统，引进一套软件系统……这也叫采购，只不过是比较特殊的一种采购方式。
政府采购在加入WTO以后也采取了招标的方式，不像以前那样，固定的几家供应商，现在为了降低成本、提高效率，有时候也采用比较灵活的方式。
正文：沃尔玛以其物流能力而闻名随着世界500强之首——沃尔玛在中国大陆市场的迅速扩张，越来越多的人把眼光聚焦于沃尔玛成功的秘诀。人们通常把快速转运、VMI(供应商管理库存)、EDLP(天天平价)当作沃尔玛成功的三大法宝，其中商品的快速转运往往被认为是沃尔玛的核心竞争力。于是不少企业纷纷仿而效之，大力加快建设配送中心的步伐，认为只要加强商品的配送与分拨管理，就能象沃尔玛一样找到在激烈的商战中致胜的精髓。但经过一段时间的运营之后，效果却不尽人意，究其原因，主要是曲解了沃尔玛的运营管理模式。沃尔玛之所以能成功，主要有以下原因：
独特的历史背景 1962年，当沃尔玛第一家店在阿肯色州的一个小镇开业时，由于其位置偏僻，路途遥远，供应商很少愿意为其送货，因此，山姆·沃顿不得不在总部所在地本顿威尔建立了第一家配送中心，显然，一家店不可能单独支撑一个配送中心的运营成本，于是以该配送中心为核心，在周围一天车程即500公里左右的范围内迅速开店。获得成功后，又迅速复制该运营模式。而同期的凯玛特、伍尔柯等大连锁公司，基本位于美国大城市，有大量的经销商为他们提供完善的物流等方面的专业化服务，因此也就不会把商品配送视为自己的核心竞争力。
沃尔玛何以获得如此巨大的成功？这还要归因于它在财务上一以贯之的价格策略——平价策略。
沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的哲学是，假如我以单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量是以1.2美元出售的三倍！单从一件商品上看，少赚了一半的钱，但卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。
通过降低商品的价格推动销售，从而获得比高价销售更高的利润。这就是沃尔玛坚持平价背后的哲学。
达到这一目标，沃尔玛采用的方法不是降低商品质量，而是在质量保证的情况下，努力从其他方面节省开支，从进货渠道到分销方式再到营销费用、行政开支等，这家公司精打细算。
低价快速采购。沃尔玛从进货渠道入手，严格控制商品进价。沃尔玛以进货量巨大、帮助供给商进入世界市场等理由，要求供给商提供最低的价格。一般来说，它是直接从工厂以最低的进货价采购商品。厂商要为其提供发货服务，将货品发送到配送中心。
早在1983年，沃尔玛就建立了最大的私人卫星通讯系统，这个系统帮助企业解决了总部与分店之间的沟通问题，加快了决策传达和信息反馈的速度。总部的高速电脑与分店以及发货中心相连，一旦某种货品库存量减少到某一个点，电脑就会向总部要求进货。商店最近的发货中心接到总部的指令后，将安排发货时间以及路线。不超过28小时，商品会被补充到相应的商店。
上述环节也与供给商息息相关，卫星通讯网络系统使配送中心、供给商及每一分店的每一销售点都能形成连线作业，在短时间内完成“填写订单→各分店订单汇总→送出订单”的流程，提高了业务运转的高效性和准确性。
由于避开了代理商等中间环节，直接从制造商进货，从而使拿出代理商的一部分利润给制造商成为可能；此外，沃尔玛实力强大，能够保证给供给商一些优惠政策，比如更短的现金付款期。
这样做对于沃尔玛的好处在于，库存小，降低风险，降低资金积压的额度，保证资金高速运转。
采取仓储式经营。规模效应使得商品的销售成本降低，在沃尔玛的山姆会员店，毛利率极低，这要求它单店的销售规模低则上千万美元，高则上亿美元。因此，山姆会员店一般选址在那些非商业繁华地带，周边人口达到40万~50万。租金便宜，装修简洁，所有的货架空间被用于储存和陈列商品。商品单位销售规模大，品种单一，多用大包装，降低单独包装的成本。
降低营销费用、行政开支等支出。沃尔玛的营销成本仅占销售额的1.5％，商品损耗率仅为1.1％，而一般美国零售商店这两项指标的平均值分别高达5％和3％。以天天平价的口号作为最好的广告，沃尔玛很少做促销广告，相对于一般的大型百货公司，沃尔玛的电视或者报纸广告少得可怜，但这不意味着它没有竞争实力。节省广告费用，推出更低价的商品，沃尔玛通过这一做法来获取更多的客户。
在沃尔玛，行政办公条件和陈设都以简单著称，这里没有豪华的装修、昂贵的家具以及厚厚的地毯。为了保持低价位，沃尔玛将损耗降到最低限度。对于员工来说，他们熟知的不仅仅有大型削减成本的措施，还有上百条削减成本的小技巧。沃尔玛要求采购费规定不超越采购金额的1％，公司整个治理费为销售额的2％，而行业平均水平为5％。但所有工作都高效运转。
强大的后台信息系统随着IT技术的迅猛发展，沃尔玛以最快的速度把世界一流的信息技术运用到实践中，其耗资7亿多美元的通信系统，是全美最大的民用电子信息系统，甚至超过了电信业巨头——美国电报电话公司，其数据处理能力仅次于美国国防部，EDI(电子数据交换系统)及条码等现代物流技术的使用，更为全球每个门店的销售分析、商品的分拨
及进销存管理等，提供了最强有力的武器。反观国内零售企业，门店数量少，销售量低，单店利润差，很少有实力能投资完善的信息系统。一套系统的研发少则几百万，多则几千万甚至过亿，使不少的小型零售企业望而兴叹。
门店数量众多目前美国本土有近4000家店，配送中心有30多家，可见约100多家门店才能支撑一个现代配送中心的巨额费用。在门店数量不足时，配送中心的巨额费用往往会成为一个企业的经济负担。当沃尔玛进入中国时，也同样复制了美国的运营模式，在广东与天津分设了两个配送中心。经过多年的苦心经营，到目前为止，沃尔玛尚未实现全面盈利，不少业内人士认为与其完全照搬美国本土的运营模式有关。美国本土的商店选址大都位于小镇， 而在中国开的店大都位于中心城市, 大量的供应商可以提供专业化服务, 集中配送反而难以体现高效率。
沃尔玛的采购模式基本代表了目前国内零售企业的经营思想。较成熟的零售商大都根据自己企业的特征制定了相应的商品配送方案：
可见，零售业态的分类、商店的选址、商店的数量、商店是否配有内仓等，都是影响零售企业商品配送模式的重要因素。概括起来，主要可以从以下几方面进行考虑：
中心城市宜直送：我国现阶段物流行业发展不成熟，东部与西部、沿海与内陆经济发展水平相距较大，相关法律法规不健全，部分地区地方保护主义思想较为严重，各地消费者商品偏好差异较大，物流行业又尚未完全对外资开发，加之门店数量不是非常多，这些因素都导致进行全国性的商品分拨与配送会产生低效率。家乐福目前成为中国市场发展最快、效益最好的零售商, 核心竞争力就是以店长经营绩效为中心的管理体制, 由此而产生的能迅速适应市场变化的本土化经营方式。
但采用供应商直送的商店，较容易产生的一个问题是商品结构的同质化。目前基本所有国内中心城市的商业竞争都进入了白热化阶段，商品毛利率每年都在下降，如果所有商品均从当地采购，商品的差异化将难以体现。因此中心城市的零售商在坚持本地采购为主的同时，还应适当保持部分中央采购的商品，这部分商品可占到商品总量的20%-30%之间，主要以进口商品、自有品牌及一些时尚商品、应季商品为主。
二线城市宜配送：二线城市的供应商资源较为有限，主要以生鲜和一些地方特色的食品供应商为主。如果大部分商品不能从中心城市配送，该门店商品对当地消费者的吸引力必然会大幅下降。因此，联华等大零售商选址一般都先在中心城市开店，中心城市的采购队伍及供应商资源较为成熟后，再向二线城市扩张，这样能较为有效地从商品结构上确保连锁经营的特色。当然，在选择仓储与运输方式时，又有自营与外包两种模式可以选择，这主要取决于本企业的资金实力以及是否有丰富的物流管理经验，如果本企业没有足够的资金建设仓库及运输车队，或者自营效率低，业务少，并缺乏相关成熟经验，就可考虑把上述业务外包给第三方物流公司进行，充分利用社会化分工带来的成本节约。
社区店、折扣店须有高效配送中心：社区店、折扣店一般面积较小，主要经营生鲜、食品、洗化等日用消费品，购物的便利性是这类小店生存的基础，如果缺断货，必然会对这类商店的销售带来巨大影响。因此补货的及时性成为这类商店最重要的工作之一。但这类商店由于面积及空间极其有限，不可能进行大量屯货，因此配送中心能否及时补货构成了这类商店成功的关键。为了达到此项目标，通常可以采用以下手段：
正确的配送中心选址, 可以缩短送货的时间，提高商品配送的效率。试想一下，如果迪亚折扣店在北京的门店数量达到300家，一天送一次鲜奶等日配商品，每家配送中心的选址能带来一个商店节约10分钟的效果，那对保证到货的即时性意义是非常重大的。
确定合理的配送路线，对于布点较多的社区店有较大帮助。具体可以采用方案评价法进行定性分析，也可以采用数学模型进行定量分析。当然同时还要考虑门店对商品品种、规格、数量、时间的需求，配送中心现有的可支配运力等诸多因素。
进行合理的车辆配载。各门店的销售情况不同，订货也就不大一致。实行轻重配装，既能使车辆满载，又能充分利用车辆的有效体积，大大降低运输费用。
建立完善的计算机管理系统。在社区店的物流作业中，分拣、配货要占全部劳动的60%以上，而且较容易发生错误。如果在配货中运用计算机管理系统，就可以使拣货快速、准确、高效，从而提高生产效率，节省劳动力，有效降低物流费用。
综上所述，采用何种配送方式，主要还是取决于门店的需求已经实际不同条件下的配送成本及效率。只要明确自己的市场定位，抓准需求，做好与供应商的沟通工作，才用何种配送方式并不重要。
“在其他的地方买不到”是沃尔玛最希望提供给顾客的会员价值。直接向供货商提出生产要求，并给产品冠以沃尔玛的品牌，而且仅在沃尔玛连锁店内进行销售也是沃尔玛的特色之一。目前，沃尔玛店内的自有品牌占到总商品20％—25％。超市赚钱之道分三个阶段：一是进销差价；二是在供应商那里找利润；三是优化供应链，降低物流成本。靠第一种方式取利的时代已基本结束。从供货商手里找钱是第二种方式，例如向供应商收上架费、咨询服务费甚至条码费等，则是目前大多数中国超市所采用的办法。因为不断增多的亮点销售（超低价）与价格战使进销差价越来越小，沃尔玛则一直钟情于第三种。它花费4亿美元从休斯公司购买了商业卫星，实现全球联网。现在，沃尔玛每一间连锁店都能通过卫星传送信息，每一辆运货车上都配备全球定位系统。通过卫星和电脑互联，公司总部可以随时清点任一家连锁店内库存、销售和上架的情况，并通知货车司机最新的路况信息，调整车辆送货的最佳线路。这样，沃尔玛最大限度地发挥了公司的运输潜能、提高工作效率，据调查，沃尔玛的库存流量速度是美国零售业平均速度的两倍。通过降低成本，沃尔玛超市所售货物在价格上占有绝对优势，从而成为消费者的最佳选择。
结语：对供应商进行选择和评估之后，应该对他们分别建立档案，便于对供应商分类管理。 供应商的选择与评估里比较关键的一点就是要求稳定的质量。供应商要按照企业的要求来选择，这就涉及到供应商与企业的配合问题。所以从企业操作的角度看，采购物流最应该注意的是供应商的质量问题。不光是产品质量，还有供应商的服务质量、管理质量。
对供应商进行分类的时候还要特别注意动态的问题，就是不能给供应商固定级别，应该根据评估结果随时为他定级，成绩不好的供应商就应该被淘汰。
采购过程中，还要侧重于采购模式，南方有一些企业，对采购进行外包，这也是采购整合、采购流程再造的一种方式。一定要采购目前急需的东西，采购应该有了订单以后再去采购，否则采购来的就是库存。
日本丰田汽车提出“库存是万恶之源”。戴尔公司的老总说：“我们没有库存，我们如果有库存的话，那库存的只是信息，我们不库存具体某个东西，而是库存某个信息，把信息库存起来。”世界500强的首位——沃尔玛成功经验有两点，第一是降低成本，第二是消灭库存。
采购订单可以来自生产线上，也可以来自于销售。对于制造型企业来说，生产的订单，就是生产需要的原材料、零部件。对销售型的企业来说，采购就是采购商品，要由市场的需求来拉动采购活动。
少批量、多批次、多品种，已经成为大家公认的一种模式，没有人愿意自己投很多货。现在要批量小、库存小、仓库小。80年代初，企业仓库大，货物多，表示企业有实力，因为那个时代，只要能生产出来的，就能赚钱。现在如果仓库很
大，货物很多，那将意味着这个企业的商品不能有效的流动。“永远不要买得太多”，不只是沃尔玛采购时的策略，也取决于他高科技的物流方式。沃尔玛作为世界第一大零售商，带来了新理念、经营方式和现代化管理手段，以及国际惯例和先进经营模式。
第14篇：零售学
《大连高新万达广场参观感想》
班级：市营一班
姓名：孟昕
学号：20115401
5大连高新万达广场参观感想
[摘要]：以大连高新园区万达广场为例，分析万达广场零售业特点：主力店为万达百货与广而浅的商品结构。在电子商务冲击传统零售的大背景下，万达广场服饰零售业的逐渐缩水，并不是对服饰类零售业态的摒弃，而是为了丰富万达广场的业态。
[关键词]：万达百货、电子商务、服饰类零售业
正文：
大连高新万达广场位于大连高新区旅顺南路北侧、七贤东路东侧，项目用地面积为5.8公顷，建筑面积约27万平方米，其中地上建筑面积19.5万平方米，地下建筑面积7.5万平方米，由商业综合体、室外商业街、写字楼、底商组成，建筑高度不超过100米，是万达集团在大连的顶级商业综合体。万达企业经典的宣传语为：万达所指，繁华所至。万达广场在高新园区的建立，意味着以它为中心的高新区生活方式的改变，与之带来的区域商业配套设施升级也意味着土地价值的升值、城市影响力提升。
通过此次参观，发现达广场属于广而浅的商品结构。与传统商业的以零售为主的业态组合形式相区别，大连高新园区万达广场更注重的是消费者的参与、体验和感受。无论你走在购物广场的哪里，都可以看到除了传统店面以外的个性化设计，琳琅满目，精致可人。无论你
是在概念式猫的天空之城书吧、羽映像个人写真馆、启路文具店、韦博英语、疯狂钢琴、ANNVITA红茶馆、EASMART时尚潮流用品体验馆等别致创新的店面光顾，还是想要进行美甲、造型等，淘宝、触摸等服务，别出心裁的服务和轻巧的概念设计都可以让你身心愉悦的在这里尽情畅享，从可以给未来自己邮寄明信片的书架到造型别致的饮品，另有鹅妈妈幼儿早教中心，不仅仅是孩子学习，也可以为妈妈们留出时间购物休闲。林林总总的趣味体验都会让前来购物的顾客应接不暇。
在大连市高新区万达广场的三楼，36家国际国内餐饮品牌一应俱全，无论是休闲甜品屋、意小资咖啡厅等供人休闲娱乐的小站；还是湘菜、粤菜、云南菜、台湾融合菜、东南亚菜、日韩料理、意大利餐饮等不同的风味的饮食全部一应俱全，各种被顾客所熟知喜爱的餐饮品牌无一不体现着万达的餐饮文化。
除了餐饮，高新区万达广场还引入了众多世界500强品牌商家，七大主力店强势进驻，其中包括东北最大的万达影城IMAX、全新升级的万达百货、拥有最先进的音响最舒适的环境大歌星量贩KTV、大连从未有过的游戏设备大玩家超乐场、装修精致平民价格的华润万家生活超市，以及韦德伍斯健身和渔人码头酒楼。旅行社和中国电信这类从未进入过室内步行街的业态也首次由万达广场开启进入步行街的时代，更能让人们体验到快节奏生活下的一站式购物的快捷和满足。
万达广场有各种各样的主力店，首先是百货。百货主力店的轨迹，一方面是商业合作的变迁，一方面百货主力店的品质决定了购物中心的档次。项目定位与百货主力店的高端、中端、中低端品质选择直接关联。根据不同客群的消费特征在购物中心内建立不同的消费主题区域，在不同的消费主题区根据客群的需求组合各功能业态。举例子，大连高新园区的万达广场与沈阳和平区太原街的万达广场（临近沈阳站）在店铺品牌与定位略有不同。沈阳太原街万达广场相比较大连高新园区万达，地理位置受到周围沈阳站以及太原街商业街的影响，身处相对繁华的地段，因此其店铺档次略高一些。
万达影城、神采飞扬、大歌星KTV，这三个娱乐主力店为万达商业项目娱乐业态的主力，吸客能力比较强。目前，万达的招商策略是每个万达广场具有高端影响力的主流餐饮店。除了棒约翰、味千拉面等全国各地连锁热店外，渔人码头酒楼当地非常有知名度的品牌，对万达广场的品牌也起到非常大的推动作用。
其次，主力店业态是超市。万达与超市的合作最为著名，最初合作超市是沃尔玛，万达与沃尔玛合作14个项目。目前万达与超市的 合作进入了多元化阶段，除了沃尔玛之外，与家乐福、大润发、乐购也形成了合作。在不同的区域，不同超市品牌的形象力不同。大连高新园万达选择与华润万家合作。在大连，本地人对华润万家的美誉度还是很高的。
通过参观，注意到百货楼的摆位，建在项目两条主干道的交叉位置，娱乐楼摆位在相对比较偏的位置。万达广场最初火起来的业
态是:电影院、KTV和室内游乐中心，这三个业态是万达广 场娱乐楼标准的组合，具有极强的目的性。
在参观后，我总结出一个特点就是：越晚建立的万达广场，其护士零售业就愈加缩水，从沈阳和平区太原街最早的万达广场，到沈阳另几家万达广场，再到大连高新园区万达广场，服饰零售品牌越来越少。通过查找资料，了解到：商业地产龙头万达集团明确表示，2014年开设的万达广场二楼将以体验业态为主，力争不招零售业态，并且要在2015年前把已经开业的72个广场二楼业态调整完毕。根据《万达集团2013年上半年工作报告》显示，万达要压低零售业态的比率。而这一计划牵引出万达广场 “去服饰化”的系列行为。万达回应，该举措是为了减少和百货业态重合，增加广场业态。业内人士表示，百货购物中心化是未来的趋势，体验类消费会越来越多。2013年上半年，万达集团新开业5家万达广场。万达商业管理公司的内部人士告诉记者，这5家万达广场二楼都已经取消了服饰零售业态。一些大牌服装品牌仍被保留，主要集中在一楼。其他的服装品牌，进驻万达百货。二楼主要引入体验式商业，如书吧、儿童游乐、精品店、家居体验店和轻餐饮等。据万达集团披露，在2013年开业的大连高新和宜兴两个广场，调整后的二楼客流比未调整的万达广场增加10%以上，销售额增加8%。
从以上新闻事件中，不难看出，所谓万达的“去服饰化”是对旗下资产的有效分类和整合，以及对消费理念和消费环境的持续关注和不断探索。对于大多数购物商场来说，别说全面取消服饰业态，就是缩小服饰业态占比都不太可能。未来的购物中心一定是又大又全，受到冲击的只是很便宜的东西。美国购物中心理念的3∶4∶3比例是比较合适的，30%的餐饮娱乐业态，40%的服装业态，30%的生活配套业态。而目前中国的购物中心，其实是在不断发展调整中，并没有一个固定的比例可供参考。 所以，服装品牌应该清楚地认识到，万达的调整并不是对服饰类零售业态的摒弃，而是为了丰富万达广场的业态。2012CCTV中国经济年度人物评选颁奖盛典中，王健林马云双方约定10年后，如果电商在中国零售市场，整个大零售市场份额占50%，
王健林将给马云一个亿，如果没到马云还王健林一个亿。不得不承认，在电子商务冲击传统零售的大背景下，中国最大的商业不动产开发商万达集团对零售业态的信心似乎在加速消失。零售向来是毛利与规模的平衡游戏，价格是核心。线上胜在便宜，线下赢在体验。在服装、消费电子、家电和图书等标准品上，电商对传统零售渠道的冲击已非常显著。但是，电商还难以将一杯热气腾腾、香气四溢的咖啡送到你的面前，也无法提供父母和孩子一起游戏的快乐与满足。这或许才是王健林们的机会所在，也是其强调的“大零售”概念。
第15篇：网上零售
网上零售》信息化教学设计说课稿
东亚职高 顾思佳
【教学设想】
随着社会的进步，电子商务的发展，电子商务课程在教学中不仅对电子商务概念、规律、原理和方法进行必要的讲授，由于电子商务又是应用性强、技术涉及面较广的课程，还需在教学中应注意理论联系实际，通过必要的案例讨论、课后作业等，启迪学生的思维，了解电子商务的最新动向，提高学生分析问题解决问题的实际能力。信息化教学能够设置教学情境，激发学生的学习兴趣培养学生自主学习的能力。
《网上零售》是这节课的教学方法以调动学生的积极性为核心，除了基本的理论讲解、课程讨论等教学方法外，结合课程的特点，适应中职的要求，探索并完善以案例式、研讨式、参与式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。
【教材分析】
《网上零售》选自高等教育出版社教材《电子商务实务模拟》第三章。是该教材的重点章节。本章着重介绍了网络营销的基本概念、内容、特点、工具和手段，系统地描述了网络环境下市场及消费者行为的特点和变化，针对网上消费者的需求及购买决策过程进行分析，并对网络品牌建设、产品与服务、价格与网上定价、渠道与供应链管理、网络广告与促销策略和客户关系管理内容进行了深入浅出的阐述，重点描述和分析了交互式网络营销沟通、在线客户关系的建立与维系、网络营销绩效评价等营销实务内容。
【学情分析】
我所授课的班级是10级学生，中职学生的普遍特点是头脑灵活但自我学习能较差，针对这类学生的认知规律和心理特点，因此，拟将本课设计成视频、图片、小动画多种形式相结合的课堂教学，让学生充分加入课堂提高学生的自我学习意识，并学有所得。
【教学目标】
根据本单元的重点和本课的主要内容并联系学生的实际，我将本课的教学目标定为：
(一)专业能力
1．学习运用视频整体把握本节的主要内容，掌握网上零售的概念 2．能够通过角色扮演等学习方法掌握自我学习的能力 (二)方法能力
1．采用图片对比以及角色扮演等学习方法，培养学生自主学习能力。 2．利用信息化教学方法，情境教学模式，使学生体会网上运营的整体模式，
3．通过课后有层次的作业布置，从而使学生提高综合能力。 (三)社会能力
1．培养学生认真参与、积极交流的主体意识，使学生能够形成自我学习的能力
2．使学生能合理整合网络资源，为我所用。
【教材处理】
依据教学大纲和教材，以及学生所具有的特点。我设立了如下重难点： 教学重点：网上零售的业务流程
教学难点：网上商店的模式其中分为两个方面传统的商店模式及网上商店模式
【信息化手段的选择与应用设计】
我将由原来单一的粉笔加黑板的教学手段发展到现在充分利用现代信息技术手段，优化了教学过程，提高了教学效果。
1）积极应用现代化科学技术和教学手段。我制作了电子课件和幻灯片，使用电子讲稿和多媒体课件教学，丰富了教学内容，使教学方式生动灵活，有吸引力。
2）购买案例教学用光盘。通过播放案例引出教学内容，或者在讲授完理论知识后，播放案例用于案例教学。这样既可以活跃课堂气氛，又可以增强学生分析案例和解决问题的能力。
3）网络教学手段。主要有针对性地进行答疑辅导，培养和训练学生自学能力，通过QQ、收发电子邮件等方式与学生进行网上交流，一方面可以及时为学生解疑答惑，另一方面也便于教师及时发现问题，调整教学内容和教学方法。
（二）素材准备
本课件需要的素材主要有： A、图片
传统商店图片、网络商店图片 B、音频 舒缓的钢琴曲 C、视频
关于世界第一家网上商店及淘宝网2011年宣传片视频 D、教学软件
德意公司出品的电子商务模拟教学软件 E、网络资源
还链接相关网站，充分利用网络强大的信息资源，利用搜索引擎快捷、丰富、全面的特性，让学生带着问题上网获取有用资料
【教法与学法】
我校本专业学生普遍基础较弱、缺乏良好的自主学习的习惯和学习方法。但绝大多数学生吃苦耐劳，朴实善良，希望掌握较高的职业技能，谋求较好的职业岗位，可塑性较强。根据学生的具体情况我决定在教学中鼓励学生积极思考，参与案例讨论，大胆发表自己的想法，并能够走上讲台进行角色的扮演，树立正确的信息观利用丰富的网上资源；启发培养学生理论联系实际的能力。
【教学过程】
一、观看视频，导入新课
淘宝网是中国电子商务网上商店的代表，学生对淘宝网的了解要多于其他网络商店网站，淘宝网2011年形象宣传片制作的大气典雅，能够以一些数字来刺激学生的听觉与视觉。 信息技术的运用：播放关于2011年淘宝网形象宣传的视频。 设计意图：利用播放视频，形象直观，激发学生学习兴趣。
二、设置问题 明确目标
检查学生上节课后预习的完成情况，并对预习情况进行总结。 信息技术的运用：设置问题：
1、你有创业的冲动或想法吗？想通过自己的努力拥有 自己的店铺吗？
2、你在网上购物买过东西吗？
设计意图：通过教师的提问，学生解答，让学生明确本节课的教学内容。
三、自主学习归纳概念
该问题属于基础问题所以在解决的时候我选择了让学生自主总结归纳。 信息技术的运用：首先请学生举例谈论什么是销售从而引出什么是网上零售最后学生归纳。
设计意图：自主学习是我教学的主线，因为这样才能够把课堂真正的还给学生。
四、设置情境 模拟流程
在该问题上我选择了情境教学法，首先教师设置情境
信息技术的运用：
一、如果您是佰草集代理商在中秋节来临之际需要进购一批佰草集化妆品您打算怎样购买呢？
二、如果作为一名学生的您相中了一件耐克的运动服，在联系其他同学一起进行团购无果后，您该怎么办呢？
设计意图：通过情境教学学生切身体会了两种销售模式的过程及不同，从而掌握网上销售的业务流程，并能够在实际应用中进行模式的选择。
五、分组研讨 比较模式
通过传统商店图片与网上商店图片的对比，让学生从中发现传统商店与网上商店的不同，提高学生对网上商店的认识。
信息技术的运用：图片展示对比
设计意图：让学生通过图片的对比与展示学会分析问题发现问题解决问题的能力
【课堂小结】
网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网上零售是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。
六、布置作业：
在作业布置设计上主要有三个层次
1、书面作业 阐述网上销售的困难？
2、小组共同研究完成作业 设计小组网上商店规划
3、学生动手作业 完成网上商店的个人店铺注册 请学生在课下完成并回传老师邮箱
信息技术的运用：运用email进行作业的上交。
设计意图：锻炼学生的网络软件应用技术。并通过三个层次的作业布置锻炼学生的自我学习能力及团队合作能力。
【板书】
为了求实、求新、求精，力求做到具体化、形象化，易为学生接受和理解，增强教学的直观性、生动性，同时能够集中学生的注意力，增强教学效果。我设计的板书为：
网上零售
一、网上零售的概念
二、网上销售的流程
（一）直接销售模式
（二）电子交易销售模式
（机动版面）
三、传统商务与电子商务的区别
【教学反思】
这样利用信息技术教学，内容由课内延伸到课外，而内容又没有脱离课本，如此大的课堂容量，常规的教学手段是无法企及的。而且课堂气氛生动活泼，教学艺术化、多样化，它不仅使专业课充满意境之美，而且激发了学生的兴趣，拓展了学生的视野，增加了学生的见识，大大提高了课堂的效率，同时也提高了教学质量。
第16篇：手机零售
中国手机零售业赚钱的四个关键
为什么同一条街上，有的手机店赚钱，有的手机店赔钱？
为什么同一家店铺，仅仅换了一任店长，手机店扭亏为盈，而且还实现300%的增长？
为什么有的店员一个月可以销售300-500台手机，而有的店员一个月仅能销售可怜的几台手机呢？
为什么有的手机店越做越大，而有的手机店只能惨淡经营呢？
为什么„„
这些“为什么”无一不是手机店经营者迫切想知道的，这也是本文想告诉各位的。首先让我们回顾一下中国手机店发展的简单历史，看一下以前的手机店为什么赚钱，而现在的手机店又如何继续赚钱。
手机店，顾名思义是以经营移动电话（手机）等通讯产品为主的终端零售场所，经营的产品除手机之外，还有手机配件、手机饰品及手机相关的周边商品。
同时为顾客提供无线增值下载、手机美容、手机功能体验、手机售后维修服务。手机专卖店作为手机终端销售的主要模式之一，有着其特殊存在的意义。与其它销售形式相比，如连锁家电卖场、商业超市等，手机专卖店首先启动资金较低，适合中国区域市场零散分布的需求；其次，手机店自主经营，较为灵活，不受其它业态模式的限制，与其它一些大众化需求品相比，容易形成自己的特色；最后，相对于其它业态的经营模式，手机专卖店在售后服务、经营管理方面更加专业与完善。
手机店的经营模式以产品来划分，可以分为两种形式，即单一手机品牌专卖店与混合手机品牌专卖店；终端常见的经营模式有下面七种，详见下表：手机零售业态简 介
专业通信零售连锁即连锁店，包括跨省的及地方性的连锁店
品牌专卖店各品牌的专门零售店
百货商场（典型店中店模式）各地的大型百货超市、商场，包括家乐福等家电超市原专业经销家电的大型卖场（如国美、苏宁）
通讯市场由多家散户承租组成的大型的集中卖场
独立零售店（个体经营者）各城市的独立单店，不包括以柜台形式出现的
运营商营业厅包括各运营商的直属和合作营业厅，及邮政等
据研究，在以上这几种常见业态中，以专业通讯连锁店销量最多，通常可以占到总份额的14%-44%不等，以所在市场不同；其次独立店与通讯市场，各占到20%与15%左右；再次是百货商场、营业厅；最后是专卖店及家电超市等业态。但由07年手机市场来看，专卖店与家电卖场也逐渐成为人们购买手机的重点，销售份额有所提升，国美、苏宁等大型家电企业都分别成立了通讯独立运营销售公司。
中国的手机店产生于上个世纪90年代前后，起初由运营商营业厅独揽经营，到后来逐步放开，一些最初经营通讯周边产品、BB机、大哥大的商家，逐渐涉足到手机产品的销售。初期阶段，由于产品的供求渠道还处于不断摸索之中，产品也以国际三大品牌为主，手机真正成为“有钱人身份的象征”！此段时期的几年内，产品还处于“供求失衡”状态，随着1993年中国大陆下海热潮的再次来临，越来越多的个体户加入到手机的销售行列中。在商品暴利阶段，是谁做谁赚钱，所以在很长一段时期内，大部分手机店是赚钱的。
而进入2006年以后的几年内，为什么手机店赚钱盈利能力明显减弱了呢？第一：从市场发展的规律可以看出，任何商品进入市场，都会经历由暴利到微利的转变，当顾客群体维持在一定范围内，而更多的商家参与同一块蛋糕的争夺时，盈利能力势必会受到伤害！
第二：手机消费市场的多元化，也是影响手机店赚钱盈利能力的罪魁祸首之一，近年来网上销售、电话直销、电视购物等模式的产生，一定程度上分散了顾客购机渠道，从而直接导至手机实体店的销售下滑；
第三：手机生产厂家之间的“恶性”竞争所带来的产能过胜的结果，一定程度上加剧了手机价格战，同时一系列的品质、售后问题也随之产生，增加了售后服务成本。
在这样的一个市场背景下，手机实体店商家如何才能度过微利时代下的经营呢？如何才能在一个“透明”的市场环境里继续盈利呢？这也是我这篇文章所要告诉大家的。
要点一：产品策略
手机零售店卖的是产品，主要通过产品的进销差价盈利，所以，选择适销对路的产品成为店铺是否盈利的关键。那么，什么样的产品才是适销对路的呢？这里没有定式，要根据店铺所处的商圈做消费者消费行为分析。比如：处在北京、上海、深圳等一线城市核心市区位置的店铺，目标消费群体的消费能力强，品牌意识强，这些店铺的产品应当以国际品牌为主，国内一线品牌为辅。中国毕竟是一个发展中国家，消费者对价格还是非常敏感的，所以，广大的二线或三线城市的店铺应当以国内二线品牌、三线品牌为主，国际一线品牌和国
内一线品牌为辅。国际一线品牌和国内一线品牌的产品只需要展示最畅销的机型即可，太多了没有意义，销量有限，会造成资金占压。它们起到的作用首先是衬托或者提升零售店的品牌形象，其次是作为一个价格的参照物，因为同样配置的产品，国际一线品牌和国内一线品牌往往价格较高，所以通过这些产品的高价来衬托国内二线、三线品牌的高性价比，并通过国内二线、三线品牌的销售实现盈利，这就叫“明修栈道，暗渡陈仓”。在产品组织上，切忌眉毛胡子一把抓，没有主次、没有目的。
根据自己的店铺所在的区域市场的消费水平和消费特点制定有针对性的产品策略，同时，也要根据不同的产品采取不同的结算政策，因为，与上游供应商不同的结算政策决定了不同的进货价格。现在稍微上点规模的零售商都能争取到上游供应商的帐期甚至铺货，很多零售店的老板以此沾沾自喜，以为占到了别人的便宜。其实，这是一把双刃剑，一定要理性的区别对待。对于国际一线品牌和国内一线品牌，因为产品价格高，销售数量少，产品的变现速度慢，对于这一部分产品，最好能以铺货的方式。对于国内二线品牌和三线品牌的畅销机型，最好通过现款的方式进货，从而压低进货的价格，如果一定要通过铺货的方式，即使能够做到，上游供应商也会顺加资金占压成本和风险成本，从而造成你的进货成本比别人高，直接后果是要么你的盈利率比别人低，要么你的零售价格比别人高；同时，因为是铺货，总感觉没有压力，长此以往，只会慢慢削弱自己的竞争能力，从而慢慢被市场淘汰。
对于店铺内的整个一盘货的组织，一定要讲究策略，哪些是红花，哪些是绿叶，一定要分得清楚，从而采取不同的对策。一般来讲，是通过国际品牌的展示来提升店面形象，通过国内一线品牌来作为价格参照物，通过低段流水贸易机来打促销战、带动人气，通过国内二线、三线品牌实现利润。
要点二：库存管理
很多手机零售店的老板都有相同的教训：表面上每个月店铺都在盈利，但最后赚到的就是一堆存货，说得不客气点，就是赚了一堆垃圾，这就说明存货管理出了问题。作为零售店管理的一个日常工作，要测算每一款产品的变现周期，有条件的零售商可以通过专用的软件分析每一款产品的销售生命曲线，在销售曲线呈下滑趋势的时候，要减少或停止进货，消化库存，直至低于成本价甩掉。卖手机不同于卖珠宝，珠宝在不断升值，手机在不断贬值，该跳楼的时候一定要跳，并且要跳得坚决。卖手机有点像卖服装，过季的服装就一文不值。卖手机切忌“不见棺材不落泪”，因为目前单款产品的生命周期越来越短，所以手机零售店的科学化管理变得越来越重要，存货的管理成为决定店铺是否盈利的关键因素。要点三：售后服务
售后服务是影响零售店品牌形象的关键因素，如何做好售后服务，这里面学问很大，目前制约零售店售后服务的主要问题是国内二线、三线品牌的售后服务，大部分国内的二线、三线品牌没有建立完善的售后服务体系，大部分依靠省包商提供售后服务，而无论是上游的厂家还是省包商，都极其不稳定。这是一个两难的问题，因为二线、三线品牌是零售店的主要利润机型，你不得不做。而大部分
零售商都有相同的教训，就是忽然找不到组织了，即使能够找到省包商，但省包商说国包商倒闭了，他也没办法。这种问题往往会给零售商带来巨大的损失，零售商面对的是消费者，跑得了和尚跑不了庙，何况现在消费者对《消费者权益保护法》多少都有些了解，维权意识不断加强。零售商最受不了的就是顾客天天到店里掀桌子砸柜台，大吵大闹，最后只能给消费者退款或者换一台相同配置的新机。
解决这个问题的唯一途径，就是要培养自己的售后服务能力，在进货的同时要求配备维修物料，因为随着手机的集成化程度越来越高，芯片或者主板出现问题的概率越来越低，大部分问题出在周边的电子料，如送话器、马达等，所以，作为一个有长期发展规划的零售商，一定要尽量建立自己的维修能力，这样才能把命运掌握在自己手中。
要点四：内部管理
内部管理对于手机零售商的重要性就不言自喻了，但是，手机零售商单靠自己的摸索是很难快速提升自己的管理能力的，必须要学会借鉴。从零售业态来讲，香港和台湾的管理水平比广东高，广东零售业通过向港台学习，管理的水平明显
比内地高，所以，内地的零售企业提高管理水平最简捷的途径就是向广东学习。在信息掌握和强化管理方面，内地的零售商，特别是小型的零售商，很难长期来广东研究和学习，而8835手机网通过互联网平台为大家解决了这个问题，为全国的手机零售商适时提供深圳一线市场最新的产品信息，传授最专业的管理方法。
同时，经过8835团队几年准备的，由华夏出版社出版发行的中国首套手机店铺运营管理真经是手机店经营者的必读书籍。这套书籍以实用、实操为原则，分别从经营者、管理者、销售者三个读者层面综合论述了如何开好手机店、如何管理好手机店、如何销售手机。这套书籍对于规范混乱的手机销售市场，提升手机店的管理能力，增加手机店的销售市场，都有着重要的意义。
市场经济发展的“波浪线”告诉我们，在市场的起点是进入就会赚钱；在市场的高点，是管理得好的品牌企业才会赚钱；在市场的低谷，提升内部管理才能生存。我觉得任何时候生存比赚钱都更重要，因为只有能生存下去的企业才会有赚钱的机会。
第17篇：零售工作情况
北塘零售渠道工作情况分析及提升计划
一、零售网点分析
北塘零售原有网点数量共计62个，目前已清理前期遗留的虚假网点13个。剩余49个网点都是和移动、电信代理点签约合作。
2014年1月－4月销量情况分析如下：
1、月均2G卡销量超过20张的8个零售网点
2、目前销量有待提升空间的6个零售网点
针对提升措施：
1、根据1月－4月零售出卡量及订购量分析出现阶段每月网点销量平均在300张左右，缺口在200张左右，准备加大和零售网点的合作关系，在维持现有网点的300张销量之外能够有所提升。
2、需建设3个A，B类重点零售渠道的网点，使出卡量达到补齐200张卡的缺口以及回城卡的销售渠道。
3、目前有意向的是一家移动零售网点，准备鼓动策反，正积极跟踪中。
工作内容：
1、维持与原网点业主的友好合作关系，积极配合业主的销量需求及情况。
2、发展重点零售渠道的建设，让有意向的移动，电信类网点能够出我们的卡，也是为了回城做好准备工作。
3、每月月初需联系各零售网点的业主销量情况及库存情况，有需要的要及时联系补卡。
4、月初要在市场部订好一个月所需要的订卡需求及具体数量。
5、每次网点订购的卡要及时统计录进系统，否则会影响业主到次月所结算的9元后返佣金。
6、把前期遗留的虚假网点重新清理，保证每个零售网点的真实性。
7、重点关注每月的0库存网点及连续几个月未参与销售的网点，了解具体情况力争做到每月市场部的通报上北塘区的零售情况表扬。
8、每月至少发展一个新增零售网点，需懂得零售系统的新增网点及录卡操作。
9、要做到北塘每个零售网点身份证读卡器的安装及业主客户端反档软件的安装使用。
二、关于合作厅网点的工作
1、北塘现有合作厅是17家，需要配合王健把合作厅的日常物料需求及时送达，移网的一些基本政策及合作厅流程需熟知。
2、与合作厅的各个业主建立友好信任关系。
3、如营业厅业主遇到固移网联合政策的操作问题或政策不了解的情况，需要第一时间联系薛泽商议解决，让业主有一个更好解决问题的平台。
第18篇：零售心得
在学习零售营销这门课程之前，我觉得零售就是买东西。可是，通过学习我知道零售业是一种很重要的行业。它在我们的生活中是一种很微妙的关系，就是说生活中少不了零售。社会是每个个体的总和，而生活在社会中的我们，又得时时刻刻与外界发生一定的联系。试想一下，如果没有零售业，如果没有百货超市，如果没有便利店，如果没有超市，那我们的生活将会变得多么的不方便。所以说，零售业为我们的生活提供了便利，也就是说，零售业让人们的生活更美好。
任何的产品和服务都有同质化的危险，树立强烈的品牌意识，凝聚独特的精神价值就显得很重要。自有品牌为零售业所独有。目前，自有品牌在国外，尤其是西方国家受重视的程度越来越高。美国的沃尔·玛特、西尔斯，英国的马狮，日本的大荣之所以屹立世界百年不倒，就是因为自有品牌保障其核心能力。而我国的零售商品牌市场几近空白。所以说，零售业的前景很广阔。
XXX老师的讲课方式很独特。老师讲课时，条理清晰、案例丰富、循环渐进。这让我一下喜欢上这个课程。每次同学们讲解自己的创业项目时，就觉得是一场头脑风暴。因为讲解的同学没有时间限制，听的同学又可以很自由地提出各种疑惑。之后，老师又会适时的表扬，并提出的自己的看法。整个过程很轻松，且都在思考中。这大大的提高了课堂的效益。老师说，市场营销学学的东西是需要“悟”的，不是把书本知识学好就可以的。即将结课了，忽然觉得有点舍不得这个课程了。不过，作为一名营销学生，日后还有很多时间去感受这个魅力无穷的“市场”。很是感谢老师教给我们的知识，相信这些知识会对我们以后的生活以及工作起到很大的帮助作用。
营
销
XXX班
XXX
XXXXX 零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖店、折扣商店、仓储式商店、便利店、邮购商店以及网络商专店纷纷涌现，加上原有传统零售业态诸如百货商店、业店、食杂店等，西方国家已出现的零售业态几乎都可以在中国找到。
而这本零售学书，也是围绕着这些相关内容来展开的，第一部分主要介绍国 外零售业发展演变的历程以及目前中国零售业的环境变化，同时也详 细分析了一些主要零售业态的特征及其发展特点， 以便使读者对国内外零售业的基本情 况和发展动态有一个大概了解。 第二部分从零售战略的角度出发，介绍了零售商为赢得竞争优势可以选择的各种竞争战略和零售商在扩张战略中所面临的扩张方式、扩张速度、扩张途径和网点布局的各项抉择，同时也介绍了零售商为适应竞争战略和扩张战略可以采取的组织形式。这一部分可以使读者从战略管理层面上了解零售商基本战略规划的设计与实施。 第三部分从零售策略的角度出发， 详细介绍了零售经营管理中的各项业务决策，其中包括商品规划、采购管理、价格管理、促销管理、服务管理、特商店设计与商品陈列、许连锁经营管理。这一部分可以使读者全面掌握零售商经营管理的基础知识和实际运作。
人来说，我是比较喜欢这门课的，可能是我对这门课感兴趣吧，不过主要原因是老师的这种讲课形式比较吸引我。在课堂上，老师每讲一个知识点，都会有相关的图片视频，放了好几次不同内容的商道节目视频，虽然这个节目已经停播了，可是我也还是很喜欢这节目，真的能从中学到很多关于零售管理营销的知识，长了一番见识。例如知道原来在中国，沃尔玛跟家乐福旗鼓相当的，甚至家乐福略胜一筹，但在全球来说，其实沃尔玛却占据龙头地位；还有麦当劳跟肯德基在中国旗鼓相当，但在美国本土麦当劳却占了绝大优势，可以看出扩展潜力、细分市场有利于企业的发展生存。
还有让我印象深刻的就是老师让我们分小组来上台讲所选好的自制章节PPT内容，这种形式更能调动我们的积极性，积极的去准备我们要讲的章节内容，这样我们会对书本上内容更有印象。而且通过分组学习，我们还能提高我们的团队意识，合作能力，上台表现能够提高我们的胆量，增强我们自信心等等。我还记得我们小组讲的是销售促进的内容，我们以现场拍卖的形式来调动同学们的兴趣，吸引他们的注意力，然后使他们从游戏中获得销售促进的相关知识点。形式虽小，但是我觉得现场表演比看销售促进相关的视频有意义的多。 不知道从什么时候开始，我就有逛街或者逛商场的时候，都会有留意商家们的促销手段和营销手段的习惯。有次经历我跟家人逛街经过一家服装连锁店“镜”，店里面的装饰是黑色调为主，装修的很精美，放着潮流外语歌曲，店员们都是整齐划一的穿着，让人感觉这店很有气质优雅，可是里面卖的衣服价格是相对同档品牌来说是便宜很多的。最让我欣赏的是在于他们店员会看着你的性格打扮来介绍衣服给你，还有他们看到你在看哪件衣服的时候，不用你说，立即拿到你面前不让你有半点犹豫不定的想法；还有店里面有很多的大镜子，不是挂墙上的，而是倾斜的靠着墙并坐落在地上，这样的摆法能使人的身材形态看起来更好，穿起衣服更合人眼。这些做法都是零售营销管理的手段，学了这门课程后，我会更加注意这些商家的营销管理的细节微处。使自己将来成为一名更好的营销管理人才。
第19篇：零售资料
烟草在线据连锁山东网站报道
在门店的运营过程中，货架缺货管理是非常重要的，不论你的商品价格有多吸引人，不管你的购物环境有多优美，如果没有商品陈列在货架上，消费者就无法实现其购买目的，而经营者的销售及利润也就无从谈起。
缺货及其表现形式
从概念上分析，缺货是指某一个单品的实际库存为零。然而，从门店经营的实际情况来看，缺货还表现在以下几个方面：
货架商品只有几个或者少量的库存，无法满足当日的销售；
服装、鞋类商品的颜色缺货或尺码断码；
家电只有样机而无法销售；
商品陈列在货架上，但其外包装有瑕疵，无法销售；
商品系统库存不等于零，但实际库存为零；
DM 海报新品未到货；
门店缺货的原因及对策
原因有商品目前的库存不能满足再订货点至到货前的销售等，具体原因和对策有以下几点：
门店单品数过多，货架米数太少，排面不够，造成陈列不足；对策：单品数与销售收入并非绝对呈正比例的关系。相反，某种程度上，反而会浪费门店有限的货架资源，影响销售。按照70/30 法则（笔者在日常工作中发现80/20 法则过于理想化，70/30 更符合目前门店的实际情况），对平销或滞销单品进行淘汰，重点陈列销售或毛利贡献大的商品。
门店后仓狭小，库存不够，影响周转；对策：其一，平时勤进快销，加强库存（包括货架与后仓的库存）与销售数据的分析，如历史同期销售对比分析，销售趋势分析等，结合门店实际确定可行的再订货点，提高商品的周转率；其二，逢年过节的畅销季节，早作准备积极向总部申请，联系外仓，备足商品库存，从容应对年节时的营销高峰，同时要注意外仓的规范化管理。
门店与直配或三方代配供应商之间缺乏诚信与沟通，从而导致缺货；对策：这是我们经常会在工作中遇到的问题，市内门店与直配供应商之间、市外门店与三方代配供应商以及与本地供应商之间往往会因为各自主观或客观上的原因，而导致双方书面或口头达成的购销协议付之东流。其中利益方面的冲突较为突出，如成本因素、供方库存、客情关系、市场变化等等，在整个社会掀起诚信为本的大前提下，供需双方也应顺应潮流，多做换位思考，加强沟通，向诚信要生产力，从而达成共赢。
淡季片面追求过季商品的零库存管理，没有根据实际情况作出调整从而导致缺货；对策：曾经听上海连锁经营管理学院的教师讲过这样一个案例：该教师去重庆授课时，一行四人去一家内资超市购生活用品，时值隆冬，结果整个卖场楞是没找到一双洗澡用的凉拖，四人后来只好去了家乐福，在家乐福一共消费3000 余元，也就是说，前者因为一双凉拖而损失了一笔3000 元的客单。过季商品换季是绝对的，但有选择的保留。
这就要求我们的门店经营者多一双慧眼，有时候画龙点睛之举会收到意想不到的效果。此事从一个侧面反映了我们的营销以顾客为中心的重要性，没有做不到的，只有想不到的。
DC 缺货导致系统物流配送质量得不到保障；对策：DC 是一根针对门店的千条线,不可能做到面面俱到，也会受到各方面因素的制约, 从而对门店要货的履行率、满足率都会产生影响，也会造成缺货。首先门店要根据实际情况制定一个合理的再订货点，千万不要等到火烧眉毛了才向配送中心要货，要打有准备之战；其次，及时掌握DC 的日常库存，也可以避免盲目订货，减少缺货的发生。
特价期间特价商品进货限量导致缺货从而引发投诉；对策：一是及时掌握特价期间及特价商品，早作准备，备足货源；二是充分利用总部资源，在相关门店之间进行调剂，互通有无；三是在原有配额的基础上进一步的积极争取货源，保障供给。
法定假日忽视囤货从而导致缺货；对策：主要是对市场估计不足，缺乏开拓精神。要认清形势，从思想上解决问题。这种缺货严格地讲是不应该发生的。
大宗购物、团购及抢购造成缺货；对策：大宗购物和团购要早做准备，对于抢购要积极的采取对策，如限量供应、限额购买或及时补充货源等等。
补货责任和考核指标未落实到具体的人，人工补货缺乏科学的依据，重复补货、漏补现象无法追究等；对策：按照总部的相关规定，结合门店的实际情况，完善各项考核指标和责任规定，并经常性地进行检核，有错必究，违纪必罚，将游戏规则深入到每一个员工的脑海里，将缺货风险降到最低的限度。
网络超市遭遇供应链、仓储物流和资金三大瓶颈
(2011-10-27 09:43:37) 转载▼ 标签： 分类： 科技 科普 汽车 IT
交通运输 京东 网络超市 美廉美 货栈 it
花无百日红，网络零售商正遭遇挑战。《第一财经日报》昨日获悉，与1号店(微博)在业界并称“网上超市双雄”的大货栈已宣告停业，就在近期，有着同样问题的美廉美网上超市也暂时停业。有消息称，多家小型网络零售商也都面临或停业或转让的困境。供应链、仓储物流和资金问题成为三大行业瓶颈。
近年来，京东商城(微博)、1号店、大货栈、美廉美网上超市等商家纷纷崛起。然而好景不长，大货栈网上超市已经挂出公告称：该公司“系统内部进行调整，自今日起系统暂停结算功能”。
资料显示，2009年金光集团APP起意进入电子商务领域，2010年6月，大货栈网站正式上线。
记者辗转联系到接近大货栈人士，其表示在该企业内部有个不成文的说法，即网上超市假如可以发展则时间是1年，1年内看不到盈利迹象，则需止损。目前大货栈刚刚营运1年多，其盈利压力似乎很大。
大货栈不是唯一遭遇危机的网络超市。记者昨日登录刚刚运营了不到半年的美廉美网上超市看到，其以网站升级为由，网购业务暂不进行。有消息称，多家网络超市也面临停业或转让的窘境。
业内人士称，网络超市面临危机首先是供应链问题。
有消费者投诉称，大货栈经常挂出一些超低价货品，但却无法兑现。“网购最大优势是价廉。没有门店租金，不需中间商，甚至直接有工厂资源等，但是这需要网络超市企业拥有良好的供应链关系。”正经营网店的朱先生告诉记者，但这并非所有网络零售商都可以做到。
其次，与实体零售商一样，网络超市也会有物流麻烦。目前大多数网购企业都采用第三方物流模式运作，这会使得运送过程中容易发生货损，且成本很高。“一旦第三方物流公司要涨价，会使网购企业很被动。上述面临停业的网购商基本都不是自建物流，这会影响其业绩，增加成本。”朱先生坦言。
记者在采访中获悉，目前使用自建物流和仓储的仅有1号店、京东商城等少数几家。
“第三项问题就是资金链，投入与回本难以平衡。传统零售商有稳定市场，但网络超市业绩会时高时低，前期投入很大。一个像样的网络超市，起码要投入数千万元到1亿元。可由于网购价格低，利润空间不大。”一家超市内部人员告诉记者。
有资料显示，截至去年底，深圳市注册的3700家电子商务公司中，有近500家倒闭或转型，协会预计今年这一数字将有增无减。
1号店董事长于刚表示，要想做好网络购物企业，一定要在物流、供应链关系方面下工夫。“我们目前70%业务都是依靠自建的物流配送，今后会更加注重这方面建设，供应链和物流对网购行业来说是一大挑战。”
企业领导者要善于选人、用人、留人
《礼记.礼运》中说\"大道之行也，天下为公，选贤与能，讲信修睦。\"中共中央、国务院《关于进一步加强人才工作的决定》中指出,要树立强烈的人才意识,善于发现人才、培养人才、集聚人才、服务人才,做到知人善任、唯才是举、广纳群贤。企业领导者最重要的就是善于选人、用人、留人。
一、选人要德才兼备。
有德有才的人毫无疑问要用，是不可多得的干部，也会是企业的骨干和社会的中坚力量，但实际上德与才都同时具备的干部数年不可一遇。对德与才的矛盾处理要把握好以下几点：有德无才的人不必用，大事办不了，小事办不好，不是块好料，为什么要勉为其难？有才缺德的人不可用，不做工作是小事，干扰工作或破坏团结无论如何也无法原谅；品德才能都一般的要用，\"十个指头有长短\"，选人最忌求全；品德一般才能突出的人要用，要给他压任务还要加强对他的监督，他会成为整个集团的左臂右膀；才能一般品德优秀的人要用，有责任心，有正义感，有热情，有凝聚力，这种人是正气形成的主要力量。曾国藩说：\"人才靠奖励而得，大凡中等之才，将帅鼓励便可成大气，若一味贬斥不用，则慢慢就会坠为朽庸。\"选人有个角度问题，先看他能干什么，再看他不能干什么，颠倒过来就大不一样。识人如辨物，美玉与顽石一看就知分晓，，似是而非的赝品能把人难倒，像玉的石头就是珠宝专家也会头疼的。用一君子，则君子竞进；用一小人，则小人群聚。选人问题事关事业成败，人心向背，在有争议的情况下要坚持看实绩选人，看作风选人，看大节选人。
（一）、看实绩选人，就是要以实绩论英雄，让有为者有位置，无为者无位置，不为者让位置。大有作为者好位置，确实把一些干出了实绩产生了效益的人选出来。
（二）、看作风选人。实干兴邦，空谈误国。不能让光叫不下蛋的鸡沾光，不能让只下蛋不叫的鸡吃亏，能说会道的嘴皮子客表面上有真才实学，但说得好不一定做得好，一定要对那些能干事、干实事、会干事、干成事而不张扬的人委以重任。\"用一说大话之人，则浮躁之风益盛；用一做实事之人，则务实之风竞增；\"
（三）、看大节选人。金无足赤，人无完人。\"良匠无弃木，明主无弃士\"。不能求全责备，要看大节、看主流，若选十全十美之人，实际上是一个也选不出来，甚至连自己也不能入选。
二、用人要处理好\"和与制\"和\"恩与威\"的矛盾。
（一）、和与制同心同德，皆大欢喜；离心离德，一事无成。干部之间毫无芥蒂，亲如兄弟姐妹，这种机会不多，领导者大可不必为干部之间有矛盾伤脑筋，这是正常现象。干部之间亲密无间，拧成一股绳，加强了力量，有利于工作，但并不是百分之百的好事，要当心另一种倾向，\"查一个，烂一窝\"，集体作弊把领导蒙在鼓里。干部之间勾心斗角，矛盾重重，争名夺功，内耗丛生，当然做不好工作，但也不是百分之百的坏事。一个驾驭能力强的领导者会允许骨干分子在目标一致的基础上闹闹意见有点分歧。在闹意见的过程中，为了自己的意见让领导者理解和肯定，必定说明情况分析利弊，领导者就掌握了实际情况；在闹意见的过程中，为了争得老总的重视和赏识，就会竭尽心力地在工作中表现自己，向着集团预期的整体目标努力，\"制\"的结果是实现了\"和\"。相反，主要干部之间一个太强一个太弱也未必就妙。强者为表现自己就会\"飞象过河\"，弱者因怕惹麻烦就会逢迎附和，没有制衡就得不到和谐。和与制的矛盾处理是一个高难度技巧，出发点应当是\"诚\"和\"正\"，归宿应当是激励进取心，当然对领导者个人能力的要求比较高，应当谨慎用之。
（二）、恩与威现代管理讲求人格平等，恩与威的运用仍是管理法则中维系人心的主要手段之一。关怀是恩，监督是威。恩是人情味，威是约束力。只施恩不发威，长其骄气，养其弊病；只发威不施恩，挫其锐气，降其热情。如何施恩，怎样发威，是个很难把握的矛盾。要当慈母，关怀爱护无微不至；还要当严父，不纵容不庇护。要充分信任──\"用人不疑，疑人不用，且用且疑，心术不正\"──敢于压担子交任务；要加强监督，防微杜渐，不高估能力，不低估错误。做了工作要充分肯定，给够面子；犯了错误要认真批评，点明不足。要大胆撑腰，让干部心中有主心骨；要见微知著，不轻易原谅他的错误。\"当面教子，背后教妻\"（俗语）。\"扬善于公庭，规过于私室\"（曾国藩语）。既要让学生觉得你可亲可信，还要让学生觉得你可敬可畏。恩威并施，有利于开展工作，有利于塑造人才，有利于培养感情，千万不能犯一种错误──\"爱之欲其生，恶之欲其死\"。
三、善于选人用人，关键是要善于留人。
首先要讲感情，拉近距离。撼人心者，莫先乎情。人是有思想有感情的高级动物，各类人才更是有思想有感情。留人才就必须坚持以人为本，始终如一的尊重人才。用得着时是一种态度，用不着时又是一种态度，\"召之即来，挥之即去\"，长此以往，如何留人？要从感情上多沟通，多联络，多交心，视人才如已出如手足，满怀体贴，经常关心；要摒弃\"门第出身\"的观念，打破资历、学历、职称、身份的禁锢，经营管理者是人才，科研攻关者是人才，营销策划者是人才，熟练技术工也是人才，要\"鼓励人人都做贡献，相信人人都能成才\"；要用身边现有人才吸引外来人才，要有爱才之心、容才之量、护才之胆，善于从人格上尊重人才，从思想上包容人才，从感情上爱护人才，会用大才、全才，更要敢用奇才、怪才、偏才，充分信任人才，切实关心人才，真心服务人才，尽力解决各种人才的后顾之忧，把好事办实，把实事办好，让人才有归属感，做到感情留人。
其次，要讲诚信，情感不能代替理智，在财富成为衡量人才成功与否的主要标志之一的今天，不能要求人才只讲奉献，不求回报。要在坚持不懈地提倡敬业精神奉献精神的同时，顺应形势，量力而行，提供必要的物质生活条件和优良的工作环境，甚至对人才提供各种优厚条件，吸引人才，留住人才。坚决反对耍小聪明，制定优惠条件有多种理解，在执行时就低不就高，让人才有种被\"耍\"的感觉，更要坚决反对缺乏诚信、各项优惠政策不及时兑现或变通兑现、甚至打折扣兑现，让人才有被\"骗\"的感觉，要本着少说空话、多办实事的思想，尽力提高人才特别是优秀人才的待遇，让人才有利益感，做到待遇留人。
同时更要讲修养，营造环境。能否真正的留住人才，并不完全依赖感情的深浅和待遇的厚薄，人才的去留和人心向背、环境优劣有着直接的关系，在很大程度上取决于人际关系的融洽程度和干事创业环境的好坏。领导干部要加强自身的修养，构建和谐企业，形成工作上相互支持、人格上相互尊重、生活上相互照顾、情感上相互关心的人际环境,让人才对同事满怀依恋,对领导满怀依赖,对环境难以割舍,这是环境留人的第一步。更重要的是不掩才、不轻才、不误才，把人才放到最有可能发挥优势和作用的位置上，舍得花钱培养--为人才进修培训提供方便，敢于放手使用--为人才干事创业搭建平台，让其自觉挖掘自身的才质潜能，不断拓宽做事的空间，充分给予社会的认可，让人才有成就感，做到事业留人。
留人是从根本上解决人才外流的问题，要不然，\"孔雀\"依然\"东南飞\"，甚至\"西北飞\"。
时代呼唤人才，人才推进事业。唯才是用，则人才济济；知人善任，则人尽其才；人尽其才，则事业兴盛。企业竞争的核心在人才，提升企业效益和品位的关键就是领导者要在选人、用人、留人上动心思、下功夫、做实事。
零售业“黄埔军校”能否应“需”而生
中国零售业从最初“跑马圈地”的开店，到现在“长袖善舞”的并购，经历了无数的风云变幻，并购、扩张等字眼也迅速成为业内最流行的关键词。事业的辉煌无疑要由人来造就，所以，这个行业的问题也最终转化为人的问题。有专家指出，人才将会成为未来中国零售业竞争的焦点之一，也将是制约未来零售业发展的瓶颈之一。
近日，沃尔玛原高管跳槽出任易初莲花总裁并公开亮相，而以“零售业黄埔军校”著称的家乐福跳槽人员也极受欢迎。零售业相互挖墙脚及人才短缺使竞争从原来的“价格战”向“人才战”演变。
零售人才大战现状
据了解，近年来，零售业专业人才的短缺已成为各大零售企业的切肤之痛，行业的迅猛发展加剧了这一矛盾。专家表示，人才匮乏已经是中国零售业发展的一个瓶颈，如果不能得到有效解决，一定会影响到整个行业的发展。
令人惊讶的是，“我国目前零售业人才中具有大专以上文化程度的专门人才只占3％左右。”这是在中国商业联合会零售人才论坛上公布的数据。而“眼下各家超市最缺的就是生鲜经理、采购买手、配送管理、营销能手四类管理人才。”沃尔玛负责人才招聘的相关负责人表示。从目前的零售业人才状况来看，大卖场和连锁超市的争夺热点在营运经理、店长、采购、物流和店面管理等中高层管理人才上。
而此前记者采访华普超市招聘经理张女士时获悉，每次招聘会招聘的店长等中层占很大比重，店长月薪可达7000元左右。而外资零售管理人才年薪在10万元以上，另有相应的奖励和福利。专家认为，零售高管人才的高薪现状也是客观上零售人才流动频繁的原因之一。
但更重要的是，随着外资零售巨头更大规模扩张浪潮的到来，以及国内零售企业的紧追猛赶，零售业人才竞争将出现白热化的状态。
对此，上海交大海外教育学院执行院长王红新表示，扩张的加剧必然使得中国零售业的人才缺口不断加大，尤其是零售高管层的吃紧状况不断显现。而中国零售业则必须尽快建立自己的人才培训体系。
如何对症下药
事实上，加快连锁零售人才的培养，当务之急在于各企业必须建立一套适合自身实际情况的人才培训体系，企业缺乏的并非人才，而应该是人才培养的机制，其核心部分便是人才培训体系的建设，一旦这样的培训体系完成，企业发展所需的人才就会源源不断地得到满足。
业内人士分析，针对不同的企业，所建立的人才培训体系也不尽相同，从体系的共通层面来讲，一个企业完整的人力资源体系主要包括招聘、培训、晋升、薪酬四个环节，每个环节相辅相成、缺一不可，而培训在其中起着关键的衔接作用。企业招聘主要看重员工的可塑性，即招聘是培训的前提；晋升的前提是员工经过合格的岗位培训；而薪酬制定原则主要依据员工接受培训程度的高低。完整的培训体系主要包括横向和纵向两个层面。
广东省著名培训机构培训师戴春华表示，快速扩张、薪水低、工作辛苦只是零售行业人才缺失的原因之一，但不是根本原因。零售行业缺人的本质不是数量上缺人，而是在质量上缺人。为什么如此缺乏高级管理人才？
戴春华认为，不能光从需求层面上看，还要从人才的“生产”上看，主要的“生产”企业，即本土零售企业，在过去发展十多年中，一直是在使用人才，对培训人才和“生产”人才的投入较少，高级人才的来源主要是由少数的几家外资企业“担任”。所以当整个行业进入快速连锁扩张的时候，人才的缺乏就会比资金和地产的矛盾更加突出，资金缺乏可以再融资，地产缺少可以建筑，而高素质的人却不是一时可以造出来的。
戴春华指出，“人才培训不是有钱才干的事，而是不管是否有钱，只要玩这个游戏，就必须干。”当好多本土企业在嘲笑外资企业充当“培训学校”的时候，人家依然如故，没有因为人才的流失而停止培训，因为几十年的经验深刻地告诉他们，零售经营就是“人的经营”，尽管有着严格的成本控制制度，甚至连报表的背面纸张，都要使用后才作废，但在人才培训的投入上他们从不含糊，花很大本钱，建学校，请讲师。
呼唤零售业的“黄埔军校”
专家表示，要解决这个难题，一方面要依靠国家加大零售人才的培养力度，另一方面要建立系统的专业的人才培养团队，这个团队的建设，必须依靠零售人自己。专业团队的建设在系统提升零售业高级管理人员知识水平的同时，也为零售从业者搭建起一个互动交流的平台。
零售业是中国市场化开放程度较高的一个行业，用“兵临城下”一词来形容中国零售业的处境恰如其分。这个时候，不前进就是败北。要对抗强大的外资零售兵团，就需要一大批优秀的将才。一方面，我们需要更多的像上海交大这样的零售业学习交流平台，为中国零售业输送生力军；另一方面，应呼吁所有中国的零售业人士，保持热情，多多充电，武装起来，不畏强大。
有专家告诉记者，本土零售企业在人才培养投资方面有自己的顾虑，担心因为人才流失太快，企业需要反复投入加大成本。其实，外资企业人才流失也时有发生，相反，培训恰恰是吸引人才、留住人才的最重要的手段之一。
据了解，同沃尔玛相比，家乐福更加重视在职培训。家乐福的员工培训通常是采用小范围的方式，每次培训都是一个到两个人，最多也就是八到十个人。在采用授课形式培训完后，一般会马上到现场进行操作演示。
另外，家乐福在管理人员培训上独具特色。家乐福结合自身全球40多年的管理经验与培训经验，制定了ETP(Executive Training Program)项目。ETP的含义是高级管理人才培训项目。ETP项目由ETP培训部专门负责，每年从报名者中择优选择富有潜力的优秀员工进行集中培训。被培训员工需要手脑并用，一半时间学习，一半时间实际操作。一旦通过18周的“基本零售业知识”、“专业化培训”、“店长培训”3个阶段的严格培训和测验，他们就可以直接走向中高层管理岗位，其收入水平也可以进入金领阶层。ETP项目的好处在于家乐福可以借此培养适合公司自身发展需要的对口型人才，而不用担心遭人“挖墙脚”致使“鸡飞蛋打”。
因此，“家乐福的过人之处，是将自己培养的人才打上了„家乐福造‟”。一家本土大型零售企业负责人感叹，“国外巨头零售企业有先进的管理文化和经验，让我们十分羡慕，却又十分无奈，辛辛苦苦把人挖过来了，本来很优秀的人变得不太灵光，因为我们无法给他们提供相配套的完整舞台。”
怎么解决人才流失问题？家乐福做出了一个很好的答卷。中国社会科学院财贸所研究员荆林波表示，防止人才的流失，关键是如何留住人才，让员工感觉到自身的重要性。人才培训不是福利，是企业责任，是经营之本。人才之于企业就如同空气之于人，如果因为害怕空气里的细菌就不呼吸空气，那人也无法生存。看看我们的周围，凡是经营得好的行业都是人才济济的行业，中国家电行业为什么可以击败外国同行，不可否认的是一批风云人物引导了行业的增长和发展。
大润发的利润率达到50%，按他们目前的营运要求和前期门店的成本投入折入，这个利润率要从商品上产生，只有一个解释，那就可能是产品直接由厂里拉出来上门店的货架，这个比例才有可能达到。
就目前一个普通商品（不含百货业态追求溢价权的品牌商品）的货币价值，其25~30%构成为其真正的制造成本和制造业利润之和（即出厂价）。其12%~15%的构成为终端的利润和运营成本之和（终端不含税毛利率），其12%~17%为税率。这是环节最精简（除开了中间商）的产业链商品价值分配结构，那么我们来看下这几个区间加起来占该商品货币价值的多少，
仅占商品货币价值的42%至62%，那我们问，其余不含税又不花成本几近纯利率的38%~51%的商品货币价值被哪个区间占去了呢？？？是谁控制了这个区间的价值呢？
这是从一件商品的微观经济学来分利商品价值的利益分配。
把这个微观的商品货币价值比例分配模型放大到宏观经济中来分析。
呵呵，可以看到的是：社会产品和服务的总价值的绝大部分（近38%~51%）并非集中在生产区间和消费区间，而在中间环节。
这个神秘的中间环节是由什么组织和群体构成的？大部分的中间商或企图进行资本积累和运作的各式团体以及个人。
那么这种资本高积存的现象对我们的实际社会生活产生了什么影响？很明显，打乱了供求平衡关系。破坏了市场经济生态环境。刺激货币超发，发生通货膨胀，形成经济危机。
宏观经济调控一旦撤离，任由这种资本潜流发展，因资本来源不可拷寻，无序投资将掀起各种泡沫经济狂潮，那么我们的经济环境将是如何的狂风飓浪，不得平稳啊？
众人再回过头来看一下这个多米诺骨牌是怎么倒下来的吧，绝对不是从纯粹的终端开始的。而是从中间环节开始。
地产运作作为一种对资本运作要求相当高的行业，没有充足的资本积累支持是启动不了的，如果一个组织（群体）能高调进入这一行，说明他手里是掌握了高积存的资本，他的手一定是控制住了社会价值那个最偏重的中间环节的命门。
个别媒介人氏提到零售业对商业地产没有介入的优势一句话正好说明了，这种恶性资本运作的始作俑者绝不是零售企业干出来的。而且回到微观上说，零售商对供应商进行压榨的说法绝对是无嵇之谈。
在这里我要质问反复强调自己被压榨了“血汗钱”的中间商一句，你们的“血汗”体显在什么地方？是无本占有38%-51%纯利的“血汗”吗？是终端人员累死累活，而你们天天无关生产净想着操控什么资本的“血汗”吗？还是天天哭着投诉，以造成会哭的孩子有奶吃这样假相的“血汗”呢？
第20篇：零售贷款
一、零售贷款基本概念
• 消费信贷：由金融机构或企业向消费者个人或其家庭提供的，满足其取得消费资料需求的信贷业务。
• 零售贷款：主要指向个人发放的贷款，包括个人消费类贷款和个人投资经营类贷款。
• 零售贷款涵盖消费信贷
四、“理想之家”零售贷款产品组合
• 住房类产品：
•住房按揭贷款（一手住房、二手住房）、住房公积金贷款、“易居宝”、“安居宝”、车位贷款
• 汽车类产品：汽车消费贷款
• 教育类产品：
•出国留学贷款证明业务、出国留学贷款、商业性助学贷款、国家助学贷款• 经营类产品：
•个人投资性经营贷款（周转/项目）、商业用房贷款、营运类车辆贷款• 质押类产品：
•个人存折（单）/凭证式国债质押贷款、个人保单质押贷款、个人汇聚宝质押贷款
• 综合类产品：
•个人信用循环贷款额度、个人抵（质）押循环贷款额度、房屋“融资宝”
五、“理想之家”零售贷款销售渠道
• 营业网点：
•一级支行的个金部或业务发展部
•重点二级支行
• 理财中心
• 定向直销
• 网上申请
六、“理想之家”零售贷款客户经理
• 零售贷款客户经理：是指在直接面向客户营销和服务的重要岗位上，从事零售业务市场开发和客户关系维系，以满足客户需求的专业营销人员。
• 按专业技能分为：四个级别
•一级、二级客户经理
助理一级、助理二级客户经理
七、“理想之家”零售贷款客户分层
目的：
促进零售贷款业务健康、稳定、快速发展
改善客户结构，抢占中高端客户
提高服务质量和效率，提供差异化服务
合理配置资源，实现效益最大化
认定标准：
对我行现在或未来潜在综合贡献度
个人净资产规模
在我行的金融资产
工作及收入的稳定性
信用状况等
分类
钻石类
白金类
黄金类
鼓励类
限制类
例如：黄金类客户标准
*家庭月净收入在1.5万元以上或个人月收入在1万元以上的；
*金融、电信、电力、学校、医院、国家公务员等员工；
*家庭净资产在100万元以上；
*在我行的金融资产在50万元以上的VIP客户；
*曾贷款金额达到50万元（含50万元）以上
*曾在我行办理过贷款，月还款额在5000元以上
八、“理想之家”零售贷款操作流程
•
一、贷款的受理与审查
•
（一）受理贷款申请
•
1、客户身份资料
• （1）身份证明：身份证、户口本、护照、台胞证等
• （2）婚姻证明：结婚证、单身证明或单身承诺函
•
2、客户资信证明
• （1）单位收入证明、工资卡等
• （2）个人纳税证明
• （3）客户家庭名下的存单、有价证券、房屋等财产证明
• （4）私营业主企业的财务报表、税单、银行帐户清单等
•
3、贷款用途证明
• （1）购销合同；购房、购车、装修、购货，适用于住房、汽车、商用房、装修、投
资经营
• （2）入学通知书/意向函、学杂生活费用证明，适用于助学贷款
•
（二）贷款初审要点
•、材料是否真实有效
•
2、用途是否符合规定
•
3、借款人申请要求是否在规定范围内
•
4、借款人是否有足够的还款能力
•
5、贷款担保是否足额
•
6、我行综合收益如何
• 形成初审意见
•要素：金额、期限、
•利率、担保方式、
保险、还款方式
二、贷款的审批、发放、收回
（一）贷款审批
审批流程
经办岗——审查岗——有权批准人
尽职调查、评审制度
超权限贷款审批
（二）贷款的发放
•发放前的手续
1、合同文本签署：文本要素、双方签章
2、担保手续和保险手续
•放款
借款借据填制、会计帐务处理
• 三）贷款的收回
•还款方式
•
1、到期一次性归还本息
•
2、等额本息还款法
•每期以相等的额度平均偿还贷款本息
•
• 每期还款金额=nn•贷款本金*月利率*（1+月利率）/[（1+月利率） -1]
•
3、等额本金还款法
•将贷款本金平均分摊到每期还款中，每期应还利息由当期本金余额计算得出，
每期偿还本金金额不变，利息逐期减少。
•每期还款金额=贷款本金/还本付息次数+（贷款本金-已归还本金累计数）×月利
率
•
• 提前还款
•
1、全部提前结清：客户押品的返还
•
2、部分提前还款：缩短期限或减少金额
• CCAS系统根据风险程度和不同的操作模式，将零售贷款划分为四类：
•
1、标准化类：指风险相对较小、可批量控制的贷款，包括：一手、二手住房贷款（PLAA、
PLAB）、个人汽车贷款（PLBA）；
•
2、消费类：指贷款用途为消费的贷款，包括：固定利率贷款（PLAF）、商业教育贷
款（PLDA）、国家助学贷款（PLDB）、融资贷款（PLFA）、个人信用贷款（PLGA）； •
3、经营类：指贷款用途为投资经营的贷款，包括：个人投资经营贷款（PLCA）、商
业用房贷款（PLCB）；
•
4、法人类：指借款主体为企业法人的贷款，目前已基本停办。
• 目前，鉴于我行零售贷款业务实际，存单质押贷款（PLEA）暂不使用CCAS-CCS 模
式处理。
客户群及营销模式
• • • • • • •
• 上门客户了解客户需求、提供解决方案、满足客户需求
• 存量客户挖掘客户潜在需求、激发客户需求、提供解决方案、满足客户需求• 目标客户事先设计解决方案、沟通、修正解决方案、满足客户需求
对上门客户的营销技巧
• 热情接待客户
• 充分了解客户需求和客户信息
• 提供专业咨询
• 提供解决方案
• 满足客户需求
• 良好售后服务
对存量客户的营销技巧
• 了解客户状况
• 激发客户需求
• 提供解决方案
• 满足客户需求
• 良好售后服务
对目标客户的营销技巧
• 事先设计解决方案
• 与客户沟通
• 修正解决方案
• 满足客户需求
• 良好售后服务
与渠道合作方的合作技巧
• 房地产开发商
• 房屋交易中介
• 汽车经销商
• 装修公司
• 大型商场
• 建材市场等
与渠道合作方的合作技巧
有开发贷款，封闭运作项目
有开发贷款，多家银行叙做按揭
无开发贷款，独家叙做按揭
无开发贷款，多家银行叙做按揭
与渠道合作方的合作技巧
• 保障交易资金安全
• 促进交易快速完成
• 保持平等，争取主动地位
